سواء أحببنا ذلك أم لا ، لا يمكننا أن نكون كل الأشياء لجميع الناس. يحاول الكثير منا إرضاء الجميع ، معتقدين أنه إذا فعلنا ذلك ، فسيتم قبولنا أو التحقق من صدقنا أو الإعجاب بنا أو الحب. هذا يدفعنا لمحاولة إرضاء الآخرين ، في كثير من الأحيان أثناء التضحية بحدودنا أو رغباتنا.
بصفتنا بشرًا يديرون شركات ، فإننا نميل إلى القيام بذلك في الأعمال التجارية. يرغب عدد كبير جدًا من رواد الأعمال في اقتناص كل فرصة وجذب أكبر سوق ممكن. تشعر الشركات وقادتها بالضغط لإطلاق منتج أو خدمة تروق للجمهور الذي يجلس خارج أهدافهم الاستراتيجية وكفاءاتهم الأساسية. إن تحديد فهم واضح لمن هم عملاؤك وما تقدمه لهم هو مفتاح الازدهار.
لقد اختبرت هذا الأمر بنفسي في شركتي SkyBell. في أيامنا الأولى ، أخبرنا المستثمرون المحتملون أننا بحاجة إلى نظام أساسي كامل لحلول المنزل الذكي. قالوا لنا أن نمتلك المنزل بأكمله. لقد تجاهلنا هذه التوصية وركزنا على تقديم حل ذي نقطة واحدة كان فعالًا للغاية في شيء واحد: إظهار المستخدمين الذين كانوا عند بابهم الأمامي. لقد أتى تركيزنا ثماره ، وجمعت حملة التمويل الجماعي التي أنشأتها أكثر من 600 ألف دولار.
في حالتنا ، كان قرارًا رائعًا التخلي عن مناشدة الجميع والتركيز فقط على تجربة مستخدم واحدة ومهمة. ضع في اعتبارك هذه الأسباب الثلاثة التي تجعل عملك يركز على تخصص واحد بدلاً من التعميم عبر العديد من المنتجات أو الخدمات أو الحلول أو العملاء.
كم يبلغ ارتفاع أمطار دالاس
1. يعرف العملاء الأصالة مقابل النفاق
عندما تركز على قاعدة عملاء واحدة ، وتكون متوافقًا بشكل وثيق مع هذا العميل ، يمكنك أن يكون له صدى حقيقي معهم وبناء الثقة. يمكن للعملاء أن يشعروا بأصالتك والتركيز ينتج عنه رابطة.
على العكس من ذلك ، فإن محاولة جذب عدة أنواع من العملاء يمكن أن تؤدي إلى انقطاع الاتصال. إذا لم تكن متوافقًا حقًا مع أحد العملاء ، أو كنت تعرف حقًا خبراته أو اهتماماته ، فسوف يكتشف عدم صدقك. كما أن الادعاء بأنك خبير في العديد من الأشياء يمكن أن يضعف رسالتك. ليس من الممكن أن تكون خبيرًا في أشياء متعددة ، وهذا يثير الشك.
أحد الأمثلة على كيف يمكن أن تساعد المصداقية في التواصل مع العملاء الجزر الأرجواني ، خدمة توصيل وجبات الطعام. بينما ركزت الخدمات الأخرى على الطهي أو اشتراكات البقالة ، تمكنت Purple Carrot من تحديد مكانة من خلال التركيز حصريًا على خيارات الوجبات النباتية. لو كانت الشركة تروّج لفوائد أسلوب الحياة النباتي بينما تقدم أيضًا مجموعة واسعة من الأطعمة التي تحتوي على اللحوم أو منتجات الألبان ، لكان العملاء قد اعتبروا هذا غير أصيل. من خلال التمسك بهدفهم ومكانتهم ، يمكنهم بناء الثقة مع العملاء والاستيلاء على حصة سوقية أكبر من المجتمع النباتي.
2. يثق العملاء في خبرة مزود متخصص
في تجربتي كمسؤول تطوير أعمال يركز على مبيعات B2B (من شركة إلى أخرى) ، علمت أن العملاء المحتملين يستخدمون منتجك أو خدمتك للقيام بعمل معين. قبل إبرام صفقة ، يجب أن يصلوا إلى مستوى عالٍ من الثقة بك وبحلك. من المرجح أن يلهم مقدمو الخدمات المتخصصة بالثقة أكثر من نظرائهم العامين لأنهم يركزون على منتج أو خدمة واحدة ، وهذا التركيز يلبي احتياجات العميل بشكل أفضل.
أحد الأمثلة على ذلك هو كار ، شركة عقارية تركز بشكل خاص على مستأجري الرعاية الصحية والمشترين. بدلاً من أن تكون وسيطًا متوسطًا يبيع أحيانًا خصائص طبية معينة ، يمكن أن تقدم CARR عرضًا أفضل للقيمة لأنهم يعرفون هذا المكان بشكل أفضل من الوسيط المتوسط.
جامعي أمريكا مايك وولف بيو
في حالة عملي ، ركزنا فقط على جرس الباب بالفيديو ، ولم نطارد الفرص الأخرى باستخدام الأقفال الذكية أو الأضواء الذكية. يمكن لعملائنا أن يثقوا في أننا كنا نصب كل تركيزنا ومواردنا على جرس الباب - وكنا الخبراء.
إذا كنت تريد مثالًا غير تجاري ، ففكر في مايكل جوردان. على الرغم من أنه يمكن القول أنه أعظم لاعب كرة سلة في كل العصور ، إلا أن جوردان لم يكن قادرًا على تجاوز البطولات الصغيرة عندما يحاولون لعب البيسبول المحترف . من الصعب للغاية أن تكون رائعًا في كل شيء ، والكثير من الأشخاص الذين نعتبرهم رائعين يركزون ببساطة على شيء واحد.
3. جهود التسويق واسعة النطاق أقل فعالية
في السنوات التي سبقت أن أصبح رائد أعمال (قبل عشر سنوات) ، ساعدت العملاء على إنشاء تواجد عبر الإنترنت من خلال تحسين محركات البحث (SEO) وزيادة الإيرادات من خلال التسويق عبر الإنترنت. إلى حد بعيد ، كان الخطأ الأكبر الذي واجهته هو توزيع ميزانية التسويق عبر عدد كبير جدًا من شرائح العملاء أو الحملات الإعلانية أو قنوات التسويق.
كم عمر فيليب الحلو
لم تحقق حملات التسويق عبر الإنترنت ذات إعدادات الجمهور العريض ، أو العديد من الحملات ، أداءً جيدًا مثل الحملات التي كانت شديدة التركيز. عندما يركز التسويق الخاص بك بشكل كافٍ على حساب عميل معين على نظام أساسي معين ، فإن إعلانك سيكون له صدى أكبر لدى العميل وسترى عائد استثمار أفضل مقابل مجرد وضع إعلانات عامة في أكبر عدد ممكن من الأماكن.
وبالمثل ، فإن أساليب التسويق التقليدية مثل الإعلانات التلفزيونية والإعلانات الإذاعية والحملات المطبوعة ليست فعالة أيضًا مثل حملات التسويق المستهدفة عبر الإنترنت. ومن الأمثلة الرائعة على ذلك إعلان Super Bowl التجاري مقابل إعلانات YouTube. تنفق العلامات التجارية أكثر من 5 ملايين دولار لمدة 30 ثانية للإعلان لأكثر من 100 مليون مشاهد يشاهدون اللعبة. أكثر على موقع يوتيوب ، هناك أكثر من مليار مشاهدة للجوال كل يوم. هذا يعني أن هناك عشرة مكافئات لـ Super Bowl تحدث كل يوم على YouTube ، فقط على الهاتف المحمول وحده.
العام الماضي، تمكنت جيب من التقاط 106 مليون مشاهدة عبر الإنترنت بدلاً من إعلان Super Bowl. يوضح هذا كيف يمكنك الوصول إلى جمهور مستهدف أكبر عبر الإنترنت مما يمكنك البث عبر حلول الإعلان التقليدية.
كلمة أخيرة
يسمح لك التخصص في الكفاءة الأساسية وعرض القيمة بوضع حلولك بشكل أفضل وإنشاء هوية العلامة التجارية في مجال عملك. بدلاً من السعي وراء كل فرصة ، ركز جهودك على تحديد هوية عملائك الأساسيين وتحديد أولويات احتياجاتهم ورغباتهم. اسمح لهذا التركيز بتوجيه قرارات عملك ، وستكون بعيدًا عن الآخرين.
