من حقائق العالم التنظيمي اليوم أن السلطة كأداة لفرض القرارات قد أفسحت المجال للتأثير الأكثر دقة للتفاوض باعتباره طريقة العمل الرئيسية لإنجاز الأمور. الحقيقة البسيطة هي أنه بسبب طبيعة المنظمات المعقدة أو العقيمة ، لا يمكن اتخاذ القرارات من خلال أمر. الولايات غير فعالة في البيئات الممزقة بالعشب مع المصالح والأولويات المتنافسة. وينطبق الشيء نفسه على الشركات الأصغر حجماً والأكثر ريادية. يدرك القادة الذين يقدرون مرونة عملية الابتكار أيضًا أن التفاوض ضروري بالنسبة لهم لتحقيق أهدافهم والوصول إلى إمكاناتهم. في كل من المنظمات غير المرغوبة ونظيراتها الرشيقة ، يجب على القادة التفكير في متى - ومتى لا - يتفاوضون.
يجب على محرّكي جدول الأعمال مراعاة الإرشادات التالية عند اتخاذ قرار التفاوض. هناك مواقف يكون فيها قرار الدخول في مفاوضات أمرًا لا يحتاج إلى تفكير:
1. عندما تكون القضايا ذات أهمية حاسمة. في بعض الأحيان ، هناك مشكلة مهمة جدًا للقائد ، لدرجة أنه 'يفعل أي شيء' لتحقيقها. يتم تحقيق هذا 'أي شيء' عن طريق التفاوض - حيث يمكن إجراء بعض التنازلات للحصول على النتيجة المرجوة.
اثنين. عندما يكون 'اتباعها على طريقتك' قد يكون له عواقب سلبية. يتمتع القادة بالميزة لأنهم يستطيعون اتخاذ قرار تنفيذي دون الحاجة إلى دفع القرار من خلال عملية مرهقة مدفوعة بالإجماع. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم الأسف على أي قرار يتم اتخاذه على عجل. قد يكون لهذا القرار التنفيذي عواقب غير مقصودة ستخلق مشاكل أكثر مما كان القرار الأصلي يهدف إلى حلها.
3. عندما تكون هناك علاقة طويلة الأمد. في علاقة طويلة الأمد ، تكون معظم القرارات نتيجة للتفاوض. إذا لم يتم اتخاذ القرارات عن طريق التفاوض الصريح ، فيجب أن تُتخذ عن عمد ، مع مراعاة مصالح الطرف الآخر. في علاقة قائمة على الثقة والالتزام ، سيكون من الحماقة تقويض الطرف الآخر لتحقيق مكاسب صغيرة متصورة. يوفر التفاوض التزييت الحاسم الذي يحافظ على استمرار العلاقة.
أربعة. عندما تكون هناك فرصة قد يكون القائد مخطئًا. حتى لو تمكن القائد من القيام بذلك بمفرده ، فإن التفاوض يمنح القائد فرصة لاختبار قوة الأفكار أو الموقف والفرصة لإجراء تعديلات (بعيدًا عن أعين النقاد المحتملين).
رائع مثل التفاوض ، في بعض الأحيان ليس يمكن أن يكون التفاوض استراتيجيًا ومفيدًا مثل التفاوض. هناك مواقف معينة قد يختار فيها محرك جدول الأعمال عدم التفاوض:
5. عندما يكون هناك ضغط زمني . يستغرق التفاوض وقتا. إذا كان لا بد من اتخاذ قرار ولم يكن هناك وقت للجمع بين الأطراف التي ستتأثر بالقرار ، يتعين على القائد أحيانًا أن يأخذ نفسًا عميقًا ويتخذ هذا القرار. إذا لم يكن القرار مستساغًا عالميًا ، فقد يحدث نوع من التفاوض بعد الحقيقة لتحسين الوضع. ومع ذلك ، فإن التزام القائد باتخاذ قرار - حتى لو كان غير شعبي - يحتاج إلى الاعتراف به.
6. عندما لا يكون هناك أرضية مشتركة. إذا لم يكن لدى الأطراف المعنية مصالح متقاربة ، فقد يسأل القائد بحق عن الغرض من التفاوض. قد لا يكون من الضروري حتى. قد لا يكون التفاوض ضروريًا أيضًا إذا كان الطرف الآخر قويًا. على الرغم من أن الانخراط فيه قد يفيدك أنت ونظراءك ، فقد لا يكون التفاوض ممكنًا إذا كان لديهم سلطة مطلقة. في هذه الحالة ، لن يحتاجوا إلى التفاوض معك - يمكنهم التعامل مع المشكلة بأنفسهم وتحقيق جميع مزايا القيام بذلك.
7. عندما تكون المخاطر منخفضة. قد يختار القادة أحيانًا 'الاستسلام' لمطالب الطرف الآخر عندما لا يهتمون بالضرورة بالنتيجة بطريقة أو بأخرى. من خلال السماح للطرف الآخر بالحصول على ما يريد ، يشير القائد إلى أنه لا يهتم فقط بصحة العلاقة الحالية ، ولكن أيضًا برفاهية تلك العلاقة. ظاهريًا ، قد يبدو أن القائد مستسلم ، لكنه في الواقع يمهد الطريق إلى المستقبل. كلمة تحذير: ما يراه القائد على أنه بادرة حسن نية لمرة واحدة ، قد يراه الطرف الآخر بمثابة سابقة.
هل الفرح تايلور أسود أم أبيض
8. عندما يرغب القائد في تهميش الطرف الآخر. عندما يتفاوض القائد ، فإنه يشير إلى أن الطرف الآخر لديه شيء يريده أو يحتاجه. ومع ذلك ، فإن فعل التعرف على الطرف الآخر وإحضاره إلى الطاولة في بعض الأحيان قد يزودهم بالمكانة والقدرة الناتجة لتخريب جهود القائد في المستقبل. كما أشرنا أعلاه ، فإن عدم التفاوض هو قرار استراتيجي ، وتجاهل شخص ما يمكن أن يكون أكثر فاعلية من الصراخ به.
هناك مواقف محددة حيث قد يختار القائد عدم التفاوض. ومع ذلك ، إذا كان القائد قلقًا بشأن القضية المطروحة ، وكان مهتمًا بتعزيز علاقة إيجابية طويلة الأمد ، وكانت البدائل لعدم التفاوض مكلفة للغاية ، فمن الأفضل أن يتفاوض القائد. تذكر أن التفاوض يعمل بشكل أفضل إذا أدرك الطرفان أن لدى الطرف الآخر ما يقدمه من شأنه أن يساعدهما بشكل جماعي على تحقيق أهدافهما.
