في الشهر الماضي كنت محظوظًا بما يكفي لقضاء بعض الوقت في الحديث معه توم سانت ، خبير عالمي في كتابة المقترحات . هذا المنشور يحتوي على تحديثه على اتجاهات كتابة المقترحات ، جنبًا إلى جنب مع التوجيهات الأخرى التي قدمها لي في الماضي.
1. فهم المفهوم
الاقتراح هو أداة مبيعات وليس حزمة معلومات. الغرض من الاقتراح هو تقديم حالة مقنعة تؤدي إلى البيع. للفوز بالعمل ، يجب أن يتغلب اقتراحك على العقبات التالية:
- هل أعرف من هذا؟ إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي يسمع فيها العميل عنك ، فسيتم استبعاد اقتراحك.
- هل هذا الاقتراح متوافق؟ إذا قدم العميل نموذجًا للاقتراح ، فسيتم استبعاد المقترحات التي لا تتبع هذا النموذج.
- هل هذا الاقتراح منطقي؟ إذا لم يحدد الملخص التنفيذي المشكلة بشكل صحيح أو يقترح حلاً معقولاً ، فسيتم استبعاد الاقتراح.
- هل يقدم الحل قيمة؟ من بين المقترحات التي استوفت الحد الأدنى كما هو محدد أعلاه ، سيكون الاقتراح الذي يفوز هو الذي يوفر أكبر قيمة.
توفر الخطوات المتبقية طريقة لإنشاء اقتراح يتغلب على جميع العقبات الأربع.
كم عمر الليرة الوفرة
2. البحث عن الزبون.
لن يفوز الاقتراح إذا فشلت في الكشف عن معايير القرار الحقيقية للعميل وصناع القرار. قد تكون هذه مختلفة تمامًا عن المعايير وصناع القرار المحددين في طلب تقديم العروض (RFP).
لذلك يجب عليك البحث عن العميل - ويفضل إجراء مقابلات مع الأشخاص في المجموعات المختلفة المشاركة في القرار - لفهم ما هو حقا يحدث.
يرجى ملاحظة أنه من المحتمل أن يكون للمجموعات المختلفة 'آراء' مختلفة حول ما هو مطلوب وستستخدم مصطلحات مختلفة لوصف الموقف. إذا كان سيتم تقييم اقتراحك من قبل كل من المهندسين والمحاسبين ، على سبيل المثال ، فستحتاج إلى فهم كليهما ، وتكون قادرًا على التواصل مع كليهما.
3. وضع الأساس المناسب.
سيتم استبعاد اقتراحك ما لم تكن قد قمت بأنشطة التسويق والمبيعات التي تثبت الاعتراف في ذهن صانع القرار. هناك طريقتان للقيام بذلك:
خلق حضور عام. يتكون هذا من الإعلان ، والشبكات الاجتماعية ، والعلاقات العامة ، ورعاية المؤتمرات ، وإرسال المتحدثين إلى المؤتمرات ، ونشر الرسائل الإخبارية ، وما إلى ذلك.
اخلق حضورًا شخصيًا. يتكون هذا من إنشاء التعرف من خلال مكالمات المبيعات واجتماعات العملاء ورسائل البريد الإلكتروني والملاحظات والنصوص والمكالمات الهاتفية.
4. قم بالعصف الذهني للنهج الذي تتبعه.
الآن بعد أن قمت ببحثك ووضعت الأساس ، قم بعصف ذهني لوضع العميل ونهجك الخاص لمساعدته. استخدم هذه الأسئلة لبدء المناقشة:
- ما هي مشكلة أو مشكلة العميل؟
- لماذا هذه المشكلة مهمة بالنسبة لهم؟
- ما هي أجزاء العمل التي تتأثر بهذه المشكلة؟
- ما هي أهداف الشركة التي لم تتحقق بسبب هذه المشكلة؟
- كيف سيقيس العميل نجاح الحل؟
- من بين إجراءات النجاح هذه ، ما هو الأهم بالنسبة لهم؟
- ما الذي سنقترحه على وجه التحديد؟
- كيف سنفعل هذا العمل؟
- ما الدليل الذي يمكننا تقديمه على أننا مؤهلون وكفؤون؟
- ما هو الوعد الكمي (عرض القيمة) الذي نحن على استعداد لتقديمه؟
- كيف يمكننا إثبات أن القيمة التي نقترح تقديمها ذات مصداقية؟
5. اكتب الملخص التنفيذي.
خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن الملخص التنفيذي ليس ملخصًا لمحتويات الاقتراح. إنه ملخص للقضايا الأساسية والحل المقترح والنتائج الموعودة. يتم تنظيم الملخصات التنفيذية الفعالة على النحو التالي:
- مشكلة أو حاجة أو هدف.
- النتيجة المتوقعة.
- حل نظرة عامة.
- دعوة للعمل.
اقرأ أكثر: كيفية كتابة ملخص تنفيذي
6. اكتب نص الاقتراح.
تحتوي الهيئة على تفسيرات تفصيلية لكيفية قيامك بالعمل ، والأشخاص المعنيين ، وتجربتك السابقة الناجحة في هذا المجال ، والعملاء السابقين الذين ساعدتهم في مشاريع مماثلة ، ودليل على كفاءتك الأساسية واستقرارك المالي.
في كثير من الحالات ، يكون العميل قد حدد بالفعل هيكل الاقتراح أو قدم نموذجًا. إذا كان الأمر كذلك ، اتبع هذا الهيكل بالضبط . وفقًا لسانت ، عادةً ما يتم اتخاذ القرارات بناءً على الملخص التنفيذي ، لكن الفشل في اتباع نموذج يؤدي تلقائيًا إلى استبعادك ، بغض النظر.
7. تحرير كل شيء بلا رحمة.
المظهر لا يقل أهمية عن المحتوى. يجب ألا يكون هناك أخطاء نحوية واضحة وحد أدنى مطلق من الأخطاء المطبعية. إذا تم تضمين نموذج مرجعي (مادة قياسية من عروض أخرى) ، فيجب تخصيصها بعناية لتتناسب مع وضع العميل الخاص.
كم عمر لوي أندرسون
كن حذرًا للغاية في تعديل أي مقاطع قد تحتوي على أسماء الشركات الأخرى التي تم استخدام النموذج المعياري لها في الماضي. تم رفض العديد من المقترحات لمجرد أن كاتب الاقتراح ترك اسم أحد منافسي العميل في فقرة تمت إزالتها من اقتراح قديم.
إذا كنت جادًا بشأن اقتراح ما ، فإنني أوصي بشدة ، بالإضافة إلى إجراء التحرير الداخلي الخاص بك ، أن تقوم بتعيين مدقق مستقل لمراجعة الاقتراح بأكمله. أنا أستعمل نص نقي ، لكنني متأكد من أن هناك خدمات أخرى بنفس الجودة تقريبًا.
