في عالم مثالي ، سيكون لديك ميزانية غير محدودة لتسويق عملك من أجل العثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات. يمكنك شراء الكثير من الإعلانات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، وإجراء عروض ترويجية لزيادة حركة المرور في المتجر وعبر الإنترنت ، وإطلاق حملة علاقات عامة استباقية لزيادة ظهور منتجك أو علامتك التجارية والوعي بها. لكن هذا ليس عالمًا مثاليًا. من الناحية الواقعية ، تمتلك معظم الشركات الصغيرة وحتى العديد من الشركات متوسطة الحجم أفكارًا رائعة حول كيفية بيع بضاعتها أكثر من الموارد المتاحة.
إذن ، من أين تبدأ إذا كنت تبحث عن المزيد من العملاء؟ يعد تعلم تكوين عملاء متوقعين جدد للمبيعات مهارة أساسية لرائد الأعمال. حتى لو كنت لا تعتبر نفسك مندوب مبيعات بالمعنى الكلاسيكي لشخصية ويلي لومان من مسرحية آرثر ميلر وفاة بائع ، عليك أن تفهم أن إمكانيات العثور على عملاء جدد تتراوح من أسماء المكالمات الباردة من دليل الهاتف إلى قوائم شراء العملاء المحتملين إلى استخدام تقنيات الإنترنت الأحدث مثل تحسين محرك البحث لدفع أعمال جديدة إلى موقع الويب الخاص بك.
ستتعمق الصفحات التالية في كيفية إجراء أبحاث السوق لفهم جمهورك المستهدف واحتياجاتهم ، وكيفية تحديد تقنيات توليد العملاء المحتملين الأفضل لتوسيع آفاق المبيعات الخاصة بك ، وكيفية زيادة المبيعات باتباع عدة استراتيجيات لبيع منتجات إضافية و / أو خدمات للعملاء الحاليين.
كيفية العثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات: افهم جمهورك المستهدف
قبل أن تتمكن من العثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات ، عليك أن تفهم من هو عميلك ، وما هي القيمة المقترحة التي تقدمها للعملاء ، وما الذي تقدمه منافسيك حاليًا في السوق وحيث توجد فجوات لمشترك جديد. بعبارة أخرى ، تحتاج إلى إجراء بعض أبحاث السوق - سواء كان ذلك يعني التعاقد مع شركة خارجية للقيام بالعمل القانوني أو محاولة القيام بذلك بنفسك. هناك انفصال أساسي بين دافعك لزيادة المبيعات ودافع عميلك لحل مشاكله.
يقول بيج أرنوف فين ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Mavens & Moguls ، وهي شركة استشارية للتسويق الاستراتيجي تشمل عملائها أيضًا شركات Fortune 500: `` إن جذب المزيد من العملاء يتعلق حقًا بالاستماع إلى احتياجاتهم ، وليس كونه حلاً يبحث عن مشكلة. في مرحلة مبكرة والأعمال الناشئة. 'هناك العديد من المشاكل الحالية التي تحتاج إلى حل بحيث يكون العملاء على استعداد لدفع ثمنها اليوم.'
حفر أعمق: التعرف على عملائك الدائمين
من هي مارجوري بريدجز وودز
كيفية العثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات: اكتشف من هم عملاؤك الحاليون
من أجل تطوير خطة تسويق للوصول إلى عملاء جدد ، تحتاج إلى فهم أفضل لمن تبيع لهم بالفعل. إذا كنت أحاول توسيع المبيعات ، فلا بد لي من معرفة عملائي الحاليين. ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم؟ كيف يبدون؟' يقول جيري أوستريونغ ، مدير التواصل في معهد جيم موران لريادة الأعمال العالمية في جامعة ولاية فلوريدا. 'هذا يعني إجراء أبحاث السوق.'
تدير أبحاث السوق سلسلة كاملة من البحث النوعي البسيط للغاية إلى التحليل الكمي المتعمق. يمكن القيام بذلك بسرعة كبيرة وبتكلفة زهيدة عن طريق إرسال استطلاعات الرأي إلى عملائك الحاليين باستخدام إحدى أدوات الاستطلاع العديدة عبر الإنترنت ، مثل SurveyMonkey أو زوميرانج . يمكنك أيضًا التعرف على الجمهور المستهدف من خلال النظر إلى مصادر المعلومات الحالية - من مكتب الإحصاء الأمريكي أو الوكالات الحكومية الأخرى ، أو من الاتحادات التجارية ، أو من شركات الأبحاث التابعة لجهات خارجية. ولكن اعتمادًا على الأسئلة التي تحاول الإجابة عليها وميزانية البحث الخاصة بك ، يمكن أن تتضمن أبحاث السوق الخاصة بك مقابلات أكثر شمولاً مع العملاء ودراسات نوعية حول كيفية شعور العملاء المستهدفين بعملك ومنتجاته وخدماته.
قد تجذب بعض المنتجات والخدمات جمهورًا واحدًا وليس جمهورًا آخر ، لذا فإن فهم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في السوق المستهدفة أمر بالغ الأهمية. يمكنك التعرف على عملائك وتقسيم السوق بأي عدد من الطرق بما في ذلك عن طريق:
- التركيبة السكانية - بيانات إحصائية عن السكان بما في ذلك مستويات الدخل والعمر وما إلى ذلك.
- علم النفس - مواقف وأذواق فئة ديموغرافية معينة.
- الإثنوغرافيا - فحص ثقافات معينة.
- عادات الشراء - كيف وماذا وأين يشتري العملاء المنتجات والخدمات.
حفر أعمق: كيفية إجراء أبحاث السوق
جوزيف جيمس كونتيسة فون الزوج السابق
كيفية البحث عن عملاء جدد وزيادة المبيعات: تحديد السوق لمنتجك
استخدم المعلومات المتعلقة بعملائك الحاليين لتطوير جمهور مستهدف لعملك في سعيه لكسب عملاء جدد وزيادة المبيعات. يقول Arnof-Fenn: 'في حين أن هناك عملاء أساسيين تحاول الوصول إليهم ، غالبًا ما تكون هناك أسواق أخرى من المهم أيضًا معالجتها'. تأكد من أنك تعرف من هم البوابون والمؤثرون ؛ ستؤثر على صانعي القرار وستحتاج على الأرجح إلى البيع لهم بشكل مختلف عن المستخدم النهائي. على سبيل المثال ، قد يكون الآباء حراس البوابة للمنتجات التي تستهدف الأطفال أو قد يكون لمديري التكنولوجيا تأثير على قرار الشركة بالاستثمار في برامج جديدة.
حدد الرسائل والميزات والمزايا الرئيسية التي تهم كل سوق محتمل. أخبر هؤلاء العملاء كيف يمكن لنشاطك التجاري مساعدتهم في حل مشاكلهم. يقول Osteryoung: 'من أجل أن يذهب أحد العملاء إلى متجرك عبر الإنترنت ، عليك أن تجد سببًا وراء رغبة هؤلاء العملاء في القدوم إليك'. 'يجب توضيح عرض القيمة بوضوح'.
بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة مكان الوصول إلى هؤلاء العملاء وما إذا كان يجب أن تكون هناك خطة تسويق أو إعلان تتماشى مع هذا التواصل.
احفر أعمق: قم بإجراء 100 مكالمة هاتفية للعثور على الجمهور المستهدف
كيفية البحث عن عملاء جدد وزيادة المبيعات: إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات
هناك مجموعة متنوعة من التقنيات الأساسية القديمة والأدوات الأحدث التي يمكنك استخدامها للعثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات. من الأفضل أن تفهم مجموعة الخيارات التي لديك من أجل تحديد أفضل ما يمكن أن يساعد عملك في الوصول إلى عملاء جدد. قد لا يتأثر قراء الصحف بتقنيات البيع على الإنترنت. وبالمثل ، فإن رجال الأعمال الذين اعتادوا على توظيف الأشخاص الذين يعرفونهم فقط قد يتأثرون بشكل أفضل بمقابلتك في اجتماع غرفة التجارة بدلاً من قبول دعوة عمياء للتواصل على LinkedIn أو Facebook.
يقول بيتر حنظل ، رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي للشركة: 'يبدأ الأمر بأشخاص طيبين' تدريب ديل كارنيجي ، وهي منظمة تدريب المبيعات والقيادة. إذا كنت متجرًا لشخص واحد ، فهذا شيء واحد. ولكن إذا كان موظفو المبيعات مهمين حقًا ، فأنت بحاجة إلى توظيف الأشخاص الجيدين وتحفيزهم وترغب في منحهم جانبًا إيجابيًا ، مثل المبيعات بالعمولة. الدافع ليس فقط المال ، بل يساعدهم أيضًا في التغلب على الخوف من التنقيب.
فيما يلي ملخص للتقنيات المتاحة:
- الاتصال البارد. هذا تسويق عبر الهاتف بدون مركز الاتصال. إنه اتصال أعمى مع عميل محتمل لا يتوقع عرضًا. يمكن الحصول على العملاء المحتملين من خلال البحث عن المقالات أو العناصر في الصحف ، أو قوائم العملاء المحتملين التي يتم استبعادها من قبل طرف ثالث ، أو الانتباه إلى الأشخاص أو الشركات التي تنتقل إلى منطقتك. تقول حنظل: 'يتردد الناس دائمًا في الاتصال أو التحدث مع شخص لا يعرفونه'. نحن ندرب الناس على إعطاء أنفسهم حديثًا حماسيًا لجعلهم في حالة مزاجية. نقترح أن يضعوا هدفًا - هذا هو عدد الأشخاص الجدد الذين سيتحدثون معهم هذا الأسبوع.
- الشبكات. يمكن القيام بذلك بالطريقة القديمة ، من خلال المشاركة في المنظمات المجتمعية ، مثل غرفة التجارة ، أو حضور وظائف الأعمال ، مثل المعارض التجارية. يمكن أن تؤدي الوظائف الاجتماعية - دعوات العشاء ونوادي الكتب وما إلى ذلك - إلى أعمال تجارية محتملة. يقول حنظل: 'كل هذه الأنواع من الأشياء هي طرق مهمة للتواصل للعثور على عملاء جدد'. لقد اتخذت الشبكات أيضًا تطورًا في القرن الحادي والعشرين على الإنترنت ، مع زيادة شعبية مواقع الويب مثل ينكدين و موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك ، و بلاكسو . تجد العديد من الشركات أن هذا النوع من الشبكات ، إجراء اتصالات من خلال الأصدقاء أو الزملاء السابقين ، يمكن أن يؤدي إلى عملاء جدد.
- تطوير أبطال منتجاتك. استخدم جهات اتصال العمل الذين كانوا سعداء بمنتجاتك للمساعدة في إنشاء المراجع والإحالات. بمجرد أن تقوم بالبيع لهم ، يمكن للعملاء مساعدتك في البيع للآخرين من خلال تقديم شهادات إيجابية والاستفادة من حملة إحالة صديق تم إنشاؤها بواسطة عملك. تستخدم هذه التقنية أيضًا التسويق الشفهي. ساعد العملاء على مساعدتك من خلال منحهم الذخيرة التي يحتاجونها لإخبار قصتك للآخرين. 'لا تخف من السؤال ،' هل هناك شخص آخر يمكنني التحدث معه ومساعدته أيضًا؟ ' حنظل يقول.
- التسويق بالتبعية. انظر إلى المنتجات أو الخدمات غير التنافسية التي تصل إلى نفس الجماهير لمعرفة ما إذا كانت هناك طرق يمكنك من خلالها التعاون من خلال جهود التوعية المشتركة مثل الرسائل الإخبارية والمراسلات (عبر الإنترنت وغير متصل) أو فرص العلامة التجارية المشتركة. يقول Arnof-Fenn إنه ربما يمكنك الكشف عن مجموعة من المنتجات أو الخدمات ذات التفكير المماثل والتي تتحدث إلى عملائك. اقترح على أصحاب الأعمال طرقًا يمكن لأعمالك أن تدعم بها بعضها البعض. سيرى عملاؤك الجهود المشتركة كفرصة ذات قيمة مضافة لتعزيز اختيارهم للعلامات التجارية.
- الاستفادة من موقع الويب الخاص بك. توجد جميع أنواع الأدوات هذه الأيام التي يمكنك من خلالها جذب عملاء جدد محتملين إلى موقع الويب الخاص بك. أصبح تحسين محرك البحث (SEO) - باستخدام الكلمات الرئيسية والتقنيات الأخرى لجعل موقعك يظهر في الصفحة الأولى من القوائم في محركات البحث - نموذجًا فنيًا. هناك مواقع ويب مثل مشاهدة محرك البحث ، سيبقيك ذلك على اطلاع دائم بأساليب تحسين محركات البحث بالإضافة إلى ذلك ، هناك عدد متزايد من مستشاري تحسين محركات البحث المدفوع الأجر الذين يمكنهم مساعدتك في استخدام جميع الحيل والتقنيات لتحسين نتائج البحث الخاصة بك. يمكنك أيضًا استخدام مجموعة متنوعة من المدونات وغرف الدردشة والبودكاست والندوات عبر الإنترنت لتوليد الوعي بموقعك وشركتك. موقع الويب هو أداة ديناميكية وليست تجربة لمرة واحدة. تعمل أفضل محركات البحث باستمرار على تحديث الخوارزميات الخاصة بها ، لذلك يجب عليك مراقبة موقع الويب الخاص بك على أساس منتظم للتأكد من أن كلماتك الرئيسية توجه العملاء إليك. تأكد من أنك تحافظ على تحديث موقع الويب الخاص بك بمحتوى جديد حتى يعود عملاؤك كثيرًا للحصول على المزيد.
- دعاية. عادةً ما يتم تشجيع الشركات على إنفاق 3 إلى 5 بالمائة من عائداتها على الإعلانات ، لكن الأعمال الصغيرة تحتاج إلى التأكد من فعالية الإعلان ، كما تقول أوستريونغ. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في سؤال عملائك عن المكان الذي سمعوا فيه عنك حتى تتمكن من قياس ما هو فعال. بالإضافة إلى ذلك ، عليك أيضًا أن تختار بعناية أسواقك للإعلان للتأكد من وصولك إلى جمهورك المستهدف. إذا كنت تستهدف جمهورًا أكبر سنًا ، فقد تكون إعلانات الصحف هي السبيل للذهاب. ولكن إذا كنت تبحث عن الجيل X أو Y ، فقد يكون من الأفضل لك الإعلان عبر الإنترنت أو على التلفزيون ، كما يقول Osteryoung. 'يجب عليك تحديد التركيبة السكانية الخاصة بك قبل تطوير خطة الإعلان أو التسويق.'
حفر أعمق: تحويل حركة مرور الويب إلى عملاء متوقعين للمبيعات
كيفية البحث عن عملاء جدد وزيادة المبيعات: بيع المزيد للعملاء الحاليين
من أجل زيادة المبيعات ، تعتقد العديد من الشركات أن الطريقة الوحيدة هي العثور على عملاء جدد ، لكن عددًا من الخبراء يقولون إن هذه الاستراتيجية تترك مصدرًا محتملاً واضحًا للمبيعات الجديدة. من الأسهل بكثير الحصول على عميل حالي للشراء منك بدلاً من إقناع عميل جديد بأخذ زمام المبادرة. يقول Osteryoung: 'لقد نسوا فكرة الفاكهة المعلقة - قاعدة عملائهم الحالية'. إذا كنت أرغب في توسيع المبيعات ، فإن المكان الأول الذي يجب أن أذهب إليه هو قاعدة العملاء الحالية. إنهم يثقون بك بالفعل.
إليك كيفية زيادة المبيعات مع قاعدة عملائك الحالية:
كم عمر هدى كوبكي
- منتجات الحزمة. يمكنك 'تجميع' بعض المنتجات أو الخدمات معًا بسعر خاص لمحاولة إقناع عميل حالي بتجربة بعض عروضك الأخرى.
- جرب 'البيع'. أقنع موظفي المبيعات لديك بالعودة إلى العملاء الحاليين ومحاولة بيع المنتجات أو الخدمات ذات الصلة بالعملاء. يقول Osteryoung إن أحد الأمثلة الشائعة هو الضمان. فكر في عدد المرات التي اشتريت فيها إلكترونيات وحاول مندوب مبيعات أن يبيعك بموجب خطة خدمة ممتدة. يأخذ العملاء الطُعم أحيانًا.
- اعرض المعلومات الداخلية. إذا كان أحد العملاء يتطلع إلى منتج ولكنه على وشك إعادته إلى الرف ، فتأكد من إخباره بأن المنتج سيُطرح للبيع في الأسبوع التالي. إذا كنت تراقب عربة التسوق عبر الإنترنت لموقع الويب الخاص بك ، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى عميل حالي لم يكمل عملية البيع وتقديم خصم له لإكمال عملية الشراء.
- فكر في مكافآت العملاء. كما فعلت شركات الطيران مع منشورات متكررة ، لا يوجد سبب يمنع شركة صغيرة من مكافأة العملاء الجيدين ببرنامج ولاء. قدم خصمًا في عيد ميلادهم أو لكل 10 عمليات شراء امنحهم واحدًا مجانًا.
- أعط عينات مجانية. لن يكلفك تقديم الهدايا المجانية بالضرورة ذراعًا ورجلاً ، ولكنه يمكن أن يزيد المبيعات من خلال خلق مشاعر طيبة بين العملاء الحاليين ، وإقناعهم بنقل العينة إلى صديق أو أحد أفراد العائلة ، و / أو إقناعهم بالشراء أحدث نكهة لكريم اليد أو الآيس كريم.
حفر أعمق: نصائح حول إنشاء برنامج ولاء العملاء
يقول أوستيريونغ: 'هناك الكثير الذي يمكنك القيام به ولا يتطلب الكثير من العمل'. 'تريد التأكد من أن لديك تشبعًا ولكن من الواضح أنك لا تريد أبدًا تنفير العميل…. أنت لا تريد أبدًا أن تجعل العميل يشعر وكأنك تبيعه بصعوبة.
الموارد الموصى بها
ديل كارنيجي
المبادئ والعمليات والبرامج العملية التي توفر للناس المعرفة والمهارات والممارسات التي يحتاجون إليها للتأثير على العملاء وبيعهم
جمعية التسويق بالكلام
الرابطة التجارية للتسويق الشفهي لجذب المزيد من العملاء
ابحث عن عملاء جدد
المستند التقني لجيف أوغدن حول كيفية العثور على عملاء جدد والمزيد
روابط ذات علاقة
كيفية استخدام البريد الإلكتروني للعثور على عملاء جدد
استراتيجيات لاستخدام البريد الإلكتروني لبناء عملك
استخدم أحد البرامج التابعة لكسب عملاء جدد
استخدم برنامجًا تابعًا لجعل عملائك الحاليين يوصون بعملك إلى دائرة جهات الاتصال الخاصة بهم.
كيفية التعاقد مع استشاري تحسين محركات البحث
كتاب تمهيدي حول كيفية تعيين مستشار خارجي لمساعدتك على زيادة تحسين محرك البحث الخاص بك.
دفع حركة المرور إلى مدونة عملك
كيفية استخدام مدونة على موقع الويب الخاص بشركتك للعثور على عملاء جدد.
عودة ولاء العملاء
يشرح رائد الأعمال المخضرم سبب أهمية الحفاظ على العملاء الذين لديك بالفعل أكثر من أي وقت مضى
علم موظفيك التركيز على أفضل عملائك
علم موظفيك أن يعرفوا من هم أفضل عملائك وتزويد الموظفين بالتقنيات والأدوات للكشف عن تفضيلات العملاء وجعل كل تفاعل مع العملاء مهمًا.
