إن قيادة فريق المبيعات أمر صعب - فقد يكون من الصعب تحقيق التوازن الصحيح بين تشجيع الأداء المتميز وإغراق مندوبي المبيعات بأهداف مستحيلة. يعتمد نجاحك كمدير مبيعات على قدرة فريقك على الأداء الجيد ، ولكن غالبًا ما تشعر أن أدائهم خارج عن سيطرتك.
في حين أنه من الصحيح بالطبع إلى حد ما أنه لا يمكنك إجبار ممثل غير موهوب على مهارة ، إلا أن هناك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإعداد فريقك بحيث يكون من المرجح أن يتفوق أصحاب الأداء الضعيف. تابع القراءة للحصول على ثلاث طرق مؤكدة لتهيئة المندوبين لتحقيق النجاح:
ضبط النغمة الصحيحة لبيئة التميز
في مسيرتي المهنية ، بصفتي مندوب مبيعات ومديرًا ، وجدت باستمرار أن الأشخاص يتوافقون بشكل عام مع التوقعات التي حددتها لهم. إذا تصرفت كمهمة مستحيلة ، فسوف يفشلون في تنفيذها. إذا كنت تتصرف مثل المندوبين المقدر لهم أن يكون أداؤهم ضعيفًا ، فسوف يفعلون ذلك. من ناحية أخرى ، إذا حددت توقعات عالية منذ البداية ، فمن المرجح أن فريقك سيرتقي إلى مستوى المناسبة ويلتقي بها.
لورانس فيشبورن صافي الثروة 2014
هذا لا يعني أنك بحاجة إلى ممارسة ضغط شديد من أجل رؤية النتائج. وجدت الدراسات باستمرار أن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا يشعرون بالسعادة والدعم والتعزيز الإيجابي. أفضل نهج هو إنشاء ثقافة يتم فيها تحديد الأهداف العالية بوضوح ومن المتوقع تحقيقها. وظيفتك من هناك تجعل فريقك يشعر أن لديه القدرة على تحقيق تلك الأهداف.
قد يكون من المغري تقديم الأعذار للممثلين الذين يعانون من ضعف الأداء ، ولكن تحميلهم المسؤولية عن تحقيق أهداف الحصص الخاصة بهم هو الأفضل لهم أيضًا ، على المدى الطويل. بدلاً من التعامل بسهولة مع المندوبين الذين يعانون ، اعمل معهم لمعرفة ما يتعين عليهم القيام به لتحقيق أهدافهم وتحديد خطة للهجوم.
كن قائداً يلهم الأداء العالي
المبيعات هي بالتأكيد مجال يحتاج فيه المديرون إلى القيادة بالقدوة. قد يكون ممثلو موقعك مسؤولين أمامك فيما يتعلق بتحويل النتائج ، ولكن عليك مسؤولية المساعدة في دعمهم في تحقيق هدفهم. غالبًا ما يكون مديرو المبيعات أفضل مورد يمتلكه المندوبون لتطوير الإستراتيجية وعادات العمل الجيدة. إذا كان أداء فريقك ضعيفًا بشكل مزمن ، فمن المحتمل أن يحصلوا على الإشارات الخاطئة منك.
في دراسة حديثة التي نظرت في الفروق بين الممثلين الأفضل أداءً والأداء ضعيفًا ، كان المندوبون ذوو الأداء الضعيف أكثر ميلًا إلى تقدير المعرفة بالمنتج والخبرة الصناعية في قادة المبيعات ، بينما صنف أصحاب الأداء الأعلى الخبرة العملية وحدس المبيعات أعلى هذه النتائج تقول شيئين. أولاً ، لا يوجد ممثلان متماثلان ، لذلك من المهم كقائد مبيعات أن تفهم الاحتياجات الفريدة للمندوبين وكيف يمكنك دعمهم. ثانيًا ، من المرجح أن يفتقر المندوبون الأحدث والأقل أداءً إلى الثقة في المنتج الذي يبيعونه والصناعة التي يبيعون فيها ، لذا تأكد من توفير تدريب مستمر للمساعدة في بناء ثقتهم في هذه المجالات.
وأخيرًا ، لا تنسى الاستثمار في تعليمك المستمر. وغني عن القول أن البقاء على اطلاع بأحدث أفضل ممارسات المبيعات بالإضافة إلى الأخبار والمقالات ذات الصلة بمجال عملك يجعلك مصدرًا أفضل للمعرفة لفريقك ومهني مبيعات أفضل بشكل عام.
قم بإعداد العمليات لدعم النجاح
هل تزوج الدكتور تشارلز ستانلي
في دراسة الفرق بين الممثلين ذوي الأداء العالي والممثلين ذوي الأداء الضعيف ، كانت إحدى الفجوات الأكثر وضوحًا بين المجموعتين في كيفية رؤيتهما لعمليات المبيعات التنظيمية. بشكل ساحق ، أبلغ مندوبو المبيعات عالي الأداء أن أنظمتهم تخضع للمراقبة والتطبيق الصارم والتلقائي ، في حين أن الأداء الضعيف لم يفعل ذلك.
إذا كان أداء مندوبيك ضعيفًا ، فقد تكون عملية البيع الموحدة الأكثر صرامة هي المفتاح لمساعدتهم على التحسين. ادرس أصحاب الأداء الأعلى لمعرفة أنواع الأساليب التي تعمل بشكل أفضل في كل خطوة من دورة المبيعات وقم بتطوير 'عملية مبيعات مثالية' ليتبعها الفريق بأكمله. إذا كان ذلك ممكنًا ، فاستغل البرنامج لمساعدة المندوبين في تنفيذ إيقاع اتصال مناسب مع كل عميل متوقع ، وحثهم على نصائح التدريب أثناء دورة المبيعات ، وأتمتة بعض المهام الروتينية ، وراقب لإجراء تحسينات بمرور الوقت.
تعد إدارة فريق مبيعات ناجح فنًا دقيقًا يتطلب الصبر والجهد وإعادة التقييم المستمر. لكن المبيعات كذلك. إذا كنت جيدًا في أحدهما ، فستجد طريقة لتكون ناجحًا في الآخر أيضًا. حظا سعيدا!
