هذا الشهر ، أطلقت Nike حذاءًا جديدًا ، Nike Air Zoom Pulse. إن إطلاق حذاء جديد ليس نادرًا بالنسبة لشركة Nike - ولكن إطلاق حذاء حذاء رياضي لغير الرياضيين. لم يتم تصميم الحذاء الجديد للرياضيين ولكن لمجتمع مختلف: العاملين في المجال الطبي. في خبر صحفى أطلقت الشركة على Air Zoom Pulse اسم 'حذاء لأبطال الحياة اليومية: الممرضات والأطباء ومقدمي الخدمات الصحية المنزلية وغيرهم ممن يعملون بلا كلل لدعم المرضى'.
هذه خطوة ذكية من شركة Nike إلى سوق مجاورة - سوق خارج قاعدة عملائها الرئيسية. إن استهداف شريحة عملاء جديدة ليس أمرًا غير مسموع بالنسبة للشركات التي تتمتع بحصة سوقية مهيمنة. عندما يكون لديك بالفعل النصيب الأكبر من الفطيرة ، فمن المنطقي أن تجد فطيرة أكبر.
كم كان ارتفاع جين مانسفيلد
الهدف من التوسع في سوق مجاور هو الاستفادة من القدرات الحالية لأعمالك وتطبيقها على مجموعة عملاء جديدة مميزة. يقع سوقك الحالي عند تقاطع مخطط Venn الذي شكله منتجك وعميلك وتطبيقك. للعثور على سوق مجاور ، عليك أن تنظر إلى من يقع خارج هذا الرسم البياني. إليك كيف فعلت Nike ذلك ، وكيف يمكنك ذلك أيضًا:
1. تحديد شريحة العملاء الجديدة.
العثور على مجموعة جديدة من العملاء الذين لم تتم تلبية احتياجاتهم في السوق يلعب دورًا في نقاط القوة في شركتك. في حالة Nike ، كان هذا تطوير المنتجات والعلامات التجارية. سوق الأحذية للمهنيين الطبيين غارق في القباقيب وكروكس ، مع مكانة أصغر - على سبيل المثال ، الممرضات - يرتدون أحذية الركض. لتطبيق هذا في شركتك ، انظر إلى من تبيع له منافسيك المباشر. يعد العثور على شرائح العملاء المجاورة للخدمة أحد ركائز نمو ريادة الأعمال.
2. الانخراط مباشرة في أبحاث السوق.
ذهبت Nike إلى مستشفى OHSU Doernbecher للأطفال في بورتلاند ، أوريغون لدراسة المهنيين الطبيين في العمل. استغلت الشركة وقت تطوير العملاء وجهًا لوجه لفهم قسوة أعمال الرعاية الصحية. سمح ذلك لمصممي الأحذية بفهم أنهم بحاجة إلى صنع حذاء مريح لفترات طويلة من الوقوف ومتعدد الاستخدامات بدرجة كافية لدعم الحركات السريعة المطلوبة في حالات الطوارئ على الأسطح غير الآمنة.
الذي تزوج ستيف بيرتون
لتحقيق هذا النهج في مشروعك ، حاول أن تأخذ أحد العملاء لتناول طعام الغداء. اسألهم كيف تغيرت احتياجاتهم على مدى السنوات الخمس الماضية واستمع للفرص. اسألهم عن كيفية قيام منافسيهم بتعطيل المساحة. تأكيد احتياجات السوق التي لم تتم تلبيتها. إذا لم تكن شركة Nike قد أدركت الحاجة إلى خدمة كل من الراحة والوظيفة ، فربما لم تتنبأ باحتياجات السوق غير الملباة لسدادة رياضية هجينة.
3. كرر ما ينجح.
أخذت Nike ديناميكيات القبقاب وجعلته أكثر رياضية بشكل كبير لزيادة الأداء والراحة. عند القيام بذلك ، أقر المصممون لماذا يرتدي المهنيين الطبيين قباقيب (يمكن ارتداؤها بيد واحدة ، أو حتى بدون أيدي). ثم قاموا بترقية التصميم لتقديم الفوائد الهائلة اللازمة لجعل الناس يتغلبون على التكاليف الغارقة (الأموال المستثمرة بالفعل) والتحيز المتأصل للوضع الراهن (الناس يقاومون التغيير).
في كلية إدارة الأعمال ، نعلم قادة المستقبل أن يختاروا سوقًا مجاورًا جديدًا باستخدام بعدين رئيسيين: إمكانية خلق القيمة وإمكانية الوصول إلى السوق. يمثل الأول قدرة السوق على خلق قيمة إما عن طريق زيادة الإيرادات أو خفض التكاليف أو زيادة قاعدة العملاء. يمثل الأخير مدى تكلفة دخول مشروعك إلى سوق جديد.
على الرغم من أنني لا أستطيع التحدث عن كيفية توفير Nike للمال عن طريق إضافة خط الإنتاج هذا ، إلا أنه يبدو أن الشركة قادرة على تحقيق إمكانات كبيرة لخلق القيمة باستخدام Air Zoom Pulse من خلال زيادة إيراداتها وقاعدة عملائها المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تواجه Nike احتكاكًا متواضعًا فقط عند دخول هذا السوق الجديد (أفترض أن معظم العاملين في مجال الرعاية الصحية يتعرفون على علامة Nike التجارية ؛ وقد يمتلك البعض بالفعل منتجات Nike). لذلك ، بالنسبة لشركة Nike ، يبدو بيع الأحذية لمتخصصي الرعاية الصحية بمثابة ضربة قاسية. السؤال هو: ما هي الأسواق المجاورة التي يمكنك الاستفادة منها بعد ذلك؟
