كيف تكتب خطة عمل عظيمة: تحليل تنافسي

هذه المقالة جزء من سلسلة حول كيفية كتابة خطة عمل رائعة.

ال تحليل تنافسي قسم من خطة عملك مكرس لتحليل منافسيك - كل من منافسيك الحاليين والمنافسين المحتملين الذين قد يدخلون السوق.

كل عمل له منافسة. يعد فهم نقاط القوة والضعف في منافسيك - أو المنافسة المحتملة - أمرًا بالغ الأهمية للتأكد من استمرار عملك وتنميته. بينما لا تحتاج إلى توظيف محقق خاص ، فإنك تحتاج إلى إجراء تقييم شامل لمنافسيك على أساس منتظم حتى لو كنت تخطط فقط لإدارة شركة صغيرة.

في الواقع ، يمكن أن تكون الشركات الصغيرة عرضة للمنافسة بشكل خاص ، خاصةً عندما تدخل الشركات الجديدة السوق.

يمكن أن يكون التحليل التنافسي معقدًا بشكل لا يصدق ويستغرق وقتًا طويلاً ... لكن لا يجب أن يكون كذلك. فيما يلي عملية بسيطة يمكنك اتباعها لتحديد نقاط القوة والضعف في منافسيك وتحليلها وتحديدها.

الملف الشخصي المنافسين الحاليين

قم أولاً بتطوير ملف تعريف أساسي لكل من منافسيك الحاليين. على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لفتح متجر مستلزمات مكتبية ، فقد يكون لديك ثلاثة متاجر منافسة في السوق الخاص بك.

سيوفر تجار التجزئة عبر الإنترنت أيضًا منافسة ، لكن التحليل الشامل لتلك الشركات سيكون أقل قيمة ما لم تقرر أيضًا أنك تريد بيع اللوازم المكتبية عبر الإنترنت. (على الرغم من أنه من الممكن أيضًا أن يكونوا - أو ، على سبيل المثال ، Amazon - ملكك حقيقة المنافسة. فقط يمكنك تحديد ذلك.)

لتسهيل العملية ، التزم بتحليل الشركات التي ستتنافس معها بشكل مباشر. إذا كنت تخطط لإنشاء شركة محاسبة ، فسوف تنافس شركات محاسبة أخرى في منطقتك. إذا كنت تخطط لفتح متجر ملابس ، فسوف تنافس بائعي الملابس الآخرين في منطقتك.

مرة أخرى ، إذا كنت تدير متجرًا للملابس ، فأنت تتنافس أيضًا مع بائعي التجزئة عبر الإنترنت ، ولكن هناك القليل نسبيًا الذي يمكنك فعله حيال هذا النوع من المنافسة بخلاف العمل الجاد للمنافسة بطرق أخرى: خدمة رائعة ، ومندوبي مبيعات ودودين ، وساعات عمل مريحة ، وفهم حقيقي عملائك ، إلخ.

كم يبلغ طول أبي ميكي ويليامز

بمجرد تحديد منافسيك الرئيسيين ، أجب عن هذه الأسئلة حول كل منهم. وكن موضوعيًا. من السهل تحديد نقاط الضعف في منافسيك ، ولكن ليس من السهل (وأقل متعة) التعرف على المواضع التي قد يتفوقون فيها عليك في الأداء:

ما هي نقاط قوتهم؟ السعر والخدمة والراحة والمخزون الواسع كلها مجالات قد تكون فيها عرضة للخطر.
ما هي نقاط ضعفهم؟ نقاط الضعف هي فرص يجب أن تخطط للاستفادة منها.
ما هي أهدافهم الأساسية؟ هل يسعون للحصول على حصة في السوق؟ هل يحاولون الحصول على عملاء متميزين؟ انظر إلى صناعتك من خلال عيونهم. ما الذي يحاولون تحقيقه؟
ما هي استراتيجيات التسويق التي يستخدمونها؟ انظر إلى إعلاناتهم وعلاقاتهم العامة وما إلى ذلك.
كيف يمكنك سحب حصة السوق من أعمالهم؟
كيف سيستجيبون عندما تدخل السوق؟

في حين أن هذه الأسئلة قد تبدو مثل الكثير من العمل للإجابة ، في الواقع يجب أن تكون العملية سهلة إلى حد ما. يجب أن يكون لديك بالفعل إحساس بنقاط القوة والضعف في المنافسة ... إذا كنت تعرف السوق الخاص بك ومجال عملك.

لجمع المعلومات ، يمكنك أيضًا:

تحقق من مواقع الويب الخاصة بهم والمواد التسويقية. يجب أن تكون معظم المعلومات التي تحتاجها حول المنتجات والخدمات والأسعار وأهداف الشركة متاحة بسهولة. إذا لم تكن هذه المعلومات متاحة ، فربما تكون قد حددت نقطة ضعف.
قم بزيارة مواقعهم. انظر من حولك. تحقق من مواد المبيعات والأدبيات الترويجية. اطلب من الأصدقاء التوقف أو الاتصال لطلب المعلومات.
تقييم حملاتهم التسويقية والإعلانية. تخلق طريقة إعلان الشركة فرصة عظيمة للكشف عن أهداف واستراتيجيات هذا العمل. يجب أن يساعدك الإعلان في تحديد كيفية وضع الشركة لنفسها بسرعة ، ومن تقوم بالتسويق له ، وما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها للوصول إلى العملاء المحتملين.
تصفح. ابحث على الإنترنت عن الأخبار والعلاقات العامة والإشارات الأخرى لمنافسيك. ابحث في المدونات وخلاصات Twitter بالإضافة إلى مواقع المراجعة والتوصية. في حين أن معظم المعلومات التي تجدها ستكون قصصية وتستند إلى آراء عدد قليل من الأشخاص ، فقد يكون لديك على الأقل فكرة عن كيفية إدراك بعض المستهلكين لمنافسيك. بالإضافة إلى أنك قد تحصل أيضًا على تحذير مسبق بشأن خطط التوسع ، والأسواق الجديدة التي ينوون الدخول إليها ، أو التغييرات في الإدارة.

ضع في اعتبارك أن التحليل التنافسي يفعل أكثر من مساعدتك في فهم منافسيك. يمكن أن يساعدك التحليل التنافسي أيضًا في تحديد التغييرات التي يجب عليك إجراؤها لك استراتيجيات الأعمال. تعلم من نقاط قوة المنافس ، واستفد من نقاط ضعف المنافس ، وقم بتطبيق نفس التحليل على خطة عملك.

قد تتفاجأ بما يمكنك معرفته عن عملك من خلال تقييم الأعمال التجارية الأخرى.

تحديد المنافسين المحتملين

قد يكون من الصعب التنبؤ بموعد ومكان ظهور منافسين جدد. بالنسبة للمبتدئين ، ابحث بانتظام عن الأخبار المتعلقة بمجالك ومنتجاتك وخدماتك والسوق المستهدف.

لكن هناك طرقًا أخرى للتنبؤ بالوقت الذي قد تتبعك فيه المنافسة في السوق. قد يرى أشخاص آخرون نفس الفرصة التي تراها. فكر في عملك ومجال عملك ، وإذا وجدت الشروط التالية ، فقد تواجه منافسة على الطريق:

تتمتع الصناعة بهوامش ربح عالية نسبيًا
دخول السوق سهل وغير مكلف نسبيًا
ينمو السوق - كلما زادت سرعة نموه زادت مخاطر المنافسة
العرض والطلب متوقفان - العرض منخفض والطلب مرتفع
توجد منافسة قليلة جدًا ، لذلك هناك مساحة كبيرة للآخرين لدخول السوق

بشكل عام ، إذا كانت خدمة السوق الخاصة بك تبدو سهلة ، يمكنك أن تفترض بأمان أن المنافسين سيدخلون السوق الخاص بك. تتوقع خطة عمل جيدة وتحسب للمنافسين الجدد.

الآن استخلص ما تعلمته من خلال الإجابة على هذه الأسئلة في خطة عملك:

من هم منافسي الحاليين؟ ما هي حصتهم في السوق؟ ما مدى نجاحهم؟
ما السوق الذي يستهدفه المنافسون الحاليون؟ هل يركزون على نوع معين من العملاء ، أو على خدمة السوق الشامل ، أو على مكانة معينة؟
هل الشركات المتنافسة تنمو أو تقلص عملياتها؟ لماذا ا؟ ماذا يعني ذلك لعملك؟
كيف ستكون شركتك مختلفة عن المنافسة؟ ما هي نقاط ضعف المنافس التي يمكنك استغلالها؟ ما هي نقاط قوة المنافس التي تحتاج للتغلب عليها لتكون ناجحًا؟
ماذا ستفعل إذا انسحب المنافسون من السوق؟ ماذا ستفعل للاستفادة من هذه الفرصة؟
ماذا ستفعل إذا دخل منافسون جدد إلى السوق؟ كيف ستتفاعل مع التحديات الجديدة وتتغلب عليها؟

ال تحليل تنافسي يمكن أن يبدأ قسم لأعمال تأجير الدراجات لدينا شيئًا كالتالي:

المنافسون الأساسيون

أقرب منافسينا هو محلات الدراجات الهوائية في هاريسونبرج بولاية فيرجينيا. يقع أقرب منافسنا التالي على بعد أكثر من 100 ميل.

ستكون متاجر الدراجات في المدينة منافسين أقوياء. لقد تم تأسيسها مع سمعة ممتازة. من ناحية أخرى ، فإنها توفر معدات ذات جودة رديئة وموقعها أقل ملاءمة بشكل ملحوظ.

المنافسون الثانويون

لا نخطط لبيع الدراجات لأول عامين على الأقل من التشغيل. ومع ذلك ، فإن بائعي المعدات الجديدة يتنافسون بشكل غير مباشر مع أعمالنا لأن العميل الذي يشتري المعدات لم يعد بحاجة إلى استئجار المعدات.

في وقت لاحق ، عندما نضيف مبيعات معدات جديدة إلى عملياتنا ، سنواجه منافسة من تجار التجزئة عبر الإنترنت. سوف نتنافس مع تجار التجزئة للمعدات الجديدة من خلال الخدمة الشخصية والتسويق المستهدف لقاعدة عملائنا الحالية ، خاصة من خلال المبادرات عبر الإنترنت.

فرص

من خلال تقديم معدات عالية الجودة ومتوسطة الجودة ، نوفر للعملاء فرصة 'تجربة' الدراجات التي قد يرغبون في شرائها في وقت لاحق ، مما يوفر حافزًا إضافيًا (إلى جانب توفير التكاليف) لاستخدام خدمتنا.
سيُنظر إلى تقديم خدمات الإيجار السريع على أنها خيار أكثر جاذبية مقارنة بمشاكل استئجار الدراجات في هاريسونبرج ونقلها إلى نقاط الإقلاع المقصودة لركوب الخيل.
تعزز المبادرات عبر الإنترنت مثل التجديدات عبر الإنترنت والحجوزات عبر الإنترنت من راحة العملاء وتضعنا كمورد متطور في سوق مكتظة بشكل كبير ، خاصة في قطاع ركوب الدراجات ، من قبل العملاء الذين يميلون إلى أن يكونوا مهايئين تقنيين مبكرين

المخاطر

قد ينظر بعض السوق المستهدفة إلى استئجار الدراجات ومعدات ركوب الدراجات على أنها صفقة سلع. إذا لم نفرق بين أنفسنا من حيث الجودة والراحة والخدمة ، فقد نواجه منافسة إضافية من الداخلين الآخرين إلى السوق.
أحد متاجر الدراجات الهوائية في هاريسونبرج هو شركة تابعة لشركة أكبر ذات أصول مالية كبيرة. إذا حصلنا ، كما هو مأمول ، على حصة كبيرة في السوق ، فقد تستخدم الشركة هذه الأصول لزيادة الخدمة أو تحسين جودة المعدات أو خفض الأسعار.

بينما تهدف خطة عملك في المقام الأول إلى الإقناع أنت أن عملك منطقي ، ضع في اعتبارك أن معظم المستثمرين ينظرون عن كثب إلى تحليلك التنافسي. أحد الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رواد الأعمال هو افتراض أنهم ببساطة 'يقومون بذلك بشكل أفضل' من أي منافسة.

يعرف رجال الأعمال المتمرسون أنك ستواجه منافسة شديدة: إظهار أنك تفهم منافسيك ، وفهم نقاط قوتك وضعفك بالنسبة لتلك المنافسة ، وأنك تدرك أنه سيتعين عليك التكيف والتغيير بناءً على تلك المنافسة ، أمر بالغ الأهمية.

وحتى إذا لم تكن تخطط مطلقًا للحصول على تمويل أو جلب مستثمرين ، فيجب أن تعرف تمامًا منافسيك.

ال تحليل تنافسي يساعدك القسم في الإجابة على سؤال 'ضد من؟' سؤال.

في المرة القادمة سننظر في عنصر رئيسي آخر في خطة العمل: كيف ستقوم بإعداد العمليات الخاصة بك.

المزيد في هذه السلسلة: