ما هو الملعب المصعد؟ إنها القدرة النادرة على جذب اهتمام وخيال شخص قابلته للتو - في الوقت الذي سيستغرقه كلاكما للدخول إلى المصعد ، والسفر إلى مستوى الردهة ، ثم عبور بهو مبنى المكتب معًا. '
هذا التعريف بواسطة Mark Wiskup ، مؤلف كتاب عامل الأمر: كن الشخص الذي يعجبك ، واستمع إليه ، وتذكره . وفقًا لـ Wiskup ، إليك سبب أهمية الملاعب المصاعد: `` المتواصلون الرائعون ، أولئك الذين يتواصلون بسرعة وبقوة مع الآخرين طوال الوقت ، يعرفون كيفية توصيل جوهر رسالتهم - بإيجاز وبطريقة لا تُنسى - سواء أكان ذلك أم لا هناك مصعد في الأفق.
كتب Wiskup أن ملاعب المصعد الفعالة 'لا تُنسى وحيوية وفريدة من نوعها بالنسبة لصوتك والطريقة التي تتحدث بها'.
يقول Wiskup ، بمجرد أن تعرف كيفية تقديم ملعب المصعد الخاص بك ، يمكنك استخدامه طوال الوقت: 'في مؤتمرات الصناعة ، أو في اجتماعات الشبكات المجتمعية ، أو في ملاعب كرة القدم أو Little League ، أو في اجتماعات مجلس الإدارة في الكنيسة'.
هناك العديد من الطرق التي يمكنك استخدامها لبناء عرض تقديمي - على سبيل المثال ، إليك كيفية التغلب على العديد من العقبات الشائعة - ولكن اليوم ، سأشارك نهج Wiskup المكون من أربع خطوات:
1. صِف عملك دون استخدام أي مصطلحات (ولا حتى القليل)
يكتب Wiskup 'الكلمات الأولى التي تخرج من فمك في خطاب المصعد يجب أن تكون وصفًا موجزًا لا يُنسى لعملك'.
قراءة سهلة؟ ليس بهذه السرعة! 'هنا يأتي الجزء الصعب: سأطلب أن يستبعد وصفك كل المصطلحات الصناعية ، لأن المصطلحات' تدمر قدرتك على أن تكون مقنعًا وفريدًا. '
هذا يعني تجنب الاختصارات ، أو حديث الشركات ، أو الحديث التكنولوجي. كريس أوليري ، شخص آخر خبير الملعب المصعد ، ينصح 'أجدادك أو زوجتك أو أطفالك' بسهولة فهم عرضك.
وعليك الابتعاد عن المفاهيم المجردة. اختر صورًا محددة بدلاً من ذلك. على سبيل المثال ، 'الجودة' لا تعني الكثير في حد ذاتها ؛ قد يكون إحساسي بما يشبه ذلك رائعًا وأزرقًا ، بينما قد يكون شعوري مربعًا وصارمًا وأبيض. لكن استبدل الكلمة بوصف أكثر واقعية - 'سيقلل هذا الحل الإصلاحات بنسبة 45 في المائة' - وفجأة بدأ المفهوم في الحياة.
2. ركز على عملائك / زبائنك / جمهورك
صف ما تفعله لعملائك (سواء كان هؤلاء العملاء يدفعون لعملاء أو أشخاص تخدمهم في مؤسستك) بلغة واضحة ومميزة.
دائمًا ما يعالج العرض التقديمي الفعال احتياجات واهتمامات الجمهور ، ويجيب على الأسئلة الكلاسيكية ، 'ماذا يعني هذا بالنسبة لي؟' و 'كيف سيساعدني هذا؟'
انشودة مور صافي القيمة 2015
على سبيل المثال ، تصف مديرة الاتصالات الداخلية التي أعرفها ما تفعله بهذه الطريقة: 'أساعد القادة [عملائها] على التواصل بطريقة تساعد الموظفين على فهم كيفية أداء وظائفهم لدعم نجاح شركتنا.'
3. أخبر قصة عن كيفية مساعدتك في التغلب على التحدي
الخطوة الثالثة لـ Wiskup هي: 'الانطلاق في مشكلة أو مشكلة واحدة محددة للغاية ساعدت فيها عميلاً واحدًا.' بالطبع ، هناك مثال واحد ليس كل ما تفعله ، لكن كونك محددًا يساعد في إحياء عملك.
يجب أن يركز جزء من قصتك على ما هو أكثر روعة. ميريام وبستر تعرف لافت للنظر على أنها 'جديرة بالاهتمام أو من المحتمل أن يتم ملاحظتها خاصة على أنها غير شائعة أو غير عادية.' وينصح خبير التسويق مايكل كاتز أن تحدد الشيء المثير للاهتمام ، أو غير المعتاد ، أو المبدع بشأن ما تفعله والذي سيتذكره جمهورك.
4. اختتم بالمشاركة بالنتيجة الناجحة لجهودك
كتب Wiskup 'عندما تصف مشكلة أو مشكلة واحدة يحلها منتجك أو خدمتك لأحد العملاء ، فأنت تخبر المستمعين أنك تستحق الاستثمار الذي يقوم به الآخرون فيك'. 'يمنحك الحل الناجح لقضية أو مشكلة العميل مصداقية فورية ، والتي لا يمكنك أبدًا أن تأمل في تحقيقها بمجرد تلاوة شعارات تسويقية.'
يشارك Wiskup هذا المثال لملعب المصعد الذي يتبع صيغته المكونة من أربع خطوات:
الخطوة 1: نحن محاسبون.
الخطوة 2: نتأكد من فهمك للبيانات المالية الخاصة بك. نريد أن تنتهي عملية تحرير الفواتير لعملائك ودفع فواتير البائعين كل شهر لكسب المال ، بدلاً من إعطائك الصداع المستمر غير المربح.
الخطوه 3: نقوم بالكثير من الأشياء ، ولكن هذا مثال جيد. في الأسبوع الماضي فقط ، أظهرنا للعميل أن شركته كانت تستخدم عن طريق الخطأ بائعين مختلفين لشراء نفس الشيء لمكاتب مختلفة ، بدلاً من جعل البائعين يتنافسون على طلب واحد كبير بسعر أقل.
الخطوة الرابعة: سيوفر هذا التغيير شركة عملائنا 100000 دولار خلال الربع التالي وحده.
قد تلاحظ أن صيغة Wiskup تخلق خطوة مصعد أطول من المعتاد. يعتقد Wiskup أن عروض المصاعد الرائعة تصل إلى خمس جمل أو حتى أكثر. طالما أن نغمة المصعد سليمة ومدروسة جيدًا ومقنعة ، فسوف يمنحك المستمعون لك طول الوقت والاهتمام الذي تستحقه.
