عندما يتعلق الأمر بالتفاوض على صفقة ، فقد تعلمنا جميعًا أن نحاول إيجاد ما يسمى بالحل 'المربح للجانبين'. لكن عندما تشاهد أفضل المفاوضين أثناء العمل ، فإنهم في الواقع يستخدمون تكتيكًا مختلفًا تمامًا. هدفهم هو إبرام ما يمكن أن تسميه صفقات 'خاسرة'.
دعني أشرح.
عندما يقترب معظم الناس من التفاوض ، فإن غريزتنا هي أن نبدأ عاليًا ، ونعتقد أننا سننتهي في النهاية بشيء أقل. إذا بدأنا عرضًا بـ 10 وقام شخص ما بالرد بـ 2 ، فسنستقر في النهاية في مكان ما حول 6 ، أليس كذلك؟
لكن أفضل المفاوضين يتعاملون مع إبرام الصفقات بطريقة أكثر دقة بكثير ، وهذا هو السبب في أنهم قادرون باستمرار على إبرام الصفقات المعقدة التي ربما بدت مستحيلة في البداية.
أول مفاوضين سريين يوظفون هو أنهم لا يشرعون أبدًا في التفاوض بهدف محدد في الاعتبار. إنهم لا يقيدون أنفسهم في أي موقف واحد من شأنه أن يقيدهم من عقد صفقة.
هل الرجل فييري لا يزال متزوجًا
السر الثاني في التفاوض هو أنك بحاجة إلى الكشف عن القضية الأساسية لما يبحث عنه الشخص الموجود على الجانب الآخر من الصفقة. ماذا يحتاجون ولماذا؟ كلما فهموا القضايا والاحتياجات بشكل أفضل ، زادت احتمالية إيجاد منطقة للحل. تكمن الفكرة في محاولة العثور على ما يريده الطرف الآخر حقًا من الصفقة مع تحديد ما قد لا تهتم به كثيرًا لنفسك ، وهي أماكن رائعة لتقديم تنازلات.
على سبيل المثال ، لقد شاركت مؤخرًا في صفقة حيث اتصل بي شخص ما بشأن الحصول على مؤسسة لدي حصة ملكية فيها. لم أكن مهتمًا بصراحة بخسارة هذه المنظمة ، ولكن بدلاً من إغلاقها ، طرحت أسئلة لمساعدتي على فهم لماذا يريد هذا الشخص الآخر المنظمة. كما اتضح ، علمت أنهم يريدون فقط اسم المنظمة - وهي حقيقة أعادت تشكيل محادثتنا بالكامل.
السر الثالث للتفاوض الناجح هو العثور على أفضل سيناريو يخسر فيه. ما أعنيه بهذا هو أنه قد يكون من الصعب جدًا العثور على حلول حيث 'يفوز' كلا الطرفين في المفاوضات. ومع ذلك ، إذا تعاملت مع الصفقة مع التركيز على إيجاد حل حيث 'يخسر' كل طرف قليلاً ، يمكنك في كثير من الأحيان إيجاد حل وسط صحي ينتهي حقًا بصفقة عادلة. بعد كل شيء ، ألن يسعد الطرفان بالحصول على 90٪ مما يريدان مقابل 0٪ إذا لم تتمكن من إبرام الصفقة في المقام الأول؟
من هي جوان ليون جوهانسون
لنعد إلى المثال الخاص بي. بعد أن علمت أن الطرف الآخر يريد حقًا اسم منظمتي بدلاً من اسم enchilada بالكامل ، فقد ساعدت في إعادة صياغة كيفية إبرام صفقة. إذا كنت موافقًا على فقدان اسم المنظمة ، وكان موافقًا على عدم الحصول على بقية أصول المؤسسة ، فيمكننا إبرام صفقة خاسرة معًا - وهذا بالضبط ما فعلناه.
لذا في المرة القادمة التي تقترب فيها من التفاوض على صفقة صعبة ، انسَ إيجاد حل يربح فيه الجميع. استهدف العثور على أفضل سيناريو للخسارة ، وستزيد بشكل كبير من فرصك في التوصل إلى صفقة ناجحة.
يعد جيم متحدثًا رئيسيًا شهيرًا ومؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا ، الرؤساء التنفيذيون الكبار كسالى - احصل على نسختك اليوم على أمازون
