سبع خطوات إلى الجنة

من المفيد التفكير مثل الملاك - المستثمر ، هذا هو. يشرح Angel والمؤلف David Amis ما تحتاج إلى معرفته حول الحصول على التمويل في هذه الأوقات الصعبة.

روما تحترق.

ناسداك يسقط.

لا تزال شركة دوت كوم تحتضر.

ونسيت الأيام التي كان الذهاب إلى الجمهور فيها أمرًا سهلاً مثل طلب فنجان من القهوة.

لذلك لا يمكنك إلقاء اللوم على بعض المستثمرين ورجال الأعمال لأنهم يعتقدون أن الآن هو أسوأ الأوقات الممكنة للحصول على تمويل لبدء التشغيل. يقولون إن مالكي الشركات الجديدة لم يعد بإمكانهم الذهاب إلى شركات رأس المال الاستثماري من أجل حل مالي سريع. كما يضيف المتشائمون ، لا يمكن لرجال الأعمال الاعتماد على المستثمرين الملائكة والأثرياء الذين يسعون إلى الاستثمار في الأعمال التجارية وتوجيههم.

في حين أن بعض التشاؤم مبرر ، فإن الكثير يرجع إلى الارتباك حول الأدوار النسبية التي يلعبها أصحاب رأس المال الاستثماري والملائكة في شركات التمويل. على عكس الحكمة الشائعة ، لا يمكن استبدال المجموعتين. الملائكة ، الذين غالبًا ما يكونون رواد أعمال يتم صرف أموالهم ، يستثمرون أموالهم الخاصة ، عادةً ما بين 250 ألف دولار و 500 ألف دولار التي تحتاجها الشركات للانطلاق. على النقيض من ذلك ، يستثمر رأس المال الاستثماري في الغالب أموالًا مؤسسية ، وعادة ما يدخلون في وقت لاحق من حياة الشركة ، حيث يوفرون مليون دولار أو أكثر اللازمة للحفاظ على استمرار الشركات في المرحلة المبكرة والشركات المتوسطة.

على الرغم من أن المستثمرين المغامرون قد خفضوا نشاطهم الاستثماري بشكل حاد في العام الماضي ، إلا أن الملائكة لم يفعلوا ذلك. ومع ذلك ، تسببت الأوقات الصعبة في انسحاب بعض الملائكة من المشهد. ربما قام 10٪ إلى 15٪ من الملائكة بتعليق أجنحتهم مؤخرًا ، وفقًا لتقديرات جيفري إي سوهل ، مدير مركز أبحاث المشاريع بجامعة نيو هامبشاير. لكن معظم هؤلاء الملائكة المتسربين لم يكونوا رواد أعمال ذوي خبرة ؛ بدلاً من ذلك ، كانوا محترفين قاموا بجرائم قتل في وول ستريت. يقول Sohl: 'يمكنهم الاستثمار ، لكنهم لم يتمكنوا من جلب المعرفة المهمة لمساعدة الشركة الناشئة'.

يشرح سوهل أن هؤلاء الملائكة الذين بقوا يستثمرون بمستويات مماثلة لمستويات العام الماضي ، بتشجيع جزئي من انخفاض تقييمات الشركة ، مما سمح للملائكة بإجراء المزيد من الصفقات بنفس المال. في الواقع ، ستستثمر الملائكة 30 مليار دولار أو نحو ذلك هذا العام ، حسب تقديراته. في حين أن هذا الرقم لا يتطابق مع ما يقرب من 40 مليار دولار تم استثمارها من الملائكة خلال ذروة طفرة الدوت كوم ، إلا أنها لا تزال حزمة ضخمة. في الواقع ، كما يقول هانز سيفيرينس ، الملاك المخضرم ومؤسس نادي باند أوف آنجلز الاستثماري في وادي السيليكون ، لا ينبغي مقارنة مستويات الاستثمار الحالية بما كان في الأساس انحرافًا. بدلا من ذلك ، ينصح ، 'فكر في هذا كما كان قبل أربع أو خمس سنوات.'

إذن ماذا يعني كل هذا لرجال الأعمال؟ بالنسبة للمبتدئين ، عادت الكرة إلى ملعب الملائكة. يقوم المستثمرون الملاك مرة أخرى بمراجعة الصفقات المحتملة بعناية. إنهم يدرسون خطط العمل ، ويتطلبون فرق إدارة ناضجة ، ويقومون حقًا بالعناية الواجبة. إنهم يسألون رواد الأعمال أسئلة صعبة ، وحتى محرجة. 'ما هو حقك لإدارة هذا العمل؟' يسأل Severiens كمثال. 'كيف بحق الجحيم تعرف ما تفعله؟'

نتيجة لذلك ، يستغرق رواد الأعمال الآن وقتًا أطول للعثور على المال. حدد ستة أشهر على الأقل ، على عكس الأشهر الثلاثة السريعة أو أقل التي استمتع بها رواد الأعمال مؤخرًا ، كما يقول Severiens. عادت آفاق الاستثمار إلى طبيعتها أيضًا: يتوقع الملائكة الآن أن تصبح الشركات التي يستثمرون فيها إما شركة عامة أو يتم الاستحواذ عليها في غضون خمس إلى سبع سنوات معقولة ، وليس سنة أو سنتين متعاقد عليها بشكل مصطنع. بالنسبة إلى رواد الأعمال ، هذا يعني تحويل التركيز من صرف الأموال - ما يسميه الملائكة 'حدث السيولة' - إلى العمل نفسه. يقول سوهل: 'أنت لا تبني استراتيجيات خروج الآن'. 'أنت تبني شركات'.

إذن ، كيف ستبدأ في الحصول على تمويل من المجموعة الواعية حديثًا من المستثمرين الملاك؟ أنت بحاجة إلى التفكير مثل الملاك بنفسك. اقترب من الملائكة بفهم كامل لما يحلو لهم وما لا يحبونه ، وما يحتاجونه وما لا يحتاجون إليه ، وكيف يجنون المال وأحيانًا يخسرونه.

إذا كان صحيحًا أن الأمر يتطلب معرفة واحدة ، فإن ديفيد أميس هو رجلك. بصفته ملاكًا ، استثمر Amis في 15 شركة ناشئة. بالتعاون مع هوارد ستيفنسون ، الأستاذ بكلية هارفارد للأعمال والمستثمر الملاك ، كتب أميس Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall ، 2001).

في حين أن الكتاب هو دليل عملي للمستثمرين الملاك ، إلا أنه يمكن قراءته أيضًا على أنه دليل للفوز بالملائكة. سيكون لديك وقت أسهل في الحصول على التمويل إذا كنت تعرف ما يحتاجه الأشخاص الذين لديهم المال قبل أن يكتبوا لك شيكًا. خذ أميس على سبيل المثال. في غضون ثوانٍ من مصافحة يدك لأول مرة ، وضعك بالفعل في أحد مجلدات الملفات الثلاثة التي يحملها عقليًا في جميع الأوقات. بغض النظر عما تفعله شركتك ، بغض النظر عن مدى جاذبيتك وذكائك ، فأنت ، وفقًا لنظام التصنيف الشخصي لشركة Amis ، واحدًا مما يلي:

رائد أعمال في أسلوب الحياة. تستمتع بامتلاك شركتك ، والعمل لنفسك ، وتعيش أسلوب حياتك الموجه ذاتيًا. إن التأكد من استمرار وجودك اللطيف هو أكثر أهمية بالنسبة لك من إنشاء الشركة التالية التي تبلغ قيمتها مليار دولار.

منشئ إمبراطورية. أنت تحب معدل نمو شركتك. الحق يقال ، أنت تحب أيضًا أن تكون حاكمًا لمجالك ، على الرغم من صغر حجمه - ولن يكون صغيرًا لفترة طويلة! لن تبيع الشركة إذا كانت حياتك تعتمد عليها. سوف ينقلك مع حذائك.

رائد الأعمال المسلسل. ستقوم بتوسيع شركتك إلى أقصى حد ممكن ، أو بيعها أو طرحها للاكتتاب العام ، ثم بدء شركة أخرى. ثم ستفعلها مرة أخرى. ومره اخرى.

إذا كنت تندرج في إحدى الفئتين الأوليين ، فسوف يسعد Amis بإجراء محادثة قصيرة معك. ولكن فقط إذا كنت تندرج في الفئة الثالثة - أي أنك منشئ شركة متسلسل - فهل يفكر في الاستثمار فيك وفي شركتك. تريد أميس الاستثمار فقط في الأشخاص الذين يخططون أولاً لتحقيق أرباح كبيرة ، ثم البيع. في الواقع ، مع تساوي كل الأشياء ، يكون الإطار الزمني أقل أهمية بالنسبة لشركة Amis من التزام رائد الأعمال بصرف الأموال.

لكن لا تأخذ كلام أميس على هذا النحو - إنه رجل واحد فقط. بدلا من ذلك ، خذ كلمة 50 من الملائكة ذوي الخبرة. إنهم الأشخاص الذين تمت مقابلتهم من قبل أميس وستيفنسون في كتابهم. ومن بينهم مستثمرون مشهورون مثل Esther Dyson من EDventure Holdings Inc. و Mitch Kapor من Accel Partners و 'المدير التنفيذي الافتراضي' راندي كوميسار. لكن رتبهم تشمل أيضًا الملائكة الأقل شهرة على الرغم من الخبرة ، بما في ذلك لوسيوس كاري ، الذي استثمر في أكثر من 50 شركة ؛ جون هايم ، الذي استثمر في 29 ؛ وبيرت توالفهوفن ، الذي استثمر في 24 شركة. ومن بين الشركات التي تم تمويلها جزئيًا من قبل Amis's Fabulous 50 Apple Computer و Amazon.com و House of Blues و Idealab و Sun Microsystems.

يمكنك استخدام بحث أميس لإنشاء قائمة مرجعية لرائد الأعمال. اتبع هذه الخطوات للقبض على ملاك.

الخطوة 1: تحديد المصادر ، أو من أنت ، على أي حال؟
يبحث أفضل الملائكة دائمًا عن صفقات جديدة جيدة. يسمونه 'مصادر'. قبل أن تغازلهم ، قم ببعض المصادر بنفسك. ابحث عن الملائكة الذين يمكنهم فعل الخير لك. فيما يلي خمس سمات يشترك فيها جميع الملائكة الطيبين:

جهات الاتصال. تريد الملائكة الذين يمكنهم مساعدتك في تحديد الموردين والعملاء والموظفين. من الناحية المثالية ، ستعرف ملائكتك اللاعبين المهمين في صناعتك.

تزوج برونو مارس وجيسيكا كابان

خبرة صناعية. فيما يتعلق بالنقطة الأولى ، فأنت تريد شخصًا يفهم عملك وعمل في مجال عملك. يمكن لمثل هذا الملاك مساعدتك في توقع بعض المشاكل والتعامل مع الآخرين عند ظهورها.

خبرة ريادة الأعمال. يميل الملائكة الذين سبق لهم جمع الأموال لشركاتهم الخاصة إلى أن يكون العمل معهم سهلًا وسريعًا ومباشرًا. يمكنهم أيضًا اكتشاف نقاط المشاكل المحتملة في شركتك. بهذه الطريقة ، لن يفاجأوا كثيرًا ، على سبيل المثال ، يمتد هذا المشروع الذي يستغرق 12 شهرًا إلى ثلاث سنوات.

تجربة الملائكة. إن التعامل مع شخص كان ملاكًا من قبل أسهل بأربع مرات من التعامل مع عامل استثمار لأول مرة. يقول أميس: 'كل شيء يتحرك بسرعة أكبر.'

جيوب عميقة - ولكن ليست عميقة جدًا - جيوب. الملاك المثالي لديه صافي ثروته الشخصية من 2 مليون دولار إلى 50 مليون دولار. إذا كان لدى الملاك أكثر من ذلك ، فقد يقع مبلغ 50،000 دولار الذي تحتاجه شركتك تحت رادارها. ولكن إذا كان لدى ملاكك أقل ، فستكون محظوظًا إذا كنت بحاجة إلى العودة للحصول على تمويل لاحق.

حسنًا ، لقد ضاقت خياراتك. أنت الآن بحاجة إلى أن تحظى بالملاحظة. حتى أفضل الملائكة لا يمكنهم الاستثمار في شركتك إذا كانوا لا يعرفون أنك موجود.

الطريقة الأكثر فاعلية للعثور عليها ، كما هو الحال في أي جانب آخر من جوانب التجارة تقريبًا ، هي التحدث الشفهي. 'تريد أن تأتي موصى' ، يقول أميس. في عالم مثالي ، سيكون لديك سجل حافل وسيعرفك شخص يعرف ملاكًا. أن يقدم لك شخص ما ، وأنت في حالة توقف.

لكن ماذا لو كنت لا تعرف صديقًا لملاك؟ هنا حيث يمكن توسيع تعريف التوصية قليلاً. 'إذا تحدثت إلى شخص لا تعرفه وقالوا ،' لماذا لا تتصل فلان؟ ' يقول أميس: 'لديك إحالة'.

خيار آخر: الحصول على دعوة لتقديمها إلى مجموعة ملاك محلية. لن يتلقى معظمهم مكالمات غير متوقعة ، لذا ستحتاج إلى الخوض في إحالة. (انظر أعلاه.) ولكن بمجرد انضمامك ، تقدم مجموعات الملائكة فرصة فريدة لتقديم شركتك إلى أي مكان من 10 إلى 110 ملائكة في رمية واحدة.

الحيلة لا تؤذي أبدًا أيضًا. استكشف شبكة الأصدقاء والمعارف وأصدقاء الأصدقاء. تحدث إلى مزودي الخدمات المحترفين الذين تعرفهم - على سبيل المثال ، المحاسبين والمصرفيين الاستثماريين والوسطاء والمستشارين والمحامين - الذين من المحتمل أن يعرفوا الملائكة. يقول أميس إنه قد يبدو هائلاً أو واضحًا ، لكنه يعمل. يروي قصة رائد أعمال في قطاع المنتجات الطبية. علم رجل الأعمال بملاك شعر أنه متأكد من أنه سيكون المستثمر المثالي ولكنه لن يرد على مكالماته. النتيجة؟ يقول أميس: 'لقد اكتشف أخيرًا من هو محاسب الملاك ، وعمل عليه ، وجعل المحاسب يقوم بالمقدمة.' انطلق وافعل نفس الشيء.

الخطوة 2: التقييم ، أو دعني أفهم هذا ...
أثناء التقييم ، يقوم الملائكة بتقييم أساسيات شركتك في أربعة مجالات رئيسية ، كما يقول أميس:

اشخاص. أنت ورائد الأعمال وفريق إدارتك بالطبع ، ولكن أيضًا المستثمرين والمستشارين وأصحاب المصلحة الآخرين - أي شخص له مصلحة في نجاح شركتك.

فرصة عمل. نموذج عملك وحجم السوق والعملاء المحتملين والفعليين وتوقيت الفرصة.

سياق الكلام. العوامل الخارجية التي يمكن أن تؤثر على عملك ، بما في ذلك التكنولوجيا المتاحة ، واحتياجات العملاء ، والاقتصاد العام ، والتنظيم ، والمنافسين.

صفقة. سعر الصفقة التي تقترحها وهيكلها. يبدأ السعر بتقييم شركتك. يشير الهيكل إلى شروط الاستثمار وعوامل أخرى - مقاعد مجلس الإدارة ، وحدود الرواتب ، وما إلى ذلك - والتي يمكن أن تؤثر على احتمالية وحجم عائد الملائكة على استثماراتهم.

بمجرد تحديد المستثمرين المحتملين ، يجب عليك بعد ذلك الاستعداد لتغطية هذه المجالات الأربعة في اجتماعك الأول معهم. يقول أميس: 'أنت تريد أن تجعل حجتك مقنعة للغاية بحيث يتعين عليهم تعلم المزيد'. إنه مثل إجراء مكالمة مبيعات. أنت تخطط لما ستقوله ، قم بإحماء العميل المحتمل ، ثم أغلقه - أي تطلب منهم القيام باستثمار.

تأكد من تكييف الملعب الخاص بك مع الملاك. يقول أميس: 'يبدأ الجميع على الفور في شرح مدته 30 دقيقة للصفقة ، وهذا خطأ'. 'تريد التحدث فقط عن الأشياء التي تهم المستثمرين المحتملين.'

أولاً ، ركز على فريقك. تريدك الملائكة أن يكون لديك فريق من خمسة على الأقل من كبار المديرين التنفيذيين. قد يكون اسمك على الأبواب ، ولكن لا توجد طريقة يمكنك من خلالها القيام بكل شيء بنفسك وما زلت تبني شركة كبيرة بما يكفي لجذب الملائكة. لا يتعين عليك إحضار الفريق بأكمله معك إلى اجتماع الملاك الأول الخاص بك ، ولكن يجب أن تعرض إتاحتهم لاحقًا. يشرح أميس قائلاً: 'إذا كانت الشركة مبنية على فكرة جيدة ، فلن أفهمها أبدًا كما أفهمها المديرون'. 'لهذا السبب أريد أن أعرف من يدير الشركة.'

تذكر ، ما يقوم المستثمرون المحتملون بتقييمه حقًا في هذه المرحلة هو الأشخاص الذين يقفون وراء الشركة ، وليس صحة الشركة نفسها. يمكن للمستثمرين المحتملين إجراء تحليل السوق بأنفسهم أو تعيين شخص آخر - باحث أو مستشار سوق - للقيام بذلك نيابة عنهم.

ثانيًا ، أظهر أن لديك إما مبيعات أو يمكنك الحصول عليها. كلما استغرق الأمر وقتًا أطول لإدخال منتجك إلى السوق ، كلما طال الوقت حتى تستعيد الملائكة أموالهم. مع تساوي كل الأشياء ، تفضل الملائكة صرف النقود عاجلاً وليس آجلاً.

ثالثًا ، تأكد من أن الصفقة التي تقترحها منطقية. بعبارة أخرى ، اقترح الصفقة من وجهة نظر المستثمرين. أخبر الملائكة بما فيها من فائدة لهم. فكر في ما يحتاجه المستثمرون للخروج من الصفقة من حيث الملكية والعوائد المحتملة. لا تهدف ببساطة إلى عصر كل نيكل آخر منها.

رابعًا ، اتجه نحو المخرج. متى تتوقع بيع شركتك أو طرحها للاكتتاب العام؟ سيرغب المستثمرون الملاك في معرفة متى سيستعيدون أموالهم.

خامسا ، لديك الوثائق اللازمة في متناول اليد. الكشافة لديهم الحق: كوني مستعدة. أحضر كل ما قد يرغب فيه المستثمرون المحتملون في طريقة النسخ الاحتياطي: خطة عملك ، والبيانات المالية ، وسير الشركة ، والمزيد.

أخيرًا ، احترم وقت الملائكة. كن دقيقا. اسأل كم من الوقت لدى الملائكة للاجتماع. اجعل إجاباتك قصيرة ومباشرة. إذا كنت لا تعرف إجابة سؤال ما ، فلا تزيفه. لنفترض أنك ستكتشف ذلك خلال فترة زمنية معينة.

الخطوة 3: التقييم ، أو كم يستحق؟
يدور التقييم حول وضع قيمة نقدية لشركتك وعلى أي استثمار قد يقوم به أحد الملاك فيه. كم هي قيمة شركتك؟ كم من المال تحاول جمعه؟ وما مقدار الملكية - في الأسهم أو الأوراق المالية الأخرى - الذي ترغب في التخلي عنه؟

تسعير الملائكة شركتك بناءً على عائد رأس المال المحتمل في المستقبل. لا تعتمد حصة المكاسب المحتملة التي يجب أن يحصلوا عليها مقابل استثمارهم على مقدار الأموال التي يساهمون بها فحسب ، بل تعتمد أيضًا على وقتهم وسمعتهم واتصالاتهم وتكاليف الفرصة البديلة (أي الأموال التي قد يجنونها بفعل شيء آخر ). على نفس المنوال ، فإن عوائد شركتك المستقبلية إلى الملائكة ليست مالية فقط. يمكن لملائكتك أيضًا الاستمتاع بأشياء غير ملموسة مثل الإثارة لبدء شركة ناشئة ، والشعور بالمساهمة ، وفرصة لتقديم شيء ما إلى عالم ريادة الأعمال.

الأكثر شيوعًا أن الملائكة يقدرون الشركة بسعر أقل من صاحب المشروع. على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك شركة شابة تمثل حاليًا أكثر من مجرد فكرة وفريق. من وجهة نظر المستثمرين الملائكة ، الأفكار رخيصة. التنفيذ هو الذي يضيف قيمة. والمستثمرون المحتملون ليس لديهم دليل ، في هذه المرحلة من حياة شركتك ، ما إذا كنت أنت وفريقك قادرين على التنفيذ.

على الرغم من اختلاف كل صفقة ، إليك نموذج تقييم تم إنشاؤه بواسطة Dave Berkus ، وهو ملاك متفرغ ومؤسس شركة Berkus Technology Ventures LLC ، في لوس أنجلوس. (انظر المربع أدناه). فقط تذكر أنه يمكن تعريف 'الجودة' بشكل مختلف في الصفقات المختلفة.

أنت تعرف الآن كيف يُرجح أن تقدر الملائكة الصفقة. حدد سعرًا لشركتك وفقًا لذلك. بالطبع ، يمكنك دائمًا طلب المزيد. الخطر؟ لن تؤخذ على محمل الجد.

الخطوة 4: الهيكلة ، أو اجعلها بسيطة (نوعًا ما)
عندما يسأل الملائكة ، 'كيف تنظمون الصفقة؟' هم في الواقع يطرحون سؤالين منفصلين:

أولاً ، بأي شروط ستستثمر الملائكة؟ بمعنى آخر ، ما هو نوع التمويل الذي ستوفره الملائكة: رأس المال أم الدين؟ أي نوع من الأسهم؟ هل سيستعيد المستثمرون نقودهم قبل أن يقوم رائد الأعمال بذلك؟ هل يحق للملائكة الاستثمار في جولات قادمة؟

ثانيًا ، ما هو الدور الذي ستلعبه الملائكة في سير شركتك؟ هل سيكونون مستثمرين صامتين أم نشطين أم شيء بينهما؟

ستحتاج أيضًا إلى التفكير في الطرق الأساسية الثلاث التي من المحتمل أن يشارك بها الملائكة في شركتك: الأسهم العادية ، والمفضلة القابلة للتحويل بشروط مختلفة ، والمذكرة القابلة للتحويل بشروط مختلفة. لكل منها مزاياها وعيوبها ، ولكل منها معجبين ملاك وخصوم. الأسهم العادية هي الأبسط ولكنها توفر القليل من الضمانات للمستثمر. يعتبر التحويل المفضل أكثر تعقيدًا ولكن يمكن أن يفيد المستثمر بدرجة أكبر. لا تسمح المذكرة القابلة للتحويل بالتفاوض على السعر ولكنها توفر للملائكة أكبر قدر من الحماية.

يمكن أن تكون مشاركة ملائكتك في عملك أمرًا صعبًا. بمجرد أن يستثمر الملائكة ، قد يكون دورهم في شركتك أي شيء من مساهم سلبي إلى عضو مجلس إدارة. كل شيء قابل للتفاوض ، ووقت التفاوض هو قبل التوقيع على ورقة الشروط. ما لم يعرف الجميع كيف ستسير العلاقة مقدمًا ، فإن احتمال حدوث مشاكل لا حدود له.

الخطوة الخامسة: التفاوض أو تقديم أفضل صفقة لك
كم من شركتك سوف تتخلى عنها وبأي شروط؟ وما مقدار المساومة على طول الطريق؟ إذا تساومت ، فتذكر أنك تتفاوض مع أشخاص سيكونون مستثمرك. الحيلة هنا هي التوفيق بين مصالح الجميع. يقول أميس إن الموقف الذي تريد أن ينتهي به الأمر هو 'أنت وأنا ضد العالم' مقابل 'أنت ضدي'.

أثناء المفاوضات ، تميل الملائكة إلى التركيز على الأرقام ، وتحديداً حصة الملكية الأولية. وهم يعتقدون أن ذلك سيكون له أكبر الأثر على القيمة المستقبلية لاستثماراتهم ، لذا فإن الكثيرين سوف يساومون عليه بشدة. تتمتع الملائكة أيضًا بميزة الوقت: على الرغم من أنك قد تحتاج إلى استثمارهم بسرعة ، إلا أنهم على الأرجح لا يواجهون نفس ضغط الوقت. على العكس من ذلك ، يفضل العديد من الملائكة قضاء وقتهم أثناء المفاوضات ، ليس أقلها على أمل أن تلتزم في النهاية بشروطهم. لقد تم تحذيرك.

يقوم بعض الملائكة بتجنيد محامٍ ، أو مستثمر ملاك غير مشارك في الصفقة ، أو محترف آخر للقيام بالتفاوض نيابة عنهم. ومع ذلك ، فإن آخرين يحافظون على سياسة صارمة بعدم التفاوض على الإطلاق. عندما يرى هؤلاء الملائكة صفقة لا يحبونها ، فإنهم ببساطة يرفضونها ويمضون قدمًا.

لا يوجد سبب يمنعك ، رائد الأعمال ، من اتخاذ نفس موقف عدم التفاوض. قم بطرح أفضل صفقة لديك وقل - بأدب - أنه اقتراح إما تقبله أو اتركه. إذا سُئلت عن السبب ، قل ببساطة أنك لا تريد أن تبدأ علاقتك على أسس عدائية.

الخطوة 6: الدعم ، أو يريدون إمساك يدك

يجب أن يكون استثمار الملاك مجرد بداية للتفاعل. لسوء الحظ ، يرى العديد من رواد الأعمال والأشخاص الذين يستثمرون فيها أنها نقطة نهاية. نتيجة لذلك ، 'يحصل رواد الأعمال على 5٪ إلى 10٪ فقط مما يمكن أن يحصلوا عليه من العلاقة' ، كما يقول أميس.

هذا هراء. في هذه المرحلة من العملية ، تتماشى اهتمامات الملائكة ومصالحك. لقد استثمرت الملائكة فيك وفي شركتك وعلى الأرجح من رواد الأعمال أيضًا. لذلك لا تتردد في طلب مساعدتهم بأي طريقة ممكنة. يمكن للملائكة ويجب عليهم مساعدتك في العثور على العملاء المحتملين والمستثمرين المتابعين والموظفين الرئيسيين والموردين وغير ذلك.

يمكن للمستثمرين الملاك أيضًا مساعدة شركتك على التحرك نحو ما يسميه المستثمرون 'الأحداث القيمة'. هذه هي أي شيء يمكن أن يحسن القيمة النقدية الحقيقية أو المتصورة لشركتك ، فضلاً عن فرص نجاحها. تشمل الأمثلة توقيع الصفقات مع شركاء استراتيجيين ، وتحديد تمويل المشاريع ، وإنشاء حساب معروف.

لكن ضع في اعتبارك أن الدعم يجب أن يكون طريقًا ذا اتجاهين. يقدم أفضل رواد الأعمال تحديثات منتظمة ، ربما يتم إرسال صفحتين مرة واحدة في الشهر ، لجميع المستثمرين. لا يتيح ذلك للمستثمرين معرفة ما يحدث فحسب ، بل يجعلهم أيضًا يشعرون بأنهم جزء مهم من شركتك.

أيضًا ، قد تؤدي إضافة ملاحظة إلى التحديث الخاص بك على غرار 'نحن نحاول حاليًا الاتصال بشركة XYZ Industries لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا جعلها عميلاً' ، تنشيط ذاكرة المستثمر. ربما كان المستثمر قد جلس بجوار شخص من XYZ في عشاء خيري الأسبوع الماضي. اشياء غريبة حدثت.

الخطوة 7: الحصاد ، أو أنهم في المال

الحصاد هو ما يسميه المستثمرون عملية استعادة استثماراتهم - ثم بعضها. ستثير إعجاب ملائكتك المحتملين من خلال الموافقة على بذل كل ما في وسعك لمساعدتهم على تحقيق حصاد إيجابي - حصاد يحققون فيه ربحًا. هذه هي الطريقة التي يقيسون بها نجاح استثماراتهم. تأتي المحاصيل الإيجابية في خمسة أشكال أساسية:

المشي حصاد. تقوم شركتك بتوزيع النقد مباشرة على مستثمريها بشكل منتظم.

البيع الجزئي. يبيع المستثمرون حصصهم إلى إدارة الشركة أو مساهم آخر أو طرف خارجي.

بيع استراتيجي. استحوذ منافس على شركتك لأسباب استراتيجية ؛ يحصل المستثمرون لديك على حصتهم المتفاوض عليها من سعر الشراء.

البيع المالي. مشتري خارج مجال عملك يكتسب شركتك لتدفقاتها النقدية ؛ يحصل المستثمرون لديك على حصتهم المتفاوض عليها من سعر الشراء.

الطرح العام الأولي (IPO). تبيع شركتك الأسهم في الأسواق العامة ، مما يخلق سوقًا لأسهم المستثمرين.

يستخدم المستثمرون عبارة الحصاد السلبي لوصف ما يسميه باقي العالم بالإفلاس. سواء أكان ملفًا بموجب الفصل 11 أو الفصل 7 ، فإن الإفلاس ليس مشهدًا جميلًا. إذا تقدمت شركتك بطلب لإفلاس الفصل 11 ، فسيكون لدى مستثمريك فرصة لاستعادة بعض استثماراتهم الأصلية على الأقل. ولكن إذا انتقلت إلى الفصل السابع ، فعادة ما يحصل المستثمرون على القليل أو لا يحصلون على شيء.

الحد الأدنى؟ من اليوم الأول ، ابدأ في التحدث إلى ملائكتك حول كيفية صرف الأموال. على سبيل المثال ، أثناء عملية التفاوض ، قد تقول ، 'بعد عامين إلى ثلاثة أعوام من الآن ، قد يكون من المنطقي البيع لـ X.'

يجب أن يستمر التزامك بصرف مستثمريك بعد حصولك على شيكاتهم. على سبيل المثال ، قد تقول إن راتبك سيظل ثابتًا حتى يتم بيع الشركة. في تحديثاتك للمساهمين ، اذكر بشكل دوري المشترين المحتملين لشركتك - وما تفعله لزيادة اهتمامهم.

قد تكون الملائكة معك.

بول ب. براون هو مؤلف أو مؤلف مشارك لـ 12 كتابًا ورئيس تحرير DirectAdvice.com. وقدم التقرير المساعد ثيا سينجر.

يرجى إرسال تعليقاتك بالبريد الإلكتروني إلى editors@inc.com .

رابط ذو صلة على Inc.com: دليل شبكات المستثمرين الملائكة