تحول شركة صغيرة في واحدة كبيرة ليس من السهل أبدا. الإحصاءات قاتمة. تشير الأبحاث إلى أن عُشر واحد في المائة فقط من الشركات سيصل إلى 250 مليون دولار من العائدات السنوية. مجموعة مجهرية أكثر ، 0.036 في المائة فقط ، ستصل إلى 1 مليار دولار في المبيعات السنوية.
بمعنى آخر ، تبدأ معظم الشركات الصغيرة وتبقى هناك.
ولكن إذا لم يكن ذلك جيدًا بما يكفي بالنسبة لك- ؛ أو إذا كنت تدرك أن البقاء صغيرًا لا يضمن بالضرورة بقاء عملك- ؛ هناك أمثلة على الشركات التي نجحت في الانتقال من مرحلة البدء إلى الأعمال الصغيرة إلى الأعمال التجارية الكبيرة المزدهرة بالكامل.
هذا هو الأساس وراء البحث الذي قام به كيث ماكفارلاند ، رائد الأعمال والرئيس التنفيذي السابق لشركة 50000 ، في كتابة كتابه ، شركة الاختراق . يقول ماكفارلاند ، الذي يدير الآن عمله الاستشاري الخاص: 'لطالما كان هناك الكثير من الكتب حول كيفية إدارة شركة كبيرة' مكفارلاند بارتنرز مقرها في سولت ليك سيتي. لكنني لم أتمكن من العثور على واحد حول كيفية الحفاظ على النمو السريع على المدى الطويل. لذلك درست الشركات التي فعلت ذلك لأتعلم دروسهم.
فيما يلي بعض الدروس التي تعلمها ماكفارلاند من دراسته للشركات المتقدمة وكيف يمكنها مساعدتك في إنشاء استراتيجية نمو خاصة بك.
تطوير استراتيجية النمو: النمو المكثف
جزء من الانتقال من أ إلى ب ، إذن ، هو وضع استراتيجية نمو ، كما يقول مكفارلاند ، 'تجلب لك أكبر قدر من النتائج من أقل قدر من المخاطرة والجهد'. تشبه استراتيجيات النمو نوعًا من السلم ، حيث تمثل الدرجات ذات المستوى الأدنى مخاطر أقل ولكن قد يكون لها تأثير أقل على النمو السريع. تتمثل المحصلة النهائية للشركات الصغيرة ، وخاصة الشركات الناشئة ، في التركيز على تلك الاستراتيجيات التي تقع في أدنى درجات السلم ثم الانتقال تدريجياً إلى الأعلى حسب الحاجة. أثناء قيامك بتطوير إستراتيجية النمو الخاصة بك ، يجب أن تفكر أولاً في الدرجات الدنيا لما يُعرف باسم استراتيجيات النمو المكثف. كل درجة جديدة تجلب المزيد من الفرص للنمو السريع ، ولكن أيضًا المزيد من المخاطر. هم انهم:
1. اختراق السوق. استراتيجية النمو الأقل خطورة لأي عمل تجاري هي ببساطة بيع المزيد من منتجاتها الحالية لعملائها الحاليين - وهي استراتيجية أتقنتها شركات السلع الاستهلاكية الكبيرة ، كما يقول مكفارلاند. فكر في كيفية شراء ستة عبوات من المشروبات ، ثم عبوة من 12 عبوة ، ثم علبة. يمزح ماكفارلاند قائلاً: 'لا يمكنك حتى شراء ورق التواليت بأي شيء أقل من علبة 24 لفة هذه الأيام'. إيجاد طرق جديدة لعملائك لاستخدام منتجك - مثل تحويل صودا الخبز إلى مزيل روائح للثلاجة - ؛ هو شكل آخر من أشكال اختراق السوق.
كم عمر zackttg
2. تطوير السوق. الدرجة التالية في السلم هي ابتكار طريقة لبيع المزيد من منتجك الحالي إلى سوق مجاور ؛ على سبيل المثال ، تقديم منتجك أو خدمتك للعملاء في مدينة أو ولاية أخرى. يشير مكفارلاند إلى أن العديد من الشركات الكبيرة سريعة النمو في العقود القليلة الماضية اعتمدت على تطوير السوق كاستراتيجية نمو رئيسية لها. على سبيل المثال ، قامت شركة Express Personnel (التي تسمى الآن Express Employment Professionals) ، وهي شركة توظيف بدأت في أوكلاهوما سيتي بفتح مكاتب بسرعة في جميع أنحاء البلاد من خلال نموذج الامتياز. في النهاية ، قدمت الشركة خدمات التوظيف في حوالي 588 موقعًا مختلفًا ، وأصبحت الشركة خامس أكبر شركة توظيف في الولايات المتحدة.
3. القنوات البديلة . تتضمن استراتيجية النمو هذه متابعة العملاء بطريقة مختلفة مثل ، على سبيل المثال ، بيع منتجاتك عبر الإنترنت. عندما أضافت Apple قسم البيع بالتجزئة ، كانت تتبنى أيضًا إستراتيجية القناة البديلة. يعد استخدام الإنترنت كوسيلة لعملائك للوصول إلى منتجاتك أو خدماتك بطريقة جديدة ، مثل اعتماد نموذج أو برنامج إيجار كخدمة ، إستراتيجية أخرى للقناة البديلة.
4. تطوير المنتج. تتضمن الإستراتيجية الكلاسيكية تطوير منتجات جديدة لبيعها لعملائك الحاليين وكذلك للعملاء الجدد. إذا كان لديك خيار ، فمن الأفضل أن تبيع منتجاتك الجديدة للعملاء الحاليين. هذا لأن بيع المنتجات لعملائك الحاليين أقل خطورة بكثير من 'الاضطرار إلى تعلم منتج جديد وسوق جديد في نفس الوقت' ، كما يقول مكفارلاند.
5. منتجات جديدة للعملاء الجدد. في بعض الأحيان ، تفرض ظروف السوق أنه يجب عليك إنشاء منتجات جديدة للعملاء الجدد ، مثل بولاريس ، اكتشف مصنع المركبات الترفيهية في مينيابوليس ذلك. لسنوات ، أنتجت الشركة عربات الثلوج فقط. ثم بعد عدة فصول شتاء معتدلة ، كانت الشركة في حالة يرثى لها. لحسن الحظ ، قامت بتطوير سلسلة ناجحة للغاية من المركبات ذات الدفع الرباعي لجميع التضاريس ، مما أدى إلى فتح سوق جديد تمامًا. وبالمثل ، أوقفت شركة آبل هذه الإستراتيجية عندما قدمت جهاز iPod. ما جعل جهاز iPod مثل هذا المنتج المذهل هو أنه يمكن بيعه بمفرده ، بغض النظر عن كمبيوتر Apple ، ولكنه في الوقت نفسه ساعد أيضًا في تعريض المزيد من العملاء الجدد لأجهزة الكمبيوتر التي تقدمها Apple. يقول مكفارلاند إن جهاز iPhone كان له تأثير مماثل ؛ بمجرد أن يبدأ العملاء في الاستمتاع بشكل ومظهر واجهة المنتج ، فتحوا أنفسهم لشراء منتجات Apple الأخرى.
إذا اخترت اتباع إحدى استراتيجيات النمو المكثف ، فمن الأفضل أن تتخذ خطوة واحدة فقط للأعلى في السلم في كل مرة ، لأن كل خطوة تجلب المخاطرة وعدم اليقين والجهد. تكمن الصعوبة في أنه في بعض الأحيان ، يجبرك السوق على اتخاذ إجراءات كوسيلة للحفاظ على الذات ، كما فعلت مع Polaris. يقول مكفارلاند: في بعض الأحيان ، ليس لديك خيار سوى المخاطرة بمزيد من المخاطر.
حفر أعمق: تطوير منتج جديد بسعر رخيص
تطوير استراتيجية النمو: استراتيجيات النمو التكاملي
إذا كنت قد استنفدت جميع الخطوات على طول مسار استراتيجية النمو المكثف ، فيمكنك حينئذٍ التفكير في النمو من خلال الاستحواذ أو استراتيجيات النمو التكاملية. المشكلة هي أن حوالي 75 في المائة من جميع عمليات الاستحواذ تفشل في تحقيق القيمة أو الكفاءات التي تم توقعها لها. في بعض الحالات ، يمكن أن ينتهي الاندماج بكارثة كاملة ، كما هو الحال في صفقة AOL-Time Warner. ومع ذلك ، هناك ثلاثة بدائل قابلة للتطبيق عندما يتعلق الأمر بتنفيذ استراتيجية نمو تكاملية. هم انهم:
1. أفقي. قد تتضمن استراتيجية النمو هذه شراء شركة أو شركة منافسة. إن استخدام مثل هذه الإستراتيجية لا يضيف فقط إلى نمو شركتك ، بل يزيل أيضًا حاجزًا آخر يقف في طريقك للنمو المستقبلي - أي منافس حقيقي أو محتمل. يقول مكفارلاند أن العديد من الشركات الخارقة مثل Paychex ، وشركة تجهيز كشوف المرتبات ، و حدس ، الشركة المصنعة لبرامج الضرائب والمحاسبة الخاصة بالشركات الصغيرة والشركات الصغيرة ، اكتسبت المنافسين الرئيسيين على مر السنين كاختصار لتطوير المنتجات وكوسيلة لزيادة حصتهم في السوق.
تيدي رايلي صافي القيمة 2016
2. إلى الوراء. قد تتضمن استراتيجية النمو التكاملي المتخلف شراء أحد مورديك كطريقة للتحكم بشكل أفضل في سلسلة التوريد الخاصة بك. يمكن أن يساعدك القيام بذلك على تطوير منتجات جديدة بشكل أسرع وربما أرخص. على سبيل المثال، ربط ، وهي شركة مقرها وينونا بولاية مينيسوتا تبيع الصواميل والمسامير (من بين أشياء أخرى) ، اتخذت قرارًا بالحصول على العديد من صانعي الأدوات والقوالب كطريقة لتقديم إمكانات تصنيع الأجزاء المخصصة لعملائها الأكبر حجمًا.
3. إلى الأمام . يمكن أن تركز عمليات الاستحواذ أيضًا على شراء الشركات المكونة التي تشكل جزءًا من سلسلة التوزيع الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كنت صانع ملابس مثل رفاق ، التي يقع مقرها في فورت مايرز بولاية فلوريدا ، يمكنك البدء في شراء متاجر البيع بالتجزئة كوسيلة لدفع منتجك على حساب منافسيك.
حفر أعمق: نصائح حول النمو من خلال الاستحواذ
تطوير استراتيجية النمو: تنويع
فئة أخرى من استراتيجيات النمو التي كانت شائعة في الخمسينيات والستينيات من القرن الماضي والتي يتم استخدامها بشكل أقل كثيرًا اليوم هي ما يسمى بالتنويع حيث يمكنك تنمية شركتك عن طريق شراء شركة أخرى غير مرتبطة تمامًا بعملك. التكتلات الضخمة مثل جنرال إلكتريك هي في الأساس شركات قابضة لمجموعة متنوعة من الأعمال التي تعتمد فقط على أدائها المالي. هكذا يمكن أن يكون لدى جنرال إلكتريك قسم للطاقة النووية وقسم لتصنيع عربات السكك الحديدية وقسم للخدمات المالية تحت ترويسة شركة واحدة. يقول مكفارلاند إن هذا النوع من استراتيجيات النمو يميل إلى أن يكون محفوفًا بالمخاطر والمشاكل ، ونادرًا ما يعتبر قابلاً للتطبيق في هذه الأيام.
حفر أعمق: قوة التنويع
تطوير استراتيجية النمو: كيف ستنمو؟
لا يتم اتباع استراتيجيات النمو مطلقًا في فراغ ، والاستعداد لتغيير المسار استجابةً للتعليقات الواردة من السوق لا يقل أهمية عن تنفيذ استراتيجية بطريقة أحادية التفكير. في كثير من الأحيان ، تستغرق الشركات عامًا لتطوير استراتيجية ، وبحلول الوقت الذي تكون فيه على استعداد لتنفيذها ، تغير السوق عليها ، كما يقول مكفارلاند. لهذا السبب ، عند وضع استراتيجية نمو ، ينصح الشركات بالتفكير في 90 قطعة فقط ، وهي عملية يسميها Rapid Enterprise Design. في بعض الأحيان يكون أفضل نهج هو أن تأخذ الأمر درجة واحدة في كل مرة.
حفر أعمق: المزيد من المقالات حول استراتيجيات النمو
