كيف أصبحت كاسبر شركة بقيمة 100 مليون دولار في أقل من عامين

شراء مرتبة سيئة. الباعة يتحدثون بسرعة ، والخيارات ( تيمبور بيديك؟ رغوة الذاكرة المرنة Visco؟ PrimaCool gel؟) غامرة ، والأسعار باهظة. ومع ذلك ، يحتاج الجميع إلى مرتبة ، مما يعني أن الصناعة التي تبلغ تكلفتها 14 مليار دولار كانت جاهزة لإعادة الابتكار. أدخل Casper ، صانع السرير في صندوق عبر الإنترنت الذي تم إطلاقه في أبريل 2014. كان المفهوم بسيطًا: إنتاج أفضل مرتبة ممكنة بسعر مناسب ، وبيع نموذج واحد ، وتسليمها بسرعة ، مجانًا ، مع 100 فترة تجريبية مدتها يوم. نجحت: حققت Casper مبيعات بقيمة مليون دولار في شهرها الأول. ومنذ ذلك الحين ، جمعت شركة مدينة نيويورك 70 مليون دولار من رأس المال الاستثماري ، ونمت إلى 120 موظفًا ، وبلغت مبيعاتها التراكمية 100 مليون دولار. يقول المؤسس المشارك ومدير العمليات نيل باريك شركة . حول حل مشكلة الاحتكاك تحت الملاءات.

- كما قيل لليز ولش

كم عمر أنجيلا أكينز

إعادة اختراع النوم

في البداية ، كان الأمر عبارة 'لنقم بتعطيل صناعة المراتب. أنه معطل.' سرعان ما تحول ذلك إلى 'لنبتكر صناعة حول النوم'. والدي هو طبيب نوم ، وقد التحقت بسنة في كلية الطب. صناعة المراتب مضرب. أنت تدخل متجرًا وتتوقع تجربة مربكة ، لكنك لا تتوقع أن تكون الطرازات الـ 35 المعروضة هي نفس المنتج مع تسميات مختلفة. إنه أسوأ من شراء سيارة مستعملة - على الأقل لديك نقاط بيانات مثل القدرة الحصانية وتكييف الهواء وتقرير Carfax. ولكن من يدري كم عدد الينابيع التي تناسبك؟

بعد ثمانية أشهر من اختبار المئات من أنواع المراتب ، علمنا أن الناس بحاجة إلى أشياء مماثلة ، مثل دعامة الظهر ، لذلك قررنا صنع مرتبة واحدة. إسفنج الذاكرة داعم للغاية ، لكنه يصبح ساخنًا وليس نطاطًا جدًا ، لذلك أضفنا طبقة من رغوة اللاتكس ذات الخلية المفتوحة ، مما يبقيك باردًا ويضيف الارتداد الصحيح. نحن أول شركة تضع رغوة الذاكرة واللاتكس معًا ولدينا براءة اختراع معلقة.

Luke Sherwin ، كبير الإداريين المبدعين في Casper وأحد مؤسسي الشركة ، عشنا في جولة بالطابق الرابع وأدركنا أنه لا توجد طريقة للحصول على سرير بحجم كوين يصعد درجنا بسهولة. قلنا ، 'ماذا لو تمكنا من ضغط مرتبة لتناسب صندوق بحجم ثلاجة النوم؟' وبهذه الطريقة ، يمكننا توصيلها عبر UPS ، لذا فهي تكلفنا عُشر سعر الشحن. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للناس اختبار المرتبة في منازلهم. لديك 100 يوم لتجربة مرتبتنا. إذا لم تعجبك ، فسنحصل عليها مجانًا. الآن ، عدد قليل من الشركات تفعل ذلك ، ولكن منذ وقت ليس ببعيد ، تطلب معظم المتاجر رسوم إعادة تخزين تبلغ مئات الدولارات.

في وقت مبكر ، صنع زوجان مقطع فيديو على YouTube حول كيف أن سريرنا لم يكن مناسبًا لهما تمامًا ولكن التجربة كانت رائعة. هذا هو الهدف. لا يزال هؤلاء العملاء يتحدثون بشكل إيجابي عن شركتنا وقد يشترون حتى شراشفنا ووسائدنا. معدل العائد لدينا منخفض ، ونحاول التبرع بهذه المراتب لجمعية خيرية محلية ، وهو أكثر فعالية من حيث التكلفة من إعادتها في منتصف الطريق في جميع أنحاء البلاد لتجديدها وإعادة بيعها.

تقديم الطعام للعملاء

عادة ما يشتري الناس مرتبة كل ثماني إلى عشر سنوات تقريبًا. معظم الشركات لا تهتم بشخصيتك - لقد قاموا ببيعها. بالنسبة لنا ، هذه بداية علاقة طويلة الأمد. نصف عملائنا يتحدثون إلى شخص ما في المنزل. الأسئلة تقنية ، كما هو الحال في 'هل أحتاج إلى صندوق زنبركي؟' (لا) 'هل يعمل على هذا النوع من هيكل السرير؟' (نعم). نستخدم كل محادثة لمعرفة شيء ما عن العميل. نحن نعلم كم من الوقت كان لديك سريرك ، وما إذا كان لديك أطفال أو حيوان أليف. نتتبع كل ذلك ، ثم نرسل هدايا الذكرى السنوية أو أسرة الكلاب. لا يتعلق الأمر ببيع سرير لك فقط. إنه 'كيف أجعل هذا الشخص أكبر نصير لنا؟'

Casper Labs جاءت من قاعدة بيانات العملاء تلك. لدينا 15000 عميل يمثلون جزءًا من عملية تطوير منتجاتنا. يأتون إلى الأحداث ويختبرون النماذج الأولية. الكثير منهم مهووس بالنوم. يرسلون لنا بيانات تعقب النوم ويقولون ، 'لقد اختبرت هذا المنتج مقابل هذا المنتج ، وهذا ما وجدته.' ساعدتنا هذه العملية في بناء مجموعة من المبشرين.

نحن نعتبر أنفسنا شركة تقنية أولاً. لقد أنشأنا برنامجًا يتيح لنا معرفة مكان المواد الخام ومكونات المراتب بالضبط وكيفية التنبؤ بما يجب بناؤه ومتى يتم بناؤه. إذا تأخرت شاحنة UPS ، فيمكننا التواصل مع العميل والقول ، 'مرحبًا ، لقد كنا نتتبع طلبك ولاحظنا أن شيئًا ما قد انحرف.' إذا كنت قد اشتريت مرتبة ، فبدلاً من الاضطرار إلى العثور على رقم طلبك ، يعرف خبير خدمة العملاء من أنت دون أن يسأل.

من خلال البيع المباشر للعملاء ، ليس لدينا نفس هيكل التكلفة. فكرنا في مقدار ما نحتاج إلى إنفاقه على المواد بالإضافة إلى الخدمة والعوائد. هناك حاجز نفسي بحوالي 1000 دولار ، ومعظم الناس ينفقون 500 دولار على سريرهم الأول. كان علينا أن نكون في متناول الجميع بما يكفي حتى يشعروا بأنهم يستطيعون الوصول.

كم تكسب روزانا سكوتو سنة

أكثر من مجرد سرير

هناك العديد من الطرق لخلق بيئة نوم مثالية. في اليوم التالي لإطلاقنا ، بدأنا العمل على الوسائد والشراشف. تساءلنا كيف يتم إنتاج كلاهما ثم صنع النماذج الأولية. لقد جربنا 100 كثافة مختلفة من المواد للوسائد ، بما في ذلك الحنطة السوداء ، وجعل العملاء يجربون العديد منها. استغرق الأمر 16 شهرًا للحصول على وسادة واحدة تناسب الجميع. لقد قمنا بعملية مماثلة مع ملاءاتنا ووجدنا أن معظم الناس يريدون منها أن تتنفس جيدًا وتستمر لفترة طويلة. لقد تعلمنا أن نصدق أن أوراق مجموعة الفنادق المكونة من 1000 خيط هي ما يريده الجميع. اتضح أنه كلما زاد عدد الخيوط ، زادت ألياف الحشو ، مما يعني أن الملاءات ستنام ساخنة جدًا. توازننا المثالي هو 90 خيطًا في اتجاه واحد و 110 في الاتجاه الآخر. لم نقرر ما هو المنتج التالي. لقد طلب العملاء كل شيء من الأضواء إلى أجهزة تتبع النوم. لكننا نعلم أن الفئة هائلة.

ساعدت شركة Whole Foods في تشكيل حركة الأطعمة الصحية. نريد أن نفعل الشيء نفسه للنوم.

بينما لا تزال شركات المراتب الناشئة الصغيرة الموجهة للمستهلكين مثل Casper (التي شارك في تأسيسها نيل باريك ، إلى اليسار) تبقي عمالقة النوم مستيقظين في الليل. شركة فراش ، التي أعلنت في نوفمبر أنها ستستحوذ على Sleepy ، مما يجعلها أكبر سلسلة مراتب في الولايات المتحدة ، أطلقت على الإنترنت ذراع سرير في صندوق يسمى سرير الحلم ، وليست الجهة الوحيدة التي تقوم بحركة مقلدة. بالنظر إلى أنه في عام 2014 اشترى حوالي 35 مليون شخص مراتب في الولايات المتحدة فقط ، لا يزال العديد من المتحولين المحتملين.