يقول روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب: 'نميل إلى الاعتقاد بأن رسالتنا هي ما يحرك الناس' الإقناع المسبق: طريقة ثورية للتأثير والإقناع . 'لكن ما نفعله أولاً لخلق حالة ذهنية معينة لدى جمهورنا هو ما يجعلهم متقبلين.' تقديم القهوة ، على سبيل المثال: أظهرت الأبحاث أنه عندما يحمل الناس شيئًا دافئًا ، فإن ذلك يجعلهم أكثر كرمًا. أو جرب اللعب على ما يسميه علماء الاجتماع قاعدة التبادل. في إحدى الدراسات ، كان المتسوقون في متاجر الحلوى أكثر عرضة بنسبة 42 في المائة لشراء شيء ما إذا حصلوا على شوكولاتة مجانية. يقول سيالديني: 'العديد من الأشياء التي تشكل إطارنا الذهني بدائية وتلقائية للغاية لدرجة أنها ليست جزءًا من عملية التداول'. قم بإمالة تلك الغرائز لصالحك بهذه الأفكار.
1. ابحث عن أرضية مشتركة
ليس الأمر فقط أن الناس يريدون التعامل مع شخص يحبونه. يقول سيالديني: `` إنهم يريدون التعامل مع شخص يحبهم ومثلهم ''. يثق الناس في أن أولئك الذين يحبونهم لن يوجهوهم إلى الخطأ. يمكن أن تساعدك الإشارات المرئية (القبعات الرياضية ، حلقات الكلية) في العثور على القواسم المشتركة أثناء التنقل في طابق المبيعات ، ولكن من أجل الإعداد الأعمق للاجتماع القادم مع عميل محتمل ، قم بضرب وسائل التواصل الاجتماعي و LinkedIn بشدة وقم ببعض الاستكشاف. يقول سيالديني: 'بعد ذلك ، إذا رأيت أن لديك بلدة مشتركة أو ألما ماتر أو تحب الركض ، فستعرف أن تقود الحديث الصغير في هذا الاتجاه'.
2. تعرف على المناورة الافتتاحية
عندما اقترب الباحثون من الناس وطلبوا عناوين بريدهم الإلكتروني في مقابل زجاجة من نوع جديد من الصودا ، قام 33 في المائة بتفاخر معلوماتهم. لكن عندما سأل الباحثون لأول مرة ، 'هل تعتبر نفسك مغامرًا؟' قدم ما يقرب من 76 بالمائة من الأشخاص عناوين بريدهم الإلكتروني. لماذا ا؟ يقول Cialdini: `` هذا النوع من الأسئلة الفردية يزيد بشكل كبير من النسبة المئوية للأشخاص الذين يصنفون أنفسهم على أنهم مغامرون '' ، مما يجعلهم مؤقتًا `` معرضين بشدة للطلبات المتوافقة '' - مثل عرضك التقديمي. إذا كنت من بين العديد من الشركات التي تتنافس على أعمال شركة ، فابدأ بالسؤال: لماذا دعوتنا إلى هنا؟ يوضح Cialdini: 'سيبدأون في إخبارك بكل الأشياء التي يجدونها مواتية وقوية بشأن ما تقدمه'. 'الآن أنت تعرف ما هي نقاط القوة لديك ، ويمكنك مضاعفة هذه القوة.'
3. تسليط الضوء على أفضل ميزة لديك
يمكنك التأثير على مقدار استيراد الأشخاص للجودة أو السرعة أو الخدمة أو أي ميزة أخرى من خلال الإشارات المرئية. عندما أنشأ الباحثون متجرًا للأثاث عبر الإنترنت به سحب رقيق أو بنسات لامعة على الصفحة المقصودة ، وجدوا أن المستهلكين الذين رأوا السحب صنفوا الراحة على أنها أكثر أهمية من أولئك الذين رأوا العملات المعدنية. كان مراقبو السحابة أيضًا أكثر عرضة للبحث عن معلومات حول ميزات الراحة واشتروا أثاثًا أكثر راحة (اقرأ: الثمن). ومع ذلك ، عند سؤالهم بعد ذلك ، أنكر معظم المشاركين أن للسحب أو العملات المعدنية أي تأثير على سلوك التسوق لديهم. كما يوضح Cialdini ، 'إن لفت الانتباه إلى الميزة المفضلة فعال ليس فقط في حث الجماهير على النظر فيها بشكل كامل ولكن أيضًا في جعلهم يضفيون أهمية مبالغًا على الميزة.' بمعنى آخر: قد يكون الوقت قد حان لإعادة التفكير في الصفحة المقصودة لموقعك على الويب.
4. استمد القوة من عيوبك
يقول سيالديني إن الإشارة إلى عيوبك يكسبك نقاطًا ؛ كلما تمكنت من القيام بذلك بشكل أسرع ، كان ذلك أفضل. يشرح قائلاً: 'يتفاجأ الناس عندما تذكر نقطة ضعف ، وهذا يقنعهم بمصداقيتك' ، ثم 'سوف يؤمنون بعمق أكبر بكل ما سيأتي بعد ذلك'. عندما أطلقت شركة Avis ، في عام 1962 ، إعلاناتها الشهيرة 'عندما تكون رقم 2 فقط ، فأنت تحاول بجدية أكبر' ، ورد أن وكالة التأجير قد تأرجحت من 3.2 مليون دولار باللون الأحمر إلى 1.2 مليون دولار باللون الأسود ، وهو أول ربح لها منذ 13 عامًا. هذا المحور - مطاردة نقطة ضعف بقوة تتحدى أهميتها - هو المفتاح. جرب إطارًا مثل: 'قد لا تكون تكاليف التثبيت لدينا هي الأقل ، ولكنك ستتعافى بسرعة من خلال كفاءاتنا الفائقة.'
5. شطب المنافسين من عرضك
تهانينا على مدى معرفتك بمنافسيك. الآن ، لا تذكرهم. يقول سيالديني: 'هناك ميزة كبيرة للعلامة التجارية عندما يركز المستهلكون عليها بمعزل عن منافسيها'. في الواقع ، عندما تطلب من الناس التفكير في منتج معين ، فإن رغبتهم في شرائه تزداد بشكل طبيعي. ولكن عندما يفكرون في هذا المنتج بعد ذكر ما يقدمه منافسك ، فإن الدافع لشراء منتجك ينخفض.
6. ندرة تبيع
تصيب أدمغة القرود لدينا بالذعر عندما تكون الموارد شحيحة - مما يجعل المستهلكين أكثر عرضة للشراء. يقول Cialdini: 'FOMO حقيقي'. 'أي شيء يلعب على هذا الخوف - وضع رموز تعبيرية على مدار الساعة في حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، وعروض محدودة الوقت - يمكن أن يذكي هذا الشعور بالإلحاح وهذا الدافع للشراء.'
