بدأ يوم Ryan Serhant الأول في المبيعات يوم الاثنين ، 15 سبتمبر ، 2008. إنه يتذكر ذلك لأنه اليوم الذي قدم فيه Lehman Brothers طلبًا للإفلاس ، إيذانا ببداية انهيار الرهن العقاري والركود الكبير. جنى Serhant 9000 دولار في عامه الأول. بعد تسع سنوات ، أنهى 472 صفقة عقارية بلغ مجموع مبيعاتها مليار دولار.
في كتابه الجديد ، بيعها مثل سرانت ، نجم برافو قائمة المليون دولار في نيويورك يكشف عن صيغ محددة يمكن لأي شخص في أي عمل استخدامها لبيع منتج أو خدمة أو بيع نفسه.
كم عمر كستناء موريس
لا تبيع المنتجات - كون صداقات أولاً.
استنتاجي الكبير من الكتاب هو أن كل شخص تقابله هو عميل محتمل. باع سيرانت شققًا لأشخاص التقى بهم في صالة الألعاب الرياضية ، في طابور في ستاربكس ، وجلس بجانبه في المطاعم. يكتب: 'كل شخص تصادفه طوال يومك يمثل عملية بيع محتملة'.
هذا هو المفتاح. وفقًا لسيرانت ، فإن كل شخص تقابله هو عملية بيع محتملة إذا تتواصل معهم أولاً. الناس لا يحبون أن يتم بيعهم. لا تبدأ محادثة أو علاقة أبدًا بالحديث عن المنتج. يقول سيرانت: 'ابدأ باتصال بسيط واتركه يتطور ببطء إلى شيء أكبر'.
يتردد صدى نصيحة سيرانت في ذهني لأنني قرأت كتابه على متن رحلة العودة من أورلاندو ، حيث ألقيت خطابًا أمام قادة صناعة الطيران. كنت مدينًا بهذه الحفلة لمحادثة قصيرة - في ستاربكس ، حيث قدم لي رجل نفسه.
كان رئيسًا تنفيذيًا سابقًا أوصى بأحد كتبي لفصل ريادة الأعمال. اقترحت أن أذهب وأجيب على أسئلة من الفصل. لقد أخذني على ذلك. بدأت العلاقة دون توقع 'البيع'. بعد أسبوعين من لقائي بالطلاب ، تلقيت مكالمة فجأة من منظم المؤتمر الذي دعاني لإلقاء الخطاب الرئيسي في مؤتمرهم في نوفمبر. أوصاني الرئيس التنفيذي.
عندما اتصلت بالرئيس التنفيذي لأشكره ، قال: `` أنا أعتني دائمًا بأمره أصدقائي '.
سرانت على حق. ما يبدأ كاتصال بسيط في ستاربكس يمكن أن ينمو إلى شيء أكبر. لا أحد يريد أن يتم بيعه ، لكنهم يريدون مساعدة أصدقائهم.
لدى Serhant صيغة من ثلاث خطوات لبناء علاقات أقوى مع العملاء: المتابعة والمتابعة والمتابعة.
كم عمر فنسنت دونوفريو
1. المتابعة
قد تكون مستعدًا لإجراء عملية بيع ، ولكن قد لا يكون عميلك جاهزًا للشراء. يصنف Serhant العملاء المحتملين إلى عملاء رائعين (جاهزين للشراء الآن) ، وعملاء دافئين (يفكرون في الشراء) ، وعملاء رائعين. يتخلى معظم الناس عن العملاء إذا لم يكونوا مستعدين للشراء اليوم.
تتابع سيرانت مع كل فئة ، بما في ذلك العملاء الباردون. يرسل لهم مقالات. يضع عيد ميلادهم في تقويمه. في إحدى الحالات ، أرسل لاحقًا أكثر من 100 متابعة. عندما كان العميل جاهزًا للشراء ، اختار Serhant ، الذي أنهى عملية بيع نتج عنها عمولة قدرها 500000 دولار. كان يستحق الانتظار.
2. المتابعة
يمكن لأي شخص إرسال بريد إلكتروني. هذه متابعة. المتابعة هو المستوى التالي. يقول سيرانت: 'افعل ما تقول أنك ستفعله'. على سبيل المثال ، إذا قلت أنك سترد على رسائل البريد الإلكتروني في غضون 12 ساعة ، فافعل ذلك.
تذكرني المتابعة برائد أعمال ثري قابلته منذ بضع سنوات. 'أعتقد أنك تدرس في هارفارد. قال لي: 'سأقوم بإجراء مكالمة نيابة عنك'. بصراحة ، لم أكن أتوقع منه أن يتابع الأمر. يقدم الناس وعودًا كل يوم لا ينوون الوفاء بها. حسنًا ، بعد أسبوع ، تلقيت دعوة للتدريس في جامعة هارفارد. التفت إلى زوجتي وقلت ، 'الآن أعرف لماذا هذا الرجل ناجح جدًا. يفعل ما يقول أنه سيفعله.
3. المتابعة.
تفصل هذه الخطوة الأخيرة بين أصحاب الإنجازات الفائقة عن متوسط مندوبي المبيعات. تعني المتابعة مرة أخرى البقاء على اتصال مع العملاء أو - حتى أكثر صرامة - التوقعات السابقة أو الأشخاص الذين فعلوا ذلك ليس يوظفك. كتب سيرانت: 'إنها واحدة من أكبر الفرص التي يفوتها مندوبو المبيعات'. لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي حصلت فيها على عميل جديد لأن هذا الشخص لم يسمع من الوسيط مرة أخرى بعد الإغلاق. مرةأخرى.'
فكر في إبرام صفقة كبداية لفصل جديد في علاقتك. بعد البيع ، اتصل بعميلك. اسألهم عن مدى استمتاعهم بالخدمة أو المنتج. قبل بضعة أسابيع ، قضيت يومين مع بطل هيوستن ومحسن. في كلا اليومين ، أمضى ساعتين إلى ثلاث ساعات في الاتصال بالعملاء مرة أخرى لمعرفة مدى استمتاعهم بالمنتج والخدمة. كان يتابعه.
نعم ، النجاح يترك أدلة ، وقد حدد سيرانت بعض العادات المحددة التي يمكن أن تحولك إلى آلة مبيعات. من الآن فصاعدًا ، عندما تقابل شخصًا ما ، لا تسأل كيف يمكن أن يفيدك الآن ؛ اسأل كيف يمكنهم الاستفادة من مستقبلك. هذا بيع مثل Serhant.
