على عكس الرأي السائد ، لا يقاوم البشر التغيير. ومع ذلك ، فإننا جميعًا نقاوم التغيير.
ليس لدينا مشكلة في توسيع منطقة الراحة الخاصة بنا ، لكن كل منا يلقي دفاعاته في اللحظة التي أجبرنا فيها شخص آخر على الخروج منها (عن قصد أو غير ذلك).
هذا الفارق الدقيق أمر بالغ الأهمية لفهمك كقائد ريادي. يدرك المقنعون الرئيسيون هذه الحقيقة الأساسية للسلوك البشري ويجعلون الآخرين يفعلون ما يريدون ، بينما يفكرون في أنها كانت فكرتهم.
استخدم الإطار البسيط أدناه وستكون في طريقك إلى إتقان فن الإقناع:
1. افهم من تحاول التأثير فيه.
هناك مقياس عالمي للتأثير . كل شخص تعرفه يقع ضمن إحدى هذه الفئات الثلاث. من المهم أن توجه نفسك ليس من منظور كيفية إدراكك للعلاقة ، ولكن الأهم من ذلك كيف يدركون (نتائجهم وغرورهم) العلاقة.
صافي الثروة بيلي جيلمان 2016
الفئات الثلاث التي تقع أهدافك فيها هي:
- الشخص الذي تبحث عنه.
- شخص يرى نفسه مثلك.
- شخص ينظر إليك.
الطريقة التي تطلب بها من شخص ما القيام بشيء ما لها تأثير كبير على ما إذا كنت ستقنعه بشكل فعال أم لا أو ستمنع بشدة من دفاعاته الفطرية. لإسقاط الدروع ، يجب عليك استخدام كلمات وأسلوب معين مع كل فئة من هذه الفئات الثلاث لحملهم جميعًا على القيام بالإجراء المطلوب.
على سبيل المثال: لنفترض أنك تريدهم جميعًا أن ينضموا إلى الإطلاق التجريبي للاشتراك كخدمة لأحدث منتج لك يحل مشكلة تعرف أنهم يستخدمون حاليًا حلاً تنافسيًا وأقل جودة (في رأيك) لتحل.
2. أخبرهم ماذا يفعلون.
مع أولئك الذين يتطلعون إليك ، فإن الخبر السار هو أنه يمكنك 'إخبارهم' بما يجب عليهم فعله. هذا الشخص في ميزان نفوذك هو الصديق أو أحد أفراد الأسرة أو زميل العمل أو التابع ، الذي عندما تسألهم عما يفعلونه ليلة الجمعة يقول شيئًا مشابهًا لـ 'لا أعرف ، لماذا؟ ما آخر ما توصلت اليه؟'
لن يتصلوا بك أبدًا ويطلبون منك حضور حدث ما ، ويعيشون حياتهم حرفيًا دون وعي في انتظار أن تأتي مع شيء أفضل من أفكارهم أو خططهم لتقول نعم. لن يرغبوا أبدًا في الاعتراف بهذا علنًا وتحطيم الجزء الضئيل من الأنا التي تسمح لهم بالشعور ككائن مستقل ، لكن أفعالهم ستتبعك دائمًا.
ملحوظة: كل هذه النصائح مبنية على إيماني بأنك لن تبيع وتقنع شخصًا ما بفعل شيء يكون في مصلحتكما. يمكنك أن تشعر بالسلام التام عند الاتصال بهم وإخبارهم أنك تريد منهم زيارة موقع الويب الخاص بك ، وسحب بطاقة الائتمان الخاصة بهم ، والاشتراك - وأنه لا داعي لشكرك على تغيير حياتهم. بعد كل شيء ، أنت مجرد صديق جيد.
3. قم بدعوتهم إلى برنامج V.I.P. خبرة.
الناس في مجموعة الأقران لدينا يرون أنفسهم مثلنا. لسنا أسوأ (أعطي أو نأخذ عشرة بالمائة) وبالتأكيد لسنا أفضل مما هم عليه. تم تعيين هويتهم وغرورهم لمواكبةنا أو أن يكونوا أفضل قليلاً منا في أذهانهم.
هذه الديناميكية في عقلهم الواعي تمنعهم من أخذ أفكارنا بأي شيء أكثر من مجرد حبة ملح. بعد كل شيء ، نحن مثلهم ، لذا إذا لم يفكروا في الأمر ، كيف يمكن أن يكون مختلفًا؟
في العشرين عامًا الماضية ، تعلمت شيئًا واحدًا: لن يسافر الناس عبر الشارع أو يتخلصوا من إدمانهم على الحلوى للحصول على 'فرصة' ، لكنهم سيطيرون عبر العالم لمقابلة شخص يعتقدون أنه مهم.
المفتاح للتأثير على هؤلاء الناس هو بناء قيمة V.I.P. خبرة. إنهم يريدون وسيستجيبون لفرص السجادة الحمراء ، والوصول إلى كبار الشخصيات ، واللقاء الخاص والتحية مع الأشخاص الذين حررتهم واحتفلت بهم. أي شيء يفصلهم عن الجماهير غير المغسولة.
بدلاً من إخبارهم بزيارة عنوان url والاشتراك كما في القسم السابق ، قد ترغب في بناء قيمة القدرة على حضور حفل إطلاق خاص ، أو منزل مفتوح ، أو محادثة مع المالكين ، أو حفلة تذوق حميمة وحصرية ، إلخ. سيؤدي ذلك إلى جعلهم في مقدمة فرصة التسجيل بطريقة تلائم رغباتهم في الشعور بالاختلاف ووضع العلامة التجارية على أنها أكثر من مجرد أداة مساعدة.
الأشخاص الذين يعرفوننا جيدًا ، يثقون بنا ، لكن لا يحترمون رأينا كخبير في أي شيء جديد. قم ببناء قيمة 'الخبير' (أي شخص أو أي شيء آخر غيرك يعرض عرض القيمة) ، وسوف يسمعونها بدون مرشح ويتخذون الإجراء الذي تريده.
4. اسألهم عن مساعدتهم وآرائهم.
أخيرًا ، بالنسبة لأولئك الأشخاص الذين يعتقدون أنك تنظر إليهم: قدم هذا على وجه التحديد كفرصة لـ 'مساعدتك' من خلال إلقاء نظرة على شيء ما بعيون جديدة وإعطائك 'رأيهم' المتمرس.
اطلب منهم النصيحة واترك الباقي للمنتج والخبير. استخدم حماسك لإرسال إنذار الأبطال الخارقين حيث يشعرون أنه إذا لم يلقوا نظرة على هذا ، فقد لا يتمكنون من إنقاذك من نفسك قبل أن تقفز إلى شيء مجنون بكلتا قدميك مرة أخرى.
عندما يفكرون في أنهم موجودون هناك لحمايتك بشكل أساسي من ارتكاب خطأ محتمل ، فإنهم يستمعون ويتعلمون بأذنين وعينين مفتوحتين. سيختفي عامل التصفية العادي الخاص بهم لحظر المعلومات وسوف يرونها على حقيقتها. بافتراض أن لديك حلًا أو فكرة رائعة أمامهم ، فمن المحتمل أن يشعروا بأنهم مضطرون للتصرف عندما تنتهي من عرضها.
