قدرتك على تفاوض مع رؤسائك ومستثمرك وعملائك وزملائك لتحديد ما إذا كانت حياتك المهنية أو عملك تتقدم أو تنهار. هذه هي الكتب السبعة حول التفاوض التي يجب على كل رائد أعمال امتلاكها وقراءتها وإتقانها:
1. الحصول على المزيد
1. الحصول على المزيدالعنوان الفرعي: كيف يمكنك التفاوض لتنجح في العمل والحياة
مؤلف: ستيوارت دايموند
لماذا تستحق القراءة: يتحدى الكتاب الكثير من المفاهيم الشائعة حول التفاوض ، بما في ذلك البروميدات المشهورة المربحة للجانبين ونظرية 'باتنا' (أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية). بدلاً من محاولة فرض حل من خلال استخدام القوة ، يبدأ هذا الكتاب من وجهة نظر مفادها أنه يجب احترام مشاعر وتصورات الشخص الآخر والتفاوض بشأنها.
أفضل اقتباس: 'في أي وقت تقريبًا ، ألا تتساءل عما إذا كان هناك المزيد؟ لا يجب أن يعني أكثر بالنسبة لي وأقل لك. فقط يجب أن يكون ، حسنًا ، أكثر. وهذا لا يعني بالضرورة المزيد من المال. إنه يعني المزيد مما تقدره: المزيد من المال ، المزيد من الوقت ، المزيد من الطعام ، المزيد من السفر ، المزيد من المسؤولية ، المزيد من كرة السلة ، المزيد من التلفزيون ، المزيد من الموسيقى. هذا الكتاب يدور حول المزيد: كيف تحدده ، وكيف تحصل عليه ، وكيف تحافظ عليه.
2. محادثات حاسمة
العنوان الفرعي: أدوات للتحدث عندما تكون المخاطر عالية
المؤلفون: كيري باترسون وجوزيف جريني ورون ماكميلان وآل سويتزلر
لماذا تستحق القراءة: نظرًا لأن هذا كتاب عام عن التواصل الفعال ، فهو مثالي للأشخاص الذين لا يتفاوضون عادةً. ويؤكد على الاستعداد ، وخلق بيئة آمنة للتحدث ، و 'تحويل المشاعر غير السارة إلى حوار قوي' من خلال الإقناع بدلاً من المطالب.
أفضل اقتباس: على الرغم من أهمية المحادثات الحاسمة ، فإننا غالبًا ما نتراجع عنها لأننا نخشى أن نجعل الأمور أسوأ. لقد أصبحنا بارعين في تجنب المحادثات الصعبة. يرسل زملاء العمل بريدًا إلكترونيًا لبعضهم البعض عندما يجب عليهم السير في القاعة والتحدث عن الديك الرومي. يترك الرؤساء بريدًا صوتيًا بدلاً من الاجتماع بتقاريرهم المباشرة. يقوم أفراد الأسرة بتغيير الموضوع مع زيادة خطورة المشكلة. نحن نستخدم جميع أنواع التكتيكات لتفادي المشكلات الحساسة.
3. التأثير
العنوان الفرعي: سيكولوجية الإقناع
مؤلف: روبرت سيالديني
لماذا تستحق القراءة: أكثر من الكتب الأخرى في هذه المجموعة ، التأثير يدور حول مفاوضات المبيعات. إنه يحدد سيكولوجية تحديد الموضع قبل مفاوضات المبيعات بالإضافة إلى الصيغ المحددة التي تقود مفاوضات المبيعات إلى نتيجة ناجحة. يجب أن يقرأ وأحد المفضلة على الإطلاق.
أفضل اقتباس: 'من المربح أكثر بكثير لمندوبي المبيعات أن يقدموا العنصر الباهظ الثمن أولاً ، ليس فقط لأن الفشل في القيام بذلك سيفقد تأثير مبدأ التباين ؛ عدم القيام بذلك سيؤدي أيضًا إلى عمل المبدأ بنشاط ضدهم. إن تقديم منتج غير مكلف أولاً واتباعه بمنتج باهظ الثمن سيؤدي إلى ظهور العنصر الغالي أكثر تكلفة نتيجة لذلك.
4. المساومة من أجل الميزة
العنوان الفرعي: استراتيجيات التفاوض للأشخاص العقلاء
مؤلف: ريتشارد شل
لماذا تستحق القراءة: تبدأ هذه الكتب من فكرة أنه يجب عليك أولاً 'معرفة نفسك' قبل محاولة التفاوض مع الآخرين. إنه يحدد خمسة أنماط للتفاوض ويوفر أدوات لمساعدتك على فهم أي منها يناسبك في ظل ظروف مختلفة. نتيجة لذلك ، يعد الكتاب شرطًا أساسيًا جيدًا لتحقيق أفضل استخدام للكتب الأخرى في هذه القائمة.
كم يبلغ ارتفاع ميكا بريجنسكي
أفضل اقتباس: يعد أسلوبك في التفاوض الشخصي متغيرًا مهمًا في التفاوض. إذا كنت لا تعرف ما الذي ستخبرك به غرائزك وحدسك أن تفعله في ظل ظروف مختلفة ، فستواجه قدرًا كبيرًا من المتاعب في التخطيط لاستراتيجيات واستجابات فعالة.
5. الوصول إلى 'نعم'
العنوان الفرعي: التفاوض على اتفاقية دون استسلام
المؤلفون: روجر فيشر وويليام ل.وري وبروس باتون
لماذا انها تستحق القراءة: يدع مجالا للشك وهذا هو الكتاب الأكثر تأثيرا على التفاوض مكتوبة من أي وقت مضى، لدرجة أن معظم القراء الأعمال سوف تكون على دراية المفهوم الأساسي لها، وكما يقول المثل 'يستفيد منه الجميع' التفاوض.
أفضل اقتباس: تتمثل طريقة التفاوض المبدئي في تحديد القضايا بناءً على مزاياها بدلاً من عملية مساومة تركز على ما يقول كل جانب أنه سيفعله ولن يفعله. إنه يشير إلى أنك تبحث عن مكاسب متبادلة كلما أمكن ذلك ، وأنه عندما تتعارض المصالح ، يجب أن تصر على أن تكون النتيجة مبنية على بعض المعايير العادلة المستقلة عن إرادة أي من الجانبين.
6. أبدا تقسيم الفرق
العنوان الفرعي: تفاوض كأن حياتك تعتمد عليها
المؤلفون: كريس فوس وطهل راز
لماذا تستحق القراءة: هذا الكتاب هو إلى حد كبير رد فعل وضد الحكمة التقليدية في الوصول إلى نعم. بدلاً من افتراض أن الناس يفهمون مصالحهم الخاصة ويتصرفون وفقًا لها ، يتعامل الكتاب مع عملية التفاوض كظاهرة تُفهم فقط على أنها مجموعة من الاستجابات غير العقلانية والعاطفية أساسًا.
أفضل اقتباس: عندما بدأت كليات إدارة الأعمال تدريس التفاوض في الثمانينيات ، تم تقديم العملية كتحليل اقتصادي مباشر. لقد كانت فترة أعلن فيها كبار الاقتصاديين الأكاديميين في العالم أننا جميعًا 'فاعلون عقلانيون'. وهكذا ذهب في فصول التفاوض: على افتراض أن الجانب الآخر كان يتصرف بعقلانية وبأنانية في محاولة لتحقيق أقصى قدر من موقفها، كان الهدف هو معرفة كيفية الرد في سيناريوهات مختلفة لتحقيق أقصى قدر من واحد من القيمة الخاصة. [ومع ذلك ،] يعاني البشر جميعًا من التحيز المعرفي ، وهذا هو ، عمليات الدماغ اللاواعية - وغير العقلانية التي تشوه حرفيا الطريقة التي نرى بها العالم.
7. التقبيل ، القوس ، أو المصافحة
العنوان الفرعي: الدليل الأكثر مبيعًا لممارسة الأعمال التجارية في أكثر من 60 دولة
المؤلفون: تيري موريسون وواين أ.كونواي
لماذا تستحق القراءة: أخيرًا ، ليس هناك شك في أن أساليب التفاوض تختلف من بلد إلى آخر. يساعدك هذا الكتاب على فهم عمليات التفكير والبروتوكولات التي ستواجهها أثناء التعامل مع الاقتصاد العالمي. أشياء لا غنى عنها.
أفضل اقتباس: يتبنى العديد من المديرين التنفيذيين العالميين آداب بلدانهم المستهدفة ، فلماذا يحتاج التنفيذيون الأمريكيون إلى دراسة الطرق الأجنبية؟ و هناك مجموعةمتنوعة من الاسباب. بادئ ذي بدء ، غالبًا ما لا يستطيع العديد من رجال الأعمال الأجانب تقليد السلوكيات الأمريكية أو لا يرغبون بذلك. هل يمكنك تحمل تركهم خارج خطط عملك؟ ثانيًا ، قد ترغب في البيع لعامة الناس في سوق خارجي. من المؤكد أن المستهلك الأجنبي العادي لن يكون له نفس العادات والأذواق مثل المستهلكين في الولايات المتحدة الأمريكية. ثالثًا ، على الرغم من أن صديقنا جوزيف قد يتصرف ويبدو وكأنه أمريكي أو كندي أو أسترالي ، إلا أنه ليس كذلك. من المحتمل أنه لا يفكر باللغة الإنجليزية. إنه يفكر باللغة الألمانية. إن معرفة كيف يميل الألمان إلى اتخاذ القرارات يمنحك ميزة. ألا نحتاج جميعًا إلى كل ميزة تجارية يمكننا الحصول عليها؟ '
