قوة المبيعات

يتكون فريق مبيعات الشركة من موظفي المبيعات. يعتمد دور فريق المبيعات إلى حد كبير على ما إذا كانت الشركة تبيع مباشرة للمستهلكين أو لشركات أخرى. في مبيعات المستهلك ، يهتم فريق المبيعات عادةً ببساطة بأخذ وإغلاق الطلبات. لا يتحمل مندوبو المبيعات هؤلاء مسؤولية إنشاء طلب على المنتج ، نظرًا لأنه من الناحية النظرية ، تم إنشاء الطلب على المنتج بالفعل من خلال جهود التسويق مثل الحملات الإعلانية والأنشطة الترويجية. قد يزود مندوبو المبيعات المستهلك ببعض معلومات المنتج ، لكن الأفراد المشاركين في مبيعات المستهلك غالبًا لا يهتمون بالحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع العملاء. تشمل أمثلة قوى المبيعات الاستهلاكية مندوبي مبيعات السيارات وموظفي المبيعات الموجودين في مجموعة متنوعة من متاجر البيع بالتجزئة.

يأخذ فريق المبيعات دورًا مختلفًا تمامًا في المبيعات بين الشركات. قد تكون هناك حاجة لقوى المبيعات الصناعية ، على سبيل المثال ، لأداء مجموعة متنوعة من الوظائف. يتضمن ذلك التنقيب عن عملاء جدد وتأهيل العملاء المتوقعين ، وشرح من هي الشركة وما يمكن أن تفعله منتجاتها ، وإغلاق الطلبات ، والتفاوض على الأسعار ، وخدمة الحسابات ، وجمع المعلومات التنافسية والسوقية ، وتخصيص المنتجات في أوقات النقص.

كم عمر تود كريسلي

في سوق الأعمال التجارية ، يمكن التمييز بين البيع لتجار التجزئة والمبيعات الصناعية وأنواع أخرى من المبيعات والتسويق بين الشركات. تميل اهتمامات وأنشطة فريق المبيعات إلى التباين في كل نوع من أنواع أسواق العمل. ومع ذلك ، فإن القاسم المشترك بينهما هو رغبة فريق المبيعات في إقامة علاقة طويلة الأمد مع كل من عملائه وتقديم الخدمة بعدة طرق.

عند البيع لتجار التجزئة ، على سبيل المثال ، لا تهتم قوة المبيعات بإنشاء الطلب. نظرًا لأن طلب المستهلك هو أكثر من وظيفة للإعلان والترويج ، فإن فريق المبيعات يهتم أكثر بالحصول على مساحة الرف في متجر بائع التجزئة. قد يحاول فريق المبيعات أيضًا الحصول على مزيد من الدعم الترويجي من بائع التجزئة. يعتمد فريق المبيعات على بيانات تسويقية متطورة لتقديم عرض مقنع لتاجر التجزئة من أجل تحقيق أهداف المبيعات والتسويق.

تشارك أكبر قوى المبيعات في البيع الصناعي. يتراوح متوسط حجم قوة المبيعات الميدانية الصناعية من 20 إلى 60 شخصًا وهي مسؤولة عن البيع في جميع أنحاء الولايات المتحدة. قد يتم تنظيم فريق المبيعات حول مناطق جغرافية تقليدية أو حول عملاء وأسواق ومنتجات محددة. يتكون فريق المبيعات الفعال من الأفراد الذين يمكنهم التواصل بشكل جيد مع صانعي القرار ومساعدتهم في حل مشاكلهم. عادةً ما يقوم مدير المبيعات أو المشرف بتزويد فريق المبيعات بالتوجيه والانضباط. داخل الشركة ، قد يتلقى فريق المبيعات الدعم في شكل تدريب متخصص ودعم فني وموظفي مبيعات داخليين وأدبيات المنتج. يمكن استخدام البريد المباشر وأنواع أخرى من جهود التسويق لتزويد فريق المبيعات بالعملاء المتوقعين المؤهلين.

في السنوات الأخيرة ، ارتفعت التكاليف المرتبطة بإجراء مكالمات مبيعات صناعية من شركة إلى أخرى بشكل كبير. نتيجة لذلك ، ضاعفت العديد من الشركات جهودها للتأكد من حصولها على أكبر قدر ممكن من الكفاءة من فريق مبيعاتها (من خلال توسيع مناطقها ، وزيادة واجباتها ، وما إلى ذلك).

يمكن لمديري المبيعات والمشرفين قياس كفاءة فريق المبيعات لديهم باستخدام عدة معايير. يتضمن ذلك متوسط عدد مكالمات المبيعات لكل مندوب مبيعات يوميًا ، ومتوسط وقت مكالمة المبيعات لكل جهة اتصال ، ومتوسط الإيرادات والتكلفة لكل مكالمة مبيعات ، وتكلفة الترفيه لكل مكالمة مبيعات ، والنسبة المئوية للطلبات لكل 100 مكالمة مبيعات. يمكن أيضًا تقييم فريق المبيعات من حيث عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم وعدد العملاء الذين فقدوا خلال فترة محددة. يمكن قياس نفقات فريق المبيعات من خلال مراقبة نسبة قوة المبيعات إلى المبيعات ، أو تكلفة فريق المبيعات كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات.

زوجة جو كيندا والاطفال

يسمح استخدام هذه المعايير لتقييم فعالية فريق المبيعات للشركات بإجراء تعديلات لتحسين كفاءتها. إذا كان فريق المبيعات يستدعي العملاء كثيرًا ، على سبيل المثال ، فقد يكون من الممكن تقليل حجم فريق المبيعات. إذا كان فريق المبيعات يخدم العملاء بالإضافة إلى البيع لهم ، فقد يكون من الممكن تحويل وظيفة الخدمة إلى الموظفين ذوي الأجور المنخفضة.

في المبيعات الصناعية والمبيعات الأخرى بين الشركات ، تمثل قوة المبيعات رابطًا رئيسيًا بين الشركة المصنعة والمشتري. غالبًا ما يشارك فريق المبيعات في بيع التطبيقات التقنية ويجب أن يعمل مع العديد من جهات الاتصال المختلفة داخل مؤسسة العميل. يميل مندوبو المبيعات الصناعية ، في المتوسط ، إلى أن يكونوا أفضل تعليماً من نظرائهم المستهلكين ، وأن يحصلوا على رواتب أفضل. ومع ذلك ، فإن تكلفتها كنسبة مئوية من المبيعات أقل من المبيعات الاستهلاكية ، لأن المبيعات الصناعية والمبيعات بين الشركات تتضمن عمومًا عناصر ذات بطاقة أعلى أو حجم أكبر من السلع والخدمات.

يمكن تعويض فريق المبيعات بإحدى الطرق الثلاث: الراتب المستقيم أو العمولة المستقيمة أو مزيج من الراتب بالإضافة إلى العمولة. تستخدم غالبية الشركات اليوم مزيجًا من الراتب بالإضافة إلى العمولة لتعويض فرق المبيعات ، وعدد أقل من الشركات يعتمد على تعويض فريق المبيعات على العمولة المباشرة يبدو أنه ، كنسبة مئوية من جميع فرق المبيعات ، يظل استخدام الرواتب الثابتة ثابتًا. أيا كان نوع نظام التعويض المستخدم لقوة المبيعات ، فإن الاعتبار المهم هو أن التعويض يحفز بشكل كاف فريق المبيعات لأداء أفضل ما لديه.