في كتابه، بحسب كوتلر ، عرّف بول كوتلر هذا الموضوع على النحو التالي: 'التسويق متعدد المستويات (ويسمى أيضًا التسويق الشبكي) ، يصف الأنظمة التي تتعاقد فيها الشركات مع الأفراد لبيع مجموعة من المنتجات من الباب إلى الباب أو من مكتب إلى مكتب. يطلق عليه متعدد المستويات لأنه يمكن للمقاول أيضًا دعوة الآخرين للعمل وكسب المال من أدائهم. وبالتالي ، فإن لدى مندوب المبيعات حوافز لتوسيع قوة المبيعات وكسب عمولات إضافية على مبيعات المجندين لديه.
التسويق متعدد المستويات (MLM) ، بالمعنى الدقيق للكلمة ، ليس تسويقًا على الإطلاق ولكنه شكل من أشكال البيع المباشر بميزات خاصة ، يعد التوظيف أمرًا أساسيًا. الشخص الذي تم تجنيده من قبل الشركة لبيع منتج ما ، يكسب عمولات ؛ إذا قام هذا الشخص بتجنيد آخرين ، فإن هذه الطبقة الثانية تسمى 'downline' للشخص. يكسب الشخص اقتطاعًا من مبيعات الأشخاص في downline ، يُطلق عليه 'تجاوز'. لكن هؤلاء في المستوى الثاني قد يفعلون ذلك أيضا تجنيد الآخرين وخلق خاصة 'المرؤوسين'. يحصل الشخص الأول في السلسلة على 'تجاوز' من كل مستوى ، بغض النظر عن وجود العديد منها ، على الرغم من أن المصدر الذي تمت إزالته يكون دائمًا أقل. المجندين في كثير من الأحيان نكون مطلوب لشراء 'مخزون البدء' الأولي للمنتج. في كثير من الحالات ، لن تقوم شركة الامتيازات والرهون البحرية بإعادة شراء هذا المخزون أو ستفعل ذلك بسعر مخفض للغاية. تسببت هذه الخصائص في أن ترتبط الامتيازات والرهون البحرية بالمخططات الهرمية ؛ وبعضها من الناحية الفنية نكون مثل هذه المخططات. ليس من المستغرب أن شركات التسويق المباشر ذات السمعة الطيبة والجمعيات التي ينتمون إليها تعمل باستمرار في ضبط الأمن في الميدان وفي تأييد التشريعات الهادفة إلى وضع قواعد واضحة لا لبس فيها. يُستخدم مصطلح 'التسويق الشبكي' جزئيًا لأن التسويق 'متعدد المستويات' يتمتع في أحسن الأحوال بسمعة غامضة.
أفاد أندرو شيرمان (في كتابه الامتياز والترخيص ) أن ست ولايات تنظم بشكل صريح الامتيازات والرهون البحرية: جورجيا وماريلاند ونيويورك ونيو مكسيكو ووايومنغ ولويزيانا. وكذلك الحال بالنسبة لبورتوريكو. القوانين التي تنظم الامتيازات والرهون البحرية عادة 1) تتطلب أن تسمح شركات الامتيازات والرهون البحرية صراحة لوكلائها بإلغاء اتفاقياتهم والموافقة على إعادة شراء المخزون بما لا يقل عن 90 في المائة من سعر التحويل الأصلي ؛ 2) حظر الإغراءات التي يُخبر بموجبها الوكيل أنه سيحصل على مبلغ معين من المال ؛ 3) حظر شراء الحد الأدنى من المخزون ؛ 4) حظر العمليات التي يدفع فيها الوكلاء فقط مقابل تجنيد آخرين. العديد من الدول التي ليس لديها لوائح الامتيازات والرهون البحرية مع ذلك لديها قوانين تحظر المخططات الهرمية التي تحاول بموجبها مراقبة شركات الامتيازات والرهون البحرية التي تتجاوز الخط.
بمعنى وظيفي صارم ، الامتيازات والرهون البحرية هي وسيلة لاستغلال شبكات المعارف الطبيعية ، مع المشاركين (في الغالب من النساء) ، أولاً بيع / تجنيد الآخرين في دائرتهم ؛ هؤلاء ، بدورهم ، يفعلون الشيء نفسه ، وهكذا (على أمل شركة الامتيازات والرهون البحرية) إلى ما لا نهاية .. العديد من الأفراد المشاركين في هذه الشبكات يقومون بذلك بدوام جزئي. لقد باعوا جميع أصدقائهم في الوقت المناسب ؛ يبدأ النجاح في التلاشي. لهذا السبب تميل شركات الامتيازات والرهون البحرية في كثير من الأحيان إلى جعل جميع المبيعات نهائية في المراحل المبكرة حتى لا تعود المخزونات إلى الوراء.
بروك بالدوين وجاي ديفيد
في أيدي شركات المبيعات الفعالة مع المنتجات المختارة بشكل مناسب ، أنتجت الامتيازات والرهون البحرية بعض المنظمات الناجحة للغاية. من بينها Amway و Mary Kay Cosmetics و Pampered Chef و Longaberger Baskets ، على سبيل المثال لا الحصر.
تناشد أعمال الامتيازات والرهون البحرية الأشخاص الذين يرغبون في العمل بدوام جزئي ويحتاجون إلى جدول زمني مرن ، مثل الطلاب وأمهات الأطفال الصغار. خلصت جمعية البيع المباشر من دراساتها إلى أن 90 في المائة من مندوبي مبيعات الامتيازات والرهون البحرية يعملون أقل من 30 ساعة في الأسبوع ، و 50 في المائة يعملون أقل من 10 ساعات في الأسبوع. بالإضافة إلى ذلك ، عادة لا تتطلب أعمال الامتيازات والرهون البحرية التزامًا طويل الأجل من مندوبي المبيعات.
يمكن للوكيل الدخول في أعمال الامتيازات والرهون البحرية برأس مال ضئيل للغاية (حوالي 100 دولار) - ومع ذلك سيشعر كما لو كان يعمل لصالحه بنفسه. جيفري جيتومر ، يكتب في مجلة الأعمال ، لاحظ أن الكثير من الناس يقدرون الفرصة ليكونوا رئيسهم وأن يتحكموا في مصيرهم. كتب 'سر التسويق الشبكي الناجح هو أنت - المرسل - ورغبتك في تكريس الاستعداد والتركيز عليه'. استعدادك لأن تصبح مندوب مبيعات يؤمن بقدرتك على النجاح. الكل يريد النجاح ، لكن القليل منهم على استعداد لفعل ما يلزم ليكون ناجحًا.
بالطبع ، مثل أي مشروع ريادي آخر ، فإن الوصول إلى نجاح كبير يتطلب أكثر بكثير من البيع هنا ، قليلاً هناك. فقط نسبة ضئيلة من الأشخاص الذين يدخلون هذا النوع من المبيعات المباشرة يبقون فيه ويكسبون عيشًا جيدًا. يفعلون ذلك لأنهم يعملون في الوظيفة مثل أي وكيل مبيعات ناجح آخر يعمل بين العميل والمنتج.
كم عدد أطفال كارول كينج
فهرس
'سوف يفرق التشريع الفيدرالي بين أعمال التسويق الشرعي متعدد المستويات وبين مخططات الهرم غير القانونية.' خبر صحفى. جمعية البيع المباشر. 14 أبريل 2003.
جيتومر ، جيفري. 'الحرية المالية من خلال التسويق الشبكي'. مجلة الأعمال . 14 أبريل 2000.
كم يبلغ ارتفاع ديريك فيشر
كوتلر ، بول. وفقًا ل Kotler: أفضل سلطة في العالم في التسويق تجيب على أسئلتك . أماكوم ، 2005.
'تسويق متعدد المستويات.' الاتحاد العالمي لجمعيات البيع المباشر. متاح على http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. تم استرجاعه في 20 أبريل 2006.
شيرمان ، أندرو ج. الامتياز والترخيص: طريقتان قويتان لتنمية أعمالك في أي اقتصاد . أماكوم ، 2004.
