فكر في جميع الأوقات في أسبوع عملك الذي تتفاوض فيه: مع التعيينات الجديدة والموظفين الحاليين ؛ مع آفاق المبيعات والعملاء على المدى الطويل ؛ مع البائعين والموردين. إذا كنت صاحب عمل أو قائد ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية التفاوض. هذا غير قابل للتفاوض.
كم يبلغ طول لاري ديفيد
فيما يلي أهم خمس مهارات تفاوض يجب أن تركز عليها أولاً. أثبتت كل من هذه المهارات أنها تساوي الملايين لعملائي وبالنسبة لي على مدار الخمسة وعشرين عامًا الماضية. وصل كل هذا إلى ذروته مؤخرًا عندما كان لدي 35 من أفضل ما لدي تدريب الأعمال ينضم إلي العملاء في برنامج ليوم ونصف حول التفاوض في مسقط رأسي في جاكسون هول ، وايومنغ. كان هؤلاء 35 من أنجح رواد الأعمال وأصحاب الأعمال في الولايات المتحدة.
لقد سالتهم و 'كم منكم يعتبرون أنفسكم' مفاوضين متطرفين 'يجيدون التفاوض ويحبون التفاوض؟'
من أصل 35 صاحب عمل فقط اثنين رفعوا أيديهم.
بعد ذلك سألت ، 'كم منكم يشعر بأنه قد يكون طليقًا في التفاوض ولديه صلابة في ذلك ، لكنك لا تحبه وتشعر أنه يمكنك التحسن؟'
حوالي ثلث رواد الأعمال الناجحين رفعوا أيديهم.
أخيرًا ، سألت ، 'كم منكم يشعر بأنه ليس مفاوضًا قويًا أو واثقًا؟ كم منكم يجدون أنفسكم يتجنبون التفاوض حتى عندما يضر هذا التجنب؟
على 60 بالمائة من الأيدي في الغرفة ارتفعت من أجل ذلك.
هذا ما أثار إعجابي. بالنظر إلى النجاح التجاري الذي حققه هؤلاء الأشخاص ، اعتقدت أن الأرقام ستميل أكثر نحو السؤالين الأولين. أدركت أن لدينا الكثير من العمل للقيام به.
قلت: انظر. في غضون يوم ونصف ، لن نغطي جميع أساليب التفاوض المختلفة الموجودة هناك. بدلاً من ذلك ، سنبدأ بأهم 10 استراتيجيات تفاوض ومهارات ستحتاج إليها.
في هذه المقالة ، قمت بتضييق هذه القائمة المكونة من 10 مهارات إلى خمسة فقط من المهارات الأكثر أهمية بالنسبة لك لتبدأ بها.
1. كن واضحا بشأن أهدافك التفاوضية
الآن ، قد تعتقد أن هذا واضح ، لكن الحقيقة هي أن معظم الأشخاص الذين يدخلون في مفاوضات لم يفكروا في ما يريدون الابتعاد عنه.
لتوضيح أهدافك ، هناك ثلاثة أسئلة رئيسية يجب أن تطرحها على نفسك:
- ما هي أفضل نتيجة ممكنة؟ لنفترض أنك تتفاوض لبيع منتج أو خدمة أو شركة - ما هو أقصى ما يمكنك أن تسعى إليه بشكل واقعي؟ هل هو 50000 دولار لعقد الخدمة الخاص بك؟ أو ربما 22 مليون دولار لبيع شركتك؟
- ما هو خطك النهائي؟ يشير هذا إلى أقل عرض مقبول. إذا كنت البائع ، فما هو أقل عرض ترغب في قبوله؟ وإذا كنت المشتري ، فما هو أقصى ما ترغب في دفعه؟
- ما هي خطتك ب؟ روجر فيشر وويليام أوري ، أعضاء في مشروع مفاوضات هارفارد ومؤلفي الوصول إلى 'نعم' و أطلق على هذا اسم 'باتنا' - أفضل بديل لك لاتفاقية تفاوضية. ماذا ستفعل إذا لم تتوصل إلى اتفاق؟
بالطبع ، لا يجب أن تبث إجاباتك على الأسئلة 'أ' أو 'ب' ، ولكن عليك أن تعرف كل هذه الأشياء التي تحدث. حتى لو لم تكن متأكدًا تمامًا من إجاباتك ، فما عليك سوى معرفة ما هي قد يكون يستطيع مساعدتك. عندما تصبح أكثر وضوحًا بشأن كل عنصر من هذه العناصر ، سيصبح التفاوض أسهل.
لهذا السبب ، يجب أن تكون على يقين من أنك بينما تتعامل مع المزيد والمزيد من المفاوضات المهمة ، فإنك تقضي المزيد والمزيد من الوقت في تحديد الإجابات على هذه الأسئلة الثلاثة.
2. تحديد استراتيجية التفاوض الأساسية الخاصة بك
كانت الفكرة الرئيسية الثانية التي غطيناها هي أهمية الدخول في المفاوضات باستراتيجية تفاوض أساسية (CNS).
طرحت لورين ، أحد عملائي المدربين من أعمالي في هذا المنتجع ، تحديًا تفاوضيًا مثيرًا للاهتمام بشكل خاص تواجهه. إنها تمتلك المبنى التجاري الذي تبلغ مساحته 6000 قدم مربع والذي تديره شركتها - بالإضافة إلى فدان من الأرض التي يقع عليها. لكن المدينة تريد أن تأخذ ارتفاعاً طوله ثمانية أقدام في مقدمة ممتلكاتها ، مما سيقتل موقف السيارات الخاص بها.
عندما سألت لورين عن استراتيجيتها ، قالت إنها ستخبر ممثل قسم تخطيط المدينة أن هذا الارتفاق يؤثر سلبًا وظلمًا على قيمة ممتلكاتها.
لكنني أشرت إلى أن مخطط المدينة قد لا يهتم بشكل خاص بقيمة ممتلكاتها. لذلك طلبت من لورين أن تعطيني مزيدًا من المعلومات حول لماذا يقلل من قيمة ممتلكاتها.
اتضح أن أحد الأسباب هو أن لديها الكثير من الشاحنات الصناعية الكبيرة التي تدخل وتخرج من ممتلكاتها بمعدات ضخمة. إذا سلبت المدينة تلك الأمتار الثمانية من ممتلكاتها ، فسيتعين على الشاحنات العودة إلى الشارع في كل مرة يريدون فيها الدخول والخروج.
لذلك تقدمت باقتراح: 'لو كنت أنا ، لما دخلت في المفاوضات من باب القيمة والإنصاف. بدلاً من ذلك ، كنت سأدخل من باب الأمان والمسؤولية. أود أن أقول إنه ليس من الآمن أن تتراجع الشاحنات إلى الشارع ، وأن ذلك يخلق الكثير من المسؤولية بالنسبة لي والمدينة على حد سواء.
وهذا ما يدور حوله إنشاء إستراتيجية تفاوض أساسية - إيجاد المدخل الذي تريد الدخول في المفاوضات من خلاله. يمكن أن يكون هذا المدخل للسلامة والمسؤولية أو للقيمة ، أو باب المنافسة أو الأعمال المستقبلية.
مرة أخرى ، إذا كانت مفاوضات صغيرة - على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري معدات بقيمة 1200 دولار - فمن المحتمل أنك لن تضع الكثير من الطاقة في جمع الكثير والكثير من المعلومات. ولكن حتى ذلك الحين ، قد تقضي خمس دقائق عبر الإنترنت في التعرف على الأسعار في مكان آخر وما هي الخيارات الموجودة. ثم يمكنك الدخول من باب المنافسة. يمكنك أن تسأل ، من هم منافسيك؟ ولماذا لا يشتري الجميع منك؟
فقط من خلال طرح أسئلة مثل هذه ، يمكنك أن تضمن لنفسك سعرًا أفضل أو شروطًا أفضل.
وهذا ما تدور حوله هذه الخطوة الثانية - إيجاد الإستراتيجية التي ستقربك من أفضل نتيجة ممكنة.
كم عمر جاكوب كروكشانك
3. فهم توقيعك التفاوضي
لديك 'توقيع' في المفاوضات تمامًا مثل توقيعك مع المستندات. هذا التوقيع هو الطريقة المعتادة التي تشرع بها في التفاوض.
يحاول بعض الناس الدخول وضرب الشخص الآخر بالسعر. يشعر الآخرون بالرهبة والتحفظ والخوف من طلب أي شيء. هؤلاء الناس يتفاوضون بهدوء وغالبًا ما ينتهي بهم الأمر بالإذعان. الأشخاص الآخرون بارعون في بناء العلاقات ، ولكن في اللحظة التي تتحول فيها المحادثة نحو السعر والشروط ، تختفي كل هذه العلاقة. يقومون بالتبديل بشكل واضح من وضع المحادثة إلى وضع التفاوض.
يساعدك فهم توقيعك الافتراضي على معرفة ما تعمل به. هذه خطوة حاسمة بشكل خاص نحو النمو كمفاوض ، لأن هناك شيئًا واحدًا يمكنك ضمانه عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات: في كل مرة أنت التفاوض ، سوف تفعل كن هناك. لا يمكنك أن تطلب من نفسك مغادرة الغرفة عندما تبدأ المفاوضات.
لذا تعرف على شخصيتك وأسلوبك وتفضيلاتك. اكتشف نوع السلوك الذي تخلفت عنه في الماضي - إلى أي مدى كنت مرتاحًا في مفاوضاتك السابقة.
إذا كنت تريد المساعدة في اكتشاف ذلك ، يمكنك استخدام التمرين الذي استخدمناه في فصلنا في نهاية هذا الأسبوع: لعب اثنان من المشاركين دورًا في التفاوض بينما شاهد طرف ثالث وقدم ملاحظات بعد ذلك.
4. بناء الدافع
ما هو العرق ميل ب
أحد أقوى الأشياء التي يمكنك القيام بها في التفاوض هو توضيح سبب رغبة الطرف الآخر في عقد صفقة. يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة وبناء الجذور التفاوضية.
على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري خدمات من أحد موردي تكنولوجيا المعلومات ، فحاول قول شيء مثل ، 'أخبرني عن خدمات تكنولوجيا المعلومات لديك. أحصل على عروض البريد الإلكتروني لخدمات تكنولوجيا المعلومات طوال الوقت. كيف تختلف خدماتك عن الخدمات التي تقدمها؟
طرح أسئلة حول منافسيهم ولماذا يريدون العمل معك - ما الفائدة من ذلك - يبني دافع نظيرك المفاوض.
5. العب الحزب المتردد
من الطبيعة البشرية أنه في أي مفاوضات ، سيكون أحد الطرفين متحمسًا والآخر سيكون مترددًا. الآن قد لا يكون هذا صحيحًا كل الوقت ، ولكن ربما يكون ذلك صحيحًا في 80 بالمائة من الوقت. واسمحوا لي أن أقول لكم: أنا أكره مقامرة ، ولكن أعطني احتمالات بنسبة 80 في المائة ، وسأضرب فيغاس وألعب الطاولة طوال اليوم. انت فقط لديك للتخلص عندما تكون لديك تلك الاحتمالات.
لذا ، افترض أن مفاوضاتك ستكون مثل معظم المفاوضات الأخرى: سيكون لها طرف متحمس وآخر متردد. وإذا استخدمت هذه الأساليب الثلاثة ، يمكنك التأكد من أنك الشخص المتردد.
- أولاً ، استخدم لغة جسدك للتعبير عن ترددك. فكر في شكل الحفلات الشغوفة: إنها متوترة ، وتميل إلى الأمام بأقدامها تحتها كما لو كانت تقفز على أقدامها أو تنطلق في سباق سريع في أي لحظة.
على النقيض من ذلك ، تجلس الأطراف المترددة عن الطاولة وتحافظ على التوتر في أجسادهم. من خلال وضع أقدامهم أمام أجسادهم بزاوية 90 درجة ، وعن طريق تقريب أكتافهم ، فإنهم يشيرون إلى أنهم ليسوا متحمسين للغاية لعقد صفقة. - ضع في اعتبارك أيضًا كيف يمكنك التلاعب بصوتك لتبدو أكثر ترددًا. في حين أن الأطراف الشغوفة تتحدث بسرعة وبصوت ونبرة أعلى ، تتحدث الأطراف المترددة ببطء ونعومة. يؤدي القيام بذلك أيضًا إلى خفض نبرة أصواتهم ، مما يجعلهم يبدون أكثر ترددًا.
- أخيرًا ، تذكر أن الأحزاب المترددة تؤهل لغتها. يقولون أشياء مثل ، 'لا أعرف ما إذا كان بإمكاننا فعل كذا.' أو 'هل سيعمل هذا من أجلك إذا تمكنا من القيام به؟' كما أنهم يطرحون الكثير من الأسئلة ويشكلون الكثير من التحديات. لا يقولون أبدًا ، 'نعم! لنفعلها!' لا يظهرون الإثارة. كل شيء مؤهل وخاضع.
بمجرد توليك دور الطرف المتردد ، يمكنك في الواقع إجبار خصمك على تولي دور الطرف المتلهف.
بعد 25 عامًا من الدراسة وممارسة المفاوضات ، يمكنني أن أؤكد لكم أن هذه هي أهم خمس مهارات لبدء التعلم اليوم. بالتأكيد ، هناك حوالي مائة آخرين سأتابع معهم. ولكن إذا كان لديك الوقت والميل والطاقة فقط لتعلم بعض الاستراتيجيات ، فإن هذه التكتيكات الخمسة ستمنحك أكبر عائد على استثماراتك من الوقت والاهتمام.
