تنفق الشركات قدرًا هائلاً من المال والجهد لتحديد وتأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم إلى النقطة التي تكون فيها على استعداد لإجراء محادثات مع مندوب مبيعات حقيقي حقيقي.
وبالمثل ، يبذل مندوبو المبيعات قدرًا هائلاً من التفكير والطاقة في إتمام الصفقات التي تحول عملاء المبيعات المحتملين إلى عملاء حقيقيين يدفعون أموالاً حية. ومن المفارقات أن بداية ونهاية عملية البيع ليسا بنفس أهمية ما يحدث في المنتصف.
الجزء الأوسط هو تطوير يؤدي المبيعات إلى النقطة التي يمكن فيها إغلاق البيع. يستلزم هذا عادةً إجراء العديد من المحادثات لفهم احتياجات العميل وتحديد كيف يمكنك المساعدة.
لكل من هذه المحادثات ، استخدم الخطوات الست التالية:
1. ضع هدفا في الاعتبار.
إذا كنت لا تعرف سبب حديثك مع أحد العملاء ، فمن المحتمل أن تكون المحادثة مضيعة للوقت: محادثتك أنت والعميل. حتى لو كنت تتصل فقط للقيام ببعض بناء العلاقات ، فلديك سبب للاتصال.
2. قم ببعض البحث السريع.
قبل الاتصال بالعميل ، اكتشف ما إذا كانت هناك أي تغييرات حديثة في عمل العميل أو صناعته. تحقق من ثلاثة أماكن: أخبار الأعمال ، وموقع الويب الخاص بالعميل ، و (إذا كان عميلاً يدفع بالفعل) داخل شركتك.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تتصل بنائب رئيس التصنيع لشركة XYZ Inc. إليك ما تفعله:
كم عمر كوردل ستيوارت
- شركة Google 'XYZ Inc.' الأخبار وقراءة أهم الأخبار. انتبه بشكل خاص لأي إعلان عن النتائج المالية أو التغييرات التنظيمية.
- انقر فوق 'XYZInc.com' للحصول على بيانات صحفية جديدة ومنتجات جديدة و (على وجه الخصوص) فرص عمل جديدة ، مما يشير إلى المكان الذي تتوسع فيه الشركة أو تحتاج إلى المساعدة.
- تحقق من دعم العملاء الخاص بك. هل اتصل أي شخص لديه مشكلة؟ إذا كان الأمر كذلك ، كيف تم حلها؟ هل كانت هناك أوامر متأخرة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هو وضعهم الحالي؟
3. التخطيط للمحادثة.
بناءً على هدفك (الخطوة 1) وما تعلمته من بحثك (الخطوة 2) ، ضع قائمة بالأسئلة التي ستطرحها أثناء المحادثة. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو فهم عملية شراء العميل بشكل أفضل ، فقد تتضمن أسئلتك ما يلي:
- كيف اشتريت هذا النوع من المنتجات في الماضي؟
- من هم أصحاب المصلحة الذين قد يعترضون على الشراء؟
- ما هي المعايير التي يستخدمها مديرك لتقييم البدائل؟
ثلاث نصائح مهمة للتخطيط:
- اجعل قائمتك قصيرة. في حين أن كل محادثة هي فرصة للتعلم ، إذا قمت بإطعام العميل بسلسلة من الأسئلة ، فسوف تبدو انتهازيًا ، أو أسوأ من ذلك ، يائسًا.
- لا تتدرب. قراءة الأسئلة من قائمة أو تكرارها من الذاكرة تجعلك تبدو كمتدرب مبيعات. بدلاً من ذلك ، قبل الاجتماع ، اكتب الكلمات الرئيسية لتذكيرك بخطوط الاستفسار العامة التي ترغب في متابعتها.
- الغموض المفرط أفضل من التحديد. لا تقلق بشأن طرح سؤال 'مفتوح للغاية'. إذا لم يكن سؤالك محددًا بدرجة كافية ، فسيطلب منك العميل التوضيح. وبعد ذلك تكون في محادثة بالفعل ، وهي نصف المعركة.
4. تدوين ملاحظات جيدة.
السجل الخاص بك للمحادثة لا يقل أهمية عن المحادثة نفسها. إذا لم تقم بتدوين الملاحظات ، فربما لن تتذكر ما قيل أو الالتزامات التي تعهدت بها أنت أو العميل تجاه بعضكما البعض.
5. أغلق في الخطوات التالية.
في نهاية المحادثة ، احصل على التزام من العميل للانتقال إلى الخطوة التالية. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو فهم عملية شراء العميل ، فقد تكون الخطوة التالية هي إعداد اجتماع مع أحد أصحاب المصلحة.
6. توثيق المحادثة.
في نهاية المحادثة ، استخدم ملاحظاتك لإنشاء رسالة بريد إلكتروني إلى العميل تلخص ما تعلمته (لتأكيد أنك على صواب) وتكرار أي التزامات تم التعهد بها.
