كريستوفر بي جونز هو رائد أعمال على الإنترنت ومستثمر ومتحدث عام ومؤلف من أكثر الكتب مبيعًا. وهو المؤسس والرئيس السابق والرئيس التنفيذي لشركة Pepperjam (التي تم بيعها إلى eBay) ، والشريك الإداري لشركة KBJ Capital (13 شركة) ، والمؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ReferLocal.com .
كريستوف سانت جون صافي القيمة
لقاء مع 'المشتري المثالي'
في أوائل عام 2009 ، دعيت إلى لقاء مع مايكل روبين ، الرئيس التنفيذي لشركة GSI Commerce (التي أصبحت فيما بعد eBay Enterprise) ، في مقر الشركة في فيلادلفيا. كانت eBay Enterprise مهتمة بالشراء المحتمل لشركة التسويق عبر الإنترنت ، Pepperjam.
لقد نصحت بصرامة بالوصول وحدي. كنت متوترة ومتعرقة ، دخلت غرفة الاجتماعات التنفيذية. هل يمكن أن تقطع الهواء بسكين. جلس مايكل ، محاطًا بمسؤوليه التنفيذيين من المستوى C ، بلا تعبير على الجانب الآخر من طاولة المؤتمرات الواسعة.
وبدون تردد نظر إلي مباشرة في عيني ونطق بثلاث كلمات.
'ما هو سعرك؟'
كنت مرتبكا تماما. كنت أعلم أن الحكمة القياسية تخبرك بعدم 'التخلص من أي رقم' ؛ هذا يعادل إظهار أوراقك في لعبة بوكر الاندماج والاستحواذ. ومع ذلك ، شعرت بالإغراء. كنت هناك ، بمفردي ، أستمتع بالاهتمام الكامل من المشتري المثالي والمثالي. لقد اتخذت القفزة وببساطة فوضت السعر المطلوب.
لم يتحرك أحد. كنت قد سمعت انخفاض دبوس. بعد ما بدا وكأنه أبدية ، نظر مايكل مباشرة إلي مرة أخرى وقال بهدوء ، 'حسنًا. أعتقد أننا يمكن أن ننجز صفقة.
ابدأ بالتآزر والثقة
بعد فوات الأوان ، كان قراري لكسر الحكمة التقليدية وتحديد السعر صحيحًا. تمت عملية الاستحواذ - التي بُنيت الآن على التآزر الاستراتيجي والثقة - دون أي خلل. بعد بضعة أشهر ، باعت شركتي بالملايين.
بروك جوردون أين هي الآن
فيما يلي 10 دروس مهمة تعلمتها في رحلتي من بدء التشغيل إلى البيع الناجح لعملي التجاري:
- كن مركّزًا على الليزر. مثل أي شيء في الحياة ، نصف المعركة واضحة تمامًا بشأن أهدافك. بيع شركة ليس شيئًا تفعله في اللحظة الأخيرة. كن استباقيًا حيال ذلك من البداية.
- منعرج وزاج. على الرغم من أنك تحتاج إلى أن تكون واضحًا بشأن هدفك النهائي ، إلا أنك تحتاج أيضًا إلى أن تكون مستعدًا لـ 'zig and zag' للوصول إلى وجهتك. رحلتي مع Pepperjam هي مثال كلاسيكي. أطلقنا في الأصل كشركة أطعمة للذواقة على أساس وصفة مربى لذيذة أعدتها جدتي. كرئيس للتسويق ، أصبحت مهووسًا بقوة التسويق عبر الإنترنت - مواقع الويب ، وتحسين محركات البحث ، و PPC - وأدركت أن هذه هي الفرصة الحقيقية. لذلك قمنا بتحويل التروس وشرعنا في بناء واحدة من أكبر شركات الويب ، وتحسين محركات البحث ، وشركات التسويق التابعة في العالم ، حيث ظهرت في قائمة الشركات الخاصة الأسرع نموًا والتي تبلغ 500 شركة لمدة ثلاث سنوات متتالية. في النهاية ، كنت قد قطعت شوطًا طويلاً جدًا من مطبخ جدتي - متعرجًا ومتعرجًا طوال الطريق.
- ضع قائمة مختصرة. كما هو الحال مع أي مهمة تسويقية ، فإن السؤال الأول الذي يجب أن تجيب عليه هو ، 'من الذي سيشتري؟' قم بإنشاء قائمة مختصرة لجميع المستحوذين المحتملين. قم بتضمين الشركات الواضحة (أي الشركات التي تفعل ما تفعله) ، لكن لا تنس الشركات الأقل وضوحًا (أي الشركات التي ليست في مجال عملك ولكن يمكن أن تستفيد مما تفعله).
- ابحث عن توافق استراتيجي قوي. يجب أن يكون المشتري مناسبًا استراتيجيًا ممتازًا لعملك. كانت Pepperjam بلا شك شركة أقوى بكثير بالتحالف مع موارد eBay والعكس صحيح.
- قم بتثبيت أموالك. عملية الاندماج والاستحواذ هي لعبة أرقام. احصل على الضوابط والأنظمة المالية الخاصة بك معدة بشكل صحيح من البداية:
- افصل بوضوح أموالك الشخصية والمهنية. لا تقع في فخ ريادة الأعمال الكلاسيكي للجمع بين الأصول الشخصية والتجارية. تأكد من أن تدفع لنفسك راتبًا كبيرًا بما يكفي لتغطية النفقات.
- ضع ضوابط مالية صارمة على جميع المستويات. خلال العناية الواجبة لشركة Pepperjam ، اكتشفنا أن حساب الذمم المدينة لما بعد 90 يومًا قد تضخم بسبب ضوابط التحصيل غير الكافية. على الرغم من أنها لم تعطل المفاوضات ، فقد تكون مشكلة. قم بتعيين مدير مالي متمرس من البداية حتى تتمكن من تجنب مثل هذه المواقف.
- تعيين مستشار الاندماج والاستحواذ. قم بتعيين أفضل مستشار اندماج واستحواذ يمكنك تحمل تكلفته. سوف يقوم مستشار الاندماج والاستحواذ بالكثير من الأعمال الصعبة: إعداد مستندات دعابة ، وكتابة ملخصات تنفيذية ، وتقديم بياناتك المالية في أفضل صورة ، وترتيب اجتماعات مع المشترين المحتملين.
- تعرف على توقعاتك المالية. يعد ضرب توقعاتك المالية أمرًا بالغ الأهمية في عملية الاندماج والاستحواذ. عند تجميع توقعاتك المالية لمدة ثلاث سنوات ، استخدم أرقامًا قابلة للتحقيق.
- افهم نقاط قوتك. يبحث المشتري المحتمل عن أفضل سعر ، وبالتالي لديه مصلحة راسخة في إحداث ثغرات في عملك. قم بإجراء تحليل SWOT كامل حتى تتمكن من تعزيز نقاط قوتك والدفاع عن نقاط ضعفك.
- أن تكون واضحة. تأكد من زيادة وضوح الرؤية لك ولعملك. تحدث ، واكتب مشاركات ضيف ، وأصدر بيانات صحفية استراتيجية لجعل الناس يتحدثون عنك.
- ابق عينك على صافي الربح. الرقم الذي يهتم به جميع المشترين هو صافي ربحك أو أرباحك قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء أو EBITDA. كلما ارتفعت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك ، ارتفعت قيمة الاستحواذ.
