قلة قليلة من الناس يحبون التفاوض. لهذا السبب قلة من الناس يجيدون التفاوض ؛ إنها مهمة يجب تجنبها أو إكمالها في أسرع وقت ممكن.
لسوء الحظ ، فإن التفاوض هو حقيقة من حقائق الحياة - وخاصة الحياة العملية. لحسن الحظ ، لا يتعلق التفاوض بالمنافسة أكثر من مجرد التواصل: شرح منطق ومزايا الوظيفة ، وإقناع الآخرين بأن فكرة أو فرضية منطقية ، وإظهار للناس كيف سيحقق القرار عائدًا مرغوبًا ، ومساعدة الناس على فهم فوائد التغيير ...
في جوهرها ، مهارات التفاوض هي مهارات اتصال.
مع أخذ ذلك في الاعتبار ، إليك بعض الطرق المحددة لجعل مفاوضاتك أكثر متعة ونجاحًا:
1. ابتلاع الخاص بكمخاوفوتقديم العطاء الأول.
يكره الناس أن يذهبوا أولاً ، فقط لأن الذهاب أولاً قد يعني ضياع فرصة: 'إذا عرضت سعرًا قدره 5000 دولار ،' يسري التفكير '، ولحسن الحظ أنه دفع 7000 دولار ، أترك المال على الطاولة.' في العالم الحقيقي ، نادرًا ما يحدث ذلك ، لأن الشخص الآخر دائمًا ما يكون لديه فهم معقول للقيمة.
لذا ضع نقطة ارتكاز لعرضك الأول. (تتأثر قيمة العرض بشكل كبير بالرقم الأول ذي الصلة - المرساة - التي تدخل في التفاوض. وتؤثر هذه المرساة بشدة على بقية المفاوضات.)
تظهر الأبحاث أنه عندما يقدم البائع العرض الأول ، السعر النهائي عادة ما يكون أعلى مما لو قدم المشتري العرض الأول. لماذا ا؟ سيكون العرض الأول للمشتري دائمًا منخفضًا. هذا يضع المرساة السفلية. في المفاوضات ، المراسي مهمة.
إذا كنت تشتري ، فكن أولاً وابدأ بالمزايدة منخفضة. إذا كنت تبيع ، فابدأ في المزايدة عالية.
2. استخدم الصمت لصالحك.
يتحدث معظمنا كثيرًا عندما نكون متوترين ، لكن عندما نتحدث كثيرًا ، فإننا نفتقد كثيرًا.
كم عمر كودي كارسون
إذا قدمت عرضًا وقال البائع ، 'هذا أمر منخفض جدًا' ، فلا ترد على الفور. اجلس بثبات. سيبدأ البائع في الحديث لملء الصمت. ربما سيسرد الأسباب التي تجعل عرضك منخفضًا جدًا. ربما سيشاركك لماذا يحتاج إلى عقد صفقة بهذه السرعة. في معظم الأحيان ، سيملأ البائع الصمت بمعلومات مفيدة - معلومات لم تكن لتتعلمها أبدًا إذا كنت تتحدث.
استمع وفكر أكثر مما تتكلم. عندما تتحدث ، اطرح أسئلة مفتوحة. لا يمكنك الالتقاء في الوسط ، ناهيك عن الجانب الخاص بك من الوسط ، إلا إذا كنت تعرف ما يحتاجه الآخرون حقًا.
كن هادئا. سيقولون لك.
3. التخطيط للأسوأ بالتأكيد ، لكن توقع الأفضل دائمًا.
التوقعات العالية عادة ما تؤدي إلى نتائج عالية. اذهب دائمًا إلى المفاوضات على افتراض أنه يمكنك الحصول على ما تريد. بينما يجب أن يكون لديك محصلة نهائية ، ابتعد ، لا احد يمر ضع في اعتبارك ، افترض دائمًا أنه يمكنك عقد صفقة وفقًا لشروطك.
بعد كل شيء ، لن تحصل أبدًا على ما تريد إذا لم تطلب ما تريد. اسأل دائما عما تريد.
4. أبدا تعيين نطاق.
يحب الناس أن يسألوا عن شخصيات الملعب. لا تقدم لهم ؛ شخصيات الملعب تضع المراسي أيضًا.
على سبيل المثال ، لا تقل ، 'أظن أن التكلفة ستكون في مكان ما بين 5000 و 10000 دولار.' سيرغب المشتري بطبيعة الحال في أن تكون التكلفة النهائية قريبة من 5000 دولار قدر الإمكان - وسيأتي بالعديد من الأسباب التي تجعل سعره / سعرها عند الطرف الأدنى من النطاق - حتى لو طُلب منك في النهاية يجب أن يكلف العرض أكثر من 10000 دولار.
لا تقدم أبدًا تقديرًا إذا لم يكن لديك معلومات كافية. إذا لم تكن مستعدًا لتقديم عرض أسعار ، فقل أنك غير متأكد واستمر في طرح الأسئلة حتى تقوم بذلك نكون بالتأكيد.
5. لا تعطي بدون أخذ (بطريقة جيدة).
لنفترض أن المشتري يطلب منك خفض السعر ؛ يجب أن تحصل دائمًا على شيء في المقابل من خلال إخراج شيء ما من على الطاولة. يجب أن ينطوي كل تخفيض أو زيادة في القيمة على مقايضة من نوع ما. إذا لم يفعلوا ذلك ، فهذا يعني فقط أن سعرك الأولي كان مبطنًا.
اتبع نفس المنطق إذا كنت المشتري. إذا قدمت عرضًا ثانيًا وأعلى ، فاطلب دائمًا شيئًا مقابل هذا السعر الأعلى.
وإذا كنت تتوقع استمرار المفاوضات ، فلا تتردد في طلب أشياء لا تريدها حقًا حتى تتمكن من التنازل عنها لاحقًا.
6. حاول ألا تتفاوض أبدًا 'بمفردك'.
على الرغم من أنك ربما تكون لديك الكلمة الأخيرة ، إذا كان الطرف الآخر يعرف أنك صانع القرار النهائي الذي يمكن أن يجعلك تشعر أحيانًا بالضيق. لديك دائمًا سبب للابتعاد والحصول على موافقة نهائية من شخص آخر ، حتى لو كان هذا الشخص الآخر هو أنت فقط.
قد يكون من الصعب القول ، 'أنا بحاجة إلى التحدث عن هذا الأمر مع عدد قليل من الأشخاص أولاً' ، لكن من الأفضل أن تشعر بالضعف بدلاً من الاستسلام للضغط لاتخاذ قرار لا تريد اتخاذه.
7. استغل الوقت لصالحك.
على الرغم من أنك قد تكره كل شيء يتعلق بالتفاوض ، فلا تحاول أبدًا إنهاء المفاوضات في أسرع وقت ممكن لمجرد الانتهاء منها. دائمًا ما ينتج عن التسرع إهدار في المفاوضات.
بالإضافة إلى ذلك ، هناك ميزة أخرى للمضي ببطء. على الرغم من أن المال قد لا يتم تغييره أبدًا ، إلا أن المفاوضات لا تزال استثمارًا في الوقت المناسب - ولا يرغب معظم الناس في خسارة استثماراتهم. كلما زاد الوقت الذي يمنحه الجانب الآخر ، زاد رغبتهم في إغلاق الصفقة ... وزادت احتمالية تقديمهم تنازلات حتى يتمكنوا من ذلك. تستطيع أغلق الصفقة.
في حين أن بعض الناس سوف ينسحبون إذا استغرق التفاوض وقتًا ، فإن معظمهم سيبقى لفترة أطول بكثير مما تعتقد.
8. تجاهل العبارات الجريئة والعاطفية.
لا تفترض أن كل ما تسمعه صحيح. كلما كان البيان أكثر جرأة وصوتًا وعاطفيًا ، زاد احتمال أن يكون هذا البيان تكتيكًا تنمرًا أو علامة على انعدام الأمن. (أو غالبًا كلاهما.)
إذا شعرت بالخوف ، ابتعد. إذا شعرت بالانجذاب العاطفي ، فاحصل على مسافة. ربما ستقرر إعطاء الطرف الآخر ما 'يحتاجه' ، لكن تأكد من أن هذا القرار هو قرار وليس رد فعل عاطفي.
9. امنح الجانب الآخر بعض المساحة.
تشعر بطبيعة دفاعية عندما تشعر أنك محاصر. وكذلك يفعل الجانب الآخر.
ادفع بشدة واستبعد كل خيار وقد لا يكون لدى الجانب الآخر خيار سوى الابتعاد. أنت لا تريد ذلك ، لأن ...
10. لا يجب أن ترى التفاوض على أنه منافسة.
التفاوض ليس لعبة تربحها أو تخسرها. أفضل مفاوضات تجعل كلا الشخصين يشعران أنهما تلقيا شيئًا ذا قيمة. لا تحاول أن تكون مفاوضًا لا يرحم ؛ أنت لست مبني بهذه الطريقة.
بدلاً من ذلك ، حاول دائمًا ...
كم يبلغ طول أليسيا فوكس
11. ابدأ علاقة قيمة.
تمامًا كما يجب ألا تترك الكثير على المنضدة ، يجب أيضًا ألا تأخذ الكثير.
فكر دائمًا في الكيفية التي يمكن أن تساعد بها ما تقوله وتفعله في إقامة علاقة عمل طويلة الأمد. العلاقة طويلة الأمد لا تجعل التفاوض أسهل في المرة القادمة فحسب ، بل تجعل عالم عملك مكانًا أفضل أيضًا.
