عميل لدينا أعرب عنه أنه كان مهتمًا ببناء مشروع جديد في قطاع الرعاية الصحية. اتفقنا على أنه لكي تكون الشركة ناجحة ، ستحتاج إلى شريك استراتيجي لديه خبرة وقدرات في مجال الرعاية الصحية لاستكمال علاقات العملاء التي طورها العميل على مر السنين.
شرعنا في سلسلة من المناقشات الأولية مع الشركاء المحتملين. كانت هذه في الأساس عبارة عن عروض مبيعات أو مسابقات تجميل لعرض قدرات كل شريك.
ما وجدناه أكثر إثارة للاهتمام هو كيفية تعامل كل شريك محتمل مع المناقشات. ارتفعت إحدى المؤسسات عن غيرها ، وفي رأينا أنها في أفضل وضع لإغلاق الصفقة مع عميلنا. (المناقشات جارية). وقد برزت في ثلاثة مجالات رئيسية:
- فهموا احتياجات واهتمامات العميل.
على الرغم من أن هذا أمر أساسي ، فقد كان من المدهش كيف تعاملت كل منظمة مع هذا بشكل مختلف. في حين أن أي رجل أعمال جيد يدرك أنك بحاجة إلى فهم احتياجات العميل وتلبية احتياجاتها ، فقد كان من المدهش كيف أن بعض قادة الأعمال ذوي الخبرة هؤلاء كانوا في الأساس بعيدًا في هذا الصدد. جاء فريق واحد مع الكثير من الافتراضات وطرح القليل من الأسئلة ، إن وجدت ، حول عمل عملائنا. في الأساس ، افترضوا أن احتياجات عملائهم تتناسب مع أهدافهم وغاياتهم. أفضل شركة ، في رأينا ، استغرقت وقتًا لفهم أهداف العميل ، والأهم من ذلك أنها كانت منفتحة على تعلم المزيد أثناء العملية. - لقد أقاموا علاقة شخصية عميقة.
استغرق أفضل فريق وقتًا للبحث عن مؤسسة عملائنا مسبقًا وبذل جهودًا لإجراء اتصال شخصي. لقد فهموا ما كان مهمًا من الناحية العاطفية للعميل ، بدلاً من التركيز فقط على أهداف العمل. في حين أن هذه كانت أعمالًا كبيرة ، فقد فوجئنا بعدد الآراء التي شكلها الشركاء المحتملون كانت مدفوعة بالروابط العاطفية مع مختلف الشركاء. - لقد قاموا ببناء أفضل الأصول والقدرات الإستراتيجية (قبل وقت طويل من الاجتماع).
العديد من العوامل التي أعطت أحد الشركاء المحتملين ميزة واضحة كانت قرارات إستراتيجية تم اتخاذها على الأرجح قبل شهور أو سنوات قبل أن تأتي الفرق إلى الطاولة لعرض شركتهم. كانت أكبر الاختلافات بين مختلف اللاعبين مدفوعة بعمليات الاستحواذ السابقة التي قاموا بها والقدرات التي بنوها. باختصار ، فإن القرارات الإستراتيجية التي بلغت مليون دولار والتي اتخذها مجلس الإدارة والرؤساء التنفيذيون وضعت شركاتهم في اللعبة قبل وقت طويل من بدء مناقشات المشروع المشترك مع عملائنا.
ماذا تفعل الآن لإغلاق الصفقات التي تنتظرنا؟ شاركنا أفكارك في karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
