عزيزي جيف ،
لقد طورنا منتجًا جديدًا ، ونحن على وشك طرحه في السوق ، ونحتاج إلى تطوير تحليل السوق لخطة أعمالنا. ما هو نهج التنبؤ الأفضل: من أعلى إلى أسفل أم من أسفل إلى أعلى؟
- تم حجب الاسم بالطلب
يعد فهم حجم السوق وفهم قدرتك على اختراق هذا السوق أمرًا في غاية الأهمية: إذا كان سوقك صغيرًا جدًا ، فلا يمكنك جني الأموال ، بغض النظر عن مدى ابتكار المنتج أو مدى المنافسة على أسعارك. التحليلات من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى طريقتان أساسيتان لتقييم هذا السوق.
ل من أعلى إلى أسفل يتم حساب التحليل من خلال تحديد إجمالي السوق ، ثم تقدير حصتك في ذلك السوق. قد يتم إجراء تحليل نموذجي من أعلى إلى أسفل على النحو التالي: 'حسنًا ... سأبيع أداة يمكن للجميع استخدامها ، وبما أن هناك 300000 شخص في منطقتي ، حتى لو تمكنت من الحصول على 5 في المائة فقط من هذا السوق ، فسأقوم بذلك' حقق 15000 عملية بيع.
يبدو غامضا قليلا؟ يبدو متفائلا قليلا؟ هذه هي الطريقة التي يسير بها التحليل من أعلى إلى أسفل ؛ إنها مثل الصورة النمطية ، '2 في المائة من سوق بقيمة مليار دولار تبلغ 20 مليون دولار!' تسمع توقعات المبيعات في مئات من اجتماعات العروض التقديمية كل عام.
ل تصاعدي يتم حساب التحليل من خلال تقدير المبيعات المحتملة من أجل تحديد رقم المبيعات الإجمالي. يقيّم التحليل من أسفل إلى أعلى حيث يمكن بيع المنتجات ، ومبيعات المنتجات المماثلة ، وشريحة المبيعات الحالية التي يمكنك اقتطاعها. في حين أن الأمر يتطلب الكثير من الجهد ، إلا أن النتيجة عادة ما تكون أكثر دقة.
إليك كيفية عمل التحليل من أسفل إلى أعلى في الحياة الواقعية. لنفترض أنك طورت للتو نموذجًا أوليًا لمضخة دراجة وتريد تحديد ما إذا كان هناك سوق لمضختك - سوق مربح من شأنه أن يحافظ على عمل حقيقي.
دعنا نسير عبر الخطوات:
1. أين تباع مضخات الدراجة عادة؟ يتم بيع معظمها ، بشكل واضح إلى حد ما ، في متاجر الدراجات ، ولكن أيضًا من قبل كبار تجار التجزئة ، وعبر الإنترنت. قررت التركيز على متاجر الدراجات في الوقت الحالي ، نظرًا لأن مساحة رف الهبوط في Walmart أو Target غير مرجح بشكل خاص ، على الأقل ليس في البداية.
2. كم عدد متاجر الدراجات في الولايات المتحدة؟ سنفترض أنك لا تريد محاولة البيع والشحن إلى الخارج. مع بعض الأبحاث تجد ما يقرب من 4100 متجر دراجات (رقم وجدته للتو على الإنترنت ، مما يعني بالطبع أنه ميت.)
3. كم عدد متاجر الدراجات التي ستكون على استعداد لتخزين المضخات الخاصة بك؟ هنا حيث يصبح الأمر صعبًا. تحدث إلى أكبر عدد ممكن من متاجر الدراجات لمعرفة ما إذا كانوا يرغبون في حمل المضخات الخاصة بك. قل أنك تتحدث إلى 100 ؛ إذا ادعى 30 ، فسيكونون محافظين ويخفضون هذا الرقم إلى النصف. (على الرغم من أن المالك قد يوافق من حيث المبدأ اليوم ، إلا أنه قد لا يأتي في الواقع غدًا. بالإضافة إلى أنك قد لا تتمكن فعليًا من الحصول على المنتج في أيدي كل متجر دراجات راغب.)
ثم استقراء. إذا قال 30 من أصل 100 إنهم سيحملون منتجك ، وقمت بقطع هذا الرقم إلى النصف ، فمن المعقول أن نفترض أن 15 بالمائة من متاجر الدراجات قد تكون في الواقع على استعداد لحمل منتجك. 4100 مرة 15 في المائة تساوي 615 ، لذلك يمكن بيع المضخات الخاصة بك في حوالي 600 متجر دراجات.
مايك وودز فوكس 5 الأخبار
4. تاريخياً ، كم عدد مضخات الدراجات التي باعها كل متجر على مدار العام؟
هذا سؤال جيد ، لكن السؤال الأفضل هو 'كم عدد مضخات الدراجة مثل لي هل يبيع متجر دراجات في عام؟ إذا كانت مضخة خاصة بك ممتازة أو متخصصة يمكن أن تحد من سوقك. قارن دائمًا التفاح بالتفاح.
لنفترض أن متاجر الدراجات التي تتحدث إليها تقول إنها تبيع ، في المتوسط ، 200 مضخة في السنة. هذا رائع - لكن كم من الممكن أنت تبيع لكل متجر؟ الجواب ليس 200. يحمل كل متجر مجموعة متنوعة من المضخات. لذلك قررت أن تكون متحفظًا وتفترض أنه يمكنك بيع 30 مضخة سنويًا لكل متجر.
الرياضيات سهلة: 615 متجر دراجات يضرب 30 مضخة لكل متجر يساوي 18450 مضخة في السنة. ما هو صعب هو تجميع البيانات حتى تتمكن من إجراء العمليات الحسابية.
الأصعب هو الشعور بالثقة في تلك البيانات. على الرغم من أنني واصلت استخدام كلمة 'محافظ' ، إلا أن الافتراضات التي وضعناها للتو لا تزال متفائلة إلى حد ما. عليك أن تحصل على كل متجر لتخزين المضخات الخاصة بك. يجب عليك اقتطاع شريحة من مبيعات المضخات المتميزة الحالية.
لذا ضع في اعتبارك بعض الحساسيات: ضاعف الرقم في حال تجاوزت نتائجك التوقعات ، وخفض الرقم إلى النصف في حالة عدم سير الأمور كما هو مخطط لها. ويضع عاملاً في قدرتك على التسويق لكل متجر دراجات ؛ الاتصال بكل واحد ، خاصة وأن معظمهم مستقلون ، سيستغرق وقتًا ومالًا قد لا يكون لديك. (بالطبع يمكنك محاولة بيع المضخات الخاصة بك من خلال موزع ؛ إليك دليل تمهيدي حول العثور على موزع والعمل معه.)
إن مفتاح تحديد حجم السوق الخاص بك هو البقاء موضوعيًا وإجراء تقييم صادق وغير متحيز لمدى قابلية منتجك أو خدمتك للاستمرار. في معظم الحالات ، سيكون التحليل من القاعدة إلى القمة أمرًا واقعيًا ، لكن لا بأس بذلك.
ابدأ العمل دائمًا بتوقعات واقعية - وبهذه الطريقة ستكون المفاجآت الوحيدة ، على الأقل فيما يتعلق بالمبيعات ، مفاجآت سارة.
