ل تفاوض ليس نزاعا أو مواجهة. المفاوضون الكبار لا يقاتلون. عندما يكون المتنمر على القارب في أدخل التنين يطلب من بروس لي أن يصف أسلوب الكونغ فو الخاص به ، يقول بروس ، يمكنك تسميتها 'فن القتال بدون قتال'.
هذه طريقة رائعة للتفكير في التفاوض. لا يتعلق التفاوض حقًا بالمنافسة الجيدة - التفاوض حول التواصل نحن سوف . (هذا صحيح بشكل خاص ، على سبيل المثال ، إذا كنت تطلب زيادة في الراتب).
هل تريد أن تكون مفاوضًا أفضل؟ إليك بعض النصائح البسيطة.
داني زوجة كوكر الكونت
1. استمع أكثر مما تتكلم.
من السهل الدخول في مفاوضات تركز فقط على ما ستقوله ، خاصة عندما تكون متوترًا.
الهدف من التفاوض ليس فقط الحصول على ما تريد ، ولكن أيضًا لمساعدة الطرف الآخر في الحصول على ما تريد أنهم يريد. (وإلا ، كيف ستبرم صفقة؟) للقيام بذلك ، عليك أن تعرف في الواقع ما يريده الطرف الآخر - مما يعني أنه عليك الاستماع.
إن إيجاد أرضية مشتركة يعني معرفة وجود أرضية مشتركة.
في معظم الحالات ، لا يكون السعر هو الشيء الوحيد المطروح على الطاولة. ربما سيقدر الجانب الآخر جدول تسليم أطول. أو دفعة أولى أكبر. أو لحجز الإيرادات في أقرب وقت ممكن.
أردت ذات مرة شراء منزل ولكني لم أستطع الحصول على الدفعة الأولى على الفور ، لذلك قمت بسداد مدفوعات توقيع العقد على مدار عدة أشهر بينما جمعت الأموال معًا. كان المالك سعيدًا للقيام بذلك ؛ لقد قمت بسداد مدفوعات منزله بشكل أساسي في هذه الأثناء ، وإذا لم أحصل على الدفعة الأولى ، فسيحتفظ بوديعي.
Win-win.
2. استخدم التوقيت لصالحك.
غالبًا ما يكون أفضل وقت لشراء سيارة هو نهاية الشهر ؛ يحتاج مندوبو المبيعات إلى الوصول إلى حصصهم ، ويريد الوكلاء 'تحقيق' شهرهم ، وما إلى ذلك. وينطبق الشيء نفسه على العقارات ؛ عادة ما تكون مبيعات المنازل (وعقود إيجار العقارات) أضعف في أشهر الشتاء ، مما يعني أن الملاك هم أكثر عرضة للتفاوض.
ويمكنك أيضًا استخدام التوقيت الخلفي لصالحك. لنفترض أنك تريد استئجار عقار ابتداءً من شهر مارس. إذا قمت بالتوقيع على عقد إيجار لمدة 12 شهرًا ، فسيتعين على المالك العثور على مستأجر آخر في مارس المقبل. ولكن إذا طلبت عقد إيجار لمدة 15 شهرًا ، فسيتم فتح العقار في بداية موسم الإيجار الرئيسي ، مما يعني أنه يجب أن يكون أكثر سعادة لقبول مبلغ إيجار أقل.
وهذا يثير نقطة مهمة.
3. ابحث دائمًا عن الطريقة الصحيحة لتأطير المفاوضات.
في التفاوض على المستحيل يوضح ديباك مالهوترا كيف أن صياغة المفاوضات بشكل صحيح يعني إيجاد أفضل منظور يمكن من خلاله عرض المفاوضات. ربما الإطار هو المال. أو الوقت. أو جدول التسليم. أو الجودة.
في مثال المالك أعلاه ، السعر ليس الإطار الوحيد. هكذا حان الوقت. في مثال شراء المنزل ، كان السعر إطارًا - ولكن كان الوقت كذلك ، وكذلك كانت مخاطرة البائع إذا لم أتمكن من الحصول على الدفعة المقدمة.
ضع إطارًا للتفاوض بشكل صحيح ويمكنك تسهيل التفاوض بشأن النقاط التي تهمك.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك بحاجة إلى أداء خدمة معينة. إذا كنت على استعداد للانتظار حتى يتم تنفيذ هذه الخدمة - أو أن يتم تنفيذها بشكل أبطأ من المعتاد - فقد يكون المزود قادرًا على قبول سعر أقل ، حيث يمكن أن تتناسب وظيفتك مع هوامش جدول المزود. (فكر في الأمر على هذا النحو: إذا طلب منك أحد العملاء أداء مهمة مستعجلة ، فربما تحتاج إلى رفع السعر لاستيعاب العمل الإضافي بالإضافة إلى التأثير على جداولك وعملائك الآخرين. وينطبق الشيء نفسه في الاتجاه المعاكس : يجب أن يتيح منح وقت إضافي للمزود تقديم تنازلات بشروط أخرى.)
أو إذا كنت تشتري سيارة ، فضع إطارًا للتفاوض ضمنيًا من خلال الانتظار حتى نهاية الشهر ثم القول إنك تريد شراء سيارة على الفور يضع إطارًا للتفاوض من حيث الوقت لمندوب المبيعات. أو ضع إطارًا لها بالذهاب إلى الوكيل قرب نهاية اليوم: سيكون مندوب المبيعات أكثر حرصًا على عقد صفقة ، لأن العملاء الذين يغادرون قائلين 'سأعود' نادرًا ما يعودون.
4. احصل دائما عندما تعطي.
ترسل عرضًا إلى عميل ويطلب خصمًا بنسبة 10 بالمائة. مجرد قول 'نعم' يرسل رسالة مروعة ؛ في الواقع ، هذا يعني أن سعرك الأصلي كان مرتفعًا جدًا.
في أي وقت تقدم فيه تنازلاً ، تأكد من حصولك على شيء في المقابل. ربما ستقدم خصمًا بنسبة 10 بالمائة ، ولكن سيتم تمديد جدول التسليم الخاص بك. أو ستحتاج إلى إيداع أكبر.
ضع في اعتبارك أنه يمكنك أيضًا استخدام نفس النهج الذي يتبعه المشتري. لا تقل فقط 'أريدك أن تخفض 10 بالمائة من السعر'. قل 'لا يمكنني دفع أكثر من X دولار ، ولكن في المقابل ، يمكنك توزيع عمليات التسليم خلال الشهرين المقبلين'. أو 'لا يمكنني دفع أكثر من X دولار ، لكنني سأكون سعيدًا بتوقيع عقد طويل الأجل بموجب هذه الشروط'.
كم عمر جيلي دا كيد
بهذه الطريقة أنت لا تتنافس فقط ؛ إنك تجد أرضية مشتركة من خلال إيجاد المصطلحات التي تناسبكما.
والأهم:
5. كن دائما على استعداد للمشي.
منحت ، في بعض الأحيان هذا غير ممكن. إذا تعطلت شاحنة التوصيل الخاصة بك وتحتاج إلى إجراء عمليات التسليم اليوم ، فإن الابتعاد عن عداد تأجير الشاحنات ليس خيارًا حقًا.
لكن هذه حاجة عملية وليست حاجة عاطفية. في معظم الحالات ، حاجتك عاطفية: تريد هذا بناء؛ أنت يريد هذه السيارة؛ انت تريد هذا منزل. على الرغم من وجود خيارات أخرى ، فأنت تريد هذا واحد.
عندما تتفاوض ، لا تريد أبدًا هذا واحد - على الأقل ليس ما لم يكن السعر والشروط وما إلى ذلك هي أيضًا ما تريده.
كيف ستعرف؟ قرر هذه الأشياء في وقت مبكر. تعرف على أرقامك. تعرف على الشروط التي ترغب في قبولها. اعرف قيمة ما تحصل عليه - وما ستقدمه.
أفضل طريقة لتكون مفاوضًا رائعًا هي إخراج المشاعر من المعادلة. عندما يكون الأمر موضوعيًا - عندما لا يبدو الأمر شخصيًا - فلن تتوقف عن الفوز أو الخسارة. ستعمل بهدوء من أجل الحصول على أفضل صفقة ممكنة.
وهذا يعني ، من الغريب ، أنك أكثر عرضة للفوز.
