لقد قضيت الكثير من الوقت خلال مسيرتي المهنية في مجال المبيعات والتسويق. ما تعلمته على مر السنين هو أن العديد من موظفي المبيعات يشتركون في سمة أساسية واحدة: إنهم يحبون التحدث. في الواقع ، هم يحبون التحدث. ونتحدث. ونتحدث. يتحدثون كثيرًا لدرجة أنهم سيستهلكون كل الأكسجين الموجود في الغرفة من خلال التحدث بما يكفي لكل شخص بداخلها.
روني ديفو صافي القيمة 2014
في بعض الأحيان ، يمكن أن تكون هذه القدرة على التحكم في المحادثة ميزة. ولكن ، في الظروف الأساسية ، يمكن أن يصبح الحديث كثيرًا عبئًا. على وجه الخصوص ، كانت تجربتي هي أن بعض موظفي المبيعات يمكنهم التحدث كثيرًا في الواقع لدرجة أنهم في الواقع يتحدثون عن أنفسهم بعيدًا عن عملية بيع.
لقد رأيت هذا يحدث بنفسي. كان لدي مرة واحدة مهندس مبيعات الذين عملوا معي ، على سبيل المثال ، حيث حدث هذا طوال الوقت. كان يتفاعل مع أحد العملاء ، وفي وقت مبكر من المحادثة ، سيقول العميل شيئًا مثل ، نعم ، دعنا نفعل ذلك. ضعني لأمر.
لكن هذا المهندس كان لهجة صماء. سمع أن نعم كفرصة لمواصلة الحديث والتحدث والحديث. على الرغم من أنه حصل على المضي قدمًا من العميل ، إلا أنه أراد إخبارهم بجميع الأشياء الرائعة الأخرى التي يمكننا تقديمها. لم يستطع مساعدة نفسه: أراد أن يخبرهم بكل شيء!
وخمنوا ماذا حدث؟ انتهى به الأمر إلى التحدث عن نفسه من البيع بنسبة 50 ٪ من الوقت- ؛ على الرغم من أنه كان لديه الطلب بالفعل في يديه الصغيرة الساخنة! حاولت منعه من الكلام ، لقد فعلت ذلك بالفعل ، لكنه استمر. كان الأمر أشبه بمشاهدة حطام قطار يحدث بالحركة البطيئة. إما أنه سيتعثر في منطقة لا يعرف الإجابة عنها - ؛ مما يعني أنه سيتعين عليه المتابعة مع العميل - أو سيخبره العميل بشيء مثل: آه ، سنعود إليك. كان لديه البيع وخسره بمواصلة الحديث.
النقطة المهمة هي أنه عندما يتعلق الأمر بإجراء عملية بيع ، فأنت بحاجة إلى العثور على تلك النقطة الرائعة من حيث التحدث بما يكفي للحصول على البيع ، والوصول إلى نعم - ؛ ثم يصمت.
لا يقتصر الأمر على موظفي المبيعات فقط. تخيل سيناريو يطلب منك فيه الرئيس التنفيذي ومجلس الإدارة تقديم عرض تقديمي حول خطة جديدة قمت بتطويرها. بعد ذلك ، تستغرق أسابيع في إنشاء مجموعة PowerPoint الخاصة بك ، والتي يبلغ مجموعها في النهاية 37 شريحة رائعة (إذا قلت ذلك بنفسك). عندما يحل اليوم المهم وتبدأ عرضك التقديمي ، ربما تصل إلى الشريحة الخامسة ، يقول الرئيس التنفيذي (الذي انقلب في المجموعة بأكملها): يبدو هذا رائعًا - ؛ دعنا نمضي قدمًا في هذا. يا لها من لحظة رائعة- لقد أغلقت البيع!
لكن في الجزء الخلفي من عقلك ، أنت تفكر: انتظر ، لقد أمضيت أسابيع في هذا العرض التقديمي. لم نصل حتى إلى الشريحة رقم 22 ، التي تتميز برسومات مذهلة. وهم متحركون! لذا فأنت تستمر في بذل الجهد خلال عرضك التقديمي- ؛ مستمرًا- ؛ دون أن تدرك أنك تستنزف كل المشاعر من الغرفة. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه ، ربما يكون الرئيس التنفيذي قد غير رأيه وأعاد النظر في دعمه لاقتراحك. لقد حصلت على عملية البيع وخسرتها لأنك لم تتوقف عن الكلام.
لقد قمت بتدريب الفرق التنفيذية التي أبلغتني على مر السنين حول نفس المبدأ. كلما قلت لهم ، لديك البيع ، فهموا أن ذلك يعني أنه يجب عليهم التوقف عن الحديث. إذا لم يفعلوا ذلك ، فقد تعلموا أن كل ما يمكنهم تحقيقه هو التراجع عن بيع فكرتهم أو مشروعهم. وكانت النتيجة أن اتصالاتنا أصبحت أكثر كفاءة - وحصلنا على المزيد من المحاسن - ووفرنا الوقت لأننا توصلنا إلى قرارات أسرع.
لذلك عندما يتعلق الأمر بالعثور على هذا المكان الجميل من حيث مقدار الكلام ، تعلم أن تتوقف عن الحديث بمجرد حصولك على البيع.
