قد يكون التفاوض مهارة العمل والحياة الأكثر أهمية والأقل فهماً. يرى معظم الناس التفاوض على أنه صراع بين الخصوم ، وطريقة للتغلب على الخصم من خلال التلاعب. مع أكثر من 30 عامًا من إدارة الأعمال ، يمكنني أن أخبرك أنه لا يوجد شيء أبعد عن الحقيقة. التفاوض ليس مباراة ملاكمة. إنها أشبه برقصة بين الغرباء حيث يحتاج المشاركون إلى تطوير فهم عميق لبعضهم البعض لتجنب التعثر في أنفسهم. هذا لا يعني أنك ستنظر بعمق في عيون بعضكما وتنتهي في حضن دافئ. الهدف ليس محاولة تكوين صداقات ولكن ببساطة تعظيم قيمة النتيجة لجميع الأطراف. وإليك أكثر الجوانب غير بديهية للقيام بذلك: يجب عليك ذلك مطلقا مرونة.
'التفاوض ليس مباراة ملاكمة. إنها أشبه برقصة بين الغرباء حيث يحتاج المشاركون إلى تطوير فهم عميق لبعضهم البعض لتجنب التعثر في أنفسهم.
أعلم أن هذا لا معنى له. إذا لم يقدم أي من الطرفين تنازلات ، فكيف يمكنك التوصل إلى اتفاق؟ ولكن ، بعد أن شاركت في عشرات من المفاوضات التي تقدر بملايين الدولارات والتي تمتد عبر المناورة من التمويل ، إلى الاستحواذ ، إلى الدعاوى القضائية ، وعقود لا حصر لها ، وجدت حقيقة واحدة: مفاوضات جيدة - تلك التي تنتهي في اتفاقيات يمكن للأشخاص العيش مع - إشراك طرفين على استعداد لتخصيص الوقت لفهم وتلبية احتياجات بعضهما البعض بدلاً من مجرد إيجاد نقطة تعسفية للتسوية. هذا لا يعني أنك لست قاسيًا. في الواقع ، يتطلب الأمر مفاوضًا أكثر صرامة وأكثر مهارة لتجنب التسوية.
جو كوددينجتون سبب الوفاة
ليست كذلك بيدق النجوم (لا ، في الحقيقة ليست كذلك ...).
التسوية هي مجرد طريقة كسولة لتجاوز عقبة ؛ يخلق الوهم بالتقدم في غياب التواصل الجيد. التفاوض هو عملية تحديد القيمة التي يحتاجها كل طرف ثم تقديمها بشكل خلاق. يتطلب ذلك تواصلًا مفتوحًا ، والكثير من الأسئلة ، وفهمًا واضحًا لما هو ذو قيمة من وجهة نظر كل طرف. أدرك أن هناك أوقاتًا يبدو فيها التسوية أسرع طريق للوصول إلى حل (إذا كنت تشاهد عددًا كبيرًا جدًا من حلقات بيدق النجوم ، ربما تشعر بهذه الطريقة في كل مفاوضات) ، لكن هذا لا يعني أنها أفضل نتيجة. ولكي أكون واضحًا ، فإن الحل الوسط هو التخلي عن شيء ما يحتاج . الحصول على ما تحتاجه (ليس بالضرورة ما تريده) ليس حل وسط. لذا ، اعرف ما تحتاجه.
'التسوية هي مجرد طريقة كسولة لتجاوز عقبة ؛ إنه يخلق الوهم بالتقدم في غياب التواصل الجيد.
أتذكر إحدى المفاوضات مع عميل كبير مهتم بشراء برنامج تدريب على الابتكار منا. استمرت المفاوضات لأشهر. كانت النقطة العالقة هي السعر المرتفع للبرنامج عند تسليمه إلى عشرات الآلاف من الشركاء العالميين. التوظيف والسفر جعل البرنامج مكلفًا للغاية. كان العميل يحاول خفض التكلفة عن طريق تقليل عدد الأشخاص الذين سيتم تدريبهم ، ولكن هذا فقط قلل من هوامشنا. كنا نتنازل عن ما نحتاجه - حجم الحضور للعميل ، والهوامش بالنسبة لنا. بدا الأمر وكأنه سيناريو غير مربح وكانت الصفقة تتفكك حتى طرحت سؤالًا بسيطًا على العميل: 'ما هو الأهم بالنسبة لك - عدد الأشخاص الذين يمكنك تدريبهم ضمن ميزانية محددة أو التكلفة لكل شخص مدرب؟ ' كانت الإجابة تكلفة الفرد. تلقى العميل دورات أخرى قدّمها كجزء من عروضه التعليمية وتم توحيد الأسعار. لم يتمكنوا من بدء دورة تكلف 10 أضعاف تكلفة كل طالب. عندها اتضح لي أنه يمكننا خفض تكاليفهم وزيادة هوامش الربح بشكل كبير من خلال تدريب مدربيهم الحاليين على تقديم الفصل. لم يفكر العميل في هذا الخيار لأن تدريبنا كان متخصصًا للغاية. لكننا عرفنا كيفية فحص مدربيهم وتدريبهم واعتمادهم. لقد احتفظ كلانا بجزء مهم من المعلومات مخفيًا ولم ندرك ذلك حتى. فجأة ، تسارعت عملية التفاوض التي استمرت لأشهر وأغلقت في غضون أسابيع ، مما أدى إلى زيادة كبيرة في القيمة للعميل ولنا.
كم عمر شيلبي تشونغ
عادة ، لا يرغب أي من الطرفين في إخبار الطرف الآخر بالضبط بما يقدّره خشية أن يفقد النفوذ. الحقيقة هي أنك إذا كنت لا تفهم ما قيمه بعضكما البعض ، أو الأسوأ من ذلك ، أن تفرضه لك القيم على الطرف الآخر ، من غير المحتمل أن تصل إليها أي ناهيك عن الحل الأمثل. لا يهم ما إذا كانت علاقة طويلة الأمد أو مفاوضات لمرة واحدة - إذا لم تتبع القيمة ، فسيتم ترك القيمة حتمًا على الطاولة.
خمس طرق للوصول إلى القيمة.
إذن ، كيف تصل إلى ما يقدّره كل طرف؟ أهم شيء هو التركيز بلا هوادة على الأسئلة المتعلقة بالقيمة. بمجرد أن تصل إلى النقطة التي تبدأ فيها قيم كل طرف في الظهور ، يمكنك بشكل خلاق اكتشاف كيفية بناء الصفقة الصحيحة.
جايل دي باردو وبن هانسن
نود جميعًا أن نشعر بأن لدينا القدرة على ثني الكون ، حتى لو كان ذلك بشكل طفيف ، وفقًا لإرادتنا. خمن ماذا ، إذا حصلت على ما تحتاجه ، فإن الكون سوف يعود قبل أن يجف الحبر.
فيما يلي خمس طرق بسيطة لمساعدتك على القيام بذلك وتجنب الوقوع في فخ التسوية.
- ضبط النغمة للتفاوض من خلال توضيح أنك تريد فهم قيود الطرف الآخر وأهدافه وقيمه. لا تخجل من السؤال عن الميزانية والخدمات / المنتجات المماثلة وأولويات القيم والأهداف والرؤية. إنه لأمر مدهش كيف نادرًا ما يسأل الناس عن الميزانية!
- استمع واسأل على الأقل بقدر ما تتحدث وتقول. كتبت صديقي العزيز جوديث جلاسر بإسهاب عن فكرة 'ذكاء المحادثة'. فرضيتها هي أننا لا نطلب ونستمع بشكل كافٍ. ساعدتني تلك البصيرة الصغيرة في واحدة من أكثر مفاوضات الحياة إرهاقًا التي خضتها. لا ترفضها.
- اقبل أن التفاوض سيستغرق وقتًا أطول دائمًا من التسوية وأن كل طرف سيحتاج إلى إنفاق المزيد من الطاقة ، لكنهم سيشعرون أيضًا بتحسن بشأن النتيجة ؛ ضع ذلك في الاعتبار كلما شعرت بالحاجة إلى اتخاذ طريق مختصر لحل وسط. قبل بضع سنوات ، قمت ببيع شركة إلى مستحوذ بمليارات الدولارات. أخبرني الشخص المسؤول عن الاستحواذ أنه عمل على صفقات أكبر بعشر مرات واستغرقت وقتًا أقل. أراد تقديم تنازلات. كنت أرغب في تعظيم القيمة. أبرمنا الصفقة لكنها استغرقت حوالي عام كامل.
- التزم بالبقاء في التفاوض حتى يتم التوصل إلى حل. لا تكن الشخص الذي يمشي من الطاولة إلا إذا كنت تنوي بشكل إيجابي عدم العودة أبدًا.
- لا تساوم إلا إذا إنه بالتأكيد الخطوة الأخيرة قبل توقيع الاتفاقية. ال فقط الاستثناء من قاعدة عدم التسوية هو إذا كان حل وسط صغير سيؤدي إلى إبرام الصفقة. لقد شاركت في العديد من الحالات حيث يتم تعيين كل شيء على ما يرام وفجأة يريد شخص ما إخراج أونصة من الدم فقط ليقول إنه فعل ذلك. حسنا افعلها. نحب جميعًا أن نشعر بأن لدينا القدرة على ثني الكون لإرادتنا ، حتى لو كان ذلك قليلاً. خمن ماذا - إذا حصلت على ما تحتاجه ، فإن الكون سوف يعود قبل أن يجف الحبر.
