إذا كنت ترغب في البيع ، فإن Cutco هو مكان جيد للتعلم. وضعت شركة السكاكين الأسطورية مئات الآلاف من الطلاب من خلال برنامجها التدريبي على المبيعات ، وأرسلتهم إلى العالم لتقديم عروضهم ودربتهم على كيفية التعامل مع الرفض.
الغالبية يخضعون للتدريب ويتعلمون بعض مهارات البيع ثم يستقيلون في النهاية. ارتقى عدد قليل من الأشخاص المختارين إلى قمة فريق مبيعات Cutco. ولكن من بين 1.5 مليون مندوب مبيعات في تاريخ Cutco البالغ 68 عامًا ، هناك شخص واحد باع سكاكين أكثر من أي شخص آخر: John Ruhlin.
Ruhlin ليس دجال المبيعات البارع والسريع الحديث الذي قد تتخيله. إذن ، ما الذي منحه مثل هذه الميزة على زملائه في المبيعات؟
بصفته متدربًا حديثًا في Cutco ، نصب Ruhlin والد صديقته ، وهو رجل أعمال محلي ومحامي باسم Paul Miller ، على فكرة استخدام سكاكين الجيب Cutco كهدايا للعملاء. فاجأه ميلر بالقبول ، لكنه قال إنه يريد تقشير السكاكين بدلاً من ذلك. عندما سأل Ruhlin عن السبب ، قال ميلر ، 'معظم عملائي متزوجون ، وتميل زوجاتهم إلى استخدام سكاكين التقشير كثيرًا. لقد تعلمت منذ وقت طويل أنه إذا كنت تهتم بالعائلة ، فإن كل شيء آخر يبدو أنه يعتني بنفسه.
أخذ Ruhlin هذا الدرس بجدية وبدأ في تخصيص نهج مبيعات Cutco الخاص به. بعد دمج استراتيجية مبيعات أكثر تخصيصًا ونكرانًا للذات ، انطلقت الأعمال بسرعة. أصبح مؤسسًا ومديرًا تنفيذيًا لمجموعة Ruhlin ، وهي شركة تساعد الشركات على استخدام الهدايا لتقوية العلاقات ، وكتب كتابًا عن الإهداء ، جيفتولوجي .
إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات ، ففكر في أخذ هذه الدروس الثلاثة من كتاب Ruhlin:
1. كن كريما.
'الكرم الراديكالي' هو مفهوم يجب على المزيد منا أن يتبناه في حياتنا الشخصية والمهنية. الفكرة الأساسية هي أن الناس يقدرون الكرم ، لذلك من المجدي أن نعطي الكثير لأنه يهيئ الآخرين للشعور بالسخاء في المقابل.
كتب Ruhlin أنه بعد بدء عمله الخاص ، رأى المدرب المطلوب كاميرون هيرولد يتحدث في مؤتمر. عرض روهلين ، الذي كان حريصًا على اختيار عقله ، أن يأخذ هيرولد لتناول العشاء ومباراة رياضية. ومع ذلك ، عندما وصل يوم لقاءهما ، علم Ruhlin أن هيرولد قد تم القضاء عليه من جولته في التحدث وأراد الراحة.
مع العلم أن متجر Herold المفضل كان Brooks Brothers ، اشترى Ruhlin واحدًا من كل من عناصر الخريف الجديدة في المتجر وأرسلت الهدايا إلى غرفة فندق Herold. عندما وصل هيرولد إلى غرفته ، أذهله الإيماءة المدروسة. على الرغم من أنه احتفظ ببعض الهدايا فقط ، فقد انتهى به الأمر بإعطاء Ruhlin طوال الوقت الذي أراده - وما زال يفعل ذلك حتى اليوم.
2. لا تجعل الأمر يتعلق بك.
في كتابه الشبكات لا تعمل ، يتحدث المؤلف Derek Coburn عن الانتقال من Networking 1.0 (يسأل عما يمكن أن تفعله شبكتك من أجلك) إلى Networking 2.0 (يسأل عما يمكنك فعله للآخرين) إلى Networking 3.0 (إضافة قيمة إلى شبكتك). كتب كوبيرن أنه استخدم هذه الإستراتيجية لتنمية أعماله بأكثر من 300٪ في 18 شهرًا فقط.
لماذا هذا العمل؟ خلاصة القول هي أن الناس لا يريدون مقابلتك ليسمعوا عنك وعن احتياجاتك. لديهم قضاياهم الخاصة. لذا ، اسأل عملائك أو العملاء المحتملين عما يحتاجون إليه. فكر في المشكلات التي يحاولون حلها.
كم يبلغ ارتفاع مايك هولمز
عادة ما يسأل أفضل الأشخاص في المبيعات معظم الأسئلة. يجب أن تستهدف استراتيجية المبيعات الخاصة بك تقديم شركتك كحل للاحتمال.
3. عامل الناس بشكل جيد.
لا تقلل من شأن الفن البسيط لتقدير الناس. في نهاية المطاف ، هناك الكثير من القيمة في مجرد وضع أفعال إيجابية في الكون. غالبًا ما يؤدي الكرم إلى المعاملة بالمثل.
يبدو أن Ruhlin أرسل مرة واحدة إلى أحد كبار المحتملين 15 هدية قبل أن يوافق هذا الشخص على الاجتماع. الهدف من هذا النهج لا يتعلق بالحجم أو حتى المصاريف. من الأكثر تأثيرًا أن تتعمق في البحث وتجد ما هو مهم للشخص الآخر. هذه اللمسة الشخصية ، وليس الهدايا بحد ذاتها ، هي التي تصنع الفرق.
في شركتي ، Acceleration Partners ، استخدمت نفس الإستراتيجية لمكافأة الموظفين: معرفة ما هو مهم لكل منهم واستخدام الهدايا لإحداث اختلافات حقيقية في حياتهم. تضمنت الأمثلة رحلات إلى أماكن مدرجة في قائمة الأشياء الخاصة بهم ، والفصول الدراسية والمدربين لمتابعة المشاعر الشخصية ، وحتى مساعدة الموظفين في العثور على أقاربهم المفقودين.
النجاح في المبيعات والأعمال هو كل شيء عن الناس. إذا أجريت بحثك ووضعت حقًا احتياجات العميل في المقام الأول ، فستتصدر القائمة.
