تمتلك معظم فرق المبيعات مجموعة أساسية صغيرة من المتفوقين ومجموعة أكبر من المندوبين الذين تبدو نتائجهم باهتة قليلاً. هذا منطقي - لا يمكن لأي شخص أن يكون نجماً. ولكن هناك أشياء يمكنك القيام بها للحصول على نتائج أفضل بكثير من ذوي الأداء الضعيف. والقيام بذلك يمكن أن يكون له تأثير كبير على الإيرادات. ذلك لأن ذوي الأداء الضعيف يشكلون الأغلبية. غالبًا ما يتجاوز خُمس مندوبي المبيعات حصصهم في الفريق العادي ، مما يعني بحكم التعريف أن 80 بالمائة يفقدون حصتهم في بعض الأحيان أو غالبًا.
منذ فترة وجيزة ، قررت أن أتعمق في السمات الرئيسية التي تفصل بين أصحاب الأداء المتميز والبقية. للقيام بذلك ، طلبت مساعدة خبير المبيعات ، مؤلف هارفارد بيزنس ريفيو وأستاذ جامعة جنوب كاليفورنيا ستيف دبليو مارتن. قمنا معًا بتنظيم دراسة لمئات من مندوبي المبيعات من مجموعة من المنظمات المختلفة لمعرفة كيف تم تنظيم أقسامهم ، وما هي الخصائص التي يقدرونها وما الذي دفعهم. في النهاية ، قمنا بتقطير الخصائص الرئيسية لأصحاب الأداء الأعلى وصولاً إلى أربع خصائص رئيسية:
1. هم يضعون أنفسهم على مستوى أعلى بكثير
القول المأثور 'إذا كنت ترغب في الإفراط في تحقيق الالتزام غير صحيح' ببساطة ليس صحيحًا عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. مندوبو المبيعات الذين يقدمون باستمرار نتائج رائعة يجعلون الأداء العالي هو الافتراض الافتراضي. مندوبي المبيعات الذين لا يتوقعون تلبية المعايير العالية ولكنهم يضمنون أنهم لن يتفوقوا. أجاب نصف الممثلين ذوي الأداء الفائق على استطلاعنا بأنهم 'موافقون بشدة' على أنهم يتحملون المسؤولية عن الوفاء بالحصص ووضع أهداف عالية بينما قال 26 بالمائة فقط من المندوبين ذوي الأداء الضعيف نفس الشيء.
2. يتم تحفيزهم
الأمور المالية. إنه مفهوم غير مفاجئ أن الأجور المرتفعة تجذب مواهب أكبر ، لكنها أيضًا أحد المفاهيم التي تتجاهلها الشركات باستمرار. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يستطيعون تحقيق أرباح عن طريق التغلب على الحصة على أساس النسبة المئوية ، زاد احتمال فوزهم على الحصة. لقد وجدنا أن الشركات التي تفي بالحصص أو تتجاوزها تقل احتمالية تحديدها للتعويض بنسبة 48 في المائة مقارنة بالشركات التي تحقق أقل من 50 في المائة من الحصة. بالإضافة إلى ذلك ، عندما تم تحليل تأثير تعويضات الحد الأقصى لجميع المشاركين في الدراسة ، تشير النتائج إلى أن الشركات التي حققت نسبًا أقل من أهداف إيراداتها كانت أكثر عرضة للحد من التعويضات.
3. يؤمنون بشركاتهم وقيادتهم
كم يبلغ ارتفاع جيم كانتور
كان العامل الحاسم لنجاح مندوبي المبيعات هو الثقة: الثقة في قيادتهم وتنظيمهم وخبراتهم الخاصة. يصنف مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي شركاتهم باستمرار أعلى من نظرائهم الأقل نجاحًا. عندما سُئلوا عن أكثر ما يقدّرونه في القائد ، اختارت فرق المبيعات الرائعة 'الخبرة' بدلاً من 'المعرفة بالمنتج والصناعة' (الإجابة الأكثر شيوعًا بين مندوبي المبيعات الأقل نجاحًا). يشير ذلك إلى أن الفرق منخفضة الأداء لديها ثقة أقل في فهمها للمنتج والصناعة - وهو عائق كبير أمام البيع الناجح.
4. لديهم عملية بيع مصممة بشكل جيد
الموهبة والثقة والأهداف العدوانية هي مفاتيح النجاح ، ولكن وفقًا لدراستنا ، لا يوجد أي منها بنفس أهمية التنظيم. عندما تبحث في ما يفعله أحد كبار مندوبي المبيعات من فرصة إلى أخرى ، هناك تناسق مذهل. عادة ما يكون لمن ينجزون بشكل مفرط عملية مبيعات منتظمة للغاية حتى لو كانوا غير قادرين على التعبير بوضوح عن ماهيتها بالضبط. من ناحية أخرى ، يقوم أصحاب الأداء الأقل بشيء مختلف في كل مرة يفتحون فيها CRM وفي كل مكالمة يجرونها ويرسلونها عبر البريد الإلكتروني. لم يجروا عملية ناجحة. لذلك ، ربما ليس من المستغرب أن يصنف المندوبون ذوو الأداء العالي عملية المبيعات المنضبطة باعتبارها ثاني أهم عنصر في منظمة ناجحة ، بعد توليد العملاء المحتملين ونشاط خط الأنابيب فقط. وضع أصحاب الأداء الضعيف الهيكل بالقرب من أسفل قائمتهم.
الهيكل الواضح يحافظ على مسئولية الممثلين ، وتتبع العملاء المتوقعين ، واستمرار الزخم. إنه أيضًا شيء يمكن لأي شخص تنفيذه. على عكس المهارات الفطرية أو الدافع القوي ، والتي ليست أشياء يمكن للممثلين تعلمها ، يمكن تدريس العملية ويمكن أن تحسن الأداء بشكل كبير.
خلاصة القول ، يمكن أن تشهد مؤسسات المبيعات مكاسب ضخمة حتى من استثمار صغير في مندوبيها ذوي الأداء الضعيف. حاول أن تلزم ممثليك بمعايير أعلى ، مما يعزز ثقتهم ويشجعهم على تبني المزيد من ممارسات العمل الانضباطية. يمكن أن تساعد الأدوات والتكنولوجيا في أتمتة المهام الروتينية وضمان عملية بيع أكثر بساطة واتساقًا. تخيل التأثير التحويلي على شركتك إذا كنت ستجعل 80 في المائة الأدنى لديك فعالة مثل أعلى 20 في المائة.
