كيف يربح هذان الرجلان في حروب ماء جوز الهند شديدة التنافسية

عادة ما تستحضر جوز الهند كوخ تيكي على الشاطئ ، ولكن بالنسبة لجوستين جيلبرت ودوغلاس ريبود ، ألهمت الفاكهة الاستوائية شيئًا أكثر خجلًا وخجولًا ؛ سلسلة توريد أخلاقية. في عام 2008 ، وجد الفرنسيان نفسيهما على مسارات ماجستير إدارة الأعمال التقليدية - جيلبرت كمدير تسويق في لوريال وريبود كنائب رئيس في شركة مالية لازارد . كان لدى رفاق كلية إدارة الأعمال السابقين دافع لبدء شركة يمكن أن تفيد المستهلكين والمنتجين والكوكب - لم يعرفوا ما الذي ستبيعه. بعد سبع سنوات ، ظهرت علامتهم التجارية الخاصة بماء جوز الهند ومقرها سان فرانسيسكو ، حصاد غير ضار ، لديها 300 موظف ، يعيش 200 منهم في المناطق الريفية في تايلاند ، حيث يتم أخلاقياً حصاد ثمار جوز الهند التي تستخدمها الشركة ومعالجتها وتعبئتها. تحدث إلى جيلبرت وريبود ، الرئيسان المشاركان لـ Harmless الآن وخجولان شركة حول تجاوز مبيعاتها 100 مليون دولار وأصبحت لاعباً رئيسياً في حروب ماء جوز الهند شديدة التنافسية.

- كما قيل لليز ولش

جيلبرت: أتمنى أن أقول إن دوغلاس وأنا كنا نسير على الشاطئ عندما سقطت ثمرة جوز الهند من الشجرة وأننا أردنا أن نزين طعمها اللذيذ. كان نهجنا في الواقع أكثر تصورية وعدوانية. كلانا يؤمن بالبيئة العميقة ، التي تنظر في التأثيرات طويلة المدى للمنتج على النظام البيئي بأكمله مقابل العوائد الفورية ، ونموذج الرأسمالية البناء ، الذي يسمح لسلسلة التوريد بأكملها بالاستفادة. كان هذا هدفنا. لذلك قلنا ، 'لنجد صناعة ثم منتجًا لإثبات نجاح ذلك.' قمنا بتقليصه إلى الطعام ، لأنه مصدر ملموس له تأثير قابل للقياس.

كنا في البرازيل نبحث عن فواكه محلية لمنتجات مشروبات محتملة واستخدمنا ماء جوز الهند لتخفيف الحموضة. كان في كل مكان ، لكن طعمه سيء ​​- لا شيء مثل عصير جوز الهند الطازج. لقد أجرينا بحثًا وعلمنا أن الكثير من العلامات التجارية لمياه جوز الهند المباعة في الولايات المتحدة مصنوعة أو مغلفة في نفس المصنع. إنها مزحة! بحثنا عن عضوي ، التجارة العادلة والبدائل المستدامة ، لكن لم يتم العثور عليها في أي مكان.

كان ذلك في عام 2008 ، وكان يتم تسويق ماء جوز الهند على أنه الجيل التالي من جاتوريد - له خصائص كيميائية مماثلة ، لكنه طبيعي. لذلك في عام 2010 ، عندما علمنا أن شركة Coca-Cola و Pepsi تشتري العلامات التجارية الأصغر حجمًا ، علمنا أنه يمكننا الاستفادة من جهودهم التسويقية لمعرفة سبب أهمية ماء جوز الهند. كل ما كان علينا فعله هو أن ندخل ونقول ، 'بالمناسبة ، هذه هي الطريقة التي من المفترض أن يتذوقها.'

ريبود: كان علينا أن نجد أفضل مذاق جوز الهند. بدأت البحث في أمريكا الجنوبية وأفريقيا قبل الاستقرار على مجموعة متنوعة في تايلاند تسمى Nam Hom ، والتي تعني 'العطور'. إنها صغيرة ، مع القليل من إنتاج الماء ، لكن طعمها رائع.

متوسط ​​ماء جوز الهند هو مزيج من أنواع مختلفة من جوز الهند. في حالتنا ، أردنا التركيز على نوع واحد ، والتعمق في فهم كيفية زراعته داخل المجتمعات التي تحصد المحصول.

جيلبرت: يرى المزارعون الكثير من الأشخاص المتحمسين يأتون ، لذلك كان من الصعب جدًا تطوير علاقة ثقة. لم يرغبوا في إعطائنا محصولًا - أرادوا اختبارنا. ينتظر المزارعون حتى تعود ست أو سبع مرات قبل أن يبدأوا في الوثوق بك. استغرق الأمر منا سنة.

ريبود: من خلال العمل عن كثب مع المزارعين ، علمت أن سرعة الاستخراج من الحصاد إلى التعبئة هي مفتاح الاحتفاظ بالنكهة ، لذلك أنشأنا مصنعنا في وسط الأراضي الزراعية. الآن لدينا آلاف الأفدنة من المزارع العضوية وحصلنا على شهادة Fair for Life ، والتي تعد أكثر صرامة من التجارة العادلة.

جيلبرت: خلال هذه العملية ، أدركنا أنه ليس لدينا أدنى فكرة عما كنا نفعله. لذلك تواصلنا مع الأشخاص الذين غيروا صناعة المواد الغذائية ليكونوا مرشدين لنا ، مثل ستونيفيلد المؤسس المشارك Gary Hirshberg ومنسق البقالة العالمي لـ Whole Foods. عرضنا عليهم نماذج أولية ، وقالوا لنا ، 'سوف نسير بجانبك لأنك تتحلى بالشفافية'. كانت لدينا منتجات فشلت في البداية ، لكنهم أخبرونا أن جزءًا من عملية تغيير أي نوع من الصناعة هو أنك ستفشل عدة مرات.

بدأنا البحث عن طرق الاستخراج والتعبئة وتعلمنا عن المعالجة الحرارية ، وهو ما كان يفعله الجميع في ذلك الوقت. لكن الحرارة تحرق المركبات التي تعطي ماء جوز الهند نكهة الفانيليا واللوز المعقدة. بعد الكثير من التجارب والخطأ ، استقرنا على HPP - معالجة الضغط العالي ، والتي تستخدم الضغط بدلاً من الحرارة. لقد تم استخدامه في حفظ اللحوم الباردة ، ولكن لم يكن هناك أي تطبيق تقريبًا للمشروبات ، لذلك عملنا مع الجامعات والعلماء الخجولين لتطوير تقنية HPP أولية وخجولة لمياه جوز الهند.

ريبود: كنا نعلم أننا كنا ننتقل إلى شيء كبير في اليوم الذي خرجت فيه زجاجة من أحد مصانع HPP التجريبية الخاصة بنا ولم نتمكن من معرفة الفرق بينه وبين عصير جوز الهند الطازج. ألقيناها في المبرد وجلبناها إلى Errol Schweizer ، ثم المشتري العالمي في Whole Foods. لقد شربه ، وكان هارملس هارفست على الرفوف في هول فودز بعد شهرين.

جيلبرت: لقد ركزنا حقًا على شريك تجزئة واحد ، هول فودز. الكثير من رواد الأعمال يتحوطون من رهاناتهم ويعملون مع الكثير من المصادر. لقد عملنا حرفيًا مع مزرعة واحدة ومصنع واحد وبائع تجزئة. هذا يعني أنه إذا حدث خطأ ما ، فقد حدث كل شيء بشكل خاطئ ، لكن الصفقة كانت أن تظل مركزة للغاية ، وكانت شركة هول فودز كبصمة عملاقة بالنسبة لنا. بمجرد أن علمنا أن لدينا شيئًا استثنائيًا في جوهره ، لم ننتظر حتى يتحقق السوق من صحته ، لأنك بذلك تسمح لنفسك بالتعرض لقوى تنافسية يمكن أن تسحقك حتى لو كان لديك منتج أفضل. لذلك قررنا تخزينها. كان لدينا مليون وحدة في المستودع قبل أن نبيع زجاجة واحدة. كانت الفكرة أن تظهر فجأة من العدم. نتيجة لذلك ، أصبحنا أكثر العناصر مبيعًا في Whole Foods خلال عام واحد.

ريبود: طلب السوق سريع ، لكن الزراعة بطيئة. يستغرق حصاد جوز الهند ثلاث سنوات. كان نموذجنا هو أن يكون عامل إبطاء ، مما يعني أننا نمتص سرعة وتقلب النمو في نموذج أعمالنا ، بدلاً من الضغط على مزارعينا. نحن ننظر إلى دورنا كجسر بين سرعة العمل والطبيعة.

خبراء المشروبات

في سبتمبر ، استقال جيلبرت وريبود إلى الوراء ، حيث عينا المدير التنفيذي السابق لشركة كوكا كولا جيانيلا ألفاريز ليكون الرئيس التنفيذي للشركة وبراد باريس ، من بوم رائع ، لمنصب COO.

كم عمر حالة شارون

نقدا لجوز الهند

جمعت الشركة بعد ذلك 50 مليون دولار ، والتي ستمول مصنع إنتاج جديد في تايلاند ، إلى جانب التوسع في فئات المنتجات الجديدة.

إعادة تأهيل الزجاجة

في ديسمبر ، قامت شركة Harmless بتعليق وتخجل عمليات التعبئة بعد أن اشتكت إدارة الغذاء والدواء الأمريكية من سلامة أساليبها في تايلاند. طورت الشركة منذ ذلك الحين عملية ترشيح جديدة.