10 نصائح تساعدك على أن تصبح نجماً في المبيعات

يتطلب البيع الانضباط والنظام والقدرة على التواصل وفهم الناس. هل تعتقد أن البيع علم أم وفن؟ في رأيك ، ما الذي يتطلبه تحقيق النجاح في المبيعات؟ هل يمكن أن تتدرب لتكون مندوب مبيعات عظيم؟

أخبرني ذات مرة أحد مساعدي المبيعات أنه لا يحب البيع ... كان يعتقد أنه من الأفضل الانتظار حتى يأتيه العميل جاهزًا للشراء ... وغني عن القول إنه لم يدم طويلاً. من أكبر مخاوف الكثير من الناس بيع شيء ما لأشخاص آخرين. يقول الكثير من الناس إنهم لا يريدون الظهور بمظهر انتهازي. بصفتك صاحب عمل ومديرًا ، عليك أن تبيع من أجل البقاء. يبيع الأشخاص الجيدون في المبيعات دون أن يكونوا ملاحقين. تتكون استراتيجية البيع الفعال من ثلاث مراحل: بناء الأساس وتحديد التوقعات والمتابعة.

بناء علاقة

يشتري الناس من شخص يحبونه. بعض الناس قادرون على إقامة علاقة أسرع من غيرهم. خذ الوقت الكافي لبناء أرضية مشتركة مع الشخص الذي تأمل أن تبيع له. كلما كانت دورة المبيعات أقصر ، كان ذلك أكثر صعوبة ، لكنه لا يزال ممكنًا حتى في بيئة تكون فيها دورة المبيعات قصيرة للغاية. كلما وجدت أرضية مشتركة أكثر في فترة زمنية قصيرة ، كلما طورت علاقة أفضل. هذا هو حجر الزاوية في بناء الأساس وإقامة علاقة. مع وجود هذا في مكانه الصحيح ، يمكنك أن تشعر حقًا أنك تساعد عميلك المحتمل ولا تدفع شيئًا إليه أو عليها. يمكنهم بدورهم الشعور بأنك تهتم بصدق وتريد مساعدتهم في تلبية احتياجاتهم.

تبادل

سيساعدك الحفاظ على عرض الصورة الكبيرة في الحفاظ على تركيزك وإيجابية. الحقيقة هي أن الشخص الذي تبني علاقة معه قد لا يكون عميلك المثالي. . . لكنهم قد يعرفون شخصًا ما. الإحالات هي أفضل الاحتمالات والطريقة الرائعة للحصول على الإحالات هي إنشاء أكبر عدد ممكن من العلاقات التي لها شكل من أشكال المعاملة بالمثل. قالت امرأة حكيمة ذات مرة ، 'أجمل شيء يمكنك القيام به لشخص ما هو أن تكون لطيفًا مع من يحبونه'. إذا تمكنت من إيجاد طرق إبداعية للقيام بأشياء لطيفة لأطفال الشخص ، وبنات أخته ، وأبناء أخيه ، وأصدقائه ، فأنت بذلك تبني بنكًا هائلاً من التعامل بالمثل. ليس ذلك فحسب ، بل إنه أيضًا شعور جيد حقًا وتجعل العالم مكانًا أفضل.

كشف الحاجة

ربما يكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك. البعض منهم قد يعرف ذلك. . وبعضهم قد لا. الحقيقة هي أن أصحاب الأعمال الآخرين ربما يلاحقون نفس العملاء الذين أنت. النهج الجيد هو استخدام استراتيجية ذات شقين (محاولة البيع لكلا النوعين من الأشخاص). من الواضح أنه من الأصعب قليلاً البيع للفئة الأخيرة ، لكن سيكون لديك منافسة أقل. مع هذه المجموعة الأخيرة ، عليك أولاً مساعدتهم في معرفة سبب حاجتهم إلى ما تبيعه. بمجرد أن تكتشف الحاجة من خلال التحقيق في الأسئلة المحفزة للتفكير ، عندها (وعندها فقط) يمكنك التركيز على كيفية تلبية هذه الحاجة بشكل أفضل من أي شخص آخر.

قياس الفائدة

يمكنك فقط مساعدة الأشخاص الذين يريدون المساعدة. تخيل أحد رجال الإنقاذ يسبح لمساعدة شخص يغرق. إذا كان الشخص لا يريد مساعدتك أو لا يقاتل لإنقاذ نفسه ، فلن تكون قادرًا على مساعدته أو الأسوأ من ذلك أنه قد يسحبك إلى قاع البحيرة معهم. كلما كان الشخص الأكثر تقبلاً لمنتجك أو خدمتك ، سيحدد التوقعات التي سيحملها كلاكما للمضي قدمًا. القدرة على قياس الاهتمام بنجاح هي الخطوة الأولى لتحديد التوقعات.

توقعات التردد

سواء قالها الناس أم لا ، لديهم توقعات حول كل شيء في الحياة. إن معرفة ما هي هذه التوقعات حقًا مغامرة وليست سهلة. التحدي هو معرفة ما يعنيه الناس حقًا عندما يقولون شيئًا ما. إن الوصول إلى النقطة التي يمكنك فيها فك تشفير ذلك أو تفسير ما يعنيه ذلك في الواقع يستحق كل هذا الجهد. من أجل عدم الظهور بمظهر الإلحاح أو الضغط ، تحتاج إلى معرفة عدد المرات التي يرغب فيها العميل المحتمل في الاتصال به أو معها بشأن ما لديك لتقدمه. هنا سر النجاح . .يطلب. هذه هي الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك. إذا كانت الإجابة غامضة ، فاطرح سؤالين لتوضيح ما يعنيه. ثم ضع شيئًا في الحجر. على سبيل المثال ، 'سأتصل بك الثلاثاء 25 ظهرًا'. إذا كان هذا يبدو مهتزًا ومربكًا ، فقد لا يكون الأساس الذي بنيته حتى هذه النقطة قويًا بما يكفي. أحيانًا تكون الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كان شيء ما قويًا بما يكفي لدعم ما تضعه فوقه هي باختباره.

توقعات النوع

كل شخص لديه طريقة اتصال مفضلة. الطريقة الوحيدة التي ستعرفها هي بالسؤال. من الأسئلة الرائعة التي يجب طرحها على شخص ما كيف يود أن تتصل به (مكالمة ، رسالة نصية ، بريد إلكتروني ، إلخ). سيقدر الناس تفكيرك وأنت تضع التوقعات في نفس الوقت. إذا أخبرك الشخص أنه يفضل رسائل البريد الإلكتروني ، فيمكنك المتابعة فورًا ، 'كم مرة تريد أن أتابع معك في حال كنت مشغولاً للغاية ولا يمكنك الرجوع إلي في تلك اللحظة؟'

احتفظ بها في الكتابة

قدر الإمكان حافظ على متابعتك كتابيًا. ما إذا كان هذا يعني النصوص ورسائل البريد الإلكتروني والرسائل وما إلى ذلك. هذا يخلق أثرًا ورقيًا وفي كثير من الأحيان يكون المسار الورقي مفيدًا. هناك نكتة قديمة ساخرة تقول شيئًا كهذا ، 'ما الفرق بين الحب والبريد الإلكتروني. . .email يستمر إلى الأبد. من خلال المسار الورقي (البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو تطبيقات المراسلة عبر الأجهزة المحمولة) ، يمكنك تأكيد إرسال متابعتك وتسليمها وقراءتها في كثير من الحالات. سيكون هذا مفيدًا عدة مرات عندما يقول العميل أنك لم تتابع أبدًا.

احتفظ بها مباشرة

من خلال الحفاظ على متابعتك مباشرة مع العميل ، لا داعي للقلق بشأن ضياع رسالتك في خلط الحياة أو ضياعها في الترجمة. يعد هذا أمرًا ضروريًا لأن العميل لا يمكنه أن يقول إنه لم يتلق رسالتك لأن شخصًا آخر لم يسلمها. هناك ظروف قد يقول فيها العميل إنه يفضل المتابعة مع شخص آخر (مساعد ، أو زوجة ، أو ما إلى ذلك) ؛ قد يكون هذا شيئًا جيدًا أو سيئًا. يدرك بعض الأشخاص أن مساعدهم أكثر جدارة بالثقة مع عناصر المتابعة مقارنةً بهم. . في هذه الحالة ، من المحتمل أن يكون العمل مع المساعد أفضل. ومع ذلك ، هناك أوقات يكون فيها تمريرها إلى المساعد إحدى الطرق لتفجير الناس ؛ محاولة الشعور بذلك مع مرور الوقت.

إبقاء الأصدقاء قريبين. . أقرب المساعدين

هناك طريقة لجعل التفجير شيئًا جيدًا ؛ إذا كنت قادرًا على تحويل المساعد إلى صديق ، فأنت في وضع رائع. قال أبراهام لينكولن ذات مرة ، 'ألا أهزم أعدائي عندما أجعلهم أصدقائي؟' إذا رأيت حراس البوابة أو المساعدين كأعداء ، فأنت قد خسرت بالفعل ؛ حاول تحويلهم إلى أصدقاء واطلب منهم مساعدتك في عملية المتابعة مع الشخص الذي تحاول البيع له. هناك طريقة رائعة للقيام بذلك دون الإلحاح الشديد وهي اكتشاف طريقة إبداعية للقيام بشيء لطيف للأشخاص الذين يهتم بهم حارس البوابة (مثل قبعة لطفلهم أو بطاقة هدايا للآيس كريم في يوم صيفي حار) .

الزبون دائما على حق

أنت ملزم بارتكاب خطأ بين الحين والآخر خلال هذه المراحل الثلاث من المثابرة المهذبة. اعتذر لعميلك وحاول تحسين ما يريده من حيث التواصل. في هذا الوضع ، لا يضر السؤال. إنه يظهر ثلاثة أشياء: تدرك أن هناك شيئًا ما خطأ ، وأنت تستمع ، وأنت تهتم. كل هذه الأشياء الثلاثة فعالة للغاية مع عميلك.

يرجى تخصيص بعض الوقت لمشاركة هذه المقالة وتعليقاتك مع الآخرين.