بيع عملك؟ احصل على انتباه المشتري

سواء كنت تبيع عملك بمفردك أو من خلال وسيط ، ستحتاج إلى أن تكون مستعدًا لتقديم نظرة عامة مكتوبة شاملة عن عملك وسبب كونه احتمال شراء جيد.

يطلق بعض الوسطاء على هذه الوثيقة اسم مذكرة بيع. يسميها آخرون كتاب وصف سري أو مذكرة عرض.

إذا كان عملك صغيرًا جدًا ، وغير معقد ، ومن المحتمل أن يتم بيعه بأقل من 200000 دولار ، فيمكنك على الأرجح تقليل مذكرة البيع إلى ورقة الشروط التي تقدم أكثر قليلاً من وصف العمل ، والمعلومات المالية ، وعرض السعر والشروط.
إذا كان عملك كبيرًا ، وإذا كانت أصوله ومنتجاته وأنظمته معقدة ، فمن المحتمل أن تستمر مذكرة البيع الخاصة بك لفترة أطول بكثير من أجل شرح عرضك وسعره الأعلى بشكل مناسب.

يمكن أن تساعدك بعض التمارين السريعة في تطوير المحتوى المناسب لمذكرة بيع كاملة ، جنبًا إلى جنب مع نصائح حول كيفية توزيع المعلومات على المشترين المحتملين ولماذا وكيفية الحصول على اتفاقيات السرية مسبقًا.

الخطوة 1. قم بإعداد مذكرة البيع الخاصة بك.

مذكرة البيع الخاصة بك هي أول وصف شامل لعملك يراه المشتري المحتمل. يحتاج إلى تحقيق توازن دقيق بين تقديم الحقائق حول عملك مع تقديم وصف ملهم لإمكانياته المستقبلية.

ستيفاني أبرامز ومايك بيتس

يقدم حقائق حول ماهية عملك وما يفعله وما يجعله فرصة شراء جذابة دون الكشف عن معلومات حساسة لا تريد أنت أو المشتري النهائي أن يعرفها غير المشترين (خاصة المنافسين).
إنها لا تمدد الحقيقة أو تتغاضى عن نقاط الضعف ، حيث ستحتاج إلى ضمان دقة جميع المعلومات التي قدمتها قبل إغلاق عملية البيع.
يعرض الأرباح وطلب معلومات السعر دون الكشف عن البيانات المالية الكاملة.
إنها تلهم المشترين لاتخاذ الخطوة التالية من خلال الاتصال بك للحصول على مزيد من المعلومات.

يسرد الرسم البياني التالي المعلومات المضمنة في مذكرة البيع لنشاط تجاري يهدف إلى البيع بسعر يزيد عن 200000 دولار.

بيع محتويات المذكرة
جدول المحتويات إذا كانت المذكرة أطول من 4-5 صفحات.
ملخص إذا كانت المذكرة أطول من 10 صفحات. (انظر الخطوة 2.)
وصف العمل ملخص لتاريخ الأعمال. هيكل الأعمال (ملكية فردية ، شراكة ، شركة) وملكية. وصف موجز للمنتجات والتوظيف والأسواق والعمليات. المعلومات المالية بما في ذلك المبيعات والأرباح السنوية ؛ وصف المنتجات / الخدمات ؛ وصف نقاط القوة الرئيسية ؛ سبب البيع.
موقع الموقع الجغرافي ووصف المبنى ومعلومات الإيجار.
نقاط القوة في العمل قائمة نقاط القوة التجارية والمزايا التنافسية. قائمة تحديات الأعمال مصحوبة ببيانات حول كيفية التغلب على المشكلة أو توفير فرصة للنمو.
نظرة عامة تنافسية وصف عدد المنافسين بدون إدراج الأسماء. وصف الموقف التنافسي ومزايا عملك.
المنتجات والخدمات وصف موجز للعروض التجارية بما في ذلك قائمة المنتجات. وصف ميزات المنتج / الخدمة المميزة. اتجاهات مبيعات المنتج.
عمليات معلومات عن ساعات العمل والموسمية. قائمة معدات التشغيل. معلومات الجرد والقائمة. عمليات الانتاج. نظرة عامة على التوظيف.
تسويق معلومات الصناعة واتجاهات النمو. المعلومات الجغرافية واتجاهات النمو. ملف تعريف العميل بما في ذلك المعلومات على قوائم العملاء. وصف المنافسة والمرتبة التنافسية. وصف نهج التسويق وخطة التسويق وفرص التسويق غير المستغلة.
الإدارة الرئيسية والموظفين المسميات الوظيفية الرئيسية للموظف ، والأوصاف الوظيفية ، ومدة الخدمة ، والتعويضات ، والمزايا ووثائق التفويض (لكن ليس الأسماء) بما في ذلك المعلومات المتعلقة بالعقود.
الخطط المستقبلية / توقعات النمو اذكر فرص النمو ، جنبًا إلى جنب مع الاستثمار في الوقت والموارد المالية والموظفين المطلوبين.
مخاوف المشتري المحتملة المشكلات ، إن وجدت ، التي قد يراها المشترون على أنها عوائق شراء. عبارات تصف خطط الأعمال أو التسويق أو الانتقال التي تسهل أو تتغلب على كل مشكلة محتملة.
معلومات مالية طريقة بيان المحاسبة: أساس الاستحقاق أو النقد. يتم عرض الإيرادات وصافي الدخل والأرباح التقديرية للبائع للسنوات الثلاث الماضية ليس كبيانات مالية ولكن كملخصات من سطر واحد.
سعر العرض وشروطه السعر المطلوب (مثال: شركة ABC ، شركة California Subchapter S Corporation مع جميع الأسهم التي يمتلكها المالك. السعر المطلوب هو XXX.XXX دولار أمريكي). محتويات البيع (مثال: البيع يشمل الأصول. للمفروشات والتركيبات والمعدات قيمة سوقية عادلة تبلغ XXX دولار ، XXX ، مفصلة في الملحق. يتم تضمين المخزون بسعر التكلفة). الشروط ، بما في ذلك ما إذا كان تمويل البائع متاحًا (على سبيل المثال: يتطلب البائع $ XXX و XXX عند الإغلاق ويتم تمويله بشكل متوازن من خلال ملاحظة SBA أو تمويل البائع للمشتري المؤهل بنسبة X بالمائة على مدار X من السنوات). مؤهلات المشتري ، إن وجدت. الإطار الزمني للبائع بما في ذلك الجدول الزمني للبيع واستعداد البائع للبقاء خلال الفترة الانتقالية. بيان باستعداد البائع للتوقيع على اتفاقية عدم منافسة.
الملحق بيان الأرباح التقديرية للبائع. القوائم المالية حسب توصية الوسيط والمحاسب. قائمة الأصول تظهر القيم. بيان الإفصاح الخاص بالبائع ، الذي تم إعداده بمساعدة وسيط أو محامٍ ، يوفر تقييمًا دقيقًا لحالة العمل ، وقائمة بالتراخيص واللوائح المطبقة ، ووصفًا لأي مشكلات قانونية. معلومات منطقة السوق إذا كانت الأعمال التجارية تعتمد على العملاء المحليين. صور موقع العمل والمبنى والمعدات. نسخ من المواد التسويقية.

الخطوة 2. قم بإنشاء ملخص لمذكرة البيع الخاصة بك لاستخدامه أثناء الاتصالات المبكرة مع المشترين المحتملين.

إذا كانت مذكرة البيع الخاصة بك تمتد لعدة صفحات ، كخطوة أولى ، تقدم فقط ملخص المذكرة الذي يتضمن المعلومات التالية:

الاسم التجاري واسم المالك ومعلومات الاتصال.
وصف العمل ، كما في مذكرة البيع.
لمحة عامة عن نقاط القوة في العمل والمركز التنافسي والأداء المالي.
سعر وشروط الطرح كما في مذكرة البيع.

الخطوة 3. ضع خطة لمشاركة مذكرة البيع والملخص.

ضع في اعتبارك النهج التالي:

عندما تتلقى استفسارات من إعلانات تجارية للبيع ، لا ترسل مذكرة البيع الكاملة الخاصة بك إذا كانت طويلة وتوفر وصفًا تفصيليًا لعملك. بدلاً من ذلك ، قم بالرد بنسخة من ملخص مذكرة البيع الخاصة بك. يتيح لك هذا الوقت لتقييم مصلحة المشتري وقدرته المالية قبل مشاركة المزيد من التفاصيل.
شارك مذكرة البيع الخاصة بك أو الملخص فقط مع المشترين المحتملين الذين تعتبرهم - بناءً على المعلومات التي قدموها - عملاء محتملين مؤهلين ، وليس قبل الحصول على اتفاقية سرية موقعة ، مغطاة في الخطوة التالية.

الخطوة 4. كن مستعدًا للحصول على اتفاقيات السرية قبل إصدار مذكرة البيع الخاصة بك.

يفهم المشترون أنهم سيحتاجون إلى توقيع اتفاقيات السرية أو عدم الإفصاح قبل تلقي معلومات عن الشركات المعروضة للبيع ، لذا كن مستعدًا ولا تتردد في السؤال.

استخدم نموذجًا مقدمًا من الوسيط أو المحامي. تحدث معهم حول الخطوات التي يجب اتباعها عند فحص وتأهيل المشترين المحتملين ، بما في ذلك وقت الحصول على اتفاقيات السرية قبل مشاركة المعلومات. في هذه المرحلة ، تريد فقط أن تكون مستعدًا من خلال تجهيز النماذج للاستخدام.

في دفعة الأسبوع المقبل من بيع نشاطك التجاري الصغير ، سنناقش كيفية حماية سريتك أثناء تسويق نشاطك التجاري.

ملاحظة المحرر: هذه المقالة هي الجزء العاشر في سلسلة مأخوذة من دليل BizBuySell.com لبيع أعمالك الصغيرة. الدليل عبارة عن دليل شامل لمساعدة أصحاب الأعمال الصغيرة على تحقيق أقصى قدر من النجاح عند حلول يوم البيع. كل يوم أربعاء ، ستنشر Inc.com قسمًا جديدًا من الدليل يحدد أفضل ممارسات BizBuySell.com ، بدءًا من مراحل التخطيط الأولية لعملية البيع وصولاً إلى المفاوضات وانتقال ما بعد البيع.