كنت أتحدث مع صاحب عمل في وقت سابق اليوم يدير شركة مملوكة لعائلة تعمل منذ أكثر من 25 عامًا.
وبصراحة ، كان يعاني حقًا من مشاكل انخفاض المبيعات والتدفق النقدي.
' ديفيد ، لقد عملنا في مجال الأعمال التجارية لسنوات عديدة ، ولكن يبدو الآن أن الكثير من الطريقة التي اعتدنا عليها في إنشاء عملاء محتملين لا تعمل بالطريقة المعتادة.
هذا هو التحدي المشترك. مع التحول من الإعلانات التقليدية إلى الوسائل الرقمية عبر الإنترنت ، يُترك العديد من أصحاب الأعمال في حالة ذهول بشأن ما يجب القيام به لتنمية شركاتهم.
إليك طريقة ملموسة يمكنك من خلالها الاستفادة من العلاقات الثرية التي اكتسبتها على مر السنين من خلال بناء قاعدة عملائك.
الاستراتيجية تسمى ' نظام الإحالة الرسمي '. لاحظ أن كل كلمة مهمة - رسمية. نحن لا نتحدث عن العملاء المحتملين السلبيين الشفويين ، بل نتحدث عن إستراتيجية رسمية نشطة تتحكم فيها لحث عملائك على مساعدتك في تكوين المزيد من العملاء
خذ على سبيل المثال بيل ، الذي يمتلك شركة لتعليم السائقين على الساحل الشرقي والتي تعلم المراهقين في المقام الأول مهارات القيادة الآمنة من خلال تعليمات السائق على الطريق ، وجها لوجه.
السبب الرئيسي الذي يجعل الآباء يسجلون لأبنائهم المراهقين هذه الدروس هو أنهم يريدون منع أطفالهم من التعرض لحادث.
اقترحنا أن يستفيد بيل من هذه الرغبة لحماية المراهقين من حوادث السيارات من خلال إنشاء ' برنامج دائرة السلامة. بعد الدرس الثاني مع مراهق ، يلتقي بيل بوالديهما ويوضح أن ابنهما أو ابنتهما من المرجح أن يقودهما أحد أقرب أصدقائهم الثلاثة أو الأربعة ، ثم يكونون هم من يقودون السيارة. لحماية المراهقين حقًا ، لا يكفي أن يتدرب المراهقون ؛ يحتاج أقرب أصدقائه أو أصدقائها إلى الحصول على نفس التدريب بحيث يشعر الآباء والأمهات بالثقة في أنهم بذلوا كل ما في وسعهم للحفاظ على أمان أطفالهم المراهقين عند القيادة مع هؤلاء الأصدقاء.
تحقيقا لهذه الغاية ، يمضي بيل في التوضيح ، أنشأت شركته برنامج دائرة السلامة . يساعد بيل الآباء في التعرف على أقرب الأصدقاء الأربعة لمراهقهم ويمنحهم شهادة قسيمة خاصة يمكن لآباء أصدقائهم استخدامها عند إحضار أبنائهم المراهقين للتدريب. يشارك بيل الشهادة ونشرة بسيطة من صفحة واحدة ، ثم يقوم بتدريب والدي المراهق على كيفية إجراء محادثة مباشرة مع آباء المراهقين الآخرين ، مما يشير إلى أنهم يعملون مع شركة بيل لتدريب أبنائهم المراهقين أيضًا. والنتيجة النهائية هي أن بيل يحول زبائنه إلى حليف في توليد المزيد من الأعمال لمدرسته لتعليم القيادة.
فيما يلي العديد من أنظمة الإحالة المحتملة لتحفيزك على التفكير في كيفية تصميم نظام إحالة رسمي (أو أنظمة) لمساعدتك على تنمية عملك. المفتاح هو أن هذه عمليات منهجية وتلقائية وذات إدارة موثوقة تستخدمها لإنشاء أعمال إحالة مقابل جهود فردية 'لمرة واحدة'.
جميعها منخفضة التكلفة أو مجانية ، وستعزز مبيعاتك وقاعدة عملائك بشكل كبير.
يشتري عميل الإحالة النموذجي المزيد ويشير أكثر ويبقى معك لفترة أطول. بالإضافة إلى أنهم عملاء صافيون أعلى لأن تكلفة الحصول على عميل إحالة أقل نسبيًا.
هل مارك بول جوسيلار مثلي الجنس
- طلب إحالة مباشرة من نقطة الشراء: غالبًا ما يكون أفضل وقت لطلب الإحالة مناسبًا في الوقت الذي يشتري فيه عميلك. احصل على سؤال إحالة مكتوب تسأله تلقائيًا كل عميل يشتري. 'شكرًا Sam على اختيارك لنا لإعادة تنسيق المناظر الطبيعية الخاصة بك ، فنحن نعتبرها مجاملة حقيقية اخترتها لنا للعمل معها. هل لي أن أطرح عليك سؤالاً ، من هما شخصان آخران تعرفهما يتطلعان إلى إعادة تشكيل ساحتهما وإنشاء مناظر طبيعية خلابة مثلك؟ '
- حملة نقاط الشراء 'هدية لصديقك': 'شكرًا سوزان على التسوق معنا اليوم. أعلم أنك ستحب 'مجموعة أدوات الاستحمام من Spoil Yourself'. من هما اثنان من أصدقائك الذين ترغبون في منحهم مجموعة عينات مجانية من Bath Spa؟ عادةً ما يكون السعر 19.95 دولارًا للمجموعة ، ولكن لفترة محدودة لدينا شهادتي هدايا مجانيتين يمكنك منحهما لأصدقائك اليوم.
- حملة المجاملة: في كل مرة يقول فيها أحد عملائك شيئًا لطيفًا عن عملك ، اسأل سؤال الإحالة الخاص بك. يجب كتابة هذا السؤال وحفظه من قبل جميع أعضاء فريقك. 'إيرين ، أنا أقدر حقًا ما قلته للتو. يعني الكثير بالنسبة لنا أنك تحصل على قيمة كبيرة من برنامج التدريب على الأعمال لدينا. هل لي أن أسألك ، من هما أصحاب الأعمال الذين تعرفهم ، من مثلك جاد في تنمية أعمالهم من خلال تقليل اعتمادها عليهم المالك؟
- حملة إعادة توجيه إلى صديق: إذا قمت بإجراء محو بيانات ، اطلب من عملائك إعادة إرسال محفظتك إلى هؤلاء الأصدقاء أو الزملاء الذين يعتقدون أنهم سيفيدون. 'ملاحظة. لا تتردد في إرسال هذه الرسالة إلى أصدقائك المهتمين بشراء مجوهرات مصممة بأسعار الجملة.
- حملة أدوات الإحالة: إذا كنت ترسل بالفعل أشياء مادية إلى عملائك ، فأرسل إليهم القليل من الأشياء الإضافية لتوزيعها على الأصدقاء في 'مجموعة صغيرة' جذابة أو عبوة تشجع الصديق مع بعض الحوافز لتجربة منتجك أو خدمتك. تدريب العملاء على هدية كل ثلاثة أشهر ، وغالبًا ما تتضمن تذاكر مادية مجانية لصاحب عمل مؤهل لحضور حدث كضيف لهم دون أي تكلفة لتجربة ما سيكون عليه العمل معنا لتنمية شركتهم.
خلاصة القول هي التأكد من أن طلب الإحالات هو جزء منهجي وتلقائي من عملك.
ملاحظة. إذا أعجبك هذا المقال ، فلماذا لا تنقر على أحد أزرار وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركته مع دائرة تأثيرك؟ (تلميح: كان هذا طلب إحالة!)
أيضًا ، لمساعدتك على تنمية أعمالك واستعادة حياتك ، نضع اللمسات الأخيرة على مجموعة أدوات مجانية قوية تتضمن 21 تدريبًا بالفيديو متعمقًا حول كيفية توسيع نطاق شركتك بذكاء. للوصول إلى مجموعة الأدوات المجانية هذه انقر هنا . يتمتع.
