ملحوظة المحرر: 'أول 90 يومًا' عبارة عن سلسلة حول كيفية جعل عام 2016 عامًا من النمو الهائل لعملك. أخبرنا كيف يمكنك الاستفادة من أول 90 يومًا من خلال الانضمام إلى المحادثة على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام علامة التصنيف # Inc90 يومًا .
كلمات اجعل الامور تحدث.
تظهر شينيل جونز اليوم الراتب
حتى لا يفعلوا.
تحقق من بعض نسخة الويب. تصفح الأدب التسويقي. استمع إلى مندوبي المبيعات. غالبًا ما يتم استخدام نفس الكلمات والعبارات القديمة. بالتأكيد ، لقد أحدثوا تأثيرًا حقيقيًا مرة واحدة ، لكنهم تقريبًا بلا معنى الآن ، فقط لأنهم استخدموا كثيرًا.
إذا تم استخدام المصطلحات التالية في عمليات التسويق أو الإعلان أو المبيعات ، فضع نفسك في موقف العميل وفكر في رد فعله - لأن هذا هو رد الفعل الوحيد المهم:
1. 'التركيز على العملاء'.
جي ، آمل ذلك. هل يجب أن تركز على أي شيء باستثناء التركيز على العميل؟ إذا كان الهدف هو الإشارة إلى أن مقدمي الخدمات الآخرين لا يركزون على العملاء ، فأخبرني كيف تكون أفضل: أوقات استجابة أسرع ، وتوافر أكبر ، وعمليات أو أنظمة مخصصة ، إلخ.
اشرح بعبارات ملموسة كيف ستلبي احتياجاتي الخاصة. (إذا كنت لا تعرف احتياجاتي وبالتالي لا يمكنك شرح كيف ستلبيها ، فاضغط عليك.)
2. 'تجاوز التوقعات'.
يعد تجاوز التوقعات هدفًا رائعًا ، ويجب على كل شركة أن تطمح إليه ، ولكن يجب أن يكون تجاوز التوقعات هدفًا داخليًا وليس هدفًا خارجيًا. أخبرني أنك ستتجاوز التوقعات و 'تجاوز التوقعات' هو التوقع. (أعلم ، هذا زن صغير.)
فقط قل لي بالضبط ما ستفعله. إذا كنت تسحبه باستمرار ، سأكون سعيدًا. اسمح لي (العميل) بالحكم على ما إذا كنت حقًا تتجاوز التوقعات.
3. 'الأفضل في فئتها'.
هناك مشكلتان في هذا المصطلح: من الذي حدد 'فصلك' ومن حدد أنك 'الأفضل' فيه؟ (في معظم الأحيان ، تكون الإجابة على كلا السؤالين هي 'أنت'.)
ربما أنت إلى هذا الحد الرائع. رائعة! اثبت ذلك. قم بتفصيل إنجازاتك وجوائزك ونتائجك. كعميل ، لست بحاجة إلى الأفضل في الفصل ، فأنا بحاجة إلى الأفضل بالنسبة لي - لذا أخبرني بموضوعية كيف ستوفر أفضل قيمة لاحتياجاتي.
4. 'فاكهة معلقة'.
يحب المستشارون هذا. المشكلة هي ، عندما تقول ، 'سنبدأ بالفاكهة المتدلية ،' أسمع ، 'سنبدأ بالأشياء السهلة حقًا التي كان يجب عليك فعلها بنفسك.'
لا يريد أي عمل أن يسمع أن لديهم ثمارًا متدلية. ما عليك سوى وصف ، من حيث التكلفة والعائد ، كيف أعطيت الأولوية لقائمة المشاريع أو المهام.
5. 'فريد'.
من المؤكد أن الجميع عبارة عن ندفة ثلجية ، ولكن الوتيرة المتزايدة للتحول إلى سلع تعني أن القليل من المنتجات والخدمات ليس لها مثيل أو لا مثيل لها لفترة طويلة.
إذا كان العميل يفكر في استئجار شركتك أو شراء منتجاتك ، فإن كلمة 'فريدة' لا تعني شيئًا بالنسبة له. العملاء يريدون 'أفضل'. صِف كيف أنت أفضل لاحتياجاتهم.
6. 'القيمة المضافة'.
غالبًا ما يستخدم هذا المصطلح للإشارة إلى أن العميل سيتلقى شيئًا مقابل تكلفة إضافية قليلة أو معدومة. بالطبع ، هذا يعني حقًا أن ما تم استلامه ليس قيمة مضافة لأنه جزء من الصفقة الشاملة.
أخبرني عن الصفقة ، واشرح جميع الخيارات والإضافات ، وساعدني في معرفة كيف يمكنني الاستفادة الكاملة مما تقدمه.
7. 'تسليم المفتاح'.
أنا أحب حلًا جاهزًا تمامًا مثل الرجل التالي ، لكن القليل من الحلول حقًا. بغض النظر عن مدى شمولية العرض ، ينتهي بي الأمر دائمًا بالمشاركة أكثر مما كنت أتوقع ، لذلك عندما أسمع كلمة 'تسليم مفتاح' ، فأنا بطبيعة الحال متشكك.
ما لم تقم بتفصيل شامل لما ستقدمه وماذا ستكون مشاركتي ، أثناء التنفيذ وبعده. تسليم المفتاح في عين الناظر. الزبون دائما هو الناظر.
8. 'خبير'.
قالت مارجريت تاتشر ذات مرة ، 'القوة مثل أن تكون سيدة ؛ إذا كان عليك أن تقول أنك لست كذلك ، فأنت لست كذلك. يمكن لأي شخص أن يدعي أنه خبير ؛ يمكن للخبراء الحقيقيين إثبات ذلك.
مارلون وايانز صافي القيمة 2015
لذا أظهر ما يمكنك فعله ، ودعني أقرر مدى خبرتك. على سبيل المثال ، يمكن قراءة 'Web 2.0 expert' على أنه 'يمكننا وضع مقاطع فيديو وتطبيقات تفاعلية بشكل هامشي على أي موقع ويب.' من ناحية أخرى ، فإن قول 'مواقع الويب المُنشأة لـ ...' أو 'التطبيقات المُنشأة التي ...' وعرض الأمثلة يتيح للعملاء المحتملين تقييم مستوى خبرتك ومدى ملاءمتها لاحتياجاتهم.
9. 'عائد الاستثمار المتميز'.
الجميع يحب عائد كبير على الاستثمار. ولكن بدون الوصول إلى أرقامي ، لا يمكنك حساب عائد الاستثمار بدقة. لذلك ، فإن تقديرك إما نظري أو يعتمد على نتائج عميل آخر ؛ في كلتا الحالتين أعرف أن تقديرك هو أفضل حالة على الإطلاق.
أظهر التكاليف ، ولا تخفي أي شيء ، وثق بي لحساب عائد الاستثمار الخاص بي. إذا لم أكن ذكيًا بما يكفي للقيام بذلك ، فربما لا أمتلك سلطة الشراء على أي حال ، لذا فأنت تضيع وقتك.
10. 'شريك'.
علاقات العمل طويلة الأمد رائعة ، لكننا لن نكون شركاء حقيقيين أبدًا حتى اليوم الذي يمكن أن تصل يدي فيه إلى جيبك مثلما تصل يدي إلى جيبي.
ومع ذلك ، ربما في يوم من الأيام يمكن للعميل أن يرى علاقة عملك على أنها شبه شراكة ... ولكن هذا شيء سيقررونه بناءً على أدائك على المدى الطويل ، وليس التسويق الخاص بك.
