فهم المنافسة هو نشاط تجاري مهم لأي رائد أعمال أو مدير أعمال. تقوم بعض الشركات بتوظيف محترفين لتتبع المنافسين وتقييم المشهد التنافسي بشكل منتظم. ولكن ليس من الضروري دائمًا أن تكون عملية معقدة ومستهلكة للوقت ومكلفة - لا سيما بالنظر إلى الكم الهائل من البيانات الجديدة التي يمكن تجميعها باستخدام الإنترنت. من خلال استثمار قدر ضئيل من الوقت ، يمكن للشركات من أي حجم تطوير إطار عمل لإجراء تقييمات تنافسية ، وجمع المعلومات الاستخبارية عن منافسيها في الأعمال التجارية ، وفهم كيفية وضع علامتهم التجارية ومنتجاتهم وشركتهم في السوق. لا يمكنك فقط تعلم أفضل الممارسات من المنافسين ، ولكن يمكنك أيضًا تعلم تجنب الأخطاء التي يرتكبونها.
تقول ميشيل ليفي ، 'تتبع من هم منافسوك ، وما يقوله الناس عنهم ، وما يقولونه بأنفسهم يمكن أن يساعدك على تمييز عملك والبقاء في طليعة الاتجاهات التي يمكن أن تؤثر على عملك'. مستشار إستراتيجية العلامة التجارية المستقلة . 'البقاء ذكيًا في المشهد التنافسي يساعدك على اتخاذ قرارات عملية للغاية بشأن تطوير المنتجات ، والتسعير ، والعروض الترويجية ، والرسائل ، وكذلك المكان الذي يناسبك في مشهد العلامة التجارية.'
سيساعدك هذا الدليل على فهم كيف يمكن لعملك الاستفادة من البحث التنافسي ، وكيفية إجراء بحث تنافسي ، والمصادر التي ستجدها أكثر إنتاجية.
حفر أعمق: الوجه المتغير للمنافسة
إجراء الدقة التنافسية earch: فهم الفوائد
يجب أن يكون إجراء تقييم تنافسي عملية مستمرة ، حيث تستمر في تعميق فهمك لنقاط القوة والضعف لدى منافسيك. يجب على كل شركة أن تجمع معلومات حول المنافسة وأن معظمها تقوم بذلك بالفعل - حتى لو لم تقم بإضفاء الطابع الرسمي عليها في عملية بحث تنافسية. يحتاج الجميع حقًا إلى إجراء بحث تنافسي. يقول ليفي إن الاختلاف هو الحجم. 'تحتاج حقًا إلى إبقاء عينيك مفتوحتين بغض النظر عن حجمك أو ما تبيعه.'
هناك سلسلة من الفوائد التجارية التي يمكنك اكتسابها من خلال الاطلاع على المشهد التنافسي ، لا سيما إذا كنت تتبع المنتجات والأسعار والموظفين والبحث والتطوير والجوانب الأخرى للمنافسة بشكل مستمر. يقول كين جاريسون ، الرئيس التنفيذي لجمعية محترفي الذكاء التنافسي: 'هذا حتى تتمكن الشركة من فهم البيئات الخارجية والداخلية التي تعمل فيها'. SCIP ).
فيما يلي الفوائد التجارية المحتملة من إجراء البحوث التنافسية:
ستيفاني شايفر فوكس 8 عمر
- فهم السوق.
- استهداف أفضل للعملاء.
- التنبؤ بإمكانيات السوق.
- معرفة كيفية تأثير المناخ الاقتصادي على السوق.
- فهم ما يقدمه المنافسون.
- مراقبة أسعار المنافسين.
- تحديد العروض في الأسواق الثانوية.
- إيجاد عملاء جدد.
الوعد هو أنه من خلال جمع البحوث التنافسية بمرور الوقت وبطريقة منهجية ، ستتمكن من تتبع الاتجاهات و / أو السيناريوهات وتكون على وشك العمل على البحث. يقول جاريسون: 'تريد إجراء هذا البحث والقيام به بطريقة منظمة ومنهجية حتى تتمكن من إنشاء إستراتيجية قابلة للتنفيذ أو ذكاء قابل للتنفيذ منه'. تجمع معظم الشركات معلومات استخباراتية تنافسية ، على الرغم من أنها قد لا تعرفها على هذا النحو. نحن جميعًا على دراية ببيئة الأعمال التي نبيع فيها ، وكيف تعمل عملياتنا ، وأين يمكننا البيع في المستقبل ، ومجالاتنا المربحة.
حفر أعمق: كيفية الربح من أبحاث السوق
إجراء الدقة التنافسية earch: الشروع في العمل
أول قرار يتعين عليك اتخاذه بشأن البحث التنافسي هو ما إذا كنت ستجمعها داخليًا أو تخرج وتوظف شركة أو مستشارًا محترفًا.
تشمل فوائد تعيين مستشار أنه قد يكون لديهم خبرة أكبر في جمع المعلومات الاستخباراتية التي تقوم بها. يقول جاريسون: 'سيفعلون أشياء لن تحدث لك'. ربما قاموا بمئات إن لم يكن الآلاف من هذه التحليلات. يعرفون كيفية القيام بها بطريقة منهجية. وربما يجيدون أيضًا جعل الإدارة العليا تخبرهم بما يريدون معرفته وما هو النطاق. على العكس من ذلك ، فإن التحدي المتمثل في تعيين مستشار خارجي هو أنه في بعض الأحيان يكون من الصعب جعل كبار المديرين يعلنون بوضوح ما يريدون معرفته ثم الاستماع إلى نتائج البحث.
يقول جاريسون إن فوائد إجراء البحث داخل الشركة تشمل فهمك للأعمال التجارية والعوامل التنافسية التي تريد تتبعها. سيكون لديك أيضًا دفق مستمر من البيانات في الشركة ، وقد يستمع المديرون إلى الداخل أكثر من الخارج. يكمن التحدي في أن جمع الذكاء التنافسي هو مهارة وعليك إما تطوير المواهب من خلال فريقك أو توظيفها من مكان آخر ، كما يقول.
قد يكون الحل الوسط هو تعيين محترف لتقديم تحليل تنافسي أولي وتحديثه كل ستة أو 12 شهرًا ، بينما تتعقب المنافسين على أساس يومي داخليًا ، كما يقول ليفي. يقول ليفي: `` بصفتك مالكًا تجاريًا ، فإن أفضل رهان لك هو أن تفعل ذلك بنفسك على أساس مستمر من خلال رؤية ما يفعله منافسوك ، والنظر إلى موقع الويب الخاص بهم ، والتعود على إبقاء هؤلاء الأشخاص على شاشة الرادار الخاصة بك. من الناحية المثالية ، سيصبح هذا شيئًا منظمًا حيث تكون في قائمتهم البريدية ، وتتابعهم على Twitter ، وتتسوقهم بشكل غامض كل ستة إلى 12 شهرًا.
إجراء الدقة التنافسية earch: إنشاء إطار عمل
بشكل عام ، تتمثل طريقة البدء في جمع الأبحاث التنافسية في تحديد إطار عمل لتقييمك التنافسي. يقترح ليفي أن أفضل طريقة للبدء إذا كنت تفعل ذلك بنفسك هي أن تبدأ بفتح ورقة عمل Excel جديدة وإنشاء الأعمدة التالية التي تحدد منافسيك:
- الاسم (والموقع إذا كان ذلك مناسبًا)
- URL
- خطاب المصعد (إجابة مختصرة عن السؤال 'من هذه الشركة؟')
- المهمة (إن وجدت).
- المنتجات / الخدمات المقدمة (مع الأسعار)
- نقاط القوة (ما الذي يجيده المنافس؟)
- نقاط الضعف (أين يقصر المنافس؟)
- عوامل التمييز الرئيسية للعلامة التجارية (ما هي الرسائل وعروض المنتجات / الخدمات وما إلى ذلك ، التي تميز المنافس بعيدًا عن منافسيه؟)
يقول ليفي إنه أثناء عملك من خلال التقييم التنافسي ، قد تجد جوانب أخرى من منافسيك مفيدة لتتبعها ، لكن هذه نقطة انطلاق جيدة. يقترح Garrison أنك قد ترغب في مراجعة البيئة الاقتصادية على المستوى الكلي. قد ترغب أيضًا في النظر إلى الاقتصاد على المستوى الجزئي ، خاصةً إذا كانت شركتك تنافس في منطقة جغرافية معينة لديها مجموعة فريدة من العوامل.
إجراء إعادة تنافسية البحث: تحديد الأهداف
من المفيد التفكير في منافسيك من حيث الخيارات التي يمتلكها عملاؤك - حيث يمكنهم الذهاب لشراء المنتجات والخدمات التي تأمل في بيعها ، كما يقول ليفي. يمكن أن يشمل ذلك المنافسين المباشرين (أولئك الذين يبيعون نفس الشيء الذي تقوم به) والمنافسين غير المباشرين (أولئك الذين يبيعون منتجات وخدمات أخرى تلبي نفس الحاجة). يقول ليفي: 'على سبيل المثال ، ستاربكس ودانكن دوناتس منافسون مباشرون ، في حين أن قسم الأطعمة الجاهزة في السوبر ماركت المحلي يمكن أن يكون منافسًا غير مباشر لكليهما - خاصةً إذا كانت قهوته جيدة'.
غالبًا ما يدعي رواد الأعمال أنه ليس لديهم منافسة ، لكن الجميع لديهم منافسة. إذا كانت قائمة المنافسين لديك تبدو طويلة (وكان احتمال تتبع جميع منافسيك أمرًا شاقًا) ، ففكر في ترتيب أولويات قائمتك في فئتين مختلفتين. يوصي ليفي ، على سبيل المثال ، 'بالمنافسين الرئيسيين بالمراقبة عن كثب' مقابل 'المنافسين الناشئين الذين يجب مراقبتهم'.
إجراء الدقة التنافسية earch: التسوق السري
جيسي لي سوففر قائمة صديقات
بالإضافة إلى البحث عما يقوله منافسوك عن أنفسهم ، من المهم أيضًا معرفة ما إذا كانوا يوفون بهذه الوعود وكيف يفيون بها ، كما يقول ليفي. هذه المعلومات أكثر صعوبة في الكشف عنها ، لكنها لا تزال متاحة. تتضمن بعض الطرق التي يقترحها ليفي لفهم مدى وفاء منافسيك بوعد علامتهم التجارية ما يلي:
- تسوق لهم بنفسك. سواء كنت تتسوق عبر الإنترنت أو في موقع بيع بالتجزئة ، تأكد من زيارة منافسيك ، وعرض منتجاتهم وأسعارهم ، ولديك نفس تجربة العميل.
- اطلب من أحد الزملاء المطلعين التسوق من أجلك. يمكنك إشراك المتسوقين السريين أو الاعتماد ببساطة على شخص آخر من موظفيك للتسوق من منافسيك وإبلاغك بذلك.
- اسأل عملائك. قد يكون عملاؤك - أو ربما كانوا - عملاء منافسيك أيضًا. اسألهم إما في مقابلات رسمية أو غير رسمية من أي مكان آخر سيشترون فيه منتجات وخدمات مشابهة لما تقدمه ، وماذا يفكرون في خياراتهم.
إجراء الدقة التنافسية earch: المراقبة المستمرة
بمجرد إنشاء نظرة عامة شاملة على المشهد التنافسي ، يجب عليك تحديث معلوماتك على أساس ربع سنوي ، مع تتبع:
- أي تغييرات في الرسائل والهوية المرئية بشكل عام
- منتجات وخدمات و / أو أسعار جديدة
- الترقيات قصيرة أو طويلة الأمد
- إعلانات جديدة أو اتصالات خارجية أخرى
- مناطق جغرافية جديدة
- أعضاء الفريق الجدد
- مكاسب وخسائر كبيرة في المبيعات
حفر أعمق: فهم المنافسة
إجراء الدقة التنافسية earch: استخدام أدوات
هناك مجموعة متزايدة ومتنوعة من أدوات البحث التنافسية المتاحة ، اعتمادًا على ما إذا كان منافسيك شركات يتم تداولها علنًا أو مملوكة للقطاع الخاص. تعمل هذه الموارد أيضًا في سلسلة كاملة من حيث التكلفة التي ستكلفك بها ، من تنبيهات Google المجانية وموجزات Twitter إلى تقارير أبحاث السوق التي يمكن أن تصل إلى آلاف الدولارات. يجب أن تزن في النهاية احتياجاتك من البحث التنافسي مقابل تكاليف أدوات وموارد معينة.
فيما يلي بعض الموارد التي يمكنك استخدامها لجمع الأبحاث التنافسية:
1. عمليات تدقيق الويب. من المحتمل أن يكون الويب أحد الأماكن الأولى التي يزورها العملاء للبحث عن منافسيك ، لذا يجب أن تبدأ من هناك أيضًا. يقول ليفي: 'ارتدِ قبعة المستهلك وقم بزيارة مواقع منافسيك كما لو كنت تفكر في شراء شيء منهم'. 'هذا هو المكان الذي يمكنك فيه البدء في ملء أعمدة جدول البيانات.' انتبه بشكل خاص إلى أي شيء يجعل منافسًا معينًا بارزًا في المشهد - ربما يمتلك أحد منافسيك رسومات مذهلة أكثر من الآخرين ، أو يقدم أحدهم صفقات تسعير خاصة ، وما إلى ذلك. إذا كان منافسوك يقدمون الشراء عبر الإنترنت ، فعليك التجول في عملية التسوق والشراء لمعرفة مدى سهولة استخدامها (أو عدم استخدامها).
2. أدوات الويب المجانية. واحدة من أفضل الطرق لجمع المعلومات الاستخبارية عن المنافسين هي التسجيل للحصول على خدمات مجانية على الإنترنت. اشترك في النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لمنافسك. اقامة تنبيهات جوجل على المنافسين الكبار ومديريهم التنفيذيين بحيث تحصل على بريد إلكتروني في كل مرة يحصلون فيها على إشارة عبر الإنترنت. مراقب تويتر للإشارة إلى أسماء منافسيك والاشتراك في خلاصاتهم. إذا كان هذا يبدو وكأنه عدد كبير جدًا من قنوات المعلومات لمراقبتها على أساس منتظم ، فهناك حل سهل لتوفير الوقت والتبسيط - موجز ويب لـ RSS. مواكبة المنافسين من خلال تغذية أشياء مثل تنبيهات Google و Twitter وجميع موجزات RSS الأخرى في موجز RSS واحد من خلال أداة مثل MySyndicaat.com .
3. السجلات العامة. إذا كان منافسوك شركات عامة ، فيمكنك البحث عن ملفاتهم المالية دون فرض رسوم على الأوراق المالية الأمريكية و قاعدة بيانات إدغار التابعة للجنة الصرف . غالبًا ما يكون البحث عن الشركات المملوكة للقطاع الخاص أكثر صعوبة ، ولكن يجب أن تكون كل شركة مستأجرة في دولة معينة ، كما أن إيداعات سجلات الشركات الحكومية هي مستندات عامة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن إيداعات القانون التجاري الموحد وسجلات العقارات وأي دعوى تقاضي ستنتج أيضًا سجلات عامة يمكن استخراجها للحصول على معلومات حول المنافسين مجانًا.
4. البحوث الثانوية وقواعد البيانات التجارية. قد يكون من المفيد شراء تقارير بحثية عن صناعتك أو قطاعك من شركات خارجية. في كثير من الأحيان ، لا سيما في مجال التكنولوجيا ، سينشر المحللون مثل Forrester Research لمحات عامة عن الصناعة ، يحتوي العديد منها على ملفات تعريف مفيدة جدًا للمنافسين الأساسيين في السوق. هناك أيضًا خدمات اشتراك مثل
هوفر ، والذي يوفر وصفاً مفصلاً للشركات مقابل رسوم ، و دان و براد ستريت ، التي تبيع تقارير عن الشركات بمعلومات عن التاريخ والمديرين والعملاء والموظفين والتطورات الأخيرة.
حفر أعمق: كيفية استخدام أدوات بحث سوق الإنترنت
كم عمر خبير الأرصاد الجوية آدم جوزيف
إجراء الدقة التنافسية البحث: Additioanl موارد
جمعية محترفي الذكاء التنافسي
الجمعية غير الهادفة للربح لمتخصصي الاستخبارات التنافسية.
هوفر
معلومات عن الشركات والصناعات.
تكنوراتي
تحقق مما إذا كان منافسيك يقومون بالتدوين أو تم التدوين بشأنهم.
ياهو! الدليل
قائمة بجمعيات الصناعة للاستفادة منها للحصول على معلومات تنافسية.
كومبيتراك
تتبع شامل للإعلان التنافسي وأنشطة الاتصالات التسويقية الأخرى ، بما في ذلك الإنفاق الإعلامي والإبداعي. ومع ذلك ، قد تكون أسعارها باهظة بالنسبة لشركة ناشئة.
