خذها أو اتركها: الدليل الوحيد للتفاوض الذي ستحتاج إليه

في الصفحة 147 من الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاقية دون الاستسلام ، في بداية قسم 'الخلاصة' ، تظهر الجملة التالية: 'ربما لا يوجد شيء في هذا الكتاب لم تكن تعرفه بالفعل على مستوى معين من تجربتك.' هذا الاندفاع في الصراحة قد يصيب القارئ بأنه مزعج أو نزع سلاح ، ولكن في كلتا الحالتين ، وفقًا لمعايير الكتب التي لا تعد ولا تحصى التي تقدم نصائح للأعمال أو المساعدة الذاتية ، إنه أمر مذهل: الفرضية الكاملة لمثل هذه العناوين هي أنك تعرف القليل جدًا ، و كل ما تعتقد أنك تعرفه هو خطأ فادح. وإلا فلماذا تشتري الكتاب (أو تكملة لا مفر منها)؟

مجلدات مكرسة بشكل خاص للتفاوض تشكل مجموعة فرعية متنامية من فئة النصائح المترامية الأطراف ، مع عشرات الأمثلة التي تتراوح حرفياً من مذكرات المفاوضين المشهورين إلى الاستكشافات الأكاديمية المليئة بالرسوم البيانية والرسوم البيانية. يقوم معلمو التصميم الذاتي مثل روجر داوسون أيضًا ببيع المواد الأولية الصوتية والمرئية ، ومن شبه المؤكد أنه سيكون هناك ندوة تفاوضية بقيمة 900 دولار في Karrass تُعقد في مدينتك في أي يوم الآن. تقدم برامج البرمجيات تدريبًا محوسبًا ، وتكثر دورات التفاوض في كليات إدارة الأعمال. تنشر النشرات الإخبارية المتخصصة للغاية نصائح تفاوضية ، وكذلك يفعل مراجعة أعمال هارفارد . لا يوجد لدى أي شخص رقم إجمالي لمنتج التفاوض يُحسب إجمالي التكاليف الإجمالية لكل هذه التعليمات وإعطاء الإكرامية ، ولكن مثل جون بيكر ، محرر مجلة المفاوض ، يلاحظ ، 'هناك الكثير من الناس الذين يكسبون رزقهم بهذه الطريقة.'

الوصول إلى 'نعم' ليس بالضبط النص التأسيسي لدراسات التفاوض ، ولكنه كان مسؤولاً إلى حد كبير عن تحويل المجال من تخصص نادر إلى علف لجمهور البوب. في عام 1981 ، عندما نُشر لأول مرة ، كانت الكتب حول التفاوض نادرة. يمكنك التفاوض على أي شيء وهو كتاب ممتع ومثير للثرثرة من تأليف المستشار و 'أفضل مفاوض في العالم' هيرب كوهين ، وقد نُشر قبل أشهر فقط ، وأصبح من أكثر الكتب مبيعًا. علم فن التفاوض ، وهو عمل علمي قام به هوارد رايفا الأستاذ بكلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد والذي طبق أفكار نظرية الألعاب والقرار على الأعمال التجارية ، وقد ظهر في العام التالي. الوصول إلى 'نعم' باعت حوالي 3.5 مليون نسخة ، وتبيع حتى يومنا هذا حوالي 3500 نسخة في الأسبوع. الإصدار الحالي هو إلى حد كبير نفس الكتاب الذي نُشر قبل 22 عامًا ، ولا يُعد انفجار العناوين دليلاً على سيل من التطورات الجديدة في نظرية التفاوض. إنه دليل ، كما الوصول إلى 'نعم' يقول المؤلف المشارك بروس باتون ، أن 'الناس اشتموا رائحة السوق'.

يشير العدد الهائل من العروض إلى مجموعة متنوعة رائعة من المقاربات للموضوع: هل يمكن حقًا أن يكون هناك الكثير مما يمكن قوله حول التفاوض؟ حسننا، لا. حتى أكثر المؤلفين شراسة والأكثر استرخاءً في الواقع يتشاركون في أرضية مشتركة جيدة أكثر مما قد يهتم أي منهما بالاعتراف. لكن كل منها مفيد بطريقته ، وستجد العديد من الأفكار المفيدة أدناه.

مثل معظم مصادر نصائح التفاوض الأخرى ، الوصول إلى 'نعم' يبدأ بالقول أنه مهما كنت تعتقد أن التفاوض جزء من حياتك ، فأنت تقلل من شأنه. جاء في المقدمة 'الجميع يتفاوض على شيء ما كل يوم'. ريتشارد شل: 'كلنا نتفاوض عدة مرات في اليوم' المساومة من أجل الميزة . يقترح العديد من المؤلفين أن تتفاوض مع أطفالك أو زوجتك طوال الوقت. كتب كوهين في كتابه: 'عالمك الحقيقي هو طاولة مفاوضات عملاقة'. باتون و الوصول إلى 'نعم' تعاون المؤلفان الرئيسيان ، روجر فيشر وويليام أوري ، في وقت سابق على كتاب للوسطاء الدوليين ، وهو بالطبع جمهور صغير نوعًا ما. فكرة الوصول إلى 'نعم' هو ترجمة تفكيرهم حول اتفاقيات السلام المتعددة الأطراف إلى دروس يمكن تطبيقها على أشكال التفاوض اليومية. سيكون الجمهور الجديد هو كل أولئك الذين اعتقدوا في أي وقت من الأوقات أنهم يتعرضون للفساد عندما حاولوا المجادلة من أجل زيادة الراتب ، أو الخلاف مع الموردين المغامرين ، أو بيع سيارة مستعملة ، أو شراء منزل جديد.

الوصول إلى 'نعم' يقدم نوعًا من النموذج الأصلي لما نتخيله يعني 'التفاوض': عميل وصاحب متجر يساومان على طبق نحاسي ، ويطلب الأخير 75 دولارًا ، ويقدم الأول 15 دولارًا. يبدو أن كلا الجانبين قد اختار رقمًا من فراغ على أمل الوصول إلى السعر الأكثر فائدة في نهاية سلسلة من التنازلات. قوة نيس ، بقلم وكيل الرياضة رونالد شابيرو ومارك يانكوفسكي ، يلخص هذه الرؤية المشتركة على أنها 'اثنين من SOBs محبوسين في غرفة في محاولة للتغلب على ضوء النهار من بعضهما البعض.' الخيار الوحيد هو لعب الكرة القاسية أو التدحرج.

بطريقة أو بأخرى ، ينصح جميع الخبراء بأن تترك وراءك التنافر البسيط في التفكير القائم على روح الألعاب والعاطفة وأن تكتسب عقلية جديدة ، حالة عقلانية تشبه الزن تقريبًا. في الوصول إلى 'نعم' ، فإن القفزة الكبيرة هي التركيز ليس على خصمك وموقعه أو موقفها ، ولكن بدلاً من ذلك للتفاوض على 'مزايا'. الفكرة هي 'مهاجمة' ليس المفاوض الآخر ، ولكن القضية الأساسية. ينصب التركيز على رؤية التفاوض ليس على أنه لعبة محصلتها صفر ، ولكن كشيء يمكن حله من خلال اكتشاف 'حل إبداعي' تخفيه المساومة البسيطة. يُضيء هذا بمثل البرتقال: يريد كل طرف برتقالة ويوافقان أخيرًا على تقسيمها إلى نصفين. لكن اتضح أن أحد الجانبين أراد العصير ، بينما أراد الجانب الآخر القشرة. لو عملوا معًا لحل المشكلة فقط ، لكان بإمكان كل جانب الحصول على ما يريد. يظهر حكاية البرتقال كثيرًا.

يؤيد جميع الخبراء تقريبًا استخدام الصمت المطلق كاستراتيجية تفاوضية.

يختلف رأي الخبراء في الأمر قليلاً ، لكن النقطة التي يشير إليها الجميع إلى حد كبير هي أن نتيجة معظم المفاوضات لا تتعلق بمدى شدتك في الجدال في الوقت الحالي أكثر من ارتباطها بمدى استعدادك مسبقًا. يُنصح ، في كل مكان ، بالبحث في هذه المشكلة على نطاق واسع. كم يبيع الباعة الآخرون هذا الطبق النحاسي؟ ما الذي يتقاضاه منافسوك مقابل الخدمة التي تقدمها؟ كم يتقاضى الشخص الذي لديه خبرتك في العادة رواتب؟ ما تبحث عنه هو معيار ، وهدفك الحقيقي ، بالطبع ، هو العثور على المعيار الذي يقترح أفضل صفقة لك.

المساومة من أجل الميزة غالبًا ما يدعم الكتاب الذي ألفه الأستاذ في وارتن جي ريتشارد شيل حججه بالحكايات المستمدة من البحث النفسي. على سبيل المثال ، يشير 'مبدأ التناسق' إلى حاجة الناس للظهور بشكل معقول. يمكنك الاستفادة من ذلك من خلال 'الاستخدام الماهر للمعايير' لجعل الآخرين يشعرون أنهم بحاجة إلى استخدام معاييرك ليشعروا بالعقلانية. وكلما بدت معاييرك أكثر موثوقية ، كان ذلك أفضل. يمكنك التفاوض على أي شيء ، الذي ربما يكون أكثر الكتب إمتاعًا ، يتخطى أي إشارة إلى المنح الدراسية حول ميل الإنسان إلى الإذعان للسلطة ، بدلاً من الاستشهاد بحلقة قديمة من Candid Camera حيث واجه عدد مذهل من سائقي الطرق السريعة لافتة `` Delaware Closed ''. وبالطبع ، فأنت تريد أن تولي اهتمامًا خاصًا لمعرفة ما يريده خصمك حقًا.

الشيء الرئيسي الآخر الذي يجب أن يوفره لك التحضير هو البدائل. الوصول إلى 'نعم' يتحدث عن الوصول إلى BATNA الخاص بك ، أو أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية. يأمرك الآخرون بعدم التفاوض أبدًا بدون بدائل جيدة.

بالطبع ، عندما تبدأ في محاولة تطبيق نصيحة حول البحث على حالتك الخاصة ، فقد تواجه مشكلة المعلومات المحدودة. أحد الأشياء التي تجعلنا نشعر بالضعف كمفاوضين - وهؤلاء الذين يشعرون بالضعف هم الذين من المرجح أن يبحثوا عن المشورة - هو الشعور بأن لدى الطرف الآخر معلومات أكثر مما لدينا. هذا الرجل في البازار يبيع الأطباق النحاسية طوال اليوم وكل يوم ؛ أنا أمشي فقط ولم أفكر في أواني الطهي النحاسية. كيف لي أن أعرف أنه بحاجة ماسة إلى النقود لسداد مدفوعات الإيجار قصيرة الأجل في الكشك الخاص به؟ أو أين أجد أواني طهي بديلة؟

إن المستشارين الأكثر تحديدًا بشأن جمع المعلومات هم كتاب المذكرات - المفاوضون المعروفون الذين يقدمون ماضيهم المجيد كنموذج يجب عليك محاكاته. لكن حكاياتهم الواقعية لا تساعد دائمًا. عندما قال وكيل الرياضة لي شتاينبرغ في الفوز بنزاهة أنه يجب عليك 'إحاطة نفسك' بفريق دعم لجمع المعلومات ، ربما يكون على حق ، ولكن ليس بطريقة تساعدك في الحصول على علاوة الشهر المقبل. سيكون من الرائع أن يكون لديك 20 موظفًا ، كما يفعل ، لمساعدتك في كل مفاوضات ، لكنك ربما لا تفعل ذلك. في مرحلة ما يروي مفاوضاته مع مينيسوتا الفايكنج. عندما قدم الفريق قضيته إلى شتاينبرغ ، أخذ أحد أتباعه عرضه المكتوب إلى غرفة أخرى ، 'أعد مجموعة مفصلة من الردود ، وسلمها لي تمامًا كما كان [الفريق] يختتم'. يبدو لطيفا. سأحاول أن أتذكر ذلك في ساحة انتظار السيارات المستعملة.

عندما يتعلق الأمر بلحظة المواجهة الفعلية لخصمك المفاوض ، فإن النصيحة تميل إلى الاتفاق على عدد صغير من النقاط العملية والأساسية. بشكل عام ، على سبيل المثال ، يقول الخبراء إنه من الأفضل السماح لخصمك بتقديم العرض الافتتاحي. قوة نيس يصف تمرينًا من ندوات المؤلفين ، حيث يتم إقران الحضور ، كل منهم يلعب إما 'الوكيل' أو 'الناشر' في إبرام صفقة كتاب. يحصل كل إقران بين الوكيل والناشر على نفس مجموعة الحقائق المعلبة - ومع ذلك فإن الصفقات التي ينتهي بها الأزواج تتراوح من 550 ألف دولار إلى 2.95 مليون دولار. غالبًا ما يقول المؤلفون إنهم وجدوا أن الجانب الذي يقدم العرض الأول يميل إلى عدم أداء نفس الشيء في المفاوضات. لماذا ا؟ لأن الناس غالبًا ما يستخفون بنقاط قوتهم ويبالغون في تلك التي يتمتع بها منافسوهم. من المفترض أن أفضل طريقة للتعامل مع هذا في مفاوضات حقيقية هي التحضير الأفضل.

ليس من المستغرب أن يقول معظمهم أيضًا أنه يجب عليك أن تطلب أكثر مما تعتقد أنك ستحصل عليه. تضع الكتب الأكثر تعلُّمًا هذه النقطة على أنها تطلب أقصى ما يمكنك الدفاع عنه بشكل معقول. الأكثر إثارة للاهتمام ، بينما قد نتخيل أن الفائز المحتمل هو الشخص الذي يقدم عرضًا قويًا ومتعجرفًا ، يميل الخبراء إلى الاتفاق على أن هذا خطأ: من الأفضل أن تقوم بالاستماع والتساؤل أكثر من التذمر.

كم عمر ليندا كوهن

في الواقع ، الجميع تقريبًا يؤيد الصمت المطلق. لنفترض أنك تواجه خصمًا يتصرف بطريقة غير عقلانية ؛ مقاومة إغراء الرد بالمثل ، أيها النصائح الوصول إلى 'نعم' . يمكنك الرد بسؤال ('كيف وصلت إلى هذا الرقم؟') أو قد لا ترد على الإطلاق. 'الصمت هو أحد أفضل أسلحتك ... قد يكون أفضل ما يمكنك فعله هو الجلوس وعدم قول كلمة واحدة.' يوافق كوهين: 'غالبًا ما تجبر الشخص الآخر على التحدث ، ولو بدافع عدم الراحة' - ومن المرجح أن يراجع هذا الشخص موقفه ويكشف عن معلومات مفيدة في هذه العملية.

يقترح الخبراء أن الأسئلة مفيدة لتفادي سؤال شخص آخر لست مستعدًا للإجابة عليه. (من المغري أن تتخيل مفاوضين عالقين في أهمية الاستفسارات ، ويغرقان في حلقة لا نهائية من تجنب العبارات.) وهم مفيدون في معرفة منطق الطرف الآخر - مما يعني أنه يجب عليك طرح الأسئلة حتى عندما تعتقد أنك اعلم الجواب. تستشهد شل بالدراسات التي تظهر أن المفاوضين الأكثر نجاحًا هم أيضًا الأكثر إصرارًا في طرح الأسئلة - والمستمعين. 'غالبًا ما تحصل على المزيد من خلال اكتشاف ما يريده الشخص الآخر أكثر مما تفعله من خلال الحجج الذكية التي تدعم ما تحتاجه.' كما يضيف لاحقًا ، 'يكاد لا يؤلم التحدث أقل'.

أحد الأساليب النفسية هو المبالغة في أهمية القضايا التي لا تهتم بها في الواقع.

لا يدعم معلمو المفاوضات روجر داوسون وتشيستر كاراس ، من بين آخرين ، هذه الفكرة فحسب ، بل لاحظوا أن الأسئلة التي تبدأ بمن ، وأين ، وماذا ، ولماذا ، وكيف أفضل من الاستفسارات بنعم - لا. جيم كامب ، مدرب التفاوض الذي قام كتابه ابدأ بـ لا تم نشره العام الماضي ، ويخوض في تفاصيل كبيرة حول أسئلة 'الاستفهام'. على سبيل المثال 'ما هي أكبر مشكلة نواجهها؟' أفضل من 'هل هذه أكبر مشكلة نواجهها؟' لسبب بسيط هو أنه يدعو خصمك إلى تقديم مزيد من المعلومات. تفكير كامب هو أنه في أي محادثة ، يكون المستمع هو من يمتلك القوة. يكتب 'الناس لديهم ضعف في الكلام' ، والأسئلة يجب أن 'تدعو الخصم إلى الانغماس في هذا الضعف'. الوصول إلى 'نعم' يحث القارئ على صياغة أسئلة المواجهة بأكبر قدر ممكن من الحيادية لتجنب الانغماس في المشاحنات العاطفية: 'هل دفعنا مبالغ زائدة؟' أفضل من 'هل دمرتنا؟'

يقدم العديد من الخبراء أمثلة على المصارعة الاستقصائية. تخيل أن خصمك ، قبل أن تكون جاهزًا ، يسأل ، 'ما هو أقصى مبلغ ستدفعه إذا كان عليك ذلك؟' هذا ليس تكتيكًا غير مألوف ، وهو مجرد نوع من الأشياء التي تثير قلق المفاوض القلق ليقول شيئًا غبيًا (مثل تسمية شخصية) أو غير مثير للإعجاب (مثل `` أم ، لا أعرف ''). الوصول إلى 'نعم' الرد: 'دعونا لا نضع أنفسنا تحت إغراء قوي للتضليل. إذا كنت تعتقد أنه لا يوجد اتفاق ممكن ، وأننا قد نضيع وقتنا ، فربما يمكننا الكشف عن تفكيرنا لطرف ثالث جدير بالثقة ، والذي يمكنه بعد ذلك إخبارنا بما إذا كانت هناك منطقة اتفاق محتمل.

قوة نيس يقدم مثالا آخر. يسأل خصمك ، 'إذا وافقت شركتك على الاندماج في شركتنا ، كم عدد موظفيك الذين يمكن تسريحهم لتحقيق وفورات الحجم؟' إجابتك: 'أي من مكاتبنا الفرعية ستحتفظ بها وأيها ستغلق؟' يكتب المؤلفون أن هذا الرد الماكر يؤدي إلى 'كسب معلومات حقيقي'.

وبالفعل هذه ردود مؤثرة للغاية. لكن هل يمكنك حقًا أن تتخيل نفسك تقول شيئًا كهذا عن بُعد في خضم المفاوضات؟ عندما يتم سؤالك للتو عن شيء يزعجك حقًا؟ في منتصف صفقة تريد حقًا إتمامها؟ وإذا كنت لا تستطيع حقًا رؤية نفسك تظهر هذا النوع من الاتزان ، فهل من الممكن أن تغير نفسك تمامًا؟

جاذبية أسلوب 'الفوز للجميع' واضحة: يمكنك الحصول على ما تريد دون أن تكون غبيًا. لكن عددًا من الخبراء المتنافسين يبتهجون في أخذ هذا النهج. يتذمر روجر داوسون من أن حكاية البرتقال جميلة ، ولكن في العالم الحقيقي ، مثل هذه الحلول الأنيقة نادرة. حتى في قوة نيس يحذر من أن التفكير المربح للجانبين غالبًا ما يكون 'عذر الخاسر للاستسلام'. يمكنك الحصول على فكرة جيدة عما يفكر فيه جيم كامب الوصول إلى 'نعم' من عنوان كتابه ، ابدأ بـ لا . في الداخل هو أكثر فظاظة. يقتبس الوصول إلى 'نعم' تعريف الاتفاق الحكيم - 'اتفاق يلبي المصالح المشروعة لكل جانب إلى أقصى حد ممكن ، ويحل المصالح المتضاربة بشكل عادل ، ودائم ، ويأخذ معايير المجتمع في الاعتبار' - كشيء قد ينجح في عالم مثالي. ولكن في هذا العالم ، كما يقول ، إنه 'مضلل بشكل ميؤوس منه' و 'هريسة' و 'عرجاء' ، وهو أسلوب يستخدمه 'هواة ساذجون' من شأنه 'قتلك' ، لأن خصمك ربما ينتظر استغلال بحثك عن مرونة. كما لو أن هذا لم يكن كافيًا ، تابع ليقول إن نهج الربح للجميع `` مسؤول جزئيًا '' عن `` المقدار العادل من الأداء المتوسط ​​في الأعمال التجارية الأمريكية '' اليوم (انظر `` هل يمكن لمدرب التفاوض مساعدتي؟ '' الصفحة 78) . يسخر كامب من منافسيه في البرج العاجي ، ويؤكد أنه موجود هناك في الخنادق ، ويقوم بتدريب المديرين التنفيذيين الحقيقيين من خلال مفاوضات حقيقية.

عندما ينطلق أحد هؤلاء الخبراء في تحقيق الفوز ، يبدأ القارئ في توقع وصول وشيك لقائمة موجزة من الحيل السرية للتجارة - خمسة أشياء صغيرة يمكننا حفظها لنصبح مفاوضين أفضل دون بذل جهد كبير يغير الحياة . تلك القائمة لا تتحقق أبدا. قد يكون داوسون هو الأقرب ، حيث دعا إلى أجزاء مختلفة من العمل بين تكتيكاته. تتضمن أكثر مناوراته إمتاعًا التأكد من أنك تخفق بشكل واضح في مقترحات الجانب الآخر ، وأنه في نهاية المفاوضات التي تشعر أنك فزت بها ، يجب أن تقول شيئًا مثل ، 'رائع ، لقد قمت بعمل رائع في التفاوض على ذلك. كنت رائعة. تتمثل إحدى تقنيات كوهين النفسية في المبالغة في الأشياء التي لا تهتم بها فعليًا: عندما ينتهي بائع الثلاجة من سرد الألوان الـ 32 المتاحة ، بناءً على طلبك ، يجب أن تشعر بخيبة أمل ، ضبابية ، `` هذا كل شيء؟ لدينا مطبخ مخدر. هذه الألوان مربعة للغاية.

ولكن في النهاية ، فإن الكثير من الصور الملتقطة داخل المعلم هي نفسها مسرحية بعض الشيء. كتب كامب أن أهمية الأسئلة 'يتم التغاضي عنها في كل كتاب آخر عن التفاوض رأيته في حياتي' عندما تكون ، بالطبع ، نصيحة دائمة. داوسون يختتم أسرار تفاوض القوة من خلال الدعوة ، من بين كل الأشياء ، الصفقات المربحة للجانبين: `` بدلاً من محاولة السيطرة على الشخص الآخر وخداعه للقيام بأشياء لا يفعلها عادةً ، أعتقد أنه يجب عليك العمل مع الشخص الآخر لمعرفة مشاكلك وتطوير حل يمكن لكلاهما الفوز.

اتضح أنه حتى أولئك الذين يركزون على سلوكيات ومواقف تفاوضية معينة لا يرون هذه الأشياء على أنها مناورات جوفاء ولكن بصفتها سمات أداء طبيعية للمفاوض الأكثر ذكاءً يجب أن تصبح - عن طريق الاستعداد الأفضل والتفكير العقلاني وما إلى ذلك. تأمل ، على سبيل المثال ، 'تأثير كولومبو' الذي وصفه كامب. يتلخص هذا في تهدئة خصمك لتقليل تقديرك والثقة الزائدة. يمكنك إسقاط قلمك ، على سبيل المثال. ويشير كامب إلى أن كولومبو 'حل كل جريمة' بهذه الطريقة. يستشهد كتاب داوسون أيضًا بكولومبو كنموذج يحتذى به. لا يسهب أي من المؤلفين حقًا في حقيقة أن المحقق اللامع هو شخصية خيالية.

عند قراءة اقتراح إسقاط قلمك ، من المغري وصف معسكر بأنه ستانيسلافسكي في التفكير التفاوضي. لكنه لا يريدك أن تتصرف بشكل مختلف عما تفعله ، فهو يريدك أن تفعل أصبح مختلف. إنه يقدم عاصفة من التقنيات - 'عكس' ، 'لوحة بيضاء' ، 'رسم ألم' منافسك ، وما إلى ذلك - بعضها أسهل من البعض الآخر. طريقة سهلة: مخاطبة المعارضين بشرف يرفعهم دون داع ، لذا التزم بالأسماء الأولى. أصعب: لا تحتاج أبدًا إلى أي شيء ؛ التغلب على كل خوف من الرفض. إنها نصيحة جيدة ، من المحتمل ألا تجعلك مفاوضًا أكثر فاعلية فحسب ، بل تجعلك إنسانًا أكثر فعالية. لكن هذا لا يجعل الأمر أسهل.

بالطبع ، تعتمد الكثير من هذه النصائح على نوع المفاوض أنت في المقام الأول. في المساومة من أجل الميزة ، تحث شركة شل القارئ على اكتشاف أسلوبه الخاص في التفاوض ، ربما عن طريق اختبار نفسي مثل أداة Thomas-Kilmann Conflict Mode ، التي ستخبرك ما إذا كنت 'منافسًا' أو 'متعاونًا' '. وجهة نظره هي أنك بحاجة إلى هذا الإطار حتى تتمكن من العمل مع ما لديك وحتى تعرف جوانب أسلوبك التي قد تسبب لك المشاكل. إذا كنت تنافسيًا للغاية ، فمن المحتمل أن تندمج في ذلك ؛ إذا كنت تفضل تجنب التفاوض تمامًا ، فأنت بحاجة إلى إقناع نفسك بأن هذا الموقف يكلفك. يقول إن عقليتك أكثر أهمية من التكتيكات: 'التفاوض الفعال هو تقنية 10٪ و 90٪ موقف.'

وبطرق مختلفة ، فإن جميع نصائح التفاوض تقول نفس الشيء. يبدو أن أفضل المفاوضين لا يعتمدون على شخصيات ساحقة أو تلك القائمة السرية المكونة من خمس حيل يمكن لأي شخص حفظها ، بل يعتمدون على شيء أقرب إلى حالة معينة من الوجود. تقترح شل أنه لتحقيق الموقف الصحيح ، تحتاج إلى 'الواقعية والذكاء واحترام الذات'. تطلب منك Power of Nice أن 'تكون مستمعًا أفضل'. يقول كامب إن 'احترام الذات العالي' 'مطلوب تمامًا'. يقول تشيستر كاراس الشيء نفسه ، مشيرًا إلى أن 'هذا الشعور بتقدير الذات يجب أن يأتي من تاريخ إنجاز الأمور على نحو مرض'. ويشير في مكان آخر إلى أن أفضل المفاوضين لديهم 'القدرة على التفكير بوضوح تحت الضغط'. الوصول إلى 'نعم' ينصح بالرواقية في مواجهة الهجمات العدائية التي تكاد تكون قديسة. 'اكتشف أكثر ما تخشاه ،' ينصح داوسون المخيفين ، 'وافعل ذلك.' يصف شتاينبرغ نفسه بأنه يمتلك (والقارئ على أنه يحتاج إلى اكتساب) 'الوضوح التام' ، 'الفهم الشامل للذات' ، 'القدرة على أن يكون في حالة مطلقة من الإنكار للكارثة النهائية للتفاوض غير الناجح ،' الذات الكاملة. ضمان ، 'قاعدة معرفية شاملة قدر الإمكان حول كل موضوع يمكن تصوره ،' قدرة تحمل استثنائية '، والقدرة على' تحليل الأرقام بسرعة 'في رأس المرء أثناء التفاوض. كم من الوقت سيستغرق الحصول على كل ذلك؟ ربما يكون كامب هو الأكثر صدقًا فيما يتعلق بمدى صعوبة سن التغييرات السلوكية التي يوصي بها عندما يستشهد بـ 'نظريات التعلم' التي تقدر أن 'نحن البشر نحتاج إلى حوالي 800 ساعة لإتقان موضوع معقد والعادات اللازمة لتطبيقه. '

ثمانمائة ساعة! هذا يبدو فظيعا. لكنه يشير إلى شيء يكاد يكون مؤكدًا ، وهو أنه يمكنك الاستماع أو قراءة كل نصائح التفاوض التي تريدها ، ولكن الطريقة الوحيدة للحصول على الاتزان تحت الضغط لاستخدام تلك النصائح في الوقت الفعلي هي عن طريق الممارسة المكثفة في العالم الحقيقي. وبالتأكيد ، ربما تكون قد تفاوضت بالفعل عدة مرات في اليوم ، لكن المشاحنات مع زوجتك حول من يغسل الأطباق لن تساعدك على توجيه شركتك الناشئة من خلال اتفاقية اندماج معقدة. النصيحة جيدة ، وكل هذه الكتب توضح نقاطًا مفيدة ، لكنها لن تحولك إلى شخص مختلف. في العالم الحقيقي ، يتطلب ذلك التزامًا بالوقت والجهد الذي قد يعقد الكثير منا صفقة مع الشيطان لتجنبها. لكن ربما ، على مستوى معين من تجربتك ، كنت تعرف ذلك بالفعل.

الشريط الجانبي: كيف ...

قم بإغلاق الصفقة

ليندسي ماك ألبين
الرئيس التنفيذي لشركة McAlpine Group LLC
شارلوت، نك.

منذ حوالي 14 عامًا ، كنت شابًا حريصًا على العمل في أول مشروع عقاري لي. التقيت بقائد أكبر في الصناعة كان يبيع قطعة أرض في شارلوت. كان إدراك القدرة هو القضية الرئيسية في التفاوض ، وكان تصوره هو أن قدرتي لم تكن موجودة. شعرت بذلك ، فقلت ، 'انظر ، لدي شريك ذو خبرة. لا أستطيع أن أخبرك من هو ، لكنه لن يوافق على هذه الشروط.

جلست وانتظرت لأرى ما ستكون إجابته. ثم قال: دعني أفكر في الأمر. لكن كان لدي شعور بأنه لن يعطيني الإجابة التي أريدها. كنت خائفة من الاعتراف بأنني كنت قد سحبت منه تكتيكًا. لذلك تمسكت بموقفي ، واتفقنا على الاجتماع مرة أخرى في اليوم التالي. في غضون 24 ساعة كان علي الذهاب والحصول على شريك. كان هدفي الكامل هو العثور على رجل أكبر من 50 عامًا بشعر رمادي - ما أسميه ، حتى يومنا هذا ، رأس المال الرمادي. طلبت من صديق أكبر سنًا في الصناعة أن يشترك معي. كان دوره الوحيد في ذلك الاجتماع بعد 24 ساعة هو الجلوس هناك وتبدو ناضجة. هذا كل ما كان عليه فعله. وانت تعرف ما حدث؟ وقع الرجل العجوز على الصفقة. لقد اتفقنا بالفعل على النقاط الأساسية ، لكن رأس المال الرمادي الخاص بي دفعها إلى القمة.

عامل خصمك باحترام - واربح

بيرني تينينباوم
الرئيس السابق لشركة RBT ، التابعة لشركة Russ Berrie & Co.
أوكلاند ، نيوجيرسي

بعد أن استحوذنا على الشركة التي صنعت Koosh Ball ، كانت وظيفتي هي ضمان زيادة المبيعات والأرباح. سافرنا إلى هونغ كونغ للقاء البائعين الرئيسيين لمعرفة ما إذا كانت هناك فرصة لتحسين الأسعار ، واختبرنا سلامة سعر البائع الحالي مع شركة تصنيع ثانية ووجدنا أنه يمكننا الحصول على الكرات مقابل 3 ¢ أقل لكل كرة. ثم تناولنا عشاءًا متقنًا للغاية مع الشركة المصنعة الحالية وعائلته بأكملها لمعرفة ما إذا كان من الممكن خفض سعره. عليك أن تتخيل ، نحن جالسون في هذه الغرفة ، 16 شخصًا على الطاولة ، ونحاول تحقيق ثلاثة أشياء. أولا ، نريد أن تكون لدينا علاقة جيدة. خاصة في الصين ، كلمتك مهمة حقًا والشرف الذي تمنحه لشريكك يعني كل شيء. إذا دخلنا وقلنا ، 'لقد حصلت على منتجك من مصادر ثانية ويمكنني أن أصنعه مقابل 3 ¢ أقل' ، فربما يكون قد ابتعد لأننا كنا سنحرجه. ثانيًا ، أردنا إخباره بأننا كنا ننمي أعمالنا وكانت هناك فرصة له لصنع المزيد من المنتجات لنا. ثالثًا ، كان علينا أن نطلب مساعدته. لم نخبره أبدًا أنه بحاجة إلى خفض سعره ؛ سألنا ، هل هناك أي شيء يمكنه فعله لمساعدتنا؟ لقد فهم ما يعنيه ذلك ، وعاد بسعر كان بنسًا واحدًا تحت المصدر الثاني.

استئجار نجم

باربرا كوركوران
رئيسة مجموعة كوركوران
مدينة نيويورك

قبل اثني عشر عامًا ، لم يكن لدي هذا النوع من مندوبي مبيعات العقارات الراقية الذين اجتذبوا قوائم بملايين الدولارات أو عملاء. كانت إحدى النساء تعمل في شركة عقارية صغيرة أفلست. لقد كانت منتجة استثنائية - مواء القطة ، كما تقول والدتي - وكان كل لاعب كبير في المدينة يلاحقها. لقد رأيتها كجسر للأعمال التجارية الراقية ، لذلك كان لعابي يسيل من الفم. توسلت للحصول على موعد. وافقت أخيرًا على القدوم قائلة إنني بدوت 'سيدة لطيفة'.

كنت أعلم أن خصومي في الشركات الأكبر ربما كانوا يقدمون لها العالم ، وأن الطريقة الوحيدة التي أتيحت لي بها هي أن أتحد معها. في الليلة التي سبقت وصولها ، طلبت من 15 من أفضل مندوبي المبيعات وأكثرهم ولاءً وحبًا لباربرا ارتداء أفضل بدلاتهم وفساتينهم إلى المكتب في اليوم التالي. وصلت بعد ظهر ذلك اليوم وهي تتصرف بجدارة في الأهمية الذاتية. تذللت. عندما أدخلتها إلى غرفة الاجتماعات وفتحت الباب ، كان أفضل مندوبي المبيعات جالسين هناك. جلست لها وقلت ، 'هؤلاء بعض الأشخاص الذين يعملون هنا. سيقولون لك ما هو جيد في الشركة. وغادرت. لقد شعرت بالذهول لدرجة أنها لم تخرج لمدة ساعتين تقريبًا.

في تلك الليلة ، اتصلت بي وقالت إنها لا تستطيع العمل في أي مكان آخر. بدأت في الحصول على مندوبي مبيعات رفيعي المستوى للعمل لدي بعد ذلك ، وفي غضون عام تقريبًا ، حولت شركتي إلى ملصق بملايين الدولارات. لم يكن هذا ليحدث لو لم أقم بإغلاق الصفقة مع مندوب المبيعات الأول الخاص بي. اليوم ، لا تزال أفضل بائع لدي.

تعامل مع الفتوة

مارك كوميسو
رئيس بيت الفأر
سان فرانسيسكو

كان هذا في عام 96 أو 97. كان Maus Haus لا يزال كيانًا صغيرًا جدًا في ذلك الوقت ، وقد 'فزنا' للتو بعملية تقديم عطاءات تنافسية لتطوير موقع ويب لشركة كبيرة جدًا. اختارتنا الشركة كبائع فائز ، ولكن كان علينا بعد ذلك 'التفاوض' مع قسم المشتريات للحصول على 'امتياز' للعمل معهم. لقد أرادوا منا إجراء تخفيض شامل بنسبة 20٪ لمجرد أنهم كانوا شركة كبرى ، وبالتالي يجب أن نحصل على حالة العميل 'المفضل'. تمسكنا بأسلحتنا لأننا أدرجنا بالفعل خصمًا بنسبة 20 ٪ في عرضنا الأولي. لكن المفاوضات كانت متوترة وأثارت بالتأكيد 'رغبة الجميع في العمل معنا' و 'عليك أن تفعل ما هو أفضل إذا كنت تريد القيام بعمل من أجلنا'.

في النهاية ، قدمنا ​​القليل عن النطاق (على سبيل المثال ، انتهينا من تضمين بعض الأشياء الأخرى) ، لكننا تمسكنا بالسعر. عندما قالوا ، 'هذه مجرد البداية ، لذا امنحنا قدرًا كبيرًا من هذا الأمر ثم سندفع الثمن الكامل للأشياء المستقبلية ،' أجبته ، 'يا فتى ، تبدو الفرص المتعددة رائعة ، وقد فعلنا كن متحمسًا جدًا بشأن ذلك - متحمس جدًا ، إذا دفعت السعر الكامل لأول واحد ، فسأمنحك خصومات متزايدة على المشاريع التالية. لقد نجح هذا في الواقع حيث أجبرهم على أن يقولوا ، 'حسنًا ، ماذا لو اكتشفنا فقط ما هي الصفقة العادلة لكل مشروع.'

الحصول على الدم من البائع

مارك فادون
الرئيس التنفيذي لشركة النيل الأزرق
سياتل

لقد اتخذنا مؤخرًا قرارًا بتخفيض سعر الأقراط المرصعة بالماس لدينا لتقديم قيمة أفضل لعملائنا. أحد الأشياء التي أحب أن أسمعها من البائعين ، عندما نطلب منهم تخفيض سعرهم ، هو ، 'نحن بالفعل لا نجني أي أموال من البيع لك'. أقول: حسنًا ، انظر ، ربما يجب أن نتوقف عن التعامل معك. ليس من المنطقي بالنسبة لنا أن ندفعك إلى النقطة التي تخرج فيها عن العمل. أعمالنا ، بيع المجوهرات عبر الإنترنت ، تعمل بهوامش ربح أقل بكثير من معظم شركات المجوهرات. كان ردهم ، 'سنقوم بشحذ قلم الرصاص ونرى ما يمكننا القيام به ، ولكن ليس هناك متسع كبير هنا.'

كم عمر راي رومانو

عادوا إلينا بتنازلات سعرية كانت متواضعة جدًا. عدنا وقلنا ، 'انظر ، أي تنازلات تقدمها لنا ، سنعيدها لعملائنا.' كان هذا وضعًا جديدًا بالنسبة لهم لأن معظم الشركات ستعيد ذلك إلى هوامش ربح إجمالية. أعطيناهم المعلمات حول مدى مرونة الفئات التي اعتقدنا أنها كانت ، وانخفض السعر الذي دفعناه بنسبة 11٪ تقريبًا من حيث بدأنا. لقد مررنا كل شيء إلى المستهلكين ونمت الأعمال بنسبة 70٪. نشعر بسعادة غامرة لأن إيراداتنا ارتفعت للتو وفوق ذلك ، يشعر البائع بسعادة غامرة بالنتائج. لديهم الكثير من الوحدات المباعة بحيث يكسبون المزيد من المال في نهاية اليوم.

الشريط الجانبي: الاختبار النهائي: هل يمكن للمدرب التفاوضي أن يرشدني؟

على الرغم من أن Jim Camp كتب عن التفاوض ، إلا أنه يبدو من النوع الذي لا يعتقد أنه يمكنك أن تصبح مفاوضًا أفضل بمجرد قراءة بضع مئات من الصفحات. في الواقع ، يعتمد نهجه بالكامل على إحداث تغيير سلوكي هائل في الفرد الذي يسعى إلى التفاوض بشكل أفضل. ما أردت أن أعرفه هو مدى الاختلاف الذي يمكن أن يُحدثه كامب في مفاوض واحد سيئ: أنا. عندما اتصلت لتحديد موعد ، وعدت زميلة في مخيم كامب بأن الاجتماع وجهًا لوجه مع السيد من شأنه أن 'يهز' عالمي.

شغوفًا بالتعلم ، قابلت كامب ، 56 عامًا ، في منزله في فيرو بيتش ، فلوريدا. مع وجود حفنة من الموظفين منتشرين في جميع أنحاء البلاد ولا يوجد مكتب مركزي ، فإن شركته 'الافتراضية' ، Coach 2100 ، تقدم حاليًا المشورة وتدريب العملاء حول 130 مفاوضات جارية. الطيار السابق في سلاح الجو رجل قوي البنية وودود يبدو كما لو أنه يحصل على الكثير من أشعة الشمس. وبقدر ما يتصادف ، لديه أيضًا بعض الأشياء الاستفزازية ليقولها حول لعبة التفاوض كما يتم لعبها عادةً في الأعمال التجارية الأمريكية. يجادل بأن معظم المفاوضين على استعداد مفرط لتقديم تنازلات ، ويلقي باللوم في ذلك على الطريقة التي يثني بها بعض أتباع الفوز للجانبين 'العلاقات' على الحصول على أفضل صفقة ممكنة - وهو أسلوب التفاوض الذي يذهب إليه الآخرون ، وخاصة المفاوضين غير الأمريكيين. بعيدًا عن طريقهم للاستغلال. يقول: 'إنه حقًا يقتل الشركات الأمريكية'.

لجلستنا التدريبية ، جلسنا على جسر قاربه ، وهو جسر سيدان يدعى Sea Ray نمر ثقيل (علامة نداء سربه في فيتنام). كان كامب يجهزني قليلاً من خلال نظام ملاحظات ذكي قائم على الويب مصمم لمساعدة المرء على التفكير في المفاوضات. لقد فشلت في أول اختبار لي في نظام المعسكر عندما أوضحت 'مهمتي وهدفي' على أنها 'زيادة الرسوم الخاصة بي' من أحد عملائي المنتظمين. على الرغم من أنني قرأت كتاب كامب ، الذي يؤكد على أن الأهداف يجب أن 'تُحدد في عالم خصمي' ، إلا أنني عدت على الفور إلى العادة المتمحورة حول الذات. حثني كامب على 'تزويد عملائي بأعلى مستوى من المواهب الكتابية لضمان نجاحهم على المدى الطويل. سيتم ذلك من خلال التركيز بشكل كبير على مساهماتي.

يجادل جيم كامب بأن الحماس المفرط للتسوية هو 'قتل الشركات الأمريكية'.

عندما جلسنا للحديث عن ذلك ، بدأت أفعل ما أفعله دائمًا عندما يقترب التفاوض: تخمين كل الأسباب التي تجعل الطرف الآخر يرفضني. ربما لا توجد أموال في الميزانية ، ومن المحتمل أن يكون عملي قابل للاستبدال ، وما إلى ذلك. 'انظر إلى الافتراضات التي تضعها ،' قاطع كامب. الافتراضات هي خطيئة أساسية أخرى ، ومن السهل الخلط بينها وبين التحضير. لقد كان محقًا في ذلك - اعتقدت أنني كنت أستعد ، وأدخل بذكاء في رأس خصمي. لكنني لم أجمع أي حقائق. كنت فقط أدفع نفسي إلى حل وسط.

بعد ذلك ، ساعدني في التفكير من خلال بريد إلكتروني محايد إلى حد ما يمكنني إرساله إلى موكلي والذي قد يقدم معلومات يمكنني استخدامها في اللحظة الكبيرة ، والتي من شأنها في الواقع إثبات حالتي شخصيًا. عندما اقترح كامب بعض الخطوط اللفظية ، بدا رائعًا. كنت أعلم أنني لن أستطيع حمله بمثل هذه الثقة بالنفس وأخبرته بذلك. واقترح: 'يمكنك جعل هذا جزءًا مما تقوله'. فقط ابدأ بالقول ، 'انظر ، أعلم أن كل هذا سيحدث بشكل خاطئ.' هذه إحدى استراتيجياته الأخرى ، الرغبة في الظهور على أنها ضعيفة أو 'غير جيدة'. يقول ، ستندهش من عدد المرات التي سينقذك بها خصمك ، ويدخل في الفراغ المحرج ليقول شيئًا مثل ، 'لا ، ستفعل شيئًا جيدًا' ، ويساعدك في الواقع على إيصال رسالتك.

وماذا لو رفضت؟ من وجهة نظر كامب ، هذا ليس سببًا للذعر ، لأن 'لا' هي إجابة أفضل بكثير من 'ربما'. يجادل بأنه ربما يكون تهربًا ، لكن الرفض يمنحك شيئًا ملموسًا للحديث عنه. 'هذا يعني أن المفاوضات يمكن أن تبدأ' ، كما يقول. ما أريد القيام به ، كما يقول ، ليس مجرد التقليب والقبول به ، ولكن الحصول على صورة واضحة قدر الإمكان عن سبب رفضي ، ثم أقول إنني أريد التفكير في الأمر والحصول على التزام لآخر جولة المناقشة. (لاحقًا ، جربت أداة تدريب على الإنترنت يوفرها Camp للعملاء: لقد أخذت دور مبرمج كمبيوتر يضع إستراتيجيات للحصول على زيادة ، والاختيار من بين خيارات متعددة أفضل طريقة للعبارة والتأطير والوقت لتفاعلاتي مع رئيس مشتت. ما زلت أتخذ بعض القرارات المرنة في هذه العملية الافتراضية ولكن بشكل عام أظهرت بعض علامات التحسن.)

هناك الكثير من المتغيرات هنا ، اعتمادًا على ما يقال على طول الطريق ، وبالطبع ، سيكون الأمر متروكًا لي للعثور على الثبات للمضي قدمًا في أي من هذا دون وجود معسكر هناك لإعطائي دفعة والإشارة إلى زلات. ومن الواضح أن العثور على الكلمات الصحيحة في الوقت الفعلي أصعب بكثير من اختيارهم من قائمة محوسبة في راحة منزلي.

لا أعلم أن عالمي قد اهتز ، لكن الجلسة ساعدتني أكثر مما اعتقدت ، فقط من خلال تركيزي على ما يقوله كامب بالضبط إنه خطأ مع عدد كبير جدًا من المفاوضين اليوم: نقطة ضعف في التسوية منذ البداية.

الشريط الجانبي: نصائح تفاوضية من الخبراء

إذا أصبحت مفاوضًا عظيمًا يتطلب التزامًا أكثر من قراءة كتاب ، فمن المؤكد أنه لا توجد قائمة سريعة للنصائح تؤدي المهمة أيضًا. ومع ذلك ، فإن الكثيرين منا غير مستعدين للتفاوض لدرجة أنه حتى القليل من النقاط البارزة التي تتكرر في العديد من أدلة المشورة الأكثر شيوعًا قد تبدو مثيرة للانتباه:

• استمر في التركيز بعقلانية على القضية التي يتم التفاوض عليها.
• الإعداد الشامل أكثر أهمية من الجدل العدواني.
• فكر في بدائلك. كلما زادت الخيارات التي تشعر أن لديك ، كان الموقف التفاوضي أفضل.
• اقض وقتًا أقل في الحديث ووقتًا أكثر في الاستماع وطرح الأسئلة الجيدة. أحيانًا يكون الصمت هو أفضل رد فعل لك.
• دع الجانب الآخر يقدم العرض الأول. إذا كنت تقلل من شأن نفسك ، فقد تقوم بحركة افتتاحية ضعيفة بلا داع.
• يدافع بعض المعلمين عن القليل من التمثيل المسرحي. يبدو دائمًا متأخراً في عرض منافسك. زد من أهمية العوامل التي لا تهتم بها حتى تبدو صفقة أكبر عندما تتنازل عنها. يبدو مرتبكًا أكثر مما أنت عليه ، لذا فإن خصمك سيقلل من شأنك.

قبل كل شيء ، إذا كنت جادًا في أن تصبح مفاوضًا أفضل ، فلا تصدق أن هناك حل سريع الإصلاح (مثل هذه القائمة). يجب أن يكون تغيير طريقة تفكيرك وسلوكك هو الهدف الحقيقي ، وهذه مهمة كبيرة.

كتب روب ووكر لـ سليت و تفاصيل ، و مجلة نيويورك تايمز .