بقلم كيث شيلدز ، الرئيس التنفيذي في Designli
بفضل التكنولوجيا ، أصبح العالم أصغر بكثير مما كان عليه من قبل. لدينا إمكانية الوصول إلى أي شيء نريده عبر الإنترنت ، يتم إحضاره مباشرة إلى بابنا. يمكننا التواصل بسهولة مع فرق المشروع بغض النظر عن موقعهم - طالما أن الاتصالات عبر الإنترنت متاحة. بسبب هذه العولمة ، يمكننا الآن إجراء عمليات شراء واستخدام البائعين من أي مكان تقريبًا.
مشكلة الوصول اللانهائي تقريبًا هي التسليع. تتنافس شركتك مع الآخرين في مجال عملك حول العالم ، وليس محليًا فقط. إنه تحد صعب للتغلب عليه ، نظرًا لأن قلة قليلة من المنتجات والخدمات هي ثورية حقًا.
في حين أن هناك بالتأكيد اختلافات بين ما تقدمه وما يقدمه منافسوك ، فإن معظم العملاء المحتملين سيجدون صعوبة في رؤية الفرق ، خاصة حتى تصل بهم إلى نقطة قمع المبيعات والتسويق حيث يكونون على استعداد للاستماع إليك أثناء توصيل هذا الاختلاف.
إذن ، كيف يمكنك الهروب من فخ التسليع؟ فيما يلي ثلاث استراتيجيات يجب مراعاتها.
1. أضف خدمة ذات مهام حرجة إلى عرض قياسي.
يبحث العملاء دائمًا عن عائد أكبر على الاستثمار وطرق تعظيم قيمة ما يشترونه. بغض النظر عن الصناعة ، يسعى الأشخاص إلى التحسين - أداء أفضل ، وزيادة السعة ، والمزيد من الاستمتاع ، وما إلى ذلك. ضع في اعتبارك الخدمات الإضافية التي يمكن أن تساعد عملائك على تحقيق المزيد من عرضك القياسي.
لتعزيز تأثير الخدمة الإضافية الخاصة بك ، فكر بعمق في ما تقدره آفاقك وعملائك. ما الذي يحاولون تحقيقه؟ ما الذي يهمهم أكثر؟ إذا كنت تستطيع مساعدتهم على تحريك الإبرة نحو أهدافهم ، فستصبح فجأة البائع المفضل. قد يكون تقديم خدمة مهمة للغاية كإضافة إلى عرض سلعي مجرد الإجراء الذي ينقذك من فخ التسليع.
الأمير ماركي دي صافي القيمة
2. مفاجأة العملاء المحتملين والعملاء بتجربة استثنائية.
على الرغم من كل الحديث الشائع عن تجربة العملاء هذه الأيام ، تفشل العديد من الشركات في إسعاد العملاء. من واقع خبرتي ، فإن غالبية الأنشطة التجارية راضية عن إرضاء العملاء بما يكفي بحيث لا يقفزون. ولكن إذا كان هذا هو حد تركيزك على تجربة العملاء ، فأنت تفوت فرصة رئيسية لاختراق التسليع.
إن إنشاء تجربة عملاء متسقة تتجاوز التوقعات سوف يميز شركتك. قم بالعصف الذهني لطرق مفاجأة العملاء المحتملين والعملاء بما هو غير متوقع - أرسل ملاحظة خاصة ، أو أرسل كتابًا تعرف أنه سيفيدهم بالبريد (نقاط إضافية إذا كان الكتاب يوضح كيف يمكن لخبراتك أن تساعدهم في الوصول إلى أهدافهم) ، وتذكر التواريخ أو الإجازات التي هي ذات مغزى بالنسبة لهم ، إلخ.
هذا هو عامل التمييز الرئيسي لأعمالنا ، والذي يوفر خدمة عالية الجودة لتطوير البرامج المخصصة. يتيح لنا إرسال مذكرات وكتب البريد الحلزونية التي تنطبق مباشرة لمساعدة العميل على بناء منتج رقمي أفضل ، والتأكيد أيضًا على التواصل السريع والمتسق ، اختراق ضجيج العشرات من الشركات التي قد يتسوق عملاؤنا معها قبل اتخاذ قرار. قرار.
3. افهم عملية صنع القرار لدى عملائك المحتملين.
إن اكتساب فهم شامل لكيفية اتخاذ العملاء المحتملين للقرارات سيمنحك أيضًا فرصة للتميز. كيف تقرر آفاقك أي بائع تختار أو أي شركة تشتري منها؟ ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟ ما هي المعايير الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟ ستساعدك معرفة الشكل الذي تبدو عليه عملية صنع القرار لدى العملاء المحتملين على تخصيص عرضك التقديمي ورسائلك بما يتناسب مع ما يبحثون عنه.
إذا كانت المواد التسويقية وفريق المبيعات لديك يناقشون الفوائد التي ليست على رأس قوائم العملاء المحتملين ، فمن المرجح أن يقارنك العملاء المحتملين بمنافسيك حسب السعر. من ناحية أخرى ، إذا تحدثت مباشرة إلى ما يهم آفاقك المحتملين ، فسيتم عرضك بشكل مختلف. سيكون لديهم ثقة بأنك متحالف معهم.
استمر في التركيز على نقاط الألم الأكثر إلحاحًا في آفاقك والحل الذي يحل مشكلاتهم بالكامل (ويساعدهم على تحقيق أجنداتهم). هذا هو السبب في أن فريقنا ، على وجه الخصوص ، لديه عملية بيع ومبيعات مختلفة تمامًا للشركات الناشئة ورواد الأعمال عن تلك التي نوفرها للمؤسسات القائمة التي تتطلع إلى بناء منتج برمجيات مخصص.
لا يوجد نموذج يجب اتباعه للتغلب على التسليع ، نظرًا لأن كل صناعة وقطاع سوق يواجه تحديات وصراعات مختلفة. لكن اختيار واحدة أو أكثر من هذه الاستراتيجيات وإنشاء دور فريد خاص بك عليها سوف يميزك في عيون العملاء المحتملين والعملاء.
كيث شيلدز هو الرئيس التنفيذي في ديزاينلي ، هو استوديو منتج رقمي يساعد رواد الأعمال والشركات ذات التوجهات الناشئة على إطلاق تطبيقات وتطبيقات ويب تحويلية.
