كيف تكسب حرب الأسعار

حروب الأسعار هي اقتراح يخسر ويخسر. السباق نحو القاع يمكن أن يدمر أرباحك وأرباح منافسيك. كما أنه يضر بالعملاء الذين يدفعون أقل على المدى القصير ولكنهم يضحون بفرصة الحصول على مزايا استراتيجية طويلة الأجل. هذا لأنه عندما يكون المورد تحت ضغط الأسعار ، فإن إلحاح الاستجابة يهيمن على إدارته ويقضي على بناء قيمة الصورة الكبيرة.

جوناثان إل. بيرنز ( تضمين التغريدة ) ، وهو محاضر في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ومؤلف كتاب 2010 جزر الربح في بحر الحبر الأحمر ، ينصح الشركات التي تدافع عن مواقعها التسعيرية بمهاجمة 'الافتراضات الخفية' التي تؤطر مثل هذه الحروب.

على مدونته يقترح بيرنز إجابتين:

1. غيّر الإطار الزمني.
عندما يقتبس أحد المنافسين سعرًا منخفضًا بشكل غير اقتصادي ، اقترح على العميل أنه يطلب عقدًا مدته خمس سنوات. يجب أن يجبر ذلك المنافس على التراجع أو المخاطرة بتكبد خسائر لا تطاق على مدى فترة طويلة.

اثنين. تغيير مكان الهجوم.
في معظم حروب الأسعار ، يستهدف المهاجم حساباتك ومنتجاتك الأكثر ربحًا. من خلال الرد في الجزء أو الفئة التي تتعرض فيها للهجوم ، فإنك تلحق الضرر الأكبر بنفسك وغالباً أقل ضرر للمهاجم. عادة ، يقوم منافسك بتمويل حربه من خلال حماية جزء مربح من العمل كمصدر رئيسي للنقد والأرباح. هذا هو المكان الذي يجب أن تضرب فيه.

يقترح بيرنز أيضًا طرقًا لمنع نشوب حرب أسعار ، بما في ذلك:

1. خفض التكاليف.
من خلال خفض تكلفة ممارسة الأعمال التجارية مع أهم عملائك ، يمكنك إنشاء قيمة جديدة ودائمة. تشمل الأهداف الواعدة عمليات سلسلة التوريد الخاصة بالعميل وإدارة المنتج أو الفئة. يمكن للعملاء أيضًا إنشاء تخفيضات كبيرة في التكلفة للموردين ، من خلال تسهيل أنماط الطلبات وإجراء تنبؤات أفضل. يمرر الموردون هذه المدخرات - المدخرات الحقيقية ، التي على عكس تخفيضات الأسعار التي تستمر بمرور الوقت - تعود إلى العملاء.

اثنين. زيادة قيمة العميل.
إن عملائك ذوي الإيرادات المرتفعة والأرباح المرتفعة هم الأكثر عرضة لتوغل المنافسين. لكنها أيضًا الأكثر تقبلاً للابتكارات التي تقلل بشكل أساسي هيكل التكلفة المشتركة وتحول القيمة للعملاء اقتراح.

يقول بيرنز: 'أتذكر موقفًا عملت فيه شركة متوسطة السوق مع عميل رئيسي لخلق ابتكار صناعي كان ذا قيمة خاصة للعميل' يبني . 'ارتفعت مبيعاتها في العملاء من 10000 دولار إلى أكثر من مليون دولار في غضون أشهر.

يضيف بيرنز قائلاً: 'أنصح دائمًا عملائي بالعمل على ابتكارات العرض ليس مع كبار عملائهم ومورديهم ، ولكن بدلاً من ذلك مع شركة متوسطة السوق مستعدة بشكل خاص للتجربة والابتكار ، حيث تكون ظروف الابتكار أفضل.

من هو والد تريش ريجان

على مدونته يطرح Byrnes أيضًا السؤال الأساسي: `` هل أنت مشغول جدًا بالمسائل التكتيكية مثل حروب الأسعار بحيث لا يتوفر لديك الوقت أو الموارد لبناء عرض قيمة لعملائك بشكل منهجي وبلا هوادة؟ إن الفوز بحرب قيمة العميل هو الطريقة الوحيدة لمنع حروب الأسعار بشكل دائم وتأمين مستقبلك حقًا.