هل سيعطل الوادي أداء صناعة الدراجات؟ لديها بالفعل

مثل لاعبي الغولف ، يميل العديد من راكبي الدراجات إلى الاعتقاد بأنهم مجرد قطعة واحدة من المعدات الجديدة بعيدًا عن النجاح الحقيقي. نواقل إلكترونية. إطار كربوني أخف. عجلات الكربون الديناميكية الهوائية. `` إذا كان لدي (هذا) للتو ، '' يذهب التفكير ، فعندئذ سأفعل مطلقا يسقط.

أنا في معسكر مختلف. أعلم أن دراجتي ليست أبدًا أكبر عامل مقيد. وية والولوج. لذلك عندما أحتاج إلى مشورة بشأن ركوب الدراجات ، فأنا أستمع إلى الناس أكثر ذكاءً مني.

يحب ارميا بيشوب ، وراكب دراجات محترف ، وبطل وطني في سباقات المضمار القصير وركوب الدراجات الجبلية في الماراثون ، وعضو 16 مرة في المنتخب الوطني الأمريكي. (إنه أيضًا مدرب رائع : كما أشارك في كتابي ، أسطورة التحفيز ، في غضون أربعة أشهر فقط دربني إرميا على إكمال 100 ميل و 11000 قدم من التسلق حلقة جبال الألب القاع العظيم . لذلك إذا كان بإمكانه فعل ذلك من أجل أنا ...)

عندما يتكلم إرميا ، أستمع. لذلك عندما أخبرني أنه يركب الآن كانيون الدراجات ، شركة تصنيع دراجات مباشرة إلى المستهلك تصنع موجات كبيرة في صناعة الدراجات ، اقترضت أحد الأصدقاء التحمل CF SLX لاسبوع. ( هذا صديق.) سريع ، مريح ، يتعامل مع فرامل قرصية رائعة وقوية ويمكن التنبؤ بها ... إنها دراجة رائعة.

أتمنى لو كان بإمكاني الاحتفاظ بها لفترة أطول ؛ هناك بعض الصعود والنزول (مرحبًا Reddish Knob!) أود أن أحاول.

ومن الواضح أنني لست الشخص الوحيد الذي يشعر بهذه الطريقة: فريقان يتنافسان في سباق فرنسا للدراجات هذا العام ، Movistar و كاتوشا ركوب دراجات الوادي.

إذن أجل. إنهم يصنعون دراجات رائعة. لكن الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو كيف وصل كانيون إلى هذه المرحلة.

في عام 1985 ، أسس رومان وفرانك أرنولد شركة في ألمانيا لبيع قطع غيار الدراجات الإيطالية. قاموا بتغيير الاسم إلى Canyon في عام 2001 عندما بدأوا في صنع دراجات بيعوها عبر الإنترنت وتسليمها مباشرة للعملاء. اليوم ، تصنع Canyon دراجات للطرق والجبل والترياتلون ودراجات ركاب وتبيعها في أكثر من 100 دولة.

بما في ذلك ، اعتبارًا من العام الماضي ، الولايات المتحدة (المزيد عن ذلك في لحظة.)

على الرغم من أن D2C ليست فريدة من نوعها في صناعة الدراجات - تسمح بعض العلامات التجارية الأصغر للمستهلكين بالطلب مباشرة من الشركة المصنعة ، بينما تتيح لك علامة تجارية رئيسية واحدة على الأقل الطلب من موقع ويب ثم الاستلام من بائع تجزئة محلي - تسعى Canyon إلى أن تكون واحدة من العلامات التجارية الأولى التي تبيع دراجات عالية الأداء مباشرة بسعر مخفض. وعلى نطاق أوسع بكثير.

نظرًا لأنني أحب التحدث إلى رواد الأعمال الذين يصنعون المنتجات التي أحبها ، فقد تحدثت مع مؤسس Canyon Bicycles والرئيس التنفيذي رومان أرنولد لمعرفة المزيد.

في الولايات المتحدة ، سمعنا عن دراجات كانيون ... لكننا لم نتمكن من شرائها. نظرًا لأن الناس يميلون إلى ما لا يمكنهم الحصول عليه بسهولة ، فهذا بالتأكيد أعطى العلامة التجارية طابعًا معينًا. هل كان هذا العامل في قرارك بشأن موعد دخول سوق الولايات المتحدة؟

بالطبع ، كان من الجيد أن تكون الجودة الخاصة والتصميم المستقل ونسبة أداء القيمة لشركة Canyon معروفة بالفعل قبل دخول السوق إلى الولايات المتحدة الأمريكية.

لكن تأخير الدخول لدفع الطلب لم يكن استراتيجية. تطورت Canyon من علامة تجارية عالمية إلى علامة تجارية عالمية وأردنا أن نجعل هذه الخطوة التالية إلى الولايات المتحدة جيدة بشكل خاص: بمقرها الرئيسي وصالة العرض ومركز الخدمة.

لقد استعدنا قدر استطاعتنا لأكبر سوق في العالم ، واستغرق الأمر بعض الوقت لضمان أن استراتيجيتنا في مكانها لتلبية معايير الخدمة العالمية. على الرغم من أن بقية العالم كبيرة ، إلا أن الولايات المتحدة هي سوق خاص. يسعدنا أخيرًا تشغيل الموقع الإلكتروني ومركز الخدمة وصالة العرض في الولايات المتحدة!

ما مدى أهمية السباق لتسويق علامتك التجارية؟

السباق ذو أهمية كبيرة للوادي. نحن علامة تجارية للأداء وأنا شخصياً أنتمي إلى السباقات. هذا هو 'مختبرنا' - السباق في حمضنا النووي! نحصل على تعليقات قيمة من جميع المتخصصين لدينا - دراجات الطرق ، الدراجة الجبلية ، الترياتلون - وتنتقل هذه التعليقات مباشرة إلى دراجاتنا. تتجاوز الفوائد بكثير الرؤية للتسويق ، إنها تتعلق بتطوير منتج حقيقي.

تمامًا كما تنتمي فيراري وفورمولا 1 معًا ، فإن الوادي والأداء / السباق يتناسبان معًا.

لقد تحدثت إلى صاحب متجر دراجات قلق من أن نموذج التجارة الإلكترونية سيؤثر سلبًا على مبيعات متجره. قد يكون هذا صحيحًا ... ولكن في تجربتي ، فإن المد المرتفع يطفو على جميع القوارب ، وإذا زاد النموذج المباشر للمستهلك من عدد الدراجين وعدد المشتريات ...

بشكل عام ، كان سوق التجزئة يبيع أكثر من خلال القنوات المختلفة عبر الإنترنت في السنوات الأخيرة.

صحيح أن تجار الدراجات لديهم حركة مرور أقل في متاجرهم. كنت صاحب متجر دراجات وأنا أعرف ماذا يعني ذلك. لكن لا يمكننا تغيير الإنترنت و Canyon ، على وجه الخصوص ، ليس العدو.

إذا تمكنت المتاجر المستقلة من فهمها بشكل صحيح ، فيمكنها في النهاية الاستفادة من هذا التطور ويمكن أن تصبح شريك خدمة. يعد موقع BikeRepair.com مثالًا جيدًا حيث يمكن للتاجر أن يصبح شريك خدمة محليًا لأي علامة تجارية.

لا يمكن للإنترنت أبدًا أن تحل محل الخدمة ، وهذا واضح. التجارة المستقلة لديها تهديدات مختلفة تماما. مع وجود مفهوم مبيعات مثل كانيون ، هناك فرص. في النهاية ، يمكن لأي تاجر كسب عملاء جدد.

يجب علينا جميعًا أن نكون واقعيين ؛ من المؤكد أن مبيعات الدراجات وقطع الغيار عبر الإنترنت ليست متاحة فقط في Canyon. في بعض البلدان ، يشتري العملاء المطلعون بالفعل ما بين 70 إلى 80 في المائة من إكسسواراتهم وجميع سلع ما بعد البيع عبر الإنترنت - لم يعد من التاجر!

ولكن إذا كان عميلنا يقف مع دراجته في متجر تاجر مستقل ، فمن المحتمل أن يكون هناك عميل جديد ؛ ليس للدراجة ، ولكن ربما للمزيد: الملحقات والخدمة ، على سبيل المثال لا الحصر.

ما هي بعض الدروس التي تعلمتها في وقت مبكر والتي تفيد بكيفية إدارة عملك اليوم؟

كانت الفكرة الأساسية لوالدي ، الذي واصلت تطوير نموذجه ، هو الذهاب مباشرة إلى العميل أثناء السباقات. لا تزال المقطورة الزرقاء من ذلك الوقت في صالة عرض Canyon وتذكرنا كل يوم بأن الاتصال المباشر مع العميل هو قيمتنا الأساسية ، منذ اليوم الأول.

في ذلك الوقت كنا لا نزال ندعى 'Radsport Arnold'. استمعنا إلى ما يريده العملاء. لقد طلبوا ، وقمنا بتسليمها في السباق التالي.

'التركيز على العملاء هو المفتاح' ليس جديدًا بالنسبة لنا. الزبون ملك ، ونحن بحاجة إلى ردود فعل مباشرة.

ما يمثله كانيون اليوم هو النتيجة المنطقية لهذه الرؤية المبكرة جدًا التي يوفرها الإنترنت الآن. هدفنا دائمًا هو تقديم الأفضل لعملائنا ، ونريد أن نكون أفضل في ذلك من الآخرين.

نسمي هذا 'ركوب الدراجات النقية'. أن تكون جزءًا من المجتمع وأن تستمع وتستجيب للمجتمع.

هذا مهم للغاية ، ويمكننا القيام بذلك بشكل جيد للغاية لأننا على اتصال مباشر مع عملائنا.

في رأيي ، يعمل نموذجك لأنه يركز على راكبي الدراجات ذوي الخبرة والمعرفة. (قلة من المبتدئين على استعداد لإنفاق آلاف الدولارات على دراجة جديدة.) هل تخطط لزيادة 'إضفاء الطابع الديمقراطي على الأداء' عن طريق بيع دراجات للمبتدئين في النهاية؟ أم أن الهوامش صغيرة جدًا؟

كاتلين "كات" مارنيل

لا يزال Canyon لاعبًا جديدًا في سوق الولايات المتحدة. لكننا على دراية بفرضيتك: يميل المستخدمون الأوائل إلى شراء دراجات باهظة الثمن.

الوضع مختلف في أوروبا ، حيث كنا لاعباً في السوق لفترة أطول. بالإضافة إلى ذلك ، ليست كل الطرز متوفرة حتى الآن في الولايات المتحدة ؛ سيتم توسيع العرض الكامل تدريجيًا.

يعاني العديد من رواد الأعمال من فكرة الاستحواذ على مستثمر كبير ، خوفًا من أن يفقدوا السيطرة ، وما إلى ذلك. ما مدى صعوبة اتخاذ قرار الشراكة مع TSG؟ ما الذي جعلك تختارهم؟

على مر السنين ، تلقيت عددًا كبيرًا جدًا من الاستفسارات ، من الشراكة إلى الاستحواذ الكامل. لم يتسبب أي منهم في أي شيء بداخلي.

لكن TSG كان مختلفًا. سألوا بشكل مختلف: أفضل وأكثر اتساقًا وصدقًا.

بالطبع ، مثل هذه العملية لا تعمل بين عشية وضحاها. ولكن يجب أن يكون هناك أساس ملموس للثقة منذ اللحظة الأولى. لقد أظهرت TSG هذا الاهتمام المنتظم والدائم والحقيقي. لقد أقمنا علاقة ثقة مطلقة على مدى 1.5 سنة.

بالطبع ، كان هذا صعبًا بالنسبة لي في البداية. بعد كل شيء ، لقد أسست كانيون. لكن هدفي حتى ذلك الحين كان جعل Canyon علامة تجارية عالمية وشمل ذلك بالطبع الولايات المتحدة الأمريكية.

لذلك من أجل هذا التوسع ، من الواضح أنني بحاجة إلى شريك. اليوم يجب أن أقول: كانت الشراكة مع TSG واحدة من أفضل القرارات في حياتي!

نحن جميعًا لا نعتبر هذا التعاون تدخلاً وإنما تحدٍ. تطلب TSG Canyon في أفضل حالاتها وهذا شيء جيد! في عملنا اليومي يجعلنا هذا أفضل وأقوى وأكثر تركيزًا. لا أستطيع أن أتخيل شريكًا أفضل ، لأن TSG وجدت أيضًا أن Canyon أداء ممتاز.

تعني D2C تقليل التكلفة الكبيرة من معادلة المبيعات / التسويق / التوزيع. ومع ذلك ، إذا كان العملاء يكافحون من أجل إنهاء تجميع دراجاتهم ، أو إذا كانت لديك مشكلات كبيرة في خدمة العملاء ، فقد يؤدي ذلك إلى إبطال هذه المدخرات. كيف شرعت في تصميم نظام يضمن أن يكون العملاء سعداء ويتطلب القليل من 'المعالجة' الإضافية أو لا يتطلبها على الإطلاق؟

لا أستطيع أن أؤكد أن مفهوم 'المستهلك المباشر 2' يقلل من هذه التكاليف. في التسويق ، على سبيل المثال ، لدينا نفس الجهد على الأقل ، والمبيعات أيضًا مكلفة - فقط انظر إلى استثمارنا في مركز الاتصال الخاص بنا.

بالطبع ، لا جدال في توفير هامش التاجر ، ولحسن الحظ ، يمكننا تمرير معظم هذا مباشرة إلى عملائنا. هذا ما نعنيه ب 'دمقرطة الأداء'.

وهذا يعني أيضًا أننا نقدم لعملائنا شبكة خدمات واسعة النطاق ، والتي سترتكز في المستقبل القريب على أربع ركائز:

1. اتصال مباشر مع Canyon في كل بلد مع فريقه الخاص والأسئلة الشائعة وخدمة الهاتف العالمية.
2. مزودو الخدمات المتميزة مثل Velofix ، الذين يتولون التسليم والتركيب والصيانة في الموقع.
3. منصات مثل BikeRepair ، التي تزود العملاء بنظرة عامة مؤهلة للمحفظة وجودة 'الوكيل القريب' في عالم الأعمال المتغير باستمرار.
4. شركاء كانيون التابعون ؛ التجار المتخصصون الذين يرغبون في تقديم خدمات مؤهلة لعملاء Canyon من تلقاء أنفسهم - بشكل طبيعي بعد الحصول على الشهادة المناسبة.

كنت تعرف السوق الأوروبية جيدًا. هل يختلف سوق الولايات المتحدة من حيث التسويق والتوقعات وما إلى ذلك؟ وإذا كان الأمر كذلك ، كيف عملت على تكييف ذلك ومعالجته؟

مع TSG وجدنا الشريك المناسب الذي ركز دائمًا على العلامات التجارية الاستهلاكية. تركز TSG على العميل النهائي بنفس القدر الذي تركز عليه شركة Canyon - ولهذا السبب نتوافق معًا بشكل مثالي.

بالطبع ، كانت توقعات خدمتنا في الولايات المتحدة وما زالت عالية جدًا. لهذا السبب خططنا لدخولنا إلى هذا السوق المهم على مدى فترة طويلة. كان هناك فريق كبير يعد هذه الخطوة من كوبلنز ، والآن لدى Canyon USA 30 موظفًا في Carlsbad. لقد قمنا فقط بتعيين موظفين ذوي خبرة من الصناعة الذين يعرفون جيدًا جميع احتياجات السوق الأمريكية جيدًا.

لدينا مديرنا الإداري الخاص في الولايات المتحدة الأمريكية ، ورئيس Canyon USA Blair Clark وهو من المخضرمين المطلقين في الصناعة.

لدخول سوق جديد بنجاح ، يجب ألا يعرف المرء عقليته فحسب ، بل يجب أن يفهمها أيضًا. عليك أن تصبح جزءًا من المجتمع. هذا شيء عاشه كانيون دائمًا. نريد إلهام الناس في جميع أنحاء العالم من خلال ركوب الدراجات. هذا هو السبب في أننا ملتزمون صراحةً بدعم 'الأشخاص للدراجات' (الذين تعتبر دعوتهم وجهودهم للحصول على المزيد من الأشخاص على الدراجات أمرًا أسطوريًا) ، و IMBA (الرابطة الدولية للدراجات الجبلية) ، على سبيل المثال.

اخترنا ولاية كاليفورنيا لأنها تتمتع بثقافة قوية لركوب الدراجات ، وركوب الناس للدراجات على مدار السنة.

أين تريد أن تكون العلامة التجارية والعمل التجاري في غضون خمس سنوات؟

بشكل عام ، آمل أن يحظى جوهر علامتنا التجارية 'Pure Cycling' ، وهو ليس ادعاءً ولكنه موقف ، بمزيد من الاهتمام في جميع أنحاء العالم. وببساطة ، يصبح هذا ركوب الدراجات أكثر أهمية!

إنه لأمر رائع ببساطة أن تجرب الطبيعة وأن تكون في الخارج. في أوروبا ، تعد صناعة الدراجات بالفعل المكان الذي ترغب صناعة السيارات في أن تكون فيه فيما يتعلق بالدراجات الإلكترونية. تعد الدراجة الإلكترونية اتجاهًا كبيرًا وأصبحت أكثر أهمية على مستوى العالم. لقد أصبح العالم متحضرًا بشكل متزايد ، ولن يكون النقل الفردي كما نعرفه اليوم قابلاً للتصور قريبًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يرغب المزيد والمزيد من الأشخاص في جعل حياتهم اليومية أكثر نشاطًا ، وفي أفضل الأحوال 'تتبعها'. الدراجة مناسبة تمامًا لهذا الغرض.

يتعلق الأمر في النهاية بالاستدامة. هدفنا هو جعل Canyon أحد أهم اللاعبين في هذه الصناعة المستدامة الموجهة نحو المستقبل: مباشرة مع العميل ، مباشرة في المجتمع.

بدأت العمل عندما كان عمرك 18 أو 19. ما الذي تتمنى أن تتمكن من العودة إليه وإخبار نفسك بعمر 19 عامًا؟

سأخبره بثلاثة أشياء. واحد ، افعل ما تحب! ليس ما يقوله لك شخص آخر. كن شغوفًا ، ثم يمكنك إحداث فرق! ثانيًا ، فكر جيدًا! حتى لو لم تتمكن من استخدامه اليوم.

وثالثاً ، كن صبوراً.

إذا نظرنا إلى الوراء ، ما الذي كان نقطة تحول كبيرة بالنسبة لك: من حيث العمل ، أو الاتصال ، أو العميل التمكين ، أو الابتكار ...؟

في الواقع ، كان هناك شيئان أو ثلاثة أشياء ، لكنها في النهاية أمر حاسم للغاية. عليك أن تفكر بشكل كبير وغير تقليدي. تصور ما هو ممكن.

بشكل ملموس ، ومع ذلك ، فقد تأثرت بشدة من قبل ستيفن كوفي العادات السبع للأشخاص ذوي الكفاءة العالية . أسئلة مثل 'ماذا تعلمت؟' أو الأساليب الملموسة مثل 'ابدأ مع وضع النهاية في الاعتبار' قد شكلتني.

على سبيل المثال ، لقد خططت بالفعل في وقت مبكر على أن Canyon يجب أن تصبح علامة تجارية عالمية. لهذا السبب قمت بتأمين موقع canyon.com في وقت مبكر جدًا - والذي بدا مفرطًا تمامًا في ذلك الوقت ، على الأقل لأسباب مالية ، لكننا اليوم نرى أن هذا كان منطقيًا ومتسقًا وصحيحًا.

في النهاية ، هناك شيء واحد مهم: عليك تحديد قيمك غير القابلة للتفاوض ومواءمة كل ما تفعله - على المستويين الخاص والتجاري - مع تلك القيم.