كيفية تقديم العرض: 18 خطوة لإنشاء وتقديم عرض تقديمي ناجح للمستثمرين والعملاء الأوائل

تريد بدء عمل تجاري. لديك فكرة. لديك خطة عمل. لكنك بحاجة إلى مستثمرين. أنت بحاجة إلى عملاء. تحتاج إلى عرض: فكرتك أو عملك - أو حتى نفسك.

إذن كيف يمكنك التأكد من استعدادك لتقديم العرض؟

ما يلي هو من رايان روبنسون ، مستشار تسويق المحتوى لكبار الخبراء في العالم والشركات الناشئة النامية.

هنا رايان:

بصفتك مستقلاً أو رائد أعمال أو أي شكل آخر من المحتالين ، فأنت لا تعرف أبدًا متى ستتاح لك الفرصة لطرح فكرة. أعرف لأنني كنت هناك.

هذا الشخص المثير للاهتمام الذي تحدثت معه في المقهى يمكن أن يكون مستثمرًا كبيرًا.

قد ينتهي بك الأمر أن يكون شريكك في الصالة الرياضية هو بالضبط نوع الشخص الذي كنت تحاول البيع له.

أو ربما تكون قد سمعت أخيرًا من مسرع بدء التشغيل هذا الذي كنت تبحث عنه منذ شهور متتالية حول الحصول على اجتماع.

الفرص موجودة في كل مكان ، وللأسف لا يمكننا التحكم دائمًا عند ظهورها. ولهذا السبب عليك دائمًا أن تكون مستعدًا للعرض.

بصفتي مستشارًا متفرغًا يدير أعمالي الخاصة جنبًا إلى جنب مع مشاريع جانبية متعددة ، لا يمكنني حتى أن أبدأ في التعبير عن أهمية تعلم كيفية طرح فكرة بشكل جيد - لكل من المستثمرين المحتملين ، والأهم من ذلك ، لعملائك الأوائل.

من خلال عروضي التي لا تعد ولا تحصى ، تعلمت أن هناك قواعد تم اختبارها بمرور الوقت لتقديم العروض الناجحة والتي تحتاج إلى اتباعها للحصول على أفضل فرصة لصيد سمكة كبيرة.

فما الذي ننتظره؟ دعنا ننتقل إلى كيفية البحث ، والصياغة ، وتقديم عرض فائز لكل من المستثمرين والعملاء.

قبل أن ندخل في التفاصيل ، نحتاج إلى التحدث عن الأساس الأساسي عندما يتعلق الأمر بتعلم كيفية طرح فكرة - ما الذي يجعل العرض التقديمي مثيرًا للاهتمام؟

كما تعلمت بنفسك بالفعل ، لا يوجد نموذج عرض تقديمي يمكنك فقط توصيل معلوماتك به والحصول على النتائج التي تريدها. تعلم فن كيفية طرح فكرة ما هو أكثر دقة من ذلك بكثير.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنك بحاجة إلى البدء من نقطة الصفر في كل مرة. تشترك العروض الجيدة في خصائص معينة يمكنك استعارةها أو محاكاتها أو تجاهلها اعتمادًا على من تحاول تقديمه وما تبحث عنه:

حان الوقت الآن للنزول قليلاً من ارتفاع 30000 قدم والنظر في كيفية استخدام هذه المعلومات في عرضنا.

1. تعرف على من تريد عرضه (وصمم عرضك وفقًا لذلك)

على الرغم من أنك تقوم بالترويج لنفس الخدمة أو المنتج في كل مرة ، فلا يمكنك حفظ بضعة أسطر والذهاب من هناك.

تختلف كل فرصة - ستحتاج إلى تصميم طريقة عرضك مع الشخص الذي تتعامل معه ، والموقف الاجتماعي ، ومستوى فهمه واهتمامه.

تشبِّه المؤلفة وخبيرة آداب العمل جاكلين وايتمور النغمة بالعزف على آلة موسيقية: 'تريد حفظ اللحن حتى تتمكن من الارتجال في التنويعات وتظل تبدو أصيلًا بدلاً من التمرين'.

قد يبدو الجاز وكأنه مختلق على الفور ، ولكن هناك سنوات من النظرية والدراسة وراء كل سطر مرتجل. عندما تطرح فكرة ، فأنت تريد نفس النوع من الصوت: مصمم خصيصًا لذلك الشخص ، ولكن مع دعم قوي للفكر والاهتمام بناءً على تجربتك.

2. فهم احتياجات ودوافع الشخص

للوصول إلى المستوى العاطفي الذي سيجعل عرضك يطير حقًا ، عليك أن تفهم فقط ما الذي يحفز الشخص الذي تحاول تقديمه وما هي احتياجاته.

بصفتك مؤسسًا أو مستقلاً ، ربما تحب التحدث عن ميزات منتجك أو خدمتك. ولكن هذا هو الشيء: لا يهتم العملاء والمستثمرون حقًا بالميزات. يهتمون بالنتائج.

إذا كنت تواجه مشكلة في توضيح فوائد منتجك ، فإن إحدى طرق القيام بذلك هي إلقاء نظرة على منتجك من خلال منهجية 'الوظائف التي يتعين القيام بها' (JTBD). يقول كلايتون كريستنسن ، الأستاذ بكلية هارفارد للأعمال ، إن JTBD يقول إنه بدلاً من التفكير في العميل أو المستثمر المحتمل كجزء من مجموعة ديموغرافية ، يجب عليك بدلاً من ذلك التفكير في هؤلاء الأشخاص على أنهم يتطلعون إلى `` توظيف '' شخص ما أو شيء ما لحل مشكلة لديهم.

منتجك هو ما يبحثون عنه 'توظيف'.

لذا اسأل نفسك ، ما هي 'الوظيفة' التي يحتاجها الشخص الذي تحاول تقديمه؟ ولماذا حلك صحيح؟ ستساعدك معرفة هذه التفاصيل المهمة على التركيز على القيمة المحددة التي تنشئها للشخص الذي تحاول تقديمه.

3. تعمق في التحديات التي يواجهها جمهورك

بمجرد أن تفهم احتياجات ودوافع جمهورك ، عليك أن تخطو خطوة إلى الأمام وتبحث في التحديات الحقيقية التي يواجهونها يوميًا. لا تحصل فقط على فهم سطحي لهذا الأمر.

يجب أن تكون على الأرض عندما يتعلق الأمر بفهم هذه التحديات حقًا. لأنه بمجرد أن تكون كذلك ، ستتمكن من التحدث بثقة حول كيفية حلها.

كما أن القدرة على التعاطف بشكل أصلي مع المشكلات التي يواجهها أفراد جمهورك ستجعلك أكثر مصداقية في أعينهم. وكما يقول المؤلف ومدرب الملعب مايكل باركر ، 'إذا لم يعجبهم ، فلن يشترونك'. يتصرف الناس بناءً على المشاعر ثم يبررون بالعقل.

إذا كانت المرحلة الأولى من عملية العرض الترويجي لدينا هي الحصول على رؤية عالية المستوى لما يجب أن يكون في عرضنا التقديمي والبدء في إجراء البحث الذي نحتاجه لجعله مقنعًا ، فإن خطوتنا التالية هي جمع الموارد والأدوات التي سنحتاجها في الواقع ضع هذا الملعب معًا.

الآن ، في حين أن منتجك وشخصيتك سيكونان أعظم أدواتك في أي عرض تقديمي ، فنحن جميعًا لسنا متحدثين متحمسين ومقنعين. ستساعد الأدوات المناسبة في زيادة عرضنا ، وإبعاد بعض الحرارة عنا شخصيًا والسماح لمنتجنا بالتحدث.

لنلقِ نظرة على بعض أدواتي المفضلة للترويج:

4. إنشاء عرض تقديمي جميل وقوي

في صميم عرضك التقديمي هو العرض التقديمي أو منصة العرض التقديمي.

وبينما نتعمق في تحديد ما يجب أن يكون بالضبط في عرضك التقديمي لاحقًا ، فإن الأدوات التي تستخدمها لإنشاء عرضك وإظهاره مهمة للغاية.

باور بوينت هو التسعينيات. إذا كنت تبيع منتجًا حديثًا إلى مستخدم مطلع أو تروج لأي VC ، فأنت تريد شيئًا أكثر تقدمًا مثل Slidebean. أنا شخصياً أحب Slidebean ، لأنه يتيح لك إنشاء عرض تقديمي جذاب ومهني في دقائق باستخدام قوالب منسقة عملت مع Guy Kawasaki و 500 Startups ومؤسسي Airbnb والمزيد.

نظرًا لأن 65 بالمائة من الاتصالات غير لفظية ، فقد ابتكر Slidebean طرقًا لجعل عرضك التقديمي جميلًا وسريعًا ، بما في ذلك مورد ضخم من الصور والأيقونات وملفات GIF والمخططات والمزيد للتأكد من ظهور عرضك التقديمي.

ونظرًا لأن الترويج دائمًا هو عمل قيد التقدم ، يتيح لك Slidebean تتبع نشاط العرض التقديمي الخاص بك لمعرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يتفاعلون معه حقًا وأين ينسحبون حتى تتمكن من التعديل في المرة القادمة التي ترسلها فيها.

5. احصل على عرض محدث أو نموذج بالحجم الطبيعي لمنتجك

هناك سبب يجعلك تتيح لك متاجر Apple اللعب بكل منتج معروض لديهم.

اكتشف علماء النفس السلوكي أن إنشاء 'تجربة ملكية' من خلال السماح للمشترين المحتملين 'بالمحاولة قبل الشراء' هو وسيلة قوية لإغلاق المبيعات. يمكنك استخدام نفس الأسلوب في عرضك.

إذا كنت لا تزال في مرحلة التصميم ، فإن إنشاء نموذج أولي أو إطارات سلكية باستخدام أدوات مثل InVision أو Marvel أو RedPen هي طرق رائعة لإظهار وظائف وتصميم أدواتك دون القيام بأي ترميز فعلي.

إذا كنت تصنع منتجًا ماديًا ولكنك لم تقم بإنشائه بالفعل بعد ، فيمكنك بسهولة الانتقال إلى سوق العمل المستقل مثل 99designs أو Crew أو Fiverr أو Upwork والعثور على مصمم يمكنه عمل عرض ثلاثي الأبعاد جميل لك.

6. الحصول على شهادات من المستخدمين الحاليين أو المستثمرين

تعد القدرة على إظهار دليل اجتماعي لفكرتك أداة رائعة لاستخدامها عند الترويج.

إنه ينقل نفوذ الشخص الذي يستخدم منتجك أو خدمتك إليك ويظهر للمستثمرين والعملاء أن هناك حاجة حقيقية في السوق لما تفعله.

إذا كان لديك عملاء ، فابدأ بمطالبتهم بإجراء مكالمات سريعة والتحدث عن تجربتهم. أو أرسل استطلاعًا سريعًا من خلال Typeform أو Google Forms لسؤالهم عن رأيهم وما إذا كان من المقبول مشاركة تعليقاتهم مع المستثمرين والعملاء المحتملين.

تتضمن بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها ما يلي:

• الاسم والمسمى الوظيفي والموقع

• ما المشكلة التي كنت تبحث عن حلها عندما قررت تجربة منتجي / خدمتي؟

• ما هي الميزة المفضلة لديك في المنتج / الخدمة الخاصة بي؟

• هل هناك أي شيء يمكن تحسينه؟

• هل تنصح به للأصدقاء والزملاء؟

لن يمنحك هذا نظرة ثاقبة مهمة حول كيفية استخدام الأشخاص الحقيقيين لمنتجك فحسب ، بل ستحصل أيضًا على بعض المقاطع الصوتية الرائعة التي يمكنك مشاركتها في عرضك التقديمي. خذ على سبيل المثال مقطع الفيديو الذي صورته مع رئيس تنفيذي حسن السمعة ، يتحدث عن خدمات تسويق المحتوى الخاصة بي ، كمصدر إلهام لتصوير شهادة سريعة وبسيطة.

إذا لم يكن لديك أي عملاء حتى الآن ، فلا يزال بإمكانك الحصول على دليل اجتماعي بمجرد بدء مجموعة اختبار من الأصدقاء وزملاء العمل. اطلب منهم تجربة خدمتك وإعطائك ملاحظات يمكنك مشاركتها.

7. فيلم فيديو ترويجي أو توضيحي

الصورة تساوي ألف كلمة ، والفيديو قد تساوي 10000 كلمة.

مقطع فيديو موجز وترفيهي وغني بالمعلومات يعرض كيف يحل منتجك التحديات التي يواجهها جمهورك ، وهو أداة أخرى قوية بشكل لا يصدق لإضافتها إلى عرضك التقديمي.

يمكن أن يكون الفيديو بسيطًا مثل تسجيل الشاشة بصوت مسجل ، أو معقدًا مثل إنتاج حركة حية كاملة. ومع ذلك ، اعلم أن تكلفة تجميع مقطع فيديو شرعي يمكن أن تصبح باهظة. لذلك إذا كنت قد بدأت للتو ، فقد لا تحتاج إلى بذل قصارى جهدك أو إنشاء واحدة على الإطلاق. في معظم الحالات ، تكون مقاطع الفيديو لطيفة.

يمكنك العثور على منتجي الفيديو أو الاستوديوهات أو الرسوم المتحركة على المواقع المستقلة التي نشرتها أعلاه ، أو تحقق من الأسواق الخاصة بالفيديو مثل Videopixie أو Veed.me.

لقد أجرينا بحثنا. لقد جمعنا أدواتنا ومواردنا. حان الوقت الآن لبناء عرض تقديمي فائز. أولاً ، بعض الأساسيات ...

مجموعتك عبارة عن عدد من الشرائح ، عادةً ما بين 10 و 20 ، والتي تقوم بكل الأشياء التي تحدثنا عنها حتى الآن: إنها تُظهر أنك تفهم نقطة ألم عميلك. أنك تعرف أنك أفضل حل لها. وأنك أفضل من الخيارات المتاحة. كل ذلك أثناء سرد قصة مسلية وجذابة.

أسهل مكان للبدء هو النظر إلى الأشخاص الذين قدموا عرضًا ناجحًا أو الذين تلقوا العروض بشكل يومي.

قام عدد من المؤلفين وأصحاب رؤوس الأموال المغامرة ومؤسسي الشركات الناشئة والمبشرين بإنشاء إصدارات مختلفة لما يعتبرونه عناصر مطلوبة لعرض تقديمي ناجح. في الحقيقة ، غالبًا ما يعتمد الأمر كثيرًا على تفاصيل فكرة عملك أيضًا.

لقد قمت بالاطلاع على بعض المقالات والموارد الأكثر شهرة وشهرة على منصات العرض التقديمي ، وقمت بتجميع قائمة الشرائح التي يجب تضمينها في مجموعتك.

8. صياغة مقدمة مثيرة

تحتاج إلى البدء بضجة لجذب انتباه المشاهدين.

ولذا ، يجب إشراكهم في أول شريحتين بسرعة. ابدأ باسم شركتك ، و 'صورة بطلة' واحدة ، وخط العلامة الخاص بك أو خطاب المصعد - دعاية من خمس إلى سبع كلمات تستخلص ما تفعله شركتك.

تأكد من استخدام الصور التي تتعلق مباشرة بما تفعله شركتك أو تكمّله ، مثل إظهار شخص ما يستخدم منتجك أو خدمتك بنشاط ، أو الموقف الذي قد يستخدمه فيه شخص ما. الهدف هو جلب الجمهور 'إلى عالمك' هنا.

9. اشرح فرصة العمل

بعد ذلك ، سنبتعد عن الشركة وننظر إلى السوق نفسه.

يحتوي قسم الفرص التجارية في عرضك التقديمي على ثلاثة مكونات رئيسية:

10. تسليط الضوء على نموذج الأعمال الأساسي

هذه لحظة حاسمة في عرضك ، وهي لحظة يخطئ فيها الكثير من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الحرة.

يمكن أن يكون نموذج عملك هو الجزء الأكثر إثارة للاهتمام أو الجزء الأكثر مللاً في شركتك.

بعد الإثارة لرؤية مشكلة ، وإظهار الحل ، ثم التحدث عن الملايين من الأشخاص الذين قد يرغبون في استخدام ما لديك ، فإن الدخول في تفاصيل كيفية قيامك بذلك يمكن أن يكون مملًا ويجعل الناس يفعلون ذلك. التركيز تفقد.

بدلاً من ذلك ، اجعل هذا القسم قصيرًا ومرئيًا. اشرح نموذج عملك بوضوح بأقل عدد ممكن من الكلمات. حاول ربط ما تفعله بشركة مشهورة بحيث يسهل فهمها (على سبيل المثال ، 'نحن أوبر جليسات الكلاب').

11. أجب لماذا يمكنك التغلب على السوق

الآن تأتي اللحظة المحورية. لماذا أنت؟

هنا ستحتاج إلى توجيه كل ثقتك وشغفك لتشرح لجمهورك أنك تفهم منافسيك وأن لديك خدعة في جعبتك ستفجرهم من الماء.

هناك ثلاث نقاط رئيسية تريد معالجتها هنا:

12. اشرح من أنت وصياغة قصتك

حان الوقت الآن للحصول على الشخصية.

قدم الفريق الأساسي بسرعة ، أو تحدث عن نفسك إذا كنت أنت وحدك. ما الذي يجعلك أفضل شخص للقيام بكل الأشياء التي قلت للتو أنك ستفعلها؟

أظهر جميع المهارات التي يمتلكها فريقك وكيف يكملون بعضهم البعض. بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة ، يعتبر مزيج Hacker و Hustler و Hipster مثاليًا. والموجهون أم المستشارون؟ ما لم يكن لديك بعض الضاربين الثقلين ، فمن المحتمل ألا يستحقوا قضاء الكثير من الوقت هنا.

13. تغطية الجر الحالي الخاص بك

إذا كانت فرصتك التجارية وخطتك بمثابة ضربة قوية واستراتيجياتك التسويقية كانت بمثابة نقطة جذب كبيرة ، فإن شريحة الجر الخاصة بك هي لكمة KO.

اختر أفضل مقياس لديك وأظهره بأفضل طريقة ممكنة - جزء من هذه الخطوة هو فقط إظهار أنك تعرف كيفية توضيح ماهية أهدافك وأنه يمكنك إظهار التقدم نحوها.

نحن نبحث عن نوع النمو الذي يجعل المستثمرين يصرخون 'خذ أموالي!' لذلك لا تخجل.

14. اجعل أسئلتك واضحة بشكل لا يصدق

أخيرًا ، عليك أن تسأل عما تبحث عنه.

هل هو استثمار؟ شراكة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي تفاصيل ذلك؟ قد لا يكون هذا بالضرورة انزلاقًا ، لكن الكثير من الناس يفقدون الزخم بسبب الخوف من طرح السؤال.

إذا كنت قد أنجزت العمل ، فيجب أن يكون هذا بلا تفكير. لكن لا يمكنك أن تتوقع من جمهورك أن يقف ويقدم لك ما تبحث عنه. كن واضحًا ودقيقًا.

15. اجعلها قصيرة

قد يبدو هذا كثيرًا ليتم حشره في 10 إلى 20 شريحة فقط ، وهذا لأنه كذلك.

الجزء الأصعب في إنشاء عرض تقديمي مقنع هو إبقائه قصيرًا ولطيفًا.

تريد أن يشعر جمهورك أنهم يفهمون عملك ولكن لا يزال لديهم مجال لطرح الأسئلة. تذكر أن خطاب جيتيسبيرغ استمر أقل من ثلاث دقائق.

ما مررنا به للتو هو العرض التقديمي المخطط النموذجي الذي قمت بتجميعه لاجتماع مستثمر أو عند التحدث إلى عميل أو عميل محتمل. ولكن هناك سيناريوهات ترويج أخرى تريد فيها تغيير أسلوبك.

دعنا نلقي نظرة على بعض من أكثرها شيوعًا:

الملعب العميل

على عكس عرض المستثمرين الذي عرضناه للتو ، إذا كنت ستخرج وتحاول بيع منتجك أو خدمتك إلى عميل ، فستحتاج إلى تغيير بعض الأشياء.

لا تزال المقدمة والمشكلة / الحل مهمين للغاية ، ولكن يمكنك على الأرجح الاستغناء عن حديث السوق (العميل هو السوق بعد كل شيء).

وعلى الرغم من أن نموذج عملك قد يكون مثيرًا للاهتمام للعميل الذي تبحث عنه ، فمن الأفضل أن تنفق معظم جهودك في شرح سبب كونك أفضل من المنافسة.

عرض اليوم التجريبي

هناك موقف آخر شائع للشركات الناشئة وهو Demo Day - الحدث في نهاية برنامج التسريع حيث تصل 10 إلى 30 شركة على خشبة المسرح وتقضي ثلاث دقائق في إقناع غرفة مليئة بالمستثمرين برمي الأموال عليهم.

نظرًا لطبيعة يوم العرض القصير والضغط العالي ، سترغب في تكثيف عرضك في بضعة أقسام قصيرة:

أخيرًا ، سترغب في أن تكون هذه الشرائح مرئية أكثر بكثير من مجموعة المستثمر المعتادة. أنت تقدم العرض إلى غرفة كاملة ، وسيقوم الأشخاص بالتحديق في قراءة النص سيفقدون اهتمامهم بنبضات القلب.

الملعب المصعد

أنت لم تعتقد أننا سننسى أم كل الملاعب ، أليس كذلك؟

على الرغم من أننا تعمقنا في جميع الطوابق والعروض التقديمية والأدوات التي يمكنك استخدامها لتقديم فكرتك ، فمن الجيد دائمًا وضع عرض ترويجي قوي للأوقات التي لا يكون لديك فيها جمهور أسير ، ولكنك لا تفعل ذلك. لا تريد تفويت الفرصة.

يحتاج عرضك من 30 إلى 60 ثانية إلى القيام بعدد من الأشياء في فترة زمنية قصيرة جدًا. فيما يلي بعض المؤشرات:

الملعب لا يتوقف بعد انزلاقك الأخير.

إذا سارت الأمور على ما يرام ، فستواجه أسئلة وتعليقات من المستثمرين والعملاء المتحمسين للانضمام إلى ما تبيعه. كجزء من تحضيرك لعرضك التقديمي ، يجب أن تكون مستعدًا للأسئلة والاعتراضات والرد.

16. توقع الأسئلة الرئيسية والإجابة عليها (قبل أن يسأل جمهورك)

'أعرف ما الذي ربما تفكر فيه الآن ...'

يريد جمهورك أن يكون واثقًا من أنك فكرت في فكرتك من خلال. لذا أظهر لهم أنك أتيت إليها من جميع الزوايا من خلال توقع أسئلتهم والإجابة عليها في عرضك. للقيام بذلك ، حاول استعراض العرض التقديمي الخاص بك 'بعقل مبتدئ'.

انسَ كل ما تعرفه عن عملك والسوق والنمو والاستراتيجيات. فقط انظر إليه كما لو كنت تراه للمرة الأولى.

ما هي الأسئلة التي لديك؟ قم بتدوين هذه الأسئلة ومعرفة ما إذا كان يمكنك الإجابة عليها بطريقة ما أثناء العرض التقديمي.

17. كن مستعدًا للتعامل مع الاعتراضات والأسئلة الصعبة

الاعتراضات والأسئلة الصعبة ليست بالضرورة سلبية.

في الواقع ، يُظهرون أنك جعلت جمهورك يفكر بشكل نقدي فيما تقوله وما تقدمه.

ومع ذلك ، لتقريبهم من قول نعم ، يجب أن تكون قادرًا على التعامل مع اعتراضاتهم برفق وسهولة. لذا قبل أن تتوجه إلى جلسة تقديم العروض التقديمية ، جرب هذا التمرين المكون من خمس خطوات من مؤسس شركة Close.io Steli Efti:

بمجرد تجاوزك للاعتراضات التي من المحتمل أن تظهر أثناء عرضك ، ستكون مخاطبتها في الوقت الفعلي مع جمهورك أمرًا سهلاً.

18. تمرن ، تمرن ، تمرن

الثقة هي المفتاح عندما يتعلق الأمر بالترويج.

قبل أن تخطو على أي مرحلة أو إلى أي مكتب مع عرضك التقديمي ، يجب أن تعرفه من الأمام إلى الخلف. جربه على زملائك في العمل. على شريك حياتك. على والديك. الجحيم ، جربه على باريستا ستاربكس. كلما مررت بها ، كلما شعرت بأنها طبيعية أكثر.

وعندما تتدرب في المنزل ، تحدث بصوت عالٍ. سجل نفسك أثناء تقديمه وتشغيله. ما يبدو غريبا؟ اين ترتكب الاخطاء؟

من السهل تخطي هذه المشكلات عندما تقرأ بصمت ، ولكن عندما تسمعها بالفعل ، فإنها تصبح ملحوظة أكثر فأكثر.

دومينيك ساتشيس الزوج الأول سكوت