ما هي الخطة ب؟ استراتيجية قارب النجاة لبدء التشغيل الخاص بك

'الشتاء قادم.'

كم يبلغ طول لورا رايت

هذه هي إحدى مشاركات المدونة التي آمل أن أكون مخطئة تمامًا بشأنها.

مع فيروس Covid-19 الذي أصبح وباءً عالميًا ، إذا كنت تقود أي شركة ناشئة ، عليك أن تسأل نفسك ، ما هي الخطة ب؟ وماذا في قارب النجاة الخاص بي؟

فيما يلي بعض الأفكار حول العمل في حالة عدم اليقين في حالة حدوث جائحة.

تأثير

كان للعزلة الاجتماعية وحالة الطوارئ الوطنية المعلنة تأثير فوري على الصناعات التي تجمع الناس ؛ المؤتمرات والمعارض التجارية وشركات الطيران / السفن السياحية وجميع أنواع السفر وصناعة الضيافة والأحداث الرياضية والمسرح والأفلام والمطاعم والمدارس. ترسل الشركات الكبيرة موظفين للعمل في المنزل. سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة تغلق متاجرها. في حين أن التأثير على الشركات الصغيرة والعاملين في اقتصاد الوظائف المؤقتة لم يصنع الأخبار ، إلا أنه سيكون أسوأ بالنسبة لهم. لديهم احتياطيات نقدية أقل وهامش خطأ أقل لإدارة الانكماش المفاجئ. سيكون للتأثير المضاعف والتغذية المرتدة لجميع عمليات الإغلاق هذه تأثير كبير على اقتصادنا ، حيث أن كل صناعة تتأثر تجعل الناس عاطلين عن العمل ، وهؤلاء العمال المسرحين لا يشترون المنتجات والخدمات.

لم يعد العمل كالمعتاد بالنسبة لبقية الاقتصاد. في الواقع ، لم يحدث قط إغلاق الاقتصاد بسبب جائحة. آمل أن أكون مخطئًا جدًا ، لكن تأثير هذا الفيروس يمكن أن يغير طريقة التسوق والسفر والعمل لسنوات .

إذا كنت تدير شركة ناشئة ، فإن أولويتك الأولى (بعد عائلتك) هي الحفاظ على سلامة موظفيك وعملائك. لكن السؤال التالي هو ، 'ماذا يحدث لعملي؟'

الأسئلة التي يجب على كل مدير تنفيذي بدء تشغيلها الآن هي:

• ما هو معدل الحرق لدي والمدرج؟
• كيف يبدو نموذج عملك الجديد؟
• هل هذه مشكلة مدتها ثلاثة أشهر أم سنة أم ثلاث سنوات؟
• ماذا سيفعل المستثمرون لدي؟

معدل الحرق والممر

للإجابة على السؤال الأول ، قم بتقييم إجمالي معدل الحرق الحالي ، أي مقدار النقد الذي تنفقه كل شهر. ما مقدار النفقات الثابتة (تلك التي لا يمكنك تغييرها ، أي الإيجار؟) وما هي النفقات المتغيرة (الرواتب ، والاستشاريين ، والعمولة ، والسفر ، ورسوم AWS / Azure ، والإمدادات ، وما إلى ذلك؟).

بعد ذلك ، ألق نظرة على ملف الإيرادات الفعلية كل شهر - غير متوقع ، ولكن تأتي الإيرادات الحقيقية كل شهر. إذا كنت تعمل في مرحلة مبكرة ، فقد يكون هذا الرقم صفرًا.

اطرح معدل الحرق الإجمالي الشهري من إيراداتك الشهرية للحصول على معدل الحرق الصافي. إذا كنت تجني أموالًا أكثر مما تنفق ، فلديك تدفق نقدي إيجابي. إذا كنت شركة ناشئة ولديك إيرادات أقل من نفقاتك ، فإن هذا الرقم سلبي ويمثل مقدار الأموال التي تخسرها شركتك ('تحترق') كل شهر. الآن ألق نظرة على حسابك المصرفي. تعرف على عدد الأشهر التي يمكن لشركتك أن تنجو فيها من حرق هذا المبلغ النقدي كل شهر. هذا هو المدرج الخاص بك - مقدار الوقت الذي تملكه شركتك قبل نفاد الأموال. هذه الرياضيات تعمل في السوق العادية.

انقلب العالم رأساً على عقب

لسوء الحظ ، لم يعد السوق عاديًا.

الجميع لم تعد افتراضاتك حول العملاء ودورات المبيعات والأهم من ذلك الإيرادات ومعدل الاحتراق والمدرج صحيحة.

إذا كنت شركة ناشئة ، فمن المحتمل أنك قد حسبت مدرجك حتى تستمر في تمويل جولتك التالية من التمويل. على افتراض أنه ستكون هناك جولة قادمة. قد لا يكون هذا صحيحًا بعد الآن.

كيف يبدو نموذج عملي الآن؟

نظرًا لأن العالم اليوم لم يعد كما كان قبل شهر ، ومن المحتمل أن يكون أسوأ بعد شهر من الآن ، إذا كان نموذج عملك اليوم يشبه ما كان عليه في بداية الشهر ، فأنت في حالة إنكار - وربما عاطل عن العمل.

من طبيعة الرؤساء التنفيذيين للشركات الناشئة أن يكونوا متفائلين ، ولكن عليك أن تختبر بسرعة افتراضاتك حول العملاء والإيرادات. إذا كنت تبيع للشركات (سوق من B إلى B) ، فهل انخفضت مبيعات عملائك؟ هل يغلق عملاؤك أبواب العمل في الأسابيع القليلة القادمة؟ تسريح الناس؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمهما كانت توقعات الإيرادات وتقديرات دورة المبيعات لديك لم تعد صالحة. إذا كنت تبيع مباشرة للمستهلكين (سوق B-to-C) هل كنت في سوق متعدد الجوانب (يستخدم المستهلكون المنتج ، لكن الآخرين يدفعون لك مقابل مقل العيون / البيانات الخاصة بهم؟) هل ما زالت هذه الافتراضات حول دافعي الأموال صحيحة؟ كيف علمت بذلك؟ ما هي المقاييس المالية الجديدة؟ الذمم المدينة - تغلب عليها. أيام متبقية من النقد؟ تحتاج إلى معرفة معدل الحرق الفعلي والمدرج في هذه البيئة الجديدة الآن .

هل هذه مشكلة مدتها ثلاثة أشهر أم سنة أم ثلاث سنوات؟

بعد ذلك ، عليك أن تأخذ نفسًا عميقًا وتسأل ، 'هل هذه مشكلة مدتها ثلاثة أشهر ، أم مشكلة لمدة عام ، أم مشكلة مدتها ثلاث سنوات؟ هل سيكون إغلاق الشركات بمثابة عابرة مؤقتة في الاقتصاد أم أنها ستدفع الولايات المتحدة وأوروبا إلى ركود طويل؟
إذا كانت ثلاثة أشهر فقط ، فسيتم تجميد فوري للإنفاق المتغير (التوظيف ، والتسويق ، والسفر ، وما إلى ذلك). ولكن إذا كانت الآثار ستتردد في الاقتصاد لفترة أطول ، فأنت بحاجة إلى البدء في إعادة تشكيل عملك. أنت بحاجة إلى استراتيجية قارب نجاة. هذه عبارة خيالية لمعرفة الحد الأدنى من الأشياء التي تحتاجها لإبقاء شركتك على قيد الحياة وما يجب تركه وراءك.

تعني مشكلة عام واحد أن تأخذ سكينًا إلى معدل الحرق لديك (تسريح العمال وإلغاء الامتيازات والبرامج لتقليل نفقاتك المتغيرة) وإعادة التفاوض بشأن ما كان يبدو سابقًا وكأنه مصاريف ثابتة (الإيجار ، مدفوعات إيجار المعدات ، إلخ) ، ووضع الأساسيات فقط عناصر البقاء على قيد الحياة في قارب النجاة.

كم يبلغ طول مايكل بينا

إذا كنت تبيع عبر الإنترنت مقابل البيع الشخصي ، فقد يكون لديك ميزة (بافتراض أن عملائك لا يزالون هناك). أو تقوم بتغيير استراتيجية المبيعات.

مهما كان المنتج / السوق الذي يناسبك الشهر الماضي ، لم يعد الأمر كذلك ويجب تغييره لتلبية الوضع الطبيعي الجديد. هل يؤدي هذا إلى فتح عروض قيمة جديدة أم قتل الآخرين؟ هل تريد تعديل المنتج؟

وماذا لو كانت مشكلة لمدة ثلاث سنوات؟ إذن لا تحتاج فقط إلى التخلص من كل شيء ليس ضروريًا للبقاء ، ولكن ربما يتطلب أيضًا نموذج عمل جديدًا. على المدى القصير ، اكتشف ما إذا كان يمكن توجيه جزء من نموذج عملك حول القواعد الجديدة للعزلة الاجتماعية. هل يمكن بيع منتجك أو تسليمه أو إنتاجه عبر الإنترنت؟ هل لها بعض الفوائد إذا تم تقديمها بهذه الطريقة؟ (انظر نصيحة سيكويا كابيتال هنا .) إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل يمكن وضع منتجك / خدمتك كقارب نجاة للآخرين للتغلب على الانكماش؟

التخطيط والتواصل والعمل برأفة

راجع أهداف إيرادات المبيعات والجداول الزمنية للمنتج وقم بإنشاء نموذج عمل جديد وخطة تشغيل - وقم بإبلاغهما بوضوح للمستثمرين ثم إلى موظفيك. اجعل الناس يركزون على خطة قابلة للتحقيق يفهمونها بوضوح. إذا كنت تعمل في شركة كبيرة تفكر في تسريح العمال ، فيجب أن يكون الخيار الأول هو خفض رواتب الموظفين التنفيذيين / الموظفين ذوي الأجور الأعلى لمحاولة إبقاء الأشخاص الأقل قدرة على تحمل تكاليفها ، موظفين. (الأشياء الجيدة ستأتي إلى الرؤساء التنفيذيين الذين يحاولون أولاً إنقاذ كل شخص على متن السفينة قبل أن يقفزوا في قارب النجاة.) إذا / عندما يحتاج الناس إلى الاستغناء عن وظائفهم ، فافعل ذلك برأفة. اعرض تعويضًا إضافيًا. إذا رأيت في أسوأ الأحوال أن نقودك تنفد ، فلن تصل إلى الصفر تحت أي ظرف من الظروف. افعل الشيء الصحيح واحصل على نقود كافية في متناول اليد لمنح الجميع أجرًا لمدة أسبوعين على الأقل أو أكثر.

المستثمرون الخاصون بك

أحد العناصر الأساسية للبقاء هو الوصول إلى رأس المال. كشركة ناشئة ، يجب أن تدرك أن المستثمرين يسألون أنفسهم أيضًا كيف سيؤثر هذا الوباء على نموذج أعمالهم. الحقيقة القاسية هي أنه في حالة الانهيار ، يقوم أصحاب رأس المال المغامر بترتيب صفقاتهم - القلق أولاً بشأن السيولة في صفقاتهم في المرحلة المتأخرة ، والتي تحتوي على أعلى التقييمات. عادةً ما يكون لهذه الشركات الناشئة معدلات حرق عالية جدًا ويمكن أن يسقط تمويلها من الهاوية. قد لا تكون أنت وبقاء شركتك الناشئة من أولوياتهم ولم تعد اهتماماتك متوافقة. (أصحاب رأس المال المغامر الذين يخبرونك بخلاف ذلك هم إما ساذجون ، أو مستلقون على أسنانهم ، أو لا يخدمون مصالح مستثمريهم). في كل تراجع كبير ، تختفي التقييمات المتضخمة ويوجد عدد قليل من المستثمرين الرأسماليين الذين لا يزالون يكتبون شيكات جديدة يجدون أنها سوق المشتري. (ومن هنا جاء مصطلح 'النسر الرأسمالي').

يمكن للمستثمرين ذوي الشعر الرمادي أن يقدموا بعض الأنماط التاريخية من الانهيارات والتعافي للمديرين التنفيذيين الذين يديرون الشركات الناشئة في مراحلها الأولى - بعض الذين لم يولدوا عندما حدث انهيار عام 1987 ، كانوا يبلغون من العمر 10 أعوام أثناء انهيار عام 2000 ، و 18 عامًا في آخر انهيار لعام 2008. ضع في اعتبارك أن ظروف اليوم مختلفة. هذه ليست سوق هابطة لسوق الأوراق المالية. هذا هو الإغلاق الاقتصادي الذي تسبب في سوق هابطة لسوق الأسهم.

البيانات من الانهيار الكبير الأخير في عام 2008 كانت جولات البذور تتعافى في وقت مبكر ، لكن تمويل المرحلة اللاحقة تعثر واستغرق الأمر سنوات للتعافي. (انظر الشكل أدناه الذي يوضح استثمارات رأس المال الاستثماري ربع السنوية بعد هذا الانهيار - جزء من هذا المشنور من توماس تونجوز.)

هذه المرة ، قد تعتمد صحة الأعمال التجارية المجازفة على ما تفعله صناديق التحوط ، والبنوك الاستثمارية ، وشركات الأسهم الخاصة ، وصناديق الثروة السيادية ، ومجموعات الأسواق الثانوية الكبيرة. إذا انسحبوا ، فستكون هناك أزمة سيولة للشركات الناشئة في مرحلة لاحقة (السلسلة B ، C ...). بالنسبة لجميع الشركات الناشئة على المدى القصير ، ستزداد شروط الصفقة والتقييمات سوءًا ، وسيكون هناك عدد أقل من المستثمرين الذين ينظرون إلى صفقتك.

بصفتك مديرًا تنفيذيًا لشركة ناشئة ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما إذا كان مجلس إدارتك سيصرخ عليك لعدم خفض معدل الحرق بشكل جذري والتوصل إلى نموذج عمل جديد ، أو الصراخ عليك للتوقف عن تشتيت الانتباه والاستمرار في المسار؟

إذا كان هذا هو الأخير ، فأنا أريد أن أعرف ما هو مظهرهم في اللعبة ، إذا كانوا مخطئين. من السهل جدًا على VC إخبارك أنهم خلفك تمامًا عندما تحتاج إلى جولة تالية ، حتى لا يكونوا كذلك. ما لم يقم المستثمرون لديك بمطابقة طلباتهم من أجل 'السرعة الكاملة للأمام' مع إيداع في البنك الذي تتعامل معه ، فهذا ليس الوقت المناسب للالتفاف حول معدل حرق غير قابل للاسترداد.

استعد لفصل الشتاء البارد الطويل.

لكن تذكر أنه لا يوجد شتاء يدوم إلى الأبد ، وفيه يقوم المؤسسون الأذكياء ورؤساء رأس المال المغامر بزرع بذور الجيل القادم من الشركات الناشئة.

الدروس المستفادة

• آمل أن أكون مخطئًا جدًا ، لكن من المرجح أن يغير فيروس Covid-19 طريقة التسوق والسفر والعمل (رهاني على الأقل عام وربما ثلاثة)
• بغض النظر عن المدة التي تعتقد أن التعافي سيستغرقها ، فمن غير المعقول أن يكون لديك نفس نموذج العمل اليوم كما فعلت قبل 30 يومًا.
• ضع خططًا للتراجع لثلاثة أشهر ، وسنة واحدة ، وثلاث سنوات.
• اتخاذ إجراءات الآن.
• لكن تصرف برأفة.
• اعلم أن مستثمرك سيتصرفون وفقًا لمصالحهم ، والتي قد لا تكون ملكك بعد الآن.