في هذا الأسبوع ، لدي صديق جيد وخبير تسويق يوفر لي عمود الضيف - نانسي رودر هو المالك والرئيس التنفيذي لشركة Noetic Consultants
يبدو أن كل معضلة تجارية هي وحشها الفريد. بينما نميل جميعًا إلى التركيز على تحديد أولويات القضايا المهمة التي يجب حلها ، ولدينا نهج شامل لتعظيم الربحية ، فإننا غالبًا ما نفتقر إلى نهج مشترك وفعال لحل المشكلات الرئيسية. في كثير من الأحيان نعيد اختراع العجلة من خلال الخوض في التفاصيل قبل النظر إلى الصورة الاستراتيجية الكبيرة. عندما يتم تأطيرها بشكل استراتيجي ومتسق ، يمكن للحلول أن تظهر نفسها بسهولة تامة. عند القيام بذلك ، من وماذا وكيف هي الأسئلة الرئيسية التي يجب طرحها.
ليس نموذجًا جديدًا ، لقد كان Who / What / How موجودًا في مجتمع التسويق لسنوات عديدة منذ اختراعه من قبل شركة Procter & Gamble. ومع ذلك ، فهي تعاني من نقص في الاستدانة في حل مشاكل الأعمال التجارية الأوسع نطاقاً. قم بقراءة سريعة وجربها مع المشكلة الشائكة التالية التي تواجهها. قد تجد فقط حلاً يحدق بك لم تكن لتراه لولا ذلك.
من الذى
ابدأ بمن نحن: من نحاول خدمتهم؟ هل هو جمهور داخلي؟ عميل رئيسي؟ شريك؟ حدد هذا الجمهور الأساسي بوضوح ، ثم اسأله عن 'الألم' الذي يعاني منه والذي يمكننا 'الشركة' معالجته؟ ما الذي يريدون أن لا يحصلوا عليه؟ وعلى نفس القدر من الأهمية ، ما هي المشاعر (المشاعر) التي يمرون بها حيث لا يتم تلبية هذه الحاجة أو الرغبة؟ إحباط؟ قلق؟ يأمل؟ يخاف؟
ماذا او ما
بمجرد أن نفهم بدقة منظمة الصحة العالمية ، ننتقل إلى ماذا: ما الذي يمكننا تقديمه والذي يلبي احتياجات من نحاول خدمتهم؟ هذا هو السؤال الحاسم ، لأننا نسأل هذا في كثير من الأحيان في الاتجاه المعاكس: إليك ما لدينا ، والآن من سيشتريه؟ الريادة في منتجاتنا أو خدماتنا والاعتقاد بأن السوق سيتبع مخاطر غير ذات صلة. من خلال اختيار من نخدمه أولاً ، وفهم احتياجاتهم ، ثم تأطير عرضنا في ضوء هذه الاحتياجات ، فهم ينظرون إلينا بجدية - ويرون أننا `` نحصل عليهم ''.
كيف
أخيرًا ، بمجرد تعريف ما لدينا بأنه العلاج الحقيقي للاحتياجات غير الملباة لمنظمة الصحة العالمية ، يجب أن نحدد كيفية توصيله إليهم. وهذا ينطوي على التفكير بعمق في كيف ومتى ستكون منظمة الصحة العالمية لدينا أكثر انفتاحًا على ماذا. عندما يكون التحدي معقدًا ، فمن الأفضل القيام بذلك بصريًا عبر خريطة الرحلة ، بحيث نضمن التركيز الكامل على كيفية قيام منظمة الصحة العالمية برحلة حياتهم وأين يمكن أن يتناسب مع ذلك. انصح.
مثال
جيريمي إيرفين وإيلي غولدينغ
لتجميع كل هذا بطريقة ملموسة ، ضع في اعتبارك هذا المثال: منظمة دولية قائمة على الأعضاء كانت تفقد أعضاء قدامى في منطقة جغرافية واحدة. لطالما كانت هذه المنطقة منطقة نمو وعائدات عالية ، وسرعان ما تحولت إلى نزيف مالي. منظمة الصحة العالمية التابعة للمنظمة ، في هذه الحالة ، كانت من كبار المتخصصين في تكنولوجيا المعلومات. لقد كانوا في الواقع يثمنون العضوية ويريدون الاستمرار في المشاركة ، لكن الأزمة المالية في المنطقة أجبرت على خفض الإنفاق وإظهار قدر أكبر من المسؤولية المالية. بغض النظر عن مقدار القيمة التي كانوا يحصلون عليها من المنظمة ، شعر هؤلاء الأعضاء بأنهم مضطرون للتخلي عن الفوائد. لقد أصيبوا بخيبة أمل إزاء هذه الخسارة ولكنهم شددوا بشدة على الوضع الأكبر. الأهم من ذلك ، أن فقدان العضوية كان مجرد واحدة من العديد من النجاحات التي تلقوها في هذا الواقع الجديد.
من خلال فهم 'الألم' الجديد لمنظمة الصحة العالمية الخاصة بهم ، تمكنت هذه الشركة من رؤية أن ما لديها من تاريخ لم يعد عرضًا ذا صلة. لتلبية الحاجة الجديدة لمنظمة الصحة العالمية الخاصة بهم ، قاموا بتجديد ما لديهم إلى خدمات انتقائية بمقاييس عائد الاستثمار التي يمكن شراؤها على أساس كل حالة على حدة. وقد لبى ذلك حاجة منظمة الصحة العالمية الخاصة بهم من خلال تمكينهم من المشاركة في خدمات مختارة من شأنها تحسين الربحية وتلبية احتياجاتهم بشكل مباشر لإظهار المسؤولية المالية والاستثمار فقط في عروض القيمة المباشرة.
جاء بعد ذلك كيف. كيف يمكنك تقديم هذا العرض الجديد إلى كبار المتخصصين في تكنولوجيا المعلومات الذين تتعرض أسواقهم لضغوط ، ووقتهم مضغوط ، وخزائنهم تتضاءل؟ نظرًا لأن سفر الشركات أصبح محدودًا الآن ، فإن ما يلزم نقله بمصداقية عبر مسافات طويلة. من خلال رسم الخرائط المرئية ، تم تحديد أن الحوافز للأعضاء السابقين الأقوياء ستمكن من الوصول إلى العديد من الأعضاء الآخرين في المنطقة.
الأرض في منظمة الصحة العالمية
في المرة القادمة التي تواجه فيها معضلة تجارية ، جرب إطار العمل في أثناء ملئها ، تأكد من البدء بمنظمة الصحة العالمية والعمل في طريقك من خلال 'ماذا وكيف'. جرب رسم الخرائط المرئية لـ HOW. قد تجد حلاً لم تكن لتراه بخلاف ذلك.
نانسي رودر هي المالكة والرئيس التنفيذي لشركة Noetic Consultants ، وهي شركة استشارية للتدريب على التسويق والاستراتيجيات ومقرها بيثيسدا.
