يقوم مندوبو المبيعات المتميزون بإبرام المزيد من الصفقات. لكن إنهاء البيع يأتي في نهاية من العملية.
ولن تصل أبدًا إلى هذه النقطة في عملية البيع إذا لم تبدأ ببناء الثقة ، خاصة وأن الثقة هي العامل الأكبر الذي يضعه المشترون في الاعتبار. إذن كيف تخلق جوًا من الثقة مع العملاء المحتملين - ومع العملاء الحاليين؟
دعنا نسأل خبير. يأتي ما يلي من جاستن شريبر ، نائب الرئيس للتسويق ، LinkedIn لحلول المبيعات والتسويق .
كم عمر جيف ماورو
هنا جاستن:
يبحث مشترو B2B اليوم عن معلومات مفيدة وذات صلة وليست 'مبيعات' بشكل مفرط. أكثر من المحتمل ، هم مشتركون في رئيس الامازون و نيتفليكس اعتادوا على التجارب الشخصية للغاية والمحتوى المنسق.
وفي الوقت نفسه ، في المنزل والعمل ، تغمرهم إعلانات غير مستهدفة ومحتوى تسويقي غير ذي صلة. في هذه البيئة من توقعات العملاء المتزايدة والحمل الزائد للمعلومات ، لم تعد أساليب البيع التقليدية مثل الاتصال البارد ورسائل البريد الإلكتروني السريعة تعمل.
الشركات تدرك هذا الواقع وتتكيف معه. إنهم يوظفون محترفي مبيعات أكثر تخصصًا يتمتعون بمهارات استراتيجية ، ويدمجون منظمات التسويق والمبيعات الخاصة بهم ويستثمرون في التكنولوجيا لتقصير دورات المبيعات وإبرام صفقات أكبر.
يمثل كل هذا تطورًا ضروريًا لمبيعات B2B ، لكنه غير مكتمل بدون عنصر حاسم: الثقة.
فريقي في LinkedIn مؤخرًا مسح أكثر من 1000 من صانعي القرار في B2B ومحترفي المبيعات لفهم ما يهم على جانبي علاقة المشتري / البائع. الثقة جاءت على القمة. بالنسبة للمشترين ، الثقة هي العامل الأول الأكثر تأثيرًا عند إبرام صفقة ، حيث تحتل مرتبة أعلى في الأهمية من الاعتبارات الاقتصادية مثل السعر أو عائد الاستثمار.
ومع ذلك ، فإن الثقة هي أحد الأصول القيمة التي يبدو أنها تتآكل اليوم. بالنسبة الى مقياس ثقة إيدلمان ، الثقة في الأعمال التجارية آخذة في التدهور ، وكذلك الثقة في الحكومة والمنظمات غير الحكومية. وصلت الثقة في وسائل الإعلام إلى أدنى مستوياتها على الإطلاق في عام 2017.
ها هي الأخبار السارة. على الرغم من أنه قد يبدو غير بديهي ، يمكن للتكنولوجيا أن تساعد في بناء الثقة.
يمكن أن يكون بناء الثقة أسهل كثيرًا إذا استفاد محترفو المبيعات من تقنية المبيعات للقيام بثلاثة أشياء بشكل جيد حقًا:
من يؤرخ جديديا بيلا
1. تعرف على المشتري وأعماله.
يتوقع المشترون الرسائل الشخصية ذات الصلة والرد عليها. وجدت دراستنا أن 77 بالمائة من المشترين يريدون من مندوبي المبيعات دمج البيانات والأفكار المخصصة في تفاعلاتهم. قالت نفس النسبة إنهم لن يتعاملوا مع مندوب مبيعات لم يقم بواجبه أو يعرف شيئًا عن أعمالهم.
تساعد تقنية المبيعات على تحقيق هذا التخصيص. على سبيل المثال ، يؤدي الانسجام مع أنشطة الوسائط الاجتماعية للمشتري إلى تعزيز قدرة البائع على إظهار فهمه للعميل المحتمل والارتباط بسياقه الخاص.
من بين أفضل البائعين الذين شملهم الاستطلاع ، 94 في المائة يستخدمون الشبكات الاجتماعية لاكتساب نظرة ثاقبة حول نقاط انطلاق العملاء المحتملين ، مثل التغييرات الوظيفية ، والترقيات والإشارات الجديدة ، وتخصيص التواصل وفقًا لذلك.
2. إيجاد أرضية مشتركة.
بينما تتراجع الثقة في المؤسسات ، يُنظر إلى الأقران والخبراء المتخصصين بشكل متزايد على أنهم مصادر جديرة بالثقة. وجدت دراسة إيدلمان أن المستهلكين من المرجح أن يثقوا في الأشخاص الذين يشبهون أنفسهم أكثر من ثقتهم في الرؤساء التنفيذيين أو أعضاء مجلس الإدارة أو المسؤولين الحكوميين.
في عملية البيع ، يمكن أن يتخذ إيجاد أرضية مشتركة عدة أشكال مختلفة. التواصل المتبادل يبني الثقة بشكل كبير: بحثنا عروض تزيد احتمالية تفاعل المشترين مع متخصص مبيعات بخمس مرات إذا تم إجراء الاتصال من خلال اتصال مشترك. لدى 87 بالمائة من مشتري B2B انطباع أفضل عن محترفي المبيعات الذين يتم تقديمهم من خلال شخص ما في شبكتهم المهنية.
من المرجح أيضًا أن يثق المشترون بأخصائي مبيعات يتشاركون معه مصلحة أو مهارة أو مجموعة صناعية. على LinkedIn ، يرى محترفو المبيعات ارتفاعًا بنسبة 46 بالمائة في معدلات قبول الرسائل عندما يكون لديهم أحد هذه الأشياء المشتركة مع العميل المحتمل.
هذه القواسم المشتركة في 'الملف الشخصي' تكاد تكون تنبؤية لمعدلات الاستجابة مثل جامعة الأم المشتركة. تقنيات الأتمتة والتحليلات التنبؤية موجودة هنا للمساعدة ويمكنها حتى إظهار هذه الاتصالات على نطاق واسع.
باستخدام هذه الأفكار ، يمكن لمتخصصي المبيعات تحويل التواصل البارد إلى بناء علاقات أكثر إستراتيجية.
3. إظهار خبرة المتخصصين في المبيعات والمعرفة الصناعية.
توفي بول توتول سر من السرطان
تدرك منظمات المبيعات ومندوبو المبيعات أن وجودهم عبر الإنترنت وقيادتهم الفكرية يمثلان أصولًا يمكن أن تفتح الباب لمحادثات جديدة أكثر صلة مع العملاء المحتملين.
يفضل المشترون البائعين المتعلمين بشأن احتياجات أعمالهم والذين يعتبرون قادة الفكر في صناعتهم. يقول 62 في المائة من صانعي القرار في مجال B2B إنهم يبحثون عن ملف تعريف LinkedIn ثري بالمعلومات عند اتخاذ قرار بشأن العمل مع متخصص مبيعات و 86 في المائة سيتعاملون مع متخصص مبيعات يقدم رؤى أو معرفة حول صناعتهم.
نحن نشهد اتجاهًا للمشترين الذين يصنفون بنشاط البائعين على المنصات الاجتماعية لتقييم ما إذا كان الرد أو الاجتماع التمهيدي يستحق وقتهم. تتيح المنصات الاجتماعية لمندوبي المبيعات إظهار معارفهم وخبراتهم ومن هم خارج نطاق صفقة معينة.
حددت منظمات المبيعات الناجحة أن الثقة هي جوهر المبيعات الحديثة ، وأن التكنولوجيا جزء مهم من بناء الثقة على نطاق واسع.
يمكن لتقنية المبيعات اليوم أتمتة العمليات المعقدة والمستهلكة للوقت وتحسينها ، مثل فرز ملفات تعريف المشتري للحصول على إشارات ذات صلة ، وتحديد الاهتمامات والروابط المتبادلة ، وظهور المحتوى المناسب لإظهار الخبرة في الموضوع.
يمكن أن يؤدي هذا إلى محادثات جديدة ، وعلاقات موثوقة ، وفي النهاية ، صفقات مغلقة.
