تقول كارولين جرين إن F.R.O.Y.D. الدمية فريدة من نوعها لأنها تشجع الأطفال على تحقيق أحلامهم - ولكن هل هذه رسالة يمكن للطفل أن يفهمها؟
إنه يوم مشبع بالبخار من شهر أغسطس في مانهاتن ، والعمل بطيء في بلومينغديلز. في الطابق الثاني ، بالقرب من قسم الألعاب الصغير الذي لا يحتاج إلى عملاء تقريبًا ، تحاول كارولين جرين بشجاعة اقتحام مجال الألعاب. اختراعها: دمية صفراء ذات أنف كبير في سيارة أجرة اسمها F.R.O.Y.D. للترويج له ، أحضرت نسخة 'حية' بطول ستة أقدام من F.R.O.Y.D. ، والتي تتأرجح الآن وتتأرجح إلى تسجيل مشوش لأغنيته الرئيسية.
ترتدي ناتيلي ملابسها باللونين الأصفر والأسود لتتناسب مع إبداعها ، وتقدم Greene مجموعة F.R.O. أزرار لتمرير الأطفال. يمسك موبت بشعر مجعد الدمية العملاقة. اكتشفها أيضًا F.R.O.Y.D. ينحني ويومئ. يحارب الخجل الجاذبية ، ثم تستسلم الفتاة الصغيرة ، وتقبل الزر بسرور. منذ تلك اللحظة ، لم ترفع عينيها عن F.R.O.Y.D.
قد تعتقد أن هذا هو كل ما يدور حوله كونك رائد أعمال في مجال الألعاب. مرح. صغار في السن. لعبة الحب. لكنك ستكون مخطئا. كما تكتشف كارولين جرين ، البالغة من العمر 34 عامًا بشعر أشقر بطول الخصر وعينين بيتي بوب ، أن الألعاب يمكن أن تكون وحشية. أكثر من نصف ألعاب Barbie wanna-bes ، و Nintendo would-bes ، وغيرها من الألعاب الجديدة التي تظهر لأول مرة في معرض American International Toy Fair السنوي في مدينة نيويورك في فبراير من كل عام ، لا تنجو بعد عامها الأول.
داني كوكر يعد السيارات المتزوجة
لكن غرين ، الذي يميل إلى الضحك والانزعاج لعبارة 'رائع حقًا' ، قد يكون لديه نظرة ثاقبة على الأطفال أكثر مما يمتلكه مدير لعبتك العادي. هذه امرأة أطلقت على قطتيها ديزني وهينسون تكريما لنماذجها الأعلى. امرأة ترى نفسها بطلة أسطورة في طور التكوين. ستقول لك الدموع تنهمر على خديها ، عندما شاهدت الأطفال في مجموعة تركيز يلعبون بسعادة مع نسخة مبكرة من F.R.O.Y.D.
وهي أيضًا امرأة تريد أن تكون غنية. أنا أحب كسب المال ، وآمل أن أفعل الكثير منه. أعتقد أكثر من أي وقت مضى أن F.R.O.Y.D. ستكون ميجا هيت.
F.R.O.Y.D. ولدت في عام 1979 ، عندما كان جرين ، الذي كان يعرف آنذاك باسم كارولين فيشر ، يعمل كمصمم مجوهرات مستقل. من سلسلة من الرسومات ، طوّرت أسلافًا لـ F.R.O.Y.D. ، وهي دمية صغيرة ذات نظارة شمسية قابلة للإزالة ، والتي كانت تُعرف آنذاك باسم Pocket Person.
لم يكن العمل على الدمية هواية خاملة بالنسبة لغرين. بعد أن تدربت على التصميم ، ابتكرت امتدادات خطوط لشركة Sasson Jeans Inc: حقائب اليد ، والملابس الداخلية ، ومجوهرات الأزياء. كان ترخيص الأسماء المشهورة هذا راسخًا في صناعة الأزياء وأصبح لتوه استراتيجية تسويق شائعة في صناعة الألعاب. في السابق ، كان ترخيص الشخصية يتبع دائمًا نجاحًا تجاريًا طويل الأمد في وسيط واحد على الأقل. لم تتحقق دمى Snoopy وأكواب القهوة وصناديق الغداء إلا بعد أن أصبح البيجل شخصية كوميدية معروفة.
لكن فكرة جرين كانت تحقيق ذلك كله مرة واحدة. مع العلم أن النجاح يعتمد على اختراع شخصية ، وليس مجرد دمية ، فقد طورت شخصية لمظهر كيلروي على حد سواء ، مستوحاة من 'علاقتها' الخاصة. تتذكر ، 'اعتقدت ، F.R.O.Y.D. هو صديقي المفضل.' الأطفال ، أيضًا ، يرغبون في أن يكون لديهم صديق يؤمن بهم ، كما قالت. لقد أطلقت على شخصيتها اسم F.R.O.Y.D. ، والتي تعني 'حقيقة أحلامك'. قررت منظمة F.R.O.D. ، أن تشجع الأطفال من سن 5 إلى 13 عامًا على تحقيق أحلامهم.
يعتقد جرين أن المفهوم فريد في Toyland. إنه ليس عنيفًا ، وهو أمر نادر بين جي. Joes و Teenage Mutant Ninja Turtles وألعاب محارب أخرى. بعد F.R.O.Y.D. ليس سكريًا مثل الزيارات غير العنيفة مثل Care Bears أو My Little Pony. ويعتقد جرين أن رسالة F.R.O.Y.D. من المؤكد أنها سترضي الآباء.
بالنسبة إلى جرين ، كانت إمكانيات التسويق محيرة. باسم F.R.O.Y.D. وضعت خطة عمل شركة 1989 ، أنها تريد F.R.O.Y.D. أن تصبح مرادفًا لـ 'تحقيق الحلم' مثلما ترمز قدم الأرنب أو البرسيم الرباعي الأوراق إلى الحظ السعيد. . . . يخلق هذا المفهوم فرصة تسويق كبيرة جدًا - امتلاك الحقوق التجارية لـ F.R.O.Y.D. هو امتلاك الحقوق التجارية للأحلام.
بالإضافة إلى مواصلة تطوير الدمية ، التي نمت إلى 13 بوصة ومرت بعدة أنواع من 'الجلد' ، عمل جرين على رسالة F.R.O.Y.D. لتشجيع الأطفال على التركيز على أهدافهم ، تأتي كل دمية مع بطاقة بريدية يسرد عليها الأطفال أسمائهم وعمرهم وعنوانهم وجنسهم وحلمهم. يؤدي إرسال البطاقة البريدية إلى مقر فريق الأحلام (D.T.H) إلى منحهم الحق في استلام ملصق Dreams Come True (DC.T.P.) الخاص بـ F.R.O.Y.D. وبعض ملصقات الحلم الأصفر الرسمية على شكل نجمة (O.Y.DSs). من المفترض أن يضع الأطفال ملصقًا على الملصق في كل مرة يحققون فيها هدفًا.
إلى جانب السماح لعاطفة جرين بالمختصرات بأن تصبح جامحة ، فإن حيلة البطاقة البريدية تمكن جرين من تتبع عملائها. في النهاية ، F.R.O.Y.D. سيصبح المالكون جزءًا من نادي المعجبين ، والذي من المحتمل أن يتم تشكيله عندما يتم وضع العنصر الأخير من مفهوم Greene - عرض تلفزيوني متحرك -. استخدام تنسيق برنامج حواري مع F.R.O.Y.D. بصفته المضيف ، 'Friday Night F.R.O.Y.D. في يوم السبت مورنينغ 'سيضم المزيد من إبداعات غرين: أميرات التسويف ، د. (إنها فكرتي) ، H.O.G. (Hot on Girls) ، و Buzz Humming Nerd ، من بين آخرين. لكن لسوء حظ جرين ، كانت مبيعات الألعاب بطيئة خلال السنوات الست الماضية. على الرغم من أن السلاحف الموجودة في كل مكان هي ميجا بايت حقيقية ، إلا أن الصناعة جمعت معًا 13.4 مليار دولار فقط من المبيعات في عام 1989 ، بزيادة قدرها 5 ٪ عن العام السابق. تسببت دورات المبيعات التي لا يمكن التنبؤ بها في فترات الازدهار والكساد التي ابتليت بها شركات الألعاب في قتل البعض - مثل Worlds of Wonder - في السنوات الأخيرة. آخر شيء يريده صانعو الألعاب هو منتج جديد محفوف بالمخاطر مثل F.R.O.Y.D.
أما الفئة الأخرى الحاسمة لـ F.R.O.D. فهي تجار التجزئة مثل Toys 'R' Us. يتحكم أكبر 10 بائعي تجزئة للألعاب الآن في 80٪ إلى 90٪ من إجمالي مبيعات الألعاب في هذا البلد. إذا كانت لعبتك لا تهمهم ، فليس لديك الكثير من البدائل - خاصة إذا كنت تريدها أن تكون ميجاهيت ، كما يفعل Greene.
كل هذا سيكون محبطًا بشكل قاتل لرائد أعمال الألعاب لولا حقيقة واحدة بسيطة: النجاح في مجال الألعاب أمر متقلب. يمكنك الحصول على أكثر الأبحاث شمولاً ، وأكبر ميزانية إعلانية ، وأجمل منتج ، لكن لا أحد منهم يمنحك نافذة على دماغ طفل يبلغ من العمر 10 سنوات. المثال الأكثر وضوحا: Cabbage Patch Kids ، الضربات الخارقة في منتصف الثمانينيات التي أمطرت ملايين الدولارات على Coleco ، تم رفضها من قبل كل شركة ألعاب كبرى أخرى. في الواقع ، كان أطفال Cabbage Patch بمثابة نموذج Greene لـ F.R.O.Y.D.
بين عامي 1984 و 1989 ، واصل جرين العمل كمصمم مجوهرات مستقل لكنه بدأ في محاولة بيع F.R.O.Y.D. أخذت أفكارها إلى Hasbro و Coleco Industries و Fisher-Price و Tyco Toys و Kenner Products. يقول غرين إنهم اعتقدوا جميعًا أن الدمية كانت رائعة - طازجة ومختلفة. لكن لم يكن أحد على استعداد لاتخاذها كمنتج.
بحلول ذلك الوقت ، كان جرين جاهزًا لمحاولة إطلاق F.R.O.Y.D. نفسها. لقد اعتقدت أنها تستطيع القيام بذلك ، جزئيًا لأنه أصبح لديها الآن شخصًا يساعدها - جيفري غرين ، الذي كان في السابق رأسماليًا واستشاريًا. لقد أصبح صديقها ومستشارها غير الرسمي وبدأ في استثمار أمواله الخاصة في F.R.O.Y.D. مشروع في عام 1985. بعد بضع سنوات تمت خطبتهم ، وقررت كارولين عدم الانتظار ليوم الزفاف لتغيير اسمها. من أجل الاستمرارية ، أرادت أن يكون اسمها Greene منذ بداية ما كانت متأكدة أنه سيكون نجاحًا هائلاً لـ F.R.O.Y.D.
بدعم من أبحاث السوق التي تفوقت فيها FROY.D على أطفال Cabbage Patch ، وضع Greenes 725000 دولار من أموالهم الخاصة في F.R.O.Y.D. شركة بحلول عام 1989. ولتمويل إطلاق الشركة ، قاموا بجمع 600 ألف دولار من خلال طرح خاص للأسهم مع مستثمرين أفراد ، مما أدى إلى التنازل عن 26٪ من الشركة. كانت هذه خطتهم: ستدفع الأموال مقابل اختبار السوق ، والذي سيكون ناجحًا للغاية بحيث يعيد تجار التجزئة الطلب على الفور. ستسمح قوة تلك الأوامر الجديدة لـ F.R.O.Y.D. إنك لتمويل طرح الدمية على المستوى الوطني ، باستخدام ممثلي الشركات المصنعة للوصول إلى بائعي الألعاب بالتجزئة.
من خلال الموافقة على دعم المبيعات بالإعلانات التلفزيونية ، أقنع جرينز تويز آر أص ، ومدينة كيدي في ليونيل ليجر ، وكول ناشونالز تشايلد وورلد ببيع الدمية في ثلاث مناطق حضرية: مدينة نيويورك وفيلادلفيا وبوسطن. بالإضافة إلى تشغيل أربعة أسابيع من الإعلانات التليفزيونية ، استأجرت عائلة جرينز شركة العلاقات العامة في نيويورك Howard J. Rubenstein Associates لتوليد قصص دافئة عن F.R.O.Y.D.
كما أرسلت كارولين حوالي 250 دمية إلى مشاهير مثل الكوميديا والممثلة ووبي غولدبرغ ، والممثلة جان سمارت (التي قالت إنها ستحاول الحصول عليه في برنامج CBS الذي يُعرض في أوقات الذروة 'Designing Women') ، وبرنامج Today 'Deborah Norville ، الرئيس. بوش والرئيس السوفيتي ميخائيل جورباتشوف.
تعاقدت شركة Greenes على تصنيع دمى الاختبار ، مما جعل التكاليف متغيرة تمامًا ، تمامًا كما هو الحال بالنسبة للإنتاج على نطاق واسع. قامت شركة Matchbox Trading Ltd. ، وهي شركة تابعة لشركة Universal Toy Ltd. ومقرها هونغ كونغ ، بصنع 20000 دمية اختبار من مادة اللاتكس والقماش والبوليستر في غضون ثلاثة أشهر. إجمالاً ، فقد كلف الأمر FRO.Y.D. 9 دولارات لإنتاج وتسليم كل دمية إلى مستودعات تجار التجزئة. فرضت على تجار التجزئة 16 دولارًا. قام تجار التجزئة بدورهم بترميز F.R.O.Y.D. إلى 24.99 دولارًا إلى 39.99 دولارًا ، مما يضعها في النطاق السعري لـ Cabbage Patch Kid.
تم تعيين مايو 1990 كشهر اختبار السوق. ابتكرت كارولين ووكالة مانهاتن الإعلانية دويتش إنك إعلانات تظهر أطفالًا صغارًا بمساعدة F.R.O.Y.D. ، الذين تمكنوا فجأة من أداء مآثر لم يكونوا قادرين على القيام بها في السابق. تم إنتاج الإعلانات التجارية في كندا مقابل 100000 دولار. أربعة أسابيع من وقت الإعلان في المدن الثلاث تكلف 190 ألف دولار أخرى. أثارت شركة العلاقات العامة قصصًا في الصحف اليومية وفي عدد قليل من محطات التلفزيون.
مع اقتراب الاختبار ، كانت توقعات جرينز ترتفع. توقع الزوجان نجاحًا هائلاً - مبيعات من مليون إلى 6 ملايين دمية في عامهما الأول ، مع أرباح مماثلة من 2.6 مليون دولار إلى 34.5 مليون دولار. بالمقارنة ، في النصف الأخير من عام 1989 ، باعت Tyco 700000 وحدة من دمية Oopsie Daisy - وهو موسم أول ناجح للغاية. في غضون ثلاث سنوات ، توقع جرينز بتفاؤل في خطة أعمالهم ، F.R.O.Y.D. سيكون 'ربحًا بقيمة 100 مليون دولار'.
بدلا من ذلك ، F.R.O.Y.D. متخبط.
من أصل 6300 وحدة تم شحنها ، باعت المتاجر 1500 فقط. تقول أنجيلا بوردون ، المتحدثة باسم تويز آر أص: 'لن نعيد الترتيب'. قد يعتبر الكثيرون هذا الحكم الصادر عن أكبر بائع تجزئة في الصناعة بمثابة ناقوس الموت. لكن كارولين جرين تجادل بأن اختبار السوق لم يكن إخفاقًا حقًا ، لا سيما بالنظر إلى أن الإعلانات التي تم بثها بداية من أسبوع 23 أبريل وفشلت العديد من المتاجر في الحصول على F.R.O.Y.D. على أرففهم حتى أواخر مايو. تشرح ، 'Getting F.R.O.Y.D. من المخزن إلى الرف هو أكبر عقبة نواجهها.
ومع ذلك ، فقد دفعت نتائج اختبار السوق كارولين جرين إلى مراجعة تفكيرها. توقعنا أن يزدهر هذا بين عشية وضحاها. أعتقد الآن أن هذا غير واقعي إلى حد ما بدون ميزانية إعلانية ضخمة ، 'تعترف. والآن تسمي عام 1990 'عام التجريب' وقررت مسارًا جديدًا - التسويق على مستوى القاعدة الشعبية.
تكمن الفكرة في بناء صورة F.R.O.Y.D. على المستوى الإقليمي من خلال سلسلة من المظاهر مع العملاق F.R.O.Y.D. مستغلاً رسالته عن قوة التفكير الإيجابي ، كان جرين يصطف المظاهر في مستشفيات الأطفال.
إنها تأمل في أن 'تزرع' السوق بمثل هذه المظاهر عالية الوضوح. على وجه الخصوص ، تستهدف قادة الرأي وتجار التجزئة المتخصصين المهمين. لقد فازت بالفعل بولاء مشتري الألعاب David Niggli ، في F.A.O. Schwarz ، متجر الألعاب الشهير في مانهاتن. من المحتمل أن يكون أحد أكبر أصول F.R.O.Y.D. هو أن كارولين تقف وراءها. عندما يكون لدى الأشخاص المعنيين هذا النوع من الكثافة ، يصبح تجار التجزئة متحمسين ، كما يقول.
المكافأة: في أكتوبر ، طلب شوارز 700 F.R.O.Y.D. الدمى وطلبت من كارولين جرين الذهاب في جولة في 12 مدينة في متاجرها مع عربة F.R.O.Y.D العملاقة التي يبلغ طولها ستة أقدام. يجب أن ترفع مظاهر موسم الكريسماس الصورة المميزة لـ F.R.O.Y.D. إلى حد كبير. F.R.O.Y.D. ظهر بشكل مفاجئ على شاشة التلفزيون أيضًا. كان جان سمارت من برنامج Designing Women صادقًا في كلمتها ووضعته في سرير طفلها التلفزيوني خلال العرض الذي تم بثه في الأول من أكتوبر.
F.R.O.Y.D. لقد خضع نفسه لتغيير بسيط في الصورة. قرر جرين بمجرد إلقاء نظرة خاطفة على الدمية الموجودة على رف بائع التجزئة ، لا يمكن للأطفال فهم رسالته. لذا فهي الآن تحشو كتابًا قياسه بوصة في بوصة في جيبه. في الداخل يشرح غرضه ، لكن المغزى من الكتاب هو عنوانه ، يمكنك أن تجعل أحلامك تتحقق ، وهو أمر مرئي بوضوح.
بحثًا عن طرق جديدة لوضع الدمى في أيدي الأطفال ، قامت Greene بتشغيل إعلانات مطبوعة في طفل أعداد المجلة لشهر نوفمبر وديسمبر / يناير ، بتكلفة إجمالية قدرها 38.512 دولارًا. نص الإعلان ، الذي يستهدف الوالدين بشكل مباشر ، `` إذا كنت ترغب في تشجيع أحلام طفلك ولم تر أنف F.R.O.D. الأصفر الكبير في متجرك المحلي ، يرجى الاتصال أو الكتابة. . . . وإذ تضع في اعتبارها أن العديد من الشخصيات المعروفة تُباع بشكل رئيسي من خلال متاجر الهدايا ، فإنها تدفع أنف F.R.O.Y.D. إلى هذا السوق أيضًا. كاختبار ، قامت بتعيين اثنين من مندوبي مبيعات الهدايا في الخريف الماضي.
تعتمد بقية خطتها الحالية على آمالها في ترخيص F.R.O.Y.D. تلك الشخصيات من كليفلاند ويونايتد ميديا ، التي ترخص غارفيلد ، رفضت كلا من F.R.O.Y.D. لكن جرين تقول إنهم أعجبوا به وبمنتجها الجديد: كتاب تلوين رائع حقًا لـ F.R.O.D. لن تكشف عن تفاصيل مفهوم كتاب التلوين الجديد ، باستثناء القول بأنه لا يتضمن 'أي قواعد ولا سطور'.
ذكرت The Greenes أنهم تحدثوا مع أشخاص في MCA / Universal وأن الاستوديو يستكشف فكرة البرنامج التلفزيوني بالإضافة إلى ترخيص F.R.O.Y.D. اسم لمنتجات أخرى. تقوم شركة جنرال ميلز للوجبات الخفيفة أيضًا بمراجعة F.R.O.Y.D. المفهوم ، كما تقول كارولين جرين. لقد تمكنت بالفعل من بيع ترتيب ترخيص واحد. اشترى غاري بولان ، رئيس Giftcraft ، أحد أكبر بائعي الهدايا بالجملة في كندا ، حقوق الترخيص الكندية في عام 1989. على الرغم من أن F.R.O.Y.D. لم يكن يبيع بشكل جيد لـ Giftcraft ، فقد استأجر بولان شركة علاقات عامة في تورنتو للترويج للشخصية.
لكن أليس هذا النهج التدريجي بطيئًا جدًا لإطلاق هذا النوع من النجوم البارزين الذي تتصوره كارولين جرين؟ تصر على أنها ليست كذلك ، مدعية أن Xavier Roberts ، مخترع Cabbage Patch Kids ، باع دمىه في معارض الحرف لسنوات قبل توقيع صفقة مع أي شخص. ومع ذلك ، فقد فاز تجار التجزئة المتخصصون على المدى الطويل ، فردًا بعد الآخر ، خاصة عندما لا يكون لديك ما يكفي من المال.
مع نفاد الأموال من الطرح الخاص ، خططت لتجميع جولة ثانية غير رسمية من التمويل بمبلغ 150 ألف دولار في الخريف الماضي. من شأنها أن تراها حتى نهاية العام. إذا كانت مبيعات تجار التجزئة المتبقية F.R.O.Y.D. لم يتحسن المخزون خلال عيد الميلاد ولم تتحقق أي صفقة ترخيص ، كانت ستحاول جمع مليوني دولار أخرى على الأقل ، إما من خلال طرح خاص إضافي أو عن طريق بيع قطعة من F.R.O.Y.D. شركة ألعاب أكبر. من شأن ضخ النقود أن يدعم حملة إعلانية كبيرة.
حتى لو تمكنت من زيادة هذا المبلغ ، إلا أن F.R.O.Y.D. ليس شو في. يتساءل العديد من تجار التجزئة عما إذا كان المفهوم غير معقد للغاية. يقول Bourdon of Toys 'R' Us ، 'لا أعتقد أن F.R.O.Y.D. سيكون حتى لطفل - يبدو أنه شيء قد يشتريه شخص بالغ.
في هذه الأثناء ، تستهلك إستراتيجية بناء الصورة التي تتبعها كارولين جرين الكثير من وقتها في المظاهر الشخصية. هذه مشكلة عندما يكون هناك طاقم مكون من شخصين فقط. مع جمع الأموال الأولية ، انسحب جيفري جرين من لعب دور نشط في الشركة في بداية عام 1990. وهذا يترك ليندا ريتشاردز ، التي تعمل كمديرة إبداعية ، وسكرتيرة ، ورئيسة نقل الأزرار في شركة F.R.O.Y.D. المظاهر ، كموظفة كارولين جرين الوحيدة.
ومع ذلك ، تجلس كارولين جرين في شقتها في East 59th Street مع إطلالاتها الشاملة على النهر الشرقي ، وتؤمن بـ F.R.O.Y.D. بينما تقوم ديزني ، قطتها السيامية ، بتنفيذ تمرين ضعيف بالقرب من كرسيها ، فإنها تستجيب للمتشكك بإخلاص واسع العين. تقول: 'الشيء المثير للاهتمام في هذا العمل هو أنه يشبه إلى حد كبير أن تصبح نجمة سينمائية'. يستغرق الأمر سنوات ، ثم يحدث فجأة. أليس من المدهش كم من الوقت يستغرق أن تصبح ناجحًا بين عشية وضحاها؟
ملخص تنفيذي
الشركة : F.R.O.Y.D. شركة ، مدينة نيويورك
مفهوم t: بيع F.R.O.Y.D. كدمية وشخصية قابلة للترخيص بناءً على رسالتها الإيجابية للأطفال: يمكنك تحقيق أحلامك إذا كنت تعمل معهم
التوقعات : ربح قبل الضريبة قدره 2.2 مليون دولار على مبيعات عام 1991 وإتاوات ترخيص بقيمة 15.6 مليون دولار ؛ بلغت الأرباح قبل خصم الضرائب 20.3 مليون دولار أمريكي عن مبيعات عام 1993 وإتاوات الترخيص البالغة 62.4 مليون دولار أمريكي
حواجز : الحصول على التوزيع من خلال بائعي التجزئة الكبار للألعاب بعد عرض ضعيف في البداية ؛ تسويق F.R.O.Y.D. بشكل فعال بدون ميزانية إعلانية ضخمة ؛ إقناع شركات الترخيص بجاذبية الدمية
مؤسس
كارولين جرين ، الرئيس والمدير التنفيذي
العمر: 34
الأسرة: أعزب ، لا أطفال
مصدر الفكرة: أثناء العمل في تصميم الأزياء ، رأى إمكانية تطبيق إستراتيجية الترخيص على مجال الألعاب ؛ مستوحاة أيضًا من نجاح أموال Cabbage Patch Kids Personal المستثمرة: أكثر من 800000 دولار مع خطيبها © Jeffrey Greene
حقوق الملكية: 74٪
الراتب: 72 ألف دولار
التعليم: ثلاث سنوات في Fashion Institute of Technology ، وهي مدرسة تصميم
بدأت شركات أخرى: لا يوجد
آخر وظيفة شغلها: مصمم مجوهرات راقية حرة
المالية
F.R.O.Y.D. بيان التشغيل لشركة
(بالآلاف) 1990 1991 * 1993 *
مبيعات
F.R.O.Y.D. وحدات 60،000 750،000 3،000،000
F.R.O.Y.D. الإيرادات $ 960 $ 12،000 $ 47،900
الملحقات والترخيص $ 0 $ 3،600 $ 14،500
إجمالي الإيرادات 960 دولارًا ، 15600 دولارًا ، 62400 دولارًا
تكلفة البضاعة المباعة 690 دولارًا ، 9400 دولارًا ، 37700 دولارًا
اجمالي الربح 270 دولارًا ، 6200 دولارًا ، 24700 دولارًا
عام و 600 دولار ، 4000 دولار ، 4400 دولار
تكاليف إدارية
الربح (الخسارة) قبل الضريبة (330 دولارًا) 2200 دولارًا 20300 دولارًا
* متوقعة
ماذا يقول الخبراء
مراقب
لاري كارلات
محرر ، مجلة Toy & Hobby World
مفهوم الصديق المقرب ليس فريدًا في تقديري. تمتلك كل شركة ألعاب تقريبًا لعبة أفضل صديق. لذلك لا أعتقد أنها نقطة تمايز جيدة. كما أن بقية المفهوم ، والمختصرات ، وتحقيق الحلم ليست نقاط تمايز. الكثير من الألعاب في السوق تفعل الشيء نفسه تقريبًا. لست متأكدًا من أن الأطفال الصغار يهتمون حقًا برسالة ما. إذن فالسؤال هو هل هذه الرسالة لولي أم لطفل؟ إذا كانت كارولين جرين تبحث عن التعرض للسوق الشامل بخلاف الأطفال في مرحلة ما قبل المدرسة ، فعليها جذب الأطفال. لكني لست متأكدًا من أن هذه الرسالة ستفي بالغرض. إن امتلاك F.A.O. Schwarz كعميل أمر جيد وجيد ولا يمكن أن يكون سوى ميزة إضافية ، لكن F.A.O. Schwarz ليس Toys 'R' Us. إنه تأييد جيد ولكنه ليس بالضبط علامة على أن هذا سيتحول إلى كرة ثلجية. أنا أحب استراتيجية القواعد الشعبية ، لكن يبدو أن الشركة لا تزال تنبح الشجرة الخطأ. اتخذ جزء كبير من مجتمع بيع الألعاب قراره. إذا لم يرغب Toys 'R' Us والآخرون في إعادة الترتيب ، أعتقد أنها ستواجه صفًا واحدًا صعبًا لإقناعهم بتغيير رأيهم.
الآن ، يمكنها الذهاب إلى صغار تجار التجزئة ، لكن في مخطط الأشياء لا نتحدث عن حالة الميجاهيت. لديها بالتأكيد فرصة للحصول على عقار جديد هناك. لكنها ستضطر إلى تقليص توقعاتها. فيما يتعلق بأمور الترخيص ، فهي تضرب الأشخاص المناسبين. هذا ما كنت سأفعله في البداية. أو كنت سأعين مستشار ترخيص وأسمح لهذا الشخص بالقيام بالمهمة نيابة عني.
محلل الصناعة
شون ماكجوان
محلل في شركة Gerard Klauer Mattison & Co. ، وهي شركة وساطة للأوراق المالية في مدينة نيويورك
أعتقد أنه كان سيغموند فرويد الذي سئل ذات مرة عما إذا كان سيجاره رمزًا قضيبيًا. قال: 'أحيانًا يكون السيجار مجرد سيجار'. عندما ترفضك شركات الألعاب مرارًا وتكرارًا ، فهذا ليس بسبب نجاح لعبتك. في بعض الأحيان يكون ذلك بسبب أن المنتج لن يكون ناجحًا.
أعتقد أن الفكرة الكاملة القائلة بأن هذه الشخصية المحببة يمكن إنشاؤها في عقل شخص ما وتصبح ناجحة هي فكرة خاطئة. النهج الصحيح هو أن نقول ، لا نعرف ما الذي سيكون ناجحًا ، لكننا سنأتي إلى السوق بالعديد من الألعاب الجديدة ، وإذا ذهب أحدهم ، فسنذهب معه. إذا لم تنجح ، فلا يمكنك إنجاحها. أعتقد أن نهج القواعد الشعبية هو أغلى طريقة لإطلاق منتج. أنت فقط لا تترك الكثير من الانطباعات عند الظهور أو المظاهرات. إنه الملاذ الأخير. ما تقوله هو أنك لم تخلق جاذبية جماعية وأنك تحاول فقط شيئًا آخر.
على الجانب الإيجابي ، لم يجن غرينز بناء شركة. لكن التوقعات لا معنى لها عندما يذهب الكثير من مبيعات الألعاب إلى ألعاب الفيديو ولديك 50 دمية كبيرة تتنافس. أعتقد أن Greenes قد توصلوا إلى مفهوم تسويقي يبدو جيدًا ولكنه لا يترجم جيدًا في التنفيذ.
منافس
شيلدون موريك
نائب رئيس أول سابق للمبيعات والتوزيع لشركة ماتيل إنك. أحد مؤسسي شركة General Consumer Electronics Inc. ، وهي شركة مصنعة لألعاب الفيديو
أعتقد أن جرين لم يكن مخطئًا عندما حاول بيع F.R.O.Y.D. للأطفال ومن خلال السوق الشامل. هناك مشكلة أساسية في تحديد المواقع. لا أعتقد أن الأطفال يمكن أن يرتبطوا بالأحلام. هذا مفهوم مجرد جدا. إنه أكثر توجهاً للشباب البالغين.
إنها تسير على الطريق الصحيح الآن ، وتطارد أسواق الهدايا والمتاجر متعددة الأقسام ، لكن كان ينبغي عليها أن تسير على هذا النحو أولاً ثم ربما عبرت إلى مجال الألعاب. تميل متاجر الهدايا والمتاجر الكبرى إلى التعامل مع سوق أقدم مما تفعله متاجر الألعاب ، وتميل إلى البيع بكميات منخفضة وعلى أساس هامش مرتفع دون الحاجة إلى الكثير من دعم الإعلانات.
أعتقد أيضًا أن Greene سيواجه صعوبة في ترخيص F.R.O.Y.D. إنه منتج واحد بدون امتدادات خط حقيقية. وبصفة عامة ، تصبح المنتجات قابلة للترخيص فقط بعد أن يصبح المنتج مطلوبًا إلى حد ما. يجب أن يكون للمنتج قيمة في السوق قبل أن يصبح سلعة مرخصة. أحسنت صنعها لتوزيعها مع Toys 'R' Us والآخرين ؛ حقيقة أنها لم تعمل بشكل جيد هناك علامة سيئة.
الأمور المالية
توني ميادتش
الشريك الإداري العام ، أورين فينشر كابيتال ، بورتلاند ، أوريغون ، مستثمر في سلسلة ألعاب تعليمية ذكية
في رأس المال الاستثماري ، هناك حقيقة قديمة مفادها أنك لا تريد أن تكون في موقع الريادة في السوق. ولكن هذا هو بالضبط الموقف الذي تتواجد فيه كارولين جرين الآن. كانت جميع ردود الفعل التي جاءت من السوق سلبية. فشلت الاختبارات التي أجرتها مع Toys 'R' Us وتجار التجزئة الآخرين. لم يكن تسويقها من خلال متاجر الهدايا جيدًا أيضًا. هذا مهم جدا للمستثمرين. إنه يضر حقًا بفرص F.R.O.Y.D. إنك تحصل على استثمار مؤسسي.
الآن يتعين على جرين الخروج وتثقيف السوق حول مفهومها ، وأعتقد أنه من الصعب القيام بذلك في أي عمل تجاري. خاصةً مع سوق الألعاب ، الذي يعتبر بمثابة كرابشوت أكثر من كونه عملية لتثقيف السوق.
التراخيص
بيتس فيتزجيرالد
مدير التراخيص لشركة Jim Henson Productions للإنتاج في مدينة نيويورك
لدى غرين مفهوم مثير للاهتمام. الشيء الوحيد الذي تعلمته بالتأكيد عن الترخيص على مر السنين هو أن المرء لا يعرف أبدًا ما الذي سيؤثر على خيال تجار التجزئة. رفضت العديد من الشركات رفض Teenage Mutant Ninja Turtles و Cabbage Patch Kids ، ونعلم ما حدث مع هؤلاء.
إن السير في طريق سوق الهدايا أمر منطقي للغاية لأن F.R.O.Y.D. هو مثل هذا المنتج المتخصص. أعتقد أن السوق الشامل يتكون من أشخاص يذهبون إلى تويز آر أص ويعرفون ما سيشتروه لطفلهم. بينما في حالة الهدايا ، لا تعرف حقًا ما الذي ستخرج به من المتجر.
يجب أن أقول ، أنا معجب بها حقًا لالتزامها بها. أعتقد في هذه الصناعة أن هذا ما عليك القيام به.
