الدائرة الذهبية هي مفهوم مبتكر قدمه Simon Sinek في حديثه TED 'ابدأ بالسبب'. إنه مصدر إلهام للغاية ويتحدى الوضع الراهن في جوهره لتحديد غرضك لما تريد القيام به في العمل وفي الحياة.
أطروحة سيمون 'ابدأ بالسبب' هي اكتشافه للدائرة الذهبية. هناك ثلاثة أجزاء من الدائرة الذهبية: لماذا وكيف وماذا.
لماذا ا؟
يقترح سايمون في محادثته في TED ، أن 'عدد قليل جدًا من المنظمات تعرف سبب قيامها بما تفعله. ولماذا لا أقصد تحقيق ربح: هذه نتيجة ... أعني ما هو هدفك؟ يمكن لعدد قليل جدًا من المتخصصين في B2B الإجابة على هذا السؤال: لماذا بك منظمة يخرج؟
جول وينشتاين الطول والوزن
كيف؟
تعرف بعض شركات B2B كيف حققت نجاحًا لعملائها. قد يكون البعض قد كتب عرضًا للقيمة ، ونظر في بيانات المبيعات ، ولديه بعض الأفكار العميقة حول كيفية تقديم عروضهم للعملاء أو فرص المبيعات الأنسب.
لما؟
كل شركة B2B تعرف ما تفعله. إنهم يعرفون ما هي مهمتهم ، والمنتج أو الخدمة التي يقدمونها ، وما يفرضونه على عملائهم للقيام بالأعمال. 'ما' هو ما تعيشه معظم الشركات وتموت به.
وتنطبق هذه الأسئلة مباشرة على رحلة المشتري B2B وتمتد إلى تجربة العميل الشاملة. الطريقة التي تتفاعل بها مؤسسات B2B تقليديًا مع العملاء المحتملين تتبع نفس المسار.
هذا يعني أن فرق التسويق تبدأ بشرح ما تفعله شركتهم ، وكيف يفعلون ذلك ، وربما (إذا كانوا محظوظين) ، يظل الاحتمال طويلاً بما يكفي لمندوب المبيعات لإجراء محادثة حقيقية.
من الواضح أن هناك شيئًا خاطئًا في هذا النموذج ، ولهذا السبب يتعين على فرق تسويق B2B أن تبدأ بالسبب بوضع العميل أولاً.
بالنسبة لشركات B2B ، يجب أن تبدأ المحادثة مع العملاء المحتملين لماذا العمل موجود. يتعلق الأمر بإيجاد أفضل العملاء المحتملين الذين يهتمون بنفس الأشياء. ثم يمكن للمسوقين دعم مندوبي المبيعات عندما يبدأون في إجراء تلك المحادثات كيف قد يكونوا قادرين على حل نقطة ألم أو يحتاجون إلى أن يواجهها العميل المحتمل ، أخيرًا تقديمه ماذا او ما يكون الحل في شكل منتج أو خدمة للشركة.
ما هي جنسية بوبي فلاي
هذه هي الطريقة التي يجب أن تركز بها فرق التسويق والمبيعات بين الشركات على 'لماذا'
كما هو الحال مع نموذج Simon Sinek ، فأنت تعرف سبب وجود عملك: لخدمة تلك الشركات التي هي أفضل عملائك. لإضافة طبقة أخرى ، يجب أن تعرف أيضًا من تريد استهدافه في تلك الشركات باستخدام شخصيات المشتري التي قمت بإنشائها.
على الرغم من وجود هذه المعرفة ، فإن المسوقين B2B ، بشكل عام ، يقومون بعمل رهيب لاستهداف فقط أفضل الآفاق المناسبة. تاريخيًا ، كانت الطريقة الوحيدة التي يعرف بها المسوقون كيفية إشراك هؤلاء الأشخاص هي إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم والاتصال بهم مرارًا وتكرارًا.
للأسف ، ينشغل مسوقو B2B في 'ماذا' بكل أنشطتهم ومكالماتهم ورسائلهم الإلكترونية ، بدلاً من التركيز على 'لماذا' و 'من'. في عصر يتوقع فيه أصحاب المصلحة التنفيذيون عائدات حقيقية بميزانية محدودة ، لا تستطيع شركات B2B تحمل رمي الأموال دون نتائج تذكر.
حان الوقت للمسوقين للبدء بتحديد ملفات تعريف العملاء المثالية وشخصياتهم بوضوح. بعد ذلك ، أنشئ رسائل تستهدف تلك الشركات والأدوار على وجه التحديد. أخيرًا ، قم بإشراكهم وفقًا لشروطهم عبر جميع القنوات - عبر الإنترنت وغير متصل.
لماذا يجب عليك التسويق بهذه الطريقة؟ ببساطة ، إنها الطريقة التي يرغب عملاؤك في التسويق لها وهذا ما سيحقق لك في النهاية أفضل النتائج.
كم يبلغ ارتفاع ليديا كو
ونصل إلى 'سبب' التسويق القائم على الحساب (ABM)
الخبر السار هو أنه من السهل تطبيق Sinek's Golden Circle لـ ABM. أولاً ، ابدأ بالعثور على العملاء الأنسب لك. قد تبدو هذه مهمة شاقة ، لكن صدقني ، إنها ليست بالصعوبة التي تعتقدها لأنك تبدأ ببياناتك الخاصة.
ما لم تكن شركة جديدة تمامًا بدأت للتو ، فلديك CRM مليء بالبيانات عن عملائك. ابدأ بفحص قاعدة العملاء الخاصة بك للعثور على العملاء المهمين أو الأنسب لعملك ، ثم اسأل نفسك أسئلة الدائرة الذهبية:
- لماذا قرروا التعامل معك؟
- كيف ينجحون كعملائك؟
- ما الذي يميز هذه الشركات من حيث الصناعة والعمود السوقي والحجم (الموظفون و / أو الإيرادات)؟
- من هو المستخدم النهائي من حيث الدور الوظيفي والمسؤوليات؟
من هناك ، يمكنك البحث عن العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع نفس المعايير ، وتصبح هذه القائمة المستهدفة من الشركات والأشخاص للتسويق.
