سواء كان الأمر يتعلق بالبحث عن مستثمرين جدد ، أو إجراء المقابلات لوظيفتنا الأولى ، أو اقتراح الزواج ، فنحن جميعًا في مجال الإقناع. إذا كنت تريد إقناعي باتخاذ إجراء ما ، فما هي أفضل طريقة لعرض قضيتك؟
منذ أكثر من 30 عامًا بقليل ، عالم نفس روبرت سيالديني للإجابة على هذا السؤال. أخذ كل ما تعلمه من بحثه الخاص ، ذهب متخفيًا لمدة ثلاث سنوات للتدريب على وظائف في عالم 'محترفي الامتثال': مشغلي المبيعات وجامعي الأموال وموظفي التوظيف والمعلنين. نشر النتائج في كتابه الأكثر مبيعًا التأثير: سيكولوجية الإقناع.
يسلط مقطع الفيديو أدناه الضوء على ستة 'مبادئ عالمية للإقناع' لسيالديني. تم نشره في عام 2012 ورواه سيالديني وزميله ستيف مارتن ، وشوهد أكثر من 4،000،000 مرة.
هنا ، قمت بتلخيص الفيديو ، وأضفت بعض التعليقات والدروس الخاصة بي. إذا كنت مهتمًا بأن تصبح أكثر إقناعًا ، فإليك المبادئ الستة التي تحتاج إلى الالتزام بها:
1. المعاملة بالمثل (1:20)
ببساطة ، المعاملة بالمثل تصف رغبتنا في رد الجميل لشخص فعل شيئًا من أجلنا.
للتوضيح ، يستشهد Cialdini بمثال رائع من سلسلة من الدراسات التي أجريت في المطاعم. من الممارسات الشائعة في العديد من المطاعم أن يقدم لك النادل أو النادلة هدية صغيرة ، مثل المسكرات أو النعناع ، في نفس الوقت الذي يحضرون فيه الفاتورة إليك. لكن هل تؤثر هذه الإيماءة الصغيرة حقًا على حجم نصيحتك؟
يقول البحث نعم - بهامش كبير. في إحدى الدراسات ، أدى إعطاء النعناع في نهاية الوجبة إلى زيادة الإكراميات بنحو 3 في المائة. عندما تمت زيادة 'الهدية' إلى نعناع ، كان حجم الحافة أكبر من تضاعف أربع مرات-- بمعدل 14 بالمائة! لكن عمل واحد كان له تأثير أكبر.
كان النادل يعطي النعناع ، ويبدأ في المشي ، ثم يعود إلى الوراء ويقول: من أجلكم أيها الناس الطيبون ، إليك نعناع إضافي. تسبب هذا الإجراء الصغير في زيادة النصائح بمعدل 23 بالمائة!
يشير مارتن إلى أن 'التأثير' ليس من خلال ماذا او ما أعطيت ، ولكن كيف أنه تم إعطاء.'
درس: مفتاح المعاملة بالمثل هو التأكد من أن تبرعك شخصي وغير متوقع.
في العصر الرقمي ، من السهل جدًا النقر فوق الزر ومتابعة شخص ما على وسائل التواصل الاجتماعي أو إرسال دعوة عامة للتواصل. لكنك لن تخلق الكثير من التأثير بهذه الطريقة ، حتى لو تبعك الشخص.
إذا كان الاتصال بشخص ما مهمًا بالنسبة لك ، فحاول التعليق على مدونته. أو إرسال رسالة قصيرة ومخصصة لإخبارهم عن سبب رغبتك في الاتصال. والأفضل من ذلك ، شارك بعضًا من محتواها واجعلهم يعرفون لماذا وجدته ذا قيمة. (تلميح ، تلميح.)
2. الندرة (3:06)
قاعدة العرض والطلب: يريد الناس المزيد من الأشياء التي يوجد القليل منها. لقد ولّد هذا الضجيج الكلمة الخاصة به المكونة من أربعة أحرف - FOMO (الخوف من الضياع).
على سبيل المثال ، أعلنت شركة الخطوط الجوية البريطانية في عام 2003 أنها لن تقوم بتشغيل رحلة كونكورد مرتين يوميًا من لندن ونيويورك لأنها أصبحت 'غير اقتصادية'. ماذا كانت النتيجة؟
ارتفعت المبيعات في اليوم التالي.
لم يتغير شيء ، أصبحت رحلة الكونكورد ببساطة موردًا نادرًا (فجأة).
درس: حدد نقطة البيع الفريدة الخاصة بك (USP). والأهم من ذلك ، حدد ما يمكن أن يخسره العميل / المستثمر / رفيق الزواج المحتمل إذا لم يستغل عرضك.
3. السلطة (4:10)
يتبع الناس قيادة الخبراء الموثوق بهم والمطلعين.
يستشهد Cialdini بأمثلة مثل كيفية قيام بعض المهنيين الطبيين بنشر شهاداتهم وشهاداتهم على جدران مكاتبهم ، لتذكيرنا لماذا نحتاج إلى الاستماع إليهم.
جنيفر تشحن الحروب الصافية
هناك احتمالات ، أن العديد منكم يقرأ هذا المقال بسبب العبارة الواردة في العنوان الرئيسي 'ثبت بالعلم'. أعجبني حقًا التعليق التالي لدانا هاتي ، المنشور على YouTube ضمن فيديو Cialdini:
أظهرت دراسة جديدة أن احتمالات تصديقك شيئًا ما تزداد بشكل كبير عندما تبدأ الجملة بعبارة 'تُظهر دراسة جديدة ذلك'.
درس: طوّر إستراتيجية تشير للآخرين إلى سبب وجوب الاستماع إليك ، من الناحية المثالية الرسم من مصادر خارجية.
إذا لم يكن لشركتك مدونة بعد ، فقد تأخرت بالفعل في الحفلة. عندما تشارك إجابات قيمة على الأسئلة التي أبحث عنها عبر موقع الويب الخاص بك ، فمن المحتمل أن أعود. عندما يبدأ المعلقون في المواقع الأخرى وغيرها من وسائل التواصل الاجتماعي النشطة في المطالبة بك كسلطة ، مع استكمال الروابط إلى صفحتك الرئيسية ، بشكل أفضل.
بمجرد أن أكون مستعدًا لإسقاط بعض النقود ، خمن من الذي سأشتري منه؟
4. الاتساق (6:04)
يحب الناس أن يكونوا متسقين مع ما قالوه أو فعلوه سابقًا. يوصف هذا المبدأ أيضًا بـ 'الالتزام'.
على سبيل المثال ، تضمنت إحدى التجارب مطالبة طلاب علم النفس التمهيدي بالمشاركة في جلسة دراسة حول عمليات التفكير - الساعة 7:00 صباحًا. تم استدعاء المجموعة الأولى من الطلاب وتم إخبارهم على الفور أن الجلسة ستبدأ على الفور في الساعة 7:00 صباحًا. وليس من المستغرب أن 24 بالمائة فقط وافقوا على المشاركة.
تم إخبار المجموعة الثانية من الطلاب أولاً بتفاصيل عن الدراسة ورغبة قادة الجلسة في مشاركتهم. تم ذكر الوقت المبكر فقط بعد وافقوا على المشاركة. كم عدد الطلاب الذين وافقوا؟ ستة وخمسون بالمائة. عندما عرضت عليهم فرصة التراجع ، لم يفعل أي منهم. خمسة وتسعون في المائة من هؤلاء الطلاب تابعوا الجلسة وحضروا إليها.
تشير أبحاث Cialdini إلى أنه كلما زاد الالتزام الطوعي والعلني ، زادت فعالية.
درس: ابحث عن الالتزامات الطوعية والنشطة والعامة من الآخرين. إذا أمكن ، اطلب منهم كتابة شيء ما.
على سبيل المثال ، يمكنك أن تطلب من العملاء المحتملين تجربة منتجك لفترة زمنية محددة - مجانًا تمامًا. يختارون مقدار الوقت الذي سيستخدمون فيه المنتج (حتى حد معين) ، وفي المقابل يوافقون على إرسال تعليقات حول تجربتهم.
لقد قمت الآن بتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء. إذا كان منتجك جيدًا ، فسيصبح الكثير منهم عملاء يدفعون.
5. الإعجاب (7:40)
يفضل الناس أن يقولوا نعم لمن يحبون. (إنها القاعدة رقم 1 للمفاوضات الناجحة).
يبدو بسيطا بما فيه الكفاية. لكن ما الذي يجعلنا نحب الآخرين؟ يشير بحث Cialdini إلى ثلاثة عوامل. نحب الأشخاص الذين:
- تشبهنا
- ادفع لنا مجاملات
- التعاون معنا للوصول إلى الأهداف المستقبلية
نحن منجذبون إلى أولئك الذين نتشارك معهم شيئًا مشتركًا - ولهذا السبب نتحمس عندما نلتقي بشخص من نفس مسقط رأسنا. إذا تحدث هؤلاء الأشخاص عما يعجبهم فينا وكان من السهل التعامل معهم ، فسيكون ذلك بمثابة رحلة منزلية.
درس: يتعامل الناس مع أشخاص آخرين ، وليس مع شركات.
تسهل وسائل التواصل الاجتماعي التعرف على الشركاء المحتملين أكثر من أي وقت مضى. اكتشف الأشياء المشتركة بينكما ، وأخبرهم عن سبب إعجابك بهم ، وابحث عن طريقة للعمل معًا.
6- التوافق (9:05)
عندما يكون الأفراد غير متأكدين ، فإنهم سينظرون إلى تصرفات الآخرين لمساعدتهم على اتخاذ القرارات.
يستشهد Cialdini بدراسة حللت ضيوف الفندق وإعادة استخدامهم للمناشف والبياضات. بعد تجربة عدد من العلامات المختلفة في الحمام ، وجدوا الملاحظة التالية أكثر فاعلية:
خمسة وسبعون بالمائة من الأشخاص المقيمين في هذه الغرفة يعيدون استخدام فوطهم.
كان المفتاح ليس فقط ضغط الأقران الإيجابي ، ولكن حقيقة أن هؤلاء الأشخاص يشاركون كثيرًا محدد سمة - بقوا في نفس الغرفة. قد لا تعتقد أن هذه العلامة سيكون لها مثل هذا التأثير الكبير ، لكن الحقائق تقول خلاف ذلك:
كانت هذه الرسالة البسيطة مسؤولة عن زيادة بنسبة 33 بالمائة في إعادة استخدام المناشف.
درس: من خلال الإشارة إلى ما كثير من الآخرين (خاصة مماثل آخرون) يفعلون بالفعل ، يمكنك المساعدة في التأثير على قرار شخص ما لصالحك.
على سبيل المثال ، مندوب المبيعات الذي حدد العملاء المستهدفين لشركته هو بالفعل في منتصف الطريق. ابحث عن السمات المشتركة بين هؤلاء العملاء. استخدم البيانات المتاحة لتتبع من يقوم بشراء ومشاركة الأخبار عن شركتك. ثم ، مع نمو عملك ، استخدم تلك البيانات وقرارات الآخرين 'المماثلين' للمساعدة في إقناع البقية.
نعمل يومياً لإقناع الآخرين برأينا. يمكن أن تؤدي بعض التغييرات الصغيرة باستخدام البحث أعلاه إلى زيادة فعاليتك بشكل كبير.
فقط لا تنس أن تدعوني إلى حفل الزفاف.
