كرة القدم رياضة معقدة. هناك الكثير من الإستراتيجيات والموهبة وخفة الحركة المطلوبة ببساطة لنقل الكرة من أحد طرفي الملعب إلى الطرف الآخر. إنها لعبة تتطلب خططًا موضوعة بعناية وتنفيذًا مثاليًا في 99 بالمائة من الوقت. واحد في المئة من الوقت هو الحظ.
هل دانا بيرينو لديها أطفال
عندما يرمي لاعبو كرة القدم تمريرة Hail Mary ، فهذا يعني أنهم تخلوا عن استراتيجيتهم الأصلية ويعتمدون على الحظ. لقد ضاعت فرصة الفريق في الفوز باللعبة ، والمورد الوحيد المتبقي هو رمي يائس بعيدًا في الملعب قدر الإمكان. نحن معجبون بتمريرة السلام عليك يا مريم التي تؤتي ثمارها ، ونشعر بالشفقة على يأس أولئك الذين لا يفعلون ذلك ، ونحتقر التمريرة عندما يستسلم المار في وقت مبكر جدًا.
تشبه المبيعات كرة القدم من نواحٍ عديدة ، والترحيب مريم مثال جيد على ذلك. يتخذ ما يعادل المبيعات لسيناريو Hail Mary إجراء يائسًا لاستعادة فرصة ليس لها أي فرصة عمليًا للتحويل.
للأسف ، على عكس لاعبي كرة القدم المحترفين ، غالبًا ما يستدعي مندوبو المبيعات طريقة Hail Mary قبل انتهاء اللعبة.
فهم ما يضمن حقًا المبيعات السلام عليك يا مريم
المبيعات ليست علمًا خالصًا ، والحدس عامل ضخم. على سبيل المثال ، كيف تعرف حقًا متى تكون الصفقة قريبة بما يكفي للانقراض لإلقاء السلام عليك يا مريم؟ لسوء الحظ ، فإن حدس معظم الناس يخيم عليه الحاجة الفطرية للقيام بشيء استباقي عندما يتلاشى الأمل. هذا يهيئهم لفعل الكثير في وقت مبكر جدًا.
إذن كيف تتخذ القرار؟ نصيحتي هي أنك تتوقف فعليًا عن الاعتماد على حدس المبيعات وتتخذ قرارًا بناءً على الحقائق. حسابي هنا بسيط: الوقت الوحيد المناسب لفرصة 'السلام عليك يا مريم' هو عندما يكون لديك دليل حقيقي وقوي على أن العميل على بعد لحظات من التوقيع مع شخص آخر.
إذا كنت تعلم أن عميلاً محتملاً في طور التوقيع مع أحد منافسيك ، فأنت تعلم أن الفرصة ضائعة بالفعل. في تلك الحالات النادرة ، يكون تكتيك مبيعات Hail Mary مبررًا تمامًا. وإذا حالفك الحظ ، فقد يؤدي ذلك إلى توفير البيع.
كيفية تحويل السلام عليك يا ماري إلى هبوط
الطريقة الأولى لإبعاد العملاء عن التزامهم تجاه منافس آخر هي إنشاء قيمة جديدة. أول وأهم شيء يجب أن يسأله أي مندوب مبيعات في مكان صعب نفسه هو: هل يمكنني تقديم أي شيء لم أقدمه له بالفعل؟ هل هناك أي شيء يمكنني القيام به لجعل هذه الصفقة لا تقاوم ، حتى لو لم يكن هذا ما أفعله عادة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فقد يكون لديك إجابتك فقط. إذا لم يكن كذلك ، فسيتعين عليك البحث بشكل أعمق.
في كثير من الأحيان في صفقة ما ، ينتهي الأمر بمندوبي المبيعات إلى العمل مع جهات اتصال مختلفة متعددة في شركة العميل. في هذه المواقف غالبًا ما يكون هناك حلفاء ومنتقدون. في صفقة مزعجة ، من المحتمل أن يكون هناك شخص واحد في العميل المحتمل يكون مزعجًا بشكل خاص وهو يختبئ منك ، مما يجعل من الصعب التعامل مع هذه 'التحفظات'. في سيناريو Hail Mary حقيقي ، تتمثل المسرحية إما في فرض مواجهة مع هذا الشخص (والتي نادرًا ما تظهر بشكل إيجابي) أو تجاوز رأس ذلك الشخص - حتى مع العلم أنه إذا قمت بذلك وسارت الأمور بشكل سيء ، فمن المحتمل أن تؤذي العلاقة من أجل الخير.
في وقت سابق من مسيرتي المهنية في المبيعات ، كنت أعمل على إنشاء شركة تقنية كبيرة جدًا مقرها في وادي السيليكون. لقد كانت صفقة أردت حقًا ، حقًا و 'احتاجت' شركتي من نواحٍ عديدة. كان المدير المالي للشركة المعنية يعارض بشكل لا يصدق استخدام منتجي ، دون سبب مبرر يمكنني فهمه. كنت أعمل على هذه الفرصة لمدة تسعة أشهر ، وقمت بتعيين المنظمة من أعلى إلى أسفل ورعاية مؤيديي وقلبت منتقدي (جميعهم باستثناء المدير المالي كما اتضح). في اليوم الذي قدمت فيه المشتريات العقد للتوقيع النهائي من قبل الرئيس التنفيذي (والذي تم وصفه سابقًا بأنه إجراء شكلي قائم على العملية) ، أخبرني المدير المالي أنه أوصى بشدة أن يوقع الرئيس التنفيذي مع منافسي ، وهو ما سيحدث في ذلك اليوم . لم تكن أسبابه منطقية بالنسبة لي وكانت مختلفة عن أي اعتراض آخر ذكره على الإطلاق. والأسوأ من ذلك ، كنت أعلم أن هذا كان قرارًا سيئًا للشركة التي كنت أحاول البيع لها.
أدركت أن الصفقة ماتت سريريًا لذا التقطت الهاتف واتصلت بالرئيس التنفيذي للشركة مباشرة. شرحت له ما حدث بالضبط ولماذا اعتقدت أن شركته كانت في وضع غير مؤات نتيجة لذلك. كنت حريصًا على أن أبقى هادئًا وعقلانيًا وأن أشرح بوضوح وإيجاز المزايا التي اعتقدت أن منتجنا يمكن أن يكون لشركته. توسلت إليه أن يراهن علي وعلى شركتي وأنه إذا لم يكن راضيًا شخصيًا عن القرار في غضون 3 أشهر ، فسأرسل له شيك عمولتي إلى مؤسسته الخيرية المفضلة. لم يوافق بالضبط على الفور ولكن بعد أسبوعين آخرين من الجدل مع المدير المالي ، حصلنا على الصفقة ... وعندما اتصلت بالرئيس التنفيذي بعد ثلاثة أشهر أخبرني أنني قد حصلت على عمولتي.
ما هي جنسية ديفيد موير
اتخاذ قرار السلام عليك يا مريم في المبيعات هو قرار محفوف بالمخاطر للغاية. إذا كان لا بد من القيام بذلك ، فيجب أن يتم ذلك بشكل مدروس واستراتيجي ، بأكبر قدر ممكن من التحكم. استند إلى أكبر قدر ممكن من البيانات لدعم وجهة نظرك. كن مستعدًا للعواقب المحتملة لفشلها ، ولكن صل حتى لا تفعل ذلك.
