ربما تحاول فقط تلبية حصة مبيعاتك وإقناع عميل آخر بالشراء. أو ربما تكون المخاطر أكبر وأنت تسعى وراء مئات الآلاف من الدولارات في التمويل. مهما كان الأمر ، فإن سماع عبارة 'دعني أفكر في الأمر' من شأنه أن يمنحك شعوراً بعدم الارتياح. هل فاتك شيء؟ ماذا يقصدون في العالم عندما يخبرونك أنهم سيفكرون في الأمر ، على أي حال؟! إذا تمكنت من فك ذلك ، فستعرف بشكل أفضل كيفية المضي قدمًا.
1. أحتاج إلى وقت للحصول على مزيد من المعلومات.
في بعض الأحيان ، قد يكون الأشخاص الذين تقترحهم أو تبيع لهم مهتمين حقًا ، لكنهم يشعرون أنهم لا يمتلكون جميع البيانات اللازمة لاتخاذ قرار مستنير. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تعمل في مجال الألواح الشمسية. قد يرغبون في إلقاء نظرة على بيانات المرافق الخاصة بهم لمعرفة بالضبط ما يدفعونه مقابل الكهرباء في منطقتهم لمعرفة ما يمكن أن تكون مدخراتهم بشكل أكثر دقة.
كم يبلغ طول جاك أوزبورن
ما يجب القيام به: انظر إلى طلبات الخدمة والاستطلاعات ونماذج التعليقات وحتى جلسات التواصل الاجتماعي لجعل عرضك التقديمي أكثر شمولاً. توقع الأسئلة التي من المحتمل أن يطرحها المستمع لظروفه الخاصة ، وإذا لزم الأمر ، اجمع أدوات مثل تطبيقات الهاتف المحمول التي يمكن أن تساعدك في الإجابة بطرق مخصصة في الوقت الفعلي. إذا كنت لا تزال تسمع عبارة 'دعني أفكر في الأمر' ، فاسأل عما إذا كانوا يفتقرون إلى معلومات معينة. اعرض العثور على تلك البيانات لهم وحدد وقتًا آخر للتحدث. بهذه الطريقة ، سيشعرون وكأنك مدافع ، ولن تخاطر بأن يضعوا نبرة صوتك في المقدمة ويفجرونك.
2. أنا بحاجة إلى مزيد من الوقت للنظر في جميع المعلومات التي لدي.
حتى لو كان لدى الشخص جميع البيانات التي * ينبغي * يحتاجها لإعطائك إجابة ، فهذا نصف القصة فقط. قد يرغبون في التأكد من أن الأرقام مأخوذة من مصدر دقيق ، على سبيل المثال ، أو قد تكون هناك طرق متعددة يمكن من خلالها تفسير معلوماتك أو تطبيقها. وذلك قبل أن تفكر في وجود ملف المكون العاطفي لصنع القرار . قد يقاومون إعطاء رد مباشر على الفور لأنهم يريدون التأكد من أن اختيارهم ليس رد فعل مفعم بالحيوية.
ما يجب القيام به: أخبر مستمعك أنهم أذكياء ألا يتسرعوا في اتخاذ قرار. حدد التاريخ والوقت المحددين حيث يمكنك المتابعة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الدردشة أو الرسائل النصية.
3. أنت لم تعالج مشكلة أو حاجة لدي.
لا تفترض أن هذا يعني أنك بحاجة إلى وابل المستمع بمزيد من الحقائق. غالبًا ما تلعب العناصر النفسية دورًا هنا. على سبيل المثال ، ربما يكون أحد العناصر ضمن ميزانية العميل ، ولكن نظرًا لأنهم نشأوا بلا شيء ، فهم بصراحة خائفون من إنفاق الأموال.
ما يجب القيام به: أخبر مستمعك أنه يبدو أن هناك مشكلة أو اعتبار لم تحصل عليه بعد. اسألهم بأدب ولكن بشكل مباشر عن هذه المسألة وكن متعاطفا. القيام بذلك يمنحهم الفرصة لمواجهة كل ما قد يعيقهم أثناء وجودك هناك لتشجيعهم.
4. أريدك أن تعتقد أنني ذكي.
هناك تأثير واضح إلى حد ما وراء 'دعني أفكر في الأمر' هو أن المستمع الخاص بك سوف ... حسنًا ، فكر. والتفكير يوحي بأن المستمع لديه درجة من الذكاء. قد يقول المستمع أنه يحتاج إلى وقت فقط لإعطاء الانطباع بأنه أكثر تقدمًا أو جدية ، أو لتجنب الوقوع على أنه مدفوع عاطفيًا للغاية في قراره. في بعض الحالات ، يمكن أن يتلخص هذا إما في الحاجة إلى الشعور بالقوة / التفوق - أي ، ليكون ألفا - أو أ الخوف من الرفض لنقص الذكاء. في كلتا الحالتين ، يعود الأمر كله إلى غرائز البقاء الأساسية والديناميكيات الاجتماعية.
ما يجب القيام به: اعترف بأن الرغبة في وقت إضافي للتفكير هي خطوة ذكية ، ولكن بعد ذلك أوضح كيف أظهر المستمع بالفعل فهمًا للموقف أو عرضًا على مدار المحادثة. اقترح عليهم ، بناءً على العوامل التي أدرجتها ، أنهم مستعدون حقًا لإجراء مكالمة حول ما يجب القيام به.
5. لست مهتمًا وأريد رفضك بأدب.
ليس كل شخص واثقًا بما يكفي ليخرج على الفور وأن يكون صادقًا في عدم رغبته في الشراء أو المشاركة في مشروع. يقولون إنهم سيفكرون في الأمر فقط للسماح لك بحفظ ماء الوجه وتجنيبك الإحراج من عدم إخبارك على الفور. يمكنهم أيضًا اللجوء إلى هذا النوع من الإنكار لأن قول شقة لا يتطلب بعض الشجاعة و لا يشعرون بالأمان الكافي معك لتكون صريحًا.
ما يجب القيام به: كما هو الحال عندما يحتاج المستمع إلى مزيد من الوقت للتفكير ، اطلب موعدًا للمتابعة. اذا هم تفادى عدة مواعيد للمواعيد تقترح ، هذه علامة جيدة على أنهم يخجلون من الرفض المباشر. يمكنك تقليل خسائرك والمضي قدمًا حتى لا تضيع وقتك ، ولكن يمكنك أيضًا أن تقترح عليهم أخذ بطاقتك أو السؤال عما إذا كانوا مهتمين بتبادل معلومات البريد الإلكتروني. اقترح ذلك ، حتى إذا قرروا أن عرضك لا يناسبهم ، يمكنهم نقل معلوماتك إلى شخص يعرفونه ، أو يمكنك البقاء على اتصال للحصول على فرص مستقبلية.
دان هويل ولوسي هيل
يمكن للناس أن يقولوا 'دعني أفكر في الأمر' لعدة أسباب ، ولكن في كل حالة ، لديك بعض القوة لتوجيه ما سيحدث بعد ذلك. استخدم هذه الاستراتيجيات باستمرار للحفاظ على الفرص الجيدة من الانزلاق بعيدا.
