هناك فرق كبير بين بيع التكلفة مقابل بيع القيمة.
الشركات التي تبيع على مقارنة التكلفة ينتهي بها الأمر بالخسارة في النهاية. من الصعب جدًا بناء شركة مربحة ومستدامة عندما تكون استراتيجيتك الأساسية هي تقويض المنافسة - لأن ما يحدث في النهاية هو أنك تحصل على ربح ضئيل.
تريد بناء علامة تجارية. ليست سلعة رخيصة.
هذا تحدٍ لكل صاحب عمل ، لكنني أعرفه جيدًا. أحدث شركتي ، إقراض واحد ، تقدم قروضا للمستثمرين العقاريين. الآن ، بكل صدق ، هناك عشرات المنافسين الآخرين في مساحتنا يقدمون نفس الشيء. نفس نوع القرض ، نفس معدل الفائدة. لذلك ، لا يمكننا الفوز في مقارنة الأسعار المباشرة لأننا حينئذٍ مثل أي شخص آخر.
على الرغم من ذلك ، سأخبرك أين سنفوز: خدمة العملاء
في حين أن الشركات الأخرى قد تقدم نفس القرض بالضبط ، فإننا نعود إلى عملائنا في غضون دقائق - بينما يستغرق منافسونا ساعات ، أو حتى أيام. نحن نأخذ الوقت الكافي لبناء علاقة مع كل عميل. نحصل عليها بسعر ، لكننا نبقيها في الخدمة.
تحديد القيمة
ببساطة ، تعني 'القيمة' كل الأشياء التي لا يمكن قياسها كمياً في بطاقة السعر.
ما هو ارتفاع أوليفر بيك
مما يعني أنه عندما يقارن أحد العملاء شركتك الخاصة بأحد منافسيك ، عليك أن تدرك أن هناك أربعة أسباب فقط تجعل الناس يشترون حقًا منتجًا أو خدمة.
انا سألت لويس فوغل ، المرخص له المعتمد لبرنامج التدريب على تطوير المبيعات Sandler Training في ديلراي بيتش ، فلوريدا ، للتحدث هنا ، لأنه خبير في التغلب على اعتراضات الأسعار. وفقًا لـ Fogel ، إليك الأسباب الأربعة للشراء في المقام الأول.
- ألم في الحاضر: إنهم يواجهون مشكلة ويحتاجون إلى إصلاحها على الفور.
- ألم في المستقبل: إنهم يتوقعون مشكلة ويريدون البدء في التخطيط لها الآن.
- المتعة في الحاضر: إنهم يبحثون عن شيء يلبي حاجة أو رغبة فورية.
- المتعة في المستقبل: يريدون الاستثمار الآن لجني الثمار لاحقًا.
يقول فوغل: 'هناك طرق قليلة فقط يمكنك من خلالها تمييز نفسك حقًا عن منافسيك' أولاً ، تريد أن تبدأ بعدم الظهور بمظهر منافسيك. استخدامك لنفس المصطلحات والأمثلة يجعلك تبدو مثل أي شخص آخر. ثانيًا ، عليك أن تكون فضوليًا. عليك أن تسأل أسئلة أفضل ، وتجعلهم يشعرون أنك أكثر دراية من البقية. وثالثًا ، عليك الاستماع عن كثب وفهم ما يطلبونه حقًا ، بدلاً من مجرد الرد بعبارات شاملة.
يواصل فوغل شرح ما يجب فعله عندما يسأل عميل أو عميل محتمل أصعب سؤال على الإطلاق: `` يمكنني الحصول على منتجك أو خدمتك من مكان آخر. لماذا يجب ان اعمل معك؟
كما يقول فوغل ، من الأفضل البدء بـ 'نزع سلاح الصدق'.
قل شيئًا على غرار ، 'هذا سؤال رائع. ولكن اعتمادًا على ما تبحث عنه من مزود جديد ، واعتمادًا على علاقتك بالمنافس X ، ربما يكون من المنطقي ألا تفعل شيئًا وتبقى مع هذا المنافس. يمكنني تقديم اقتراح؟ اسمح لي أن أطرح عليك بعض الأسئلة المباشرة والصعبة حول ما تبحث عنه في أحد الموردين ، والتحديات التي واجهتها على مر السنين ، ومن ثم يمكننا معًا معرفة ما إذا كنت أضيف قيمة فعلاً. وإذا قررنا معًا أن هناك توافقًا جيدًا ، فيمكن أن نقضي أنا وأنت الدقائق الخمس الأخيرة في معرفة المكان الذي قد نبدأ فيه في علاقة عمل. هل هذا يبدو جيدا؟
أخيرًا ، إذا لاحظت أن منافسيك يخفضون الأسعار ، فأنت بحاجة إلى معرفة متى تقول 'لا' تمامًا كما تقول 'نعم'.
لا يتعلق الأمر بالسباق إلى القاع مع أي شخص آخر. يتعلق الأمر بمعرفة القيمة الخاصة بك ، وفهم ما تبيعه حقًا ، والقدرة على إيصال هذه القيمة بشكل فعال بطريقة تضع التكلفة في منظورها الصحيح.
