لقد تفاوضت شخصيًا بشأن أكثر من مائة عقد لخدماتي الخاصة وساعدت العديد من عملائي السابقين في التفاوض بشأن بعض الصفقات ذات الأموال الضخمة حقًا.
هناك بالطبع مئات الكتب عن التفاوض بشكل عام والعشرات حول مفاوضات الأسعار ، لكن لدي ثلاث تقنيات أواصل العودة إليها ، ربما لأنها تعمل بالفعل في مواقف B2B:
هو جراهام باتريك مارتن مثلي الجنس
1. جعل المشتري يوافق على الأثر المالي لعدم الشراء
يعد كل عرض B2B بزيادة إيرادات العميل أو تقليل نفقات العميل أو مزيج من الاثنين معًا.
التأثير المالي لعدم الشراء هو مجموع زيادة الإيرادات وانخفاض المصروفات. كلما زاد هذا الإجمالي ، زادت احتمالية شراء العميل وزيادة قدرتك على تحصيل رسوم عرضك.
لذلك ، قبل أن تبدأ في الحديث عن السعر ، حدد جميع الطرق التي سيزيد بها منتجك الإيرادات وولاء العملاء وتقليل النفقات. على سبيل المثال:
الطرق التي قد يؤدي بها عرضك إلى زيادة إيرادات العميل:
- المزيد من العملاء لعميلك (تزيد قيمته عن X دولار في السنة)
- عمليات شراء أكبر من عميل عميلك (بقيمة X دولارًا أمريكيًا في السنة)
- ولاء أكبر للعملاء (بقيمة x دولارًا أمريكيًا في الإحالات سنويًا)
الطرق التي قد يؤدي بها عرضك إلى تقليل نفقات عميلك:
- مخزون أقل (بقيمة X دولارًا أمريكيًا في الفائدة المحملة)
- تكاليف شحن أقل (بقيمة X دولارًا أمريكيًا في السنة)
- استنزاف أقل للعملاء (بقيمة X دولار في الإيرادات المفقودة)
- تكلفة اكتساب أقل للعميل (بقيمة × دولار لكل عميل)
- أوراق أقل (بقيمة X دولار بتكاليف كتابية أقل)
هذه مجرد بعض الاقتراحات. إن تعزيزات الإيرادات المحددة وخفض التكاليف سيكون بالطبع خاصًا بعرضك.
هام: اجعل العميل يوافق على أن تقديراتك لجميع هذه المقاييس معقولة. بمجرد حدوث ذلك ، من المحتمل أن يبدو عرضك وكأنه صفقة ، بغض النظر عن السعر الذي تدفعه.
مهم جدًا: ضع إطارًا للتأثير كمقدار خسر بسبب عدم الشراء بدلا من شيء المكتسبة عن طريق الشراء . العملاء (مثل أي شخص آخر) أكثر تحفيزًا بكثير من خلال تجنب الألم (الخسارة) من الحصول على المتعة (الربح).
2. تقديم مجموعة من الأسعار مع ترك السعر النهائي مفتوحًا
نعم. إذا كنت قد باعت B2B من قبل ، فمن المحتمل أنك تسأل نفسك: ماذا لو أراد العميل عرض أسعار قبل التحدث معي؟
ريتا كوليدج زوج تاتسويا سودا
إن إخفاء الرقم ليس في مصلحتك الفضلى ، لأنه ما لم تكن قد حصلت على اتفاق بشأن التأثير المالي ، فمن المحتمل أن يبدو هذا الرقم مرتفعًا جدًا للعميل ويكون أقل مما قد يطلبه عرضك بطريقة أخرى.
من ناحية أخرى ، إذا رفضت عرض السعر وتأخرت عنه (لأنك تعلم أنه سيبدو مرتفعًا جدًا ومنخفضًا جدًا) ، فمن المحتمل أن يغضب العميل ويعتقد أنك تضيع وقته.
التحدي الذي تواجهه عندما يُطلب منك عرض سعر مقدمًا هو الرد دون تقييد نفسك بسعر منخفض. إليك الطريقة.
صِغ الرد على النحو التالي: `` حسنًا ، هناك نطاق متضمن ، اعتمادًا على التفاصيل. عادةً ، يقع شيء مثل هذا في مكان ما بين $ x و xxx و $ xx و xxx ، لكنني متأكد من أنه يمكننا العمل معًا للعثور على أفضل سعر لموقفك الفردي.
يجب أن يكون $ x و xxx هو أقل سعر يمكنك تحمله بشكل مريح ويجب أن يكون $ xx و xxx في النطاق الأعلى لما تعتقد أن عرضك قد يأمر به. إذا اختنق العميل برقم x ، xxx $ ، فهو ليس عميلًا حقيقيًا ، راجع للشغل.
3. الخصم فقط عندما تحصل على تنازلات من المشتري
يتم تنفيذ الطريقتين السابقتين قبل تحديد السعر. إذا قمت بتنفيذها بشكل صحيح (لا سيما الأثر المالي المتفق عليه) ، فمن المحتمل أن السعر الذي تقدمه سيذهب دون جدال وربما ستقوم بعملية البيع.
دانييل على السيرة الذاتية الأمريكية جامعي
ومع ذلك ، ليس من المعروف (في الواقع هو شائع جدًا) أن يطلب العملاء خصمًا بعد تقديم السعر. على الرغم من أنه قد يتم تأطير الطلب على أنه 'لا يمكننا دفع سوى xxx دولارًا' أو 'إذا لم تتمكن من خفض قيمة الصفقة بنسبة 10 بالمائة ، فإن الصفقة متوقفة' ، ما يفعلونه في الواقع هو اختبارك لمعرفة ما إذا كنت قد أعطيتهم افضل سعر.
عندما يحدث هذا ، يجب ألا تقول أبدًا ، 'حسنًا ، سأمنحك الخصم' لإغلاق الصفقة. إذا قمت بذلك ، فأنا أضمن أن عملية الاختبار ستستمر وستحصل على المزيد من الطلبات للحصول على مزيد من الخصومات. لأنه من خلال منحهم الخصم ، فأنت اعترفت بأنك لم تمنحهم أفضل سعر ، فلماذا يصدقونك الآن؟
عادة ما تكون أفضل حالًا بمجرد الوقوف مع 'لقد أعطيتك أفضل سعر لي ؛ أنا آسف ولكن لا يمكنني الخصم أكثر من ذلك. ومع ذلك ، إذا أصر العميل تمامًا - ربما يتوسل بأنه ببساطة ليس لديه المال - فيمكنك تقديم سعر أقل ولكن فقط إذا قمت بسحب شيء ما من على الطاولة.
مثال: 'يمكنني أن أعطيك هذا السعر إذا خفضت مستوى خدمتك من البلاتين إلى البرونزي.'
لاحظ ، مع ذلك ، أنك عادة ما تكون أفضل حالًا بمجرد الاحتفاظ بالخط ، خاصة إذا كان عرضك قد تم تخصيصه بالفعل وفقًا لما تعرف أن العميل يحتاجه حقًا.
